ARVID KAHL - 4 ゼロから売却までのブートストラップビジネスの始め方、運営方法、売却方法 ゼロから売却までのブートストラップビジネスの始め方、運営方法、売却方法 ARVID KAHL 著作権 © 2021 Arvid Kahl 全著作権を保有します。本書の一部を、著者の書面による許可なしに、いかなる形式または電子的・機械的手段で複製することはできません。ただし、書評における短い引用の使用は除きます。本書内のリンクはPermanentLinkによって保護されています（詳細は https://permanent.link をご覧ください）。 ISBN: 978-3-9821957-0-4（ペーパーバック） ISBN: 978-3-9821957-5-9（ハードカバー） ISBN: 978-3-9821957-1-1（電子書籍） ISBN: 978-3-9821957-2-8（ePDF） バージョン 1.3.0（2021年5月18日） ダニエルへ、私の唯一の人。あなたがいなければ、今の私があることはありません。 目次 ゼロから売却までの序章 ブートストラップについて フィードバックパンダの物語 ブートストラップとは何か？ブートストラップビジネスの4つのステージ 準備段階 準備段階とあなた おそらく逆に考えている：ブートストラップビジネスの始め方 ステップ1：あなたのオーディエンス オーディエンスのブートストラップ ニッチの力 ビジネスの市場を決定する 市場のサイズを決定する ステップ2：彼らの問題 重要な問題を特定する：正しいことに取り組む 市場における最も重要な問題を特定する 問題の検証：正しい人々と話す ステップ3：あなたの解決策 解決策はまだ製品ではない 解決策の検証は孤立して行われない：未来の顧客と話す 正しい質問をする：解決策ではなく問題に焦点を当てる ステップ4：あなたの製品 手を汚す時が来た 完成品の神話 最小限の実用的製品のためのやるべきこととやってはいけないこと ブートストラッパーとしてリリースする方法：頻繁に、早く、安全に 生き残る成功した製品の退屈な真実 社内ではなく：車輪の再発明 技術の選択：リスクのあるビジネスにリスクを追加しない 製品からビジネスへ よく機能する機械 目標を忘れ、システムを作る：持続可能なビジネスの基盤 初期の価格設定は決して正しくならないが、試みてみる 共同創業者は必要か？サバイバルステージ サバイバルステージとあなた メンタルヘルス：選択肢ではない なぜあなたのメンタルヘルスが重要なのか ブートストラップ創業者の現実と想像上の責任 製品の進化：制御された成長とノーと言うこと 制約の中での製品開発 正しいものを作る 「何を作るか」の進化 最優先事項：機能の優先順位付けフレームワーク 称賛のためではなく価値のために構築する：厳しい制約下でのプロダクトマネジメント 正しく物を作る 「どのように作るか」の進化 抽象化 柔軟なアーキテクチャ 顧客：長続きする関係を築く なぜ関係が重要なのか：最小限の努力で最大の顧客サービスを提供する 間違った方向に進んでいるかもしれない：オーディエンスの再評価 顧客の離脱、維持、収益：顧客が留まる理由とその重要性 価格設定：サブスクリプション、プラン、その他の財務上の課題 価格設定は固定されたものではない：製品価値を決定するための戦略 すべてのサブスクライバーが平等ではない：もはや機能しないプランへの対処 すべてのサブスクリプションが平等ではない：最初から年次プランを提供する 売り手注意：ビジネスを破壊する可能性のある価格モデル ビジネス：レバーを引き、ネジを調整する 製品が自ら売れるようにする：紹介システム 自己資金でのビジネスとして不況を生き抜く マーケティングと販売 言葉を広める：限られた予算でのマーケティング 自己資金での販売：大口顧客に注意 小さいことは利点：自己資金でのビジネスとしてサイズを活用する 目が多すぎる：自己資金での企業が透明性を失う理由（最終的に） 安定期 安定期とあなた 関係構築：顧客との協力 スケールでの顧客サービス：自助を助ける 顧客探索：顧客の目を通して見る 顧客維持：彼らを引き留める 成熟したビジネスの構築 継続的な検証：市場との接触を保つ ロードマップとあなた：共に未来を築く 売却可能なビジネスの構築 標準業務手順：未来の自分を管理する 成熟した製品の構築 定着する製品を作る：拡張可能な製品の形成 省略の力：楽しみと利益のために機能を削除する チームの構築 限界に達したとき：創業者を超えた会社の成長 ブランドの構築 部族を持ちたい ポジショニングが重要 統一された声：成長時に一貫性を保つ 成長期 会社を売るべきか？ 会社の売却 時代の終わり 岐路に立つ：さまざまな種類の出口 売却の準備：初日から文書を整える デューデリジェンスのためのビジネスの準備 オファーを受けたら：潜在的な買い手に対するデューデリジェンス アーンアウト：売却後も残る 次は何か？ビジネスを売却した後の驚くべき結果 会社を維持する 自己資金を超えて ためらう人のための資金調達：投資オプション サンダードームへ：ベンチャーキャピタルを受け入れる 締めの言葉 さて、次は？著者について アーヴィッド・カールによる他の著作 私が知っている本当に成功している人々は、非常に強い行動バイアスを持っています。彼らはただ行動するのです。ナヴァル・ラヴィカント ゼロから売却までの紹介 多くの人々が、寝ている間にお金を生むビジネスを持つことを夢見ています。しかし、ほとんどの人はその夢を現実にすることができません。 「人生にはさまざまな障害がある」と言われますが、ビジネスオーナーに向いていない人も多いと考えられています。しかし、私はそうは思いません。誰もが起業家になり、自由で経済的に独立した生活を送ることができると信じています。もちろん、ビジネスを築くには多くの努力と時間が必要で、いくつかの犠牲を伴うでしょう。しかし、それは自分の人生をコントロールし、選択肢を持ち、機会に満ちた生活へと導いてくれます。 『Zero to Sold』では、自己資金で立ち上げた創業者の生活がどのようなものかを示します。ビジネスを運営するために必要なすべての役割を果たす方法や、自己資金での企業の成長段階ごとに何を成し遂げる必要があるのかを学ぶことができます。起業家としての第一歩を考え始めたばかりの方、自己資金で運営している最中の方、あるいは経験豊富な創業者の方にとっても、このガイドには有用な戦略や考えさせられる逸話、洞察に満ちた概念が詰まっています。 『Zero to Sold』では、私の専門分野であるソフトウェア・アズ・ア・サービス（SaaS）エコシステムからの例に焦点を当てますが、ほとんどのアドバイスはマーケットプレイスやeコマース、非ソフトウェアビジネスにも適用可能です。この本はガイドであり、マニュアルであり、知識の集大成ですが、最終的にはあなた自身が成功の主体です。この本のアドバイスがあなたのビジネスにどのように適用できるかを慎重に考えてください。できるだけ多くを読み、学んでくださいが、すべての指導や方向性はあくまで参考として扱ってください。あなた自身の戦略と戦術の組み合わせを見つける必要があります。『Zero to Sold』は、その手助けをします。 **フィードバックパンダの物語を通じた自己資金での起業** 私は『Zero to Sold』を書いたのは、自己資金で複数のビジネスを立ち上げ、いくつかを成長させ、1つを売却した経験があるからです。私が売却したビジネスの話を共有させてください。2年以内に、私はオンライン英語教師向けの生産性ツールである「フィードバックパンダ」というSaaSビジネスを共同設立し、運営し、成長させ、最終的に売却しました。多くの人が気づいていないのは、これは何年もかけて築かれた「一夜の成功」だったということです。フィードバックパンダは私の初めての挑戦ではありません。私は以前にも多くのインターネットビジネスに関わっており、失敗も経験しています。製品を完成させることができなかったビジネスや、サービスをマーケティングする方法がわからずに消えてしまったスタートアップもありました。人気のある製品を収益化できず、何年も試行錯誤した末に全く異なる方向に舵を切った企業にも関わってきました。この本では、フィードバックパンダやあまり成功しなかったスタートアップの経験を共有します。経験と知識の交差点でこそ、最も多くのことを学べると信じているからです。フィードバックパンダは、私の人生を変えたビジネスであり、必要から生まれたサービスでした。特定のオーディエンスのために重要な問題を解決する製品であり、私がこの本にまとめたことを体験し、学ぶことができました。 FeedbackPandaは、当時オンライン英語教師をしていた彼女、ダニエル・シンプソンとの共同作業から生まれました。私たちは初日から自己資金でビジネスを立ち上げ、最終的に私が人生を変えるほどの金額で売却したとき、FeedbackPandaの月間定期収入（MRR）は55,000ドルに達していました。2年以内に、私たちはコンセプトの証明からニッチなサービスを構築し、プライベートエクイティファームが私たちの手からそれを引き取るほど魅力的なビジネスに成長させました。では、これはどこから始まったのでしょうか？それは脚の怪我から始まりました。2017年初頭、ダニエルは怪我をしてしばらく家を出られなくなりました。オペラ歌手としての訓練を受けた彼女にとって、それは定期的な仕事を不可能にしました。数百人の観客を自宅に招いてコンサートを開くことはできませんからね。ダニエルは自宅でできる仕事を探し始め、興味深いものを見つけました。中国の企業が、ネイティブの英語話者を募集して中国の学生に英語を教えるという波が押し寄せてきたのです。彼女は試してみてすぐに夢中になりました。それは楽しい仕事で、ノートパソコンだけででき、報酬もまずまずでした。その後すぐに、さまざまな中国企業で教えている教師たちの大規模なオンラインコミュニティが存在することに気づきました。ダニエルはそれらのソーシャルメディアグループやフォーラムに参加し、当時数千人に上るバーチャルな同僚たちと交流を始めました。フルタイムで教え始めて数週間後、彼女は最初は些細なことだった問題が、すぐに痛手となる問題に変わっていくのに気づきました。教える部分は素晴らしく楽しかったのですが、いくつかの形式的な作業があまりにも多くの追加時間を要しました。最も目立つ問題は生徒のフィードバックでした。25分のレッスンの後、教師は生徒が何を学び、どれだけうまく学んだか、そして家庭で何を練習できるかを親に知らせるためのレッスン報告書を数段落書かなければなりませんでした。レッスンの合間にわずか5分しかない中で、コーヒーを取ったりトイレに行ったりすることも含めて、この作業を終わらせることはできず、ダニエルはその作業をその日の教えが終わった後に回すことにしました。これは避けられないもので、中国の企業はフィードバックが提供されない限り、教師に対して教えた分の報酬を支払わなかったからです。ダニエルが10時間の勤務を始めると、追加のフィードバック作業はしばしば無給の残業としてほぼ2時間に達しました。それは、私と過ごす時間や友人に会ったり、良い本を読んだりする時間が2時間減ることを意味しました。そこで彼女は誰もがすることをしました。ExcelシートやWord文書を使って、生徒が何を学び、どのように進捗しているか、そして親に何を提案するかを追跡するシステムを開発しました。中国の学校がカリキュラムを定義していたため、彼女はレッスンの内容や準備のヒントのためにテキストテンプレートを使用し、それをすべての生徒に適用できるテンプレートとして活用しました。 私たちは、多くの他の教師たちも、自分たちの独自の解決策についてオンラインコミュニティで話し始めたときに同じことをしていたことを発見しました。教師たちはGoogleスプレッドシートを通じて、自分たちのテンプレートを共有し始めました。この問題は非常に密接なコミュニティ内で共通のものであることが明らかでした。ある日、ダニエルと私は学生からのフィードバックに関する辛い経験について話し合い、彼女のシステムは役立ってはいるものの、使い勝手が悪く圧倒されるようなものであることを認識しました。私はその問題を調査し、ウェブベースのアプリケーションを構築することが、より迅速かつ信頼性の高い方法でこの作業を行うことが可能であることがわかりました。また、これは素晴らしいビジネスチャンスでもあると感じました。明らかに共通の重要な問題を抱えた大きな市場が存在していたのです。この問題は解決可能でしたが、誰もそれを明らかに簡単にするものをまだ作っていませんでした。そこで、私たちはダニエルの日常のワークフローに意味のある影響を与えるかどうかを確認するために、検証用のプロトタイプを作ることに決めました。システムを構築するのに1、2週間かかりました。ダニエルがそれを使い始めると、ワークフローへの影響は明らかでした。彼女はExcelやWordのファイルをシステムに移行し、自動化がすぐに始まりました。毎日2時間の追加作業が必要だったのが、合計で10分未満に短縮されたのです。その瞬間、私たちは大きな可能性を感じました。私はこのソフトウェアをSaaSにすることを念頭に置いて構築しました。ユーザーがソーシャルメディアアカウントを使ってログインできるように、AuthOに基づいた認証システムを組み込みました。結局、彼らが集まっているのはそこだとわかっていたからです。また、Stripeに基づいた基本的なサブスクリプションシステムも組み込まれており、初日から課金が可能でした。そこで、私たちはそれを一般に公開し、ランディングページを作成して待ちました。しかし、何も起こりませんでした。1、2人が無料トライアルにサインアップしましたが、それ以上のことはありませんでした。私たちはマーケティングを行わず、売上もありませんでした。サービスはただそこに存在しているだけでした。ところが、ある日、すべてが変わりました。ダニエルが教師たちがフィードバックにどう対処しているかについてのFacebookの投稿にコメントし、私たちの製品へのリンクと彼女の使い方の説明を添えました。教師たちは反応し、詳細を求め、プログラムをチェックし、ソーシャルメディアで新たに発見したことを共有し始めました。その日以来、私たちの成長はほぼ完全にオーガニックでした。この一つのコメントが、口コミマーケティングの雪崩を引き起こし、最初の数人のユーザーから数ヶ月後には数千人の顧客へとビジネスの成長を促進しました。夢のようでしたが、私たちは非常に活発なコミュニティにアクセスしていたのです。それを理解した瞬間、私たちは製品のマーケティングにあまり手を加える必要がなくなりました。ユーザーたちがほとんどを担ってくれるのです。その日、サインアップが急増し、それ以来、毎日少なくとも数十件の新しいサブスクリプションが途切れることはありませんでした。オンライン教育のインフルエンサーたちがこの製品を発見し、自分たちのチャンネルで話題にし、ブログにリンクを掲載し、私たちのランディングページにはますます多くの訪問者が集まるようになりました。 ダニエルはプロダクトとデザインの責任者で、私はビジネスの技術的およびインフラ面を管理していました。その他の多くの業務、特にカスタマーサービスは二人で分担していました。時間が経つにつれて、私たちはできる限り会社を自動化しました。内部プロセスを文書化し、お互いの業務を簡単にアウトソースしたり引き継いだりできるようにしました。私たちは、最終的には売却することを前提にビジネスを構築しましたが、それが私たちの目標ではありませんでした。私たちが設定した唯一の目標は、教師が仕事をより良くできるよう手助けし、請求書を支払うことでした。教師たちが共有することを好むことに気づいた私たちは、彼らがテンプレートを共有し合うことで助け合えるコラボレーションシステムを追加しました。突然、私たちの製品は一夜にして強力なネットワーク効果を生み出しました。この機能が、私たちのビジネスを予想以上に成長させました。毎日新しい教師が登録し、私たちが提供するサービスが彼らの問題をうまく解決したため、非常に高いリテンション率とコンバージョン率を誇りました。多くの顧客にとって、在宅での教育は副業でしたが、私たちの製品を使うことで、これをフルタイムの収入源に変えることができました。私たちはサービスを手頃な価格に設定し、簡単に正当化できるようにしました。ビジネスを始めて1年後には価格を50%引き上げましたが、それでも成長を続けました。私たちは日々新しい顧客を追加し、機能を構築し、サービスをより信頼性のあるものにし、顧客が使用しているウェブベースの教育ソフトウェアに深く統合していきました。すべてが素晴らしく見え、感じられました。しかし、次第にストレスが増してきました。新しい教師が増えるにつれてカスタマーサービスの負担が増加しました。統合の維持には、私の機能開発の予算から時間が取られました。中国のオンライン教育のブームにより、私たちがサポートしなければならないオンライン教育会社が急増したからです。いくつかの疑わしい技術的決定を下したことで、予期しないダウンタイムが発生し、私にとって痛手となりました。私は深刻な不安を抱えるようになり、それを乗り越えるには多くの意志力が必要でした。責任を感じる人が多ければ多いほど、何かがうまくいかなかったときの痛みは大きくなりました。そこで私は起業家生活の真の性質を学びました。それは楽しいこともありますが、時には痛みを伴うこともあります。責任が伴い、実際のものもあれば想像上のものもあり、大きな喜びと同時に大きな痛みをもたらすことがあります。私たちはビジネスの存続期間中、一度も従業員を雇うことはありませんでした。雇うことについてはよく話しましたが、実際には行動に移しませんでした。FeedbackPandaはダニエルと私の二人だけで運営されていました。最初の買収オファーを受け取るようになったとき、私たちはビジネスを売却することを真剣に考え始めました。これまでそのことについて話したことはありませんでしたが、私たちはビジネスをフルタイムの職業として運営することに満足していました。しかし、売却の理由が次第に会話に増えていき、ある日、特に魅力的なオファーを受け取ったとき、私たちはそれに乗ることに決めました。私たちは2019年の中頃にFeedbackPandaを売却しました。会社を設立してから2年も経たないうちのことでした。 それは刺激的でありながらも恐ろしい体験でしたが、この本はその旅の結果の一つです。私は常に熱心な読者であり、自己資金で起業する創業者やインディーハッカーコミュニティのファンでもありました。この本を書くことで、創業者やこれから創業しようとする人々が、自分自身の自己資金ビジネスを始め、運営し、売却することを促すことができればと思っています。スタートからエグジットまで、ゼロから売却までの過程で多くのことを学びました。今こそ、その旅の教訓や経験を共有する時です。 **ブートストラップとは何か？** ブートストラップ創業者の旅の詳細に入る前に、この起業家アプローチの核心的なテーマである「ブートストラップ」について見てみましょう。元々の意味は、自分のブーツのストラップを引っ張って自分を引き上げるという比喩から来ています。もちろん、それは論理的に不可能です。しかし、外部からの資金や支援なしに、何もないところからビジネスを創造することを表す優れたアナロジーです。ブートストラップとは、できるだけ少ないリソースで不可能を成し遂げることです。 ブートストラップと混同されることが多い用語には、「自己資金」、「顧客資金」、そして「インディ資金」があります。また、「セミブートストラップ」という用語もあります。 **自己資金：** ブートストラップビジネスは、ほとんどお金がない状態から始まり、徐々に成長していきます。自己資金のビジネスは、創業者の個人資本の大きな投資を伴い、通常はすぐに軌道に乗ります。創業者の中には貯金を使う人もいれば、ローンやクレジットラインを利用する人もいます。ブートストラップビジネスは常に自己資金ですが、すべての自己資金ビジネスがブートストラップであるわけではありません。 **顧客資金：** もしあなたのビジネスが初日から利益を上げるように設定されており、その収益を使ってサービスを支払うのであれば、あなたは顧客資金を利用していることになります。これは、特定の機能を開発するために顧客とパートナーシップを結び、顧客が開発コストを部分的に負担する場合にも当てはまります。働いているブートストラップビジネスは、最終的には顧客資金に依存しますが、すべての顧客資金ビジネスがブートストラップであるわけではありません。 **インディ資金：** もしあなたのビジネスが銀行やベンチャーキャピタルファンドのような独立した非伝統的な資金源から資金を受け取っているなら、それはインディ資金と呼ぶことができます。クラウド投資やクラウドファンディングもこの定義に含まれます。従来の資金調達との違いは、成長やビジネス目標に対する期待のレベルです。インディ資金源は、あなたがキャッシュフローがプラスのライフスタイルビジネスを作りたいと考えていることを理解しており、急成長を示さなくても問題ありません。 最後に、セミブートストラップビジネスとは、ブートストラップ企業の典型的な行動や特性を示しつつ、ビジネスの一部を加速させるために外部資金を利用するビジネスです。このビジネスは、依然として経費を最小限に抑え、できるだけ自動化し、持続可能で長期的なプロセスを構築します。 お金を使ってマーケティングや開発、その他のビジネスの部分を支えるだけです。「ブートストラップ」という言葉が私たちのやっていることに適しているかどうかについては議論があります。ヒテン・シャーは、最初から「自己資金調達」と呼ぶべきだと言っていますが、この議論はベン図を使えば解決できそうです。 **すべてのビジネス** 私にとって、ブートストラッピングとは、ほとんど資金を使わずに価値のある持続可能なビジネスを創造する行為です。これは創業者のマインドセットであり、財政的に責任あるビジネス判断を重視し、持続可能な長期成長と顧客との意味のある関係を築くことに焦点を当てています。 **ブートストラップビジネスの4つの段階** すべての成功したブートストラップビジネスは、準備、サバイバル、安定、成長という4つの明確な段階を経ます。それぞれの段階は収益と利益のレベルによって区切られています。各段階では新たな問題や状況が生じ、それを解決する必要があります。起業家の旅を通じて、ビジネス、製品、創業者、顧客に何が起こるのかを詳しく説明しながら、各段階を案内します。 **準備段階** 準備段階では、ターゲットオーディエンスを見つけ、その人たちが抱える最大の問題と、その問題を解決するための方法を見つけることに焦点を当てます。人々がその解決策に対してお金を払うようにするための方法を見つけることが重要です。最初に製品の価格を決め、販売を開始する方法を学びます。 **サバイバル段階** サバイバル段階では、収益を上げるための再現可能な方法を見つけることに焦点を当てます。製品に取り組み、初期の顧客の声に耳を傾け、ビジネスを管理するためのプロセスや自動化を構築する方法を学びます。 **安定段階** 安定段階では、安定した収益を生み出す方法を見つけます。この段階では、安定した成熟した製品を提供し、ビジネスを運営するための人材を雇い、顧客との長期的な関係を築くことを目指します。 **成長段階** 成長段階では、会社を運営し続けるべきか、それとも売却したいのかという岐路に立たされます。ビジネスから自分自身を切り離す方法を学びながら、どちらの選択肢も実現できる戦略やステップバイステップのガイドラインを発見します。最後に、ブートストラッピング以外の選択肢、ベンチャーキャピタル、ブートストラッパーに優しい資金調達オプション、伝統的な資本の源についても学びます。 **準備段階とあなた** すべてのビジネスはあなたの想像の中から始まります。ある人にとっては、新しい方法で問題を解決するアイデアです。他の人にとっては、どこかのビーチから会社を管理する夢です。最初のひらめきが何であれ、その最初の計画の断片から持続可能なビジネスを築くまでには長い道のりがあります。まず、アイデアを販売できる製品に変えます。そして、その製品を何度も販売できるビジネスシステムを構築します。この段階は、ターゲットオーディエンスに製品を販売し始めることで終了します。そこに到達するためには、以下の5つの目標を達成する必要があります。 1. ニッチなオーディエンスを見つける。 2. 彼らの重要な問題を見つけて検証する。 3. 問題に対する解決策を考案し、検証します。次に、その解決策を実現するための製品を構築します。そして、その製品をターゲットオーディエンスに繰り返し販売できるビジネスを構築します。この段階では、事前の販売費用がかかるため、収益はゼロか、場合によってはマイナスになることもあります。つまり、まだ製品を販売していないビジネスにとって、このフェーズは最も高額なものになる可能性があります。しかし、初期のソフトウェア製品のプロトタイプを構築・展開するために必要なサービスの無料プランを利用できるため、運営費用は低く抑えられるでしょう。主に、このフェーズでは時間と集中力が求められます。 テクノロジー系の創業者—私もその一人です—は、問題を解決するために製品に焦点を当てます。結局のところ、難しい課題に直面したとき、最初に何を探しますか？その課題の認識論的本質についての詳細な科学的説明ですか？それとも、インストールして数秒後に仕事をしてくれるツールですか？ほとんどの人、特に起業家は、詳細な分析よりも魅力的な製品を好むでしょう。結局、私たちにはやるべき仕事があります。このような考え方は、創業者が「問題を探している解決策」を作り出すことにつながることがよくあります。そのため、ProductHuntで発表された多くの製品が、発表後すぐに消えてしまうのは驚くべきことではありません。それらは、存在するかもしれない、あるいは存在しないかもしれないオーディエンスのために、検証されていない問題に対処しています。成功するビジネスは、支払いをしてでも解決策を求めるオーディエンスの重要な問題を解決することによって築かれます。準備段階では、これらの基盤となる選択を行います。一度ビジネスが動き出すと、特定の慣性が働き、これらの決定を変更するのが難しくなります。新しい市場にビジネスをピボットすることが時には正しい選択であっても、それには追加の労力が必要です。だからこそ、最初に正しい方向に進むために十分な時間をかけることが重要です。 見込み客との会話を行う際の重要なヒントがあります。それは、許可を得た後に見込み客の会話を録音することです。顧客から情報を得るのに忙しすぎて、彼らが言ったことをすべて記憶することは難しいでしょう。通話を録音し、結果を分析する前に数日待ちましょう。通話直後は、初頭効果や確認バイアスの影響を受けている可能性があるため、会話と分析の間に時間を置くことが重要です。 おそらく、あなたは逆のことを考えているでしょう：ブートストラップビジネスの開始 多くのビジネスは、製品のアイデアから始まります。そして、その製品を購入してくれる市場を探そうとします。顧客が十分でないために失敗したり、製品が間違った問題を解決したり、製品が顧客の問題を解決する方法が間違っていたりするために失敗します。そして時には、製品が顧客の問題を解決しているにもかかわらず失敗することもあります。 誤ったアプローチ 正しいアプローチ アイデア オーディエンス 「これをどうやって作るか？」 「誰が助けを必要としているのか？」 製品 問題 「誰がこれを必要としているのか？」 「彼らは何に助けが必要なのか？」 「誰もこれを必要としていない。」 「これは私の聴衆の問題を解決します。」 失敗 成功 これは、多くの創業者が製品中心のアプローチでビジネスを構築するために起こることです。しかし、オーディエンスリサーチ、問題分析、ソリューションの検証は、製品について考える前に行うべきです。これは、私たちが日常的に使う洗練された製品の世界では逆説的に思えるかもしれませんが、検証された市場に基づいて、支払う意欲のある人々のために検証されたニーズを満たす素晴らしいビジネスを構築する可能性がはるかに高いのです。多くの成功した自己資金で成り立つビジネスは、オーディエンス、特定のニッチから始まります。彼らは顧客の重要な問題を見つけ出し、人々が喜んで支払う価値のあるソリューションを提供します。彼らの製品は、新規顧客と既存顧客の両方に継続的に価値を提供することを中心に構築されています。オーディエンス、問題、ソリューション、製品はそれぞれ個別に考えることができます。 重要なことは、次の質問を自分に問いかけることです。 1. 誰を助けているのか？ あなたのオーディエンスを見つけ、ビジネスを支えることができる完璧なニッチを見つける方法を、ステップ1: あなたのオーディエンスで学びます。 2. なぜ彼らは助けを必要としているのか？ ステップ2: 彼らの問題で、彼らの重要な問題を見つけて検証する方法を学びます。 3. どのように彼らを助けることができるのか？ ステップ3: あなたのソリューションで、良いソリューションを見つけ、それが見込み顧客のワークフローに適合することを確認します。 4. どのように彼らを助けるために何を作ることができるのか？ ステップ4: あなたの製品で、維持が簡単で信頼性のある製品を作る方法を学びます。 ステップ1: あなたのオーディエンス オーディエンスを構築する ビジネスは顧客なしでは成り立ちません。世界で最高の製品を持っていても、あなたが提供するものに対して支払う人がいなければ、意味のあるビジネスを構築することはできません。では、どこでその支払う顧客を見つけるのでしょうか？ ビジネスを構築する最初のステップは、その質問に答えることです。そして、自己資金で創業する創業者にとって、重要な要素は完璧なニッチを見つけることです。ニッチがなぜ重要で、ニッチコミュニティが特に興味深い理由を見ていきましょう。それは、自己資金で創業する創業者が独自の方法で活用できる、部族のような構造を持つ均質な集団です。どのような市場が実りあるものであるか、そしてそれがあなたのビジネスにとって良いものであるかを見極める方法を考察します。自己資金で成り立つビジネスにとって、ターゲットオーディエンスの選択にはいくつかの重要な制限があります。あなたは、あまりにも小さすぎず、あまりにも大きすぎない「ゴルディロックスゾーン」に位置する市場を見つけるために注意を払う必要があります。そして、できれば、特定の方法で成長するべきです。あなたは、オーディエンスについての情報に基づいて、賢明な選択をするための数字やデータを見つける方法を学ぶでしょう。結局のところ、すべてはあなたが助けたい人々から始まります。彼らについて知れば知るほど、ニッチの力 もしあなたが今日、ビールを製造・販売する会社を設立するなら、おそらくクラフトビール醸造所を始めるでしょう。 あなたは小規模なビジネスを始め、あなたの製品を楽しむ人々を見つけ、徐々に事業を拡大していくでしょう。Bud LightやHeinekenと棚のスペースを競い合おうとはしないはずです。あなたは、ビールを飲む特定のセグメントにユニークな製品を提供することを好むでしょう。クラフトビール愛好者があなたのターゲットオーディエンスです。まずはニッチな市場から始めることになります。自己資金で運営するビジネスにおいて、ニッチを見つけることは旅の重要な一部です。ニッチ市場では競争が少なく、顧客は非常に似通った特性を持ち、マーケティングや営業活動を繰り返し行えるプロセスに変えることが容易です。 では、なぜニッチがブートストラップ企業にとって興味深いのでしょうか？ニッチな顧客に関して、持続可能なビジネスを創出するために活用できる要素は何でしょうか？良いオーディエンスを見つけるためには、どれくらい深いニッチを探す必要があるのでしょうか？ビジネスにおけるニッチとは何でしょうか？ビジネスのニッチについて話すとき、私たちは常に大きな集団の中の小さなセグメントについて言及しています。より一般的な人々のグループの中から特定のサブセットを探しています。その特異性は大きく異なることがあります。時には年齢や性別といった不変の要素を探すこともあれば、好みや経験レベルといった流動的な要素に興味を持つこともあります。あるニッチは数百万人を含むほど大きいこともあれば、他のニッチは数人の個人で構成されることもあります。すべてのニッチに共通するのは、特定の人々を含み、他の人々を排除するという点です。イングループのメンバーは、ニッチの特異性に応じて合理的に似通った特性を持つことになります。これが、ニッチがブートストラップ企業にとって非常に効果的な理由です。ニッチな問題を非常にうまく解決するツールを提供できれば、そのニッチにいるすべての人が興味を持つことが確実だからです。 ニッチに販売することは、一般の人々に販売することとは大きく異なります。ビール業界の例に戻ると、Bud Lightの製造元であるAnheuser-Busch InBevは、毎年15億ドル以上を費やしています。彼らは、ビールを買おうとするすべての消費者の心に存在する必要があるからです。小規模なクラフトビール会社にとって、このようなマーケティング費用は非常に高く、無駄になります。彼らは何百万人もの人々に製品を見せることができますが、その中で主流ではないビールを飲むことを考える人はほんの一部に過ぎません。ニッチビジネスは、より少ないお金をより的確な方法で使う方が良いのです。クラフトビール会社は、たくさんのクラフトビールを提供している地元のパブにチラシを掲示したり、ビールフェスティバルに出展するための予算を割り当てたりするかもしれません。ニッチビジネスは、そのニッチに対してのみマーケティングを行います。 では、ニッチな人口は何がユニークなのでしょうか？私の見解では、彼らは主に均質で、しばしば部族的であり、巨大で非特定のオーディエンスよりもはるかに良い測定と計画を可能にします。ニッチな人口は均質です。特定の属性で大きなグループをフィルタリングすると、その属性を共有するオーディエンスが得られます。 その結果、これらの人々は、製品を作り販売する際に非常に便利な多くのことを共有することになります。あなたのニッチにいる人々は、同じような問題を抱えている可能性が高いです。例えば、ファンタジーフットボールが好きな人たちは、皆自分のチームを管理する必要がありますし、フライフィッシングを楽しむ人たちは、どこで釣りをするかや、天候が釣果にどのように影響するかの情報を探さなければなりません。ニッチの問題を十分に調査すれば、遅かれ早かれ彼らの重要な問題が浮かび上がってきます。これらは、ニッチ内の全員に共通する障害です。その問題を特化した製品で解決することで、自己資金で立ち上げたビジネスの成功の可能性が高まります。 ニッチにいる人々は、非常に似た目標や願望も共有しています。編み物が好きな人たちは、美しい衣服を作りたいと思っていますし、クラフトビールのファンは、自分の地域で最高で最も刺激的なビールを見つけ（そして飲みたい）と思っています。リクルーターは、できるだけ多くの適切な候補者を採用したいと考えています。目標からは、顧客の成功への道を妨げる問題を推測することができます。その問題を解決すれば、ニッチ内の全員が目標を達成する手助けができるのです。 また、ニッチにいる人々は同じ（比喩的な）言語を話します。多くのニッチは世界中に分布していますが、その中の人々は皆、自分たちにとって重要なことについて共通の理解を持っています。ダンジョンズ＆ドラゴンズのファンはD20が何かを知っており、木工愛好者はクリーンカットのためにフラットトップグラインドの鋸刃よりもオルタネートトップベベルを好む理由を理解するのに苦労しません。マーケティングコミュニケーションでは、ニッチ内の全員が特定の知識を持っていると仮定することができます。これにより、コミュニケーションがより正確になり、あなたが何を話しているのかを理解していることが示されます。つまり、あなたも彼らの一員であるということです。 ニッチの人口は部族的である これが、ニッチ人口のもう一つの基本的な特性である「部族的である」ということにつながります。セス・ゴーディンは「部族」という本を書いており、部族を「互いに結びつき、リーダーに結びつき、アイデアに結びついた人々の集まり」と定義しています。これは確かにニッチオーディエンスのように聞こえます！リーダーシップを求めるこの相互に関連した人々のグループは、あなたのビジネスにとって大きな恩恵となる可能性があります。コミュニティ内の既存のリーダー（通常「インフルエンサー」と呼ばれます）を活用するか、自ら部族のリーダーになることができます。ほとんどのニッチ部族には多くのリーダーが必要とされる余地があります。そのような立場にいると、あなたは専門家として認識され、部族のメンバーのために特別に設計された製品を提供することができます。この立場は、見知らぬ人があなたの製品を見て店の棚で購入することを期待するよりも、販売を大幅に容易にします。 人々は部族に所属することで自分のアイデンティティを得ます。もしあなたのビジネスを「私たちの部族が使うもの」として位置づけることができれば、ニッチが存在する限り、確実な販売の流れを持つことができるでしょう。 ニッチ市場は測定可能 ニッチ市場では、一般的な市場よりも数値を把握しやすくなります。もしあなたがクラフトビールの醸造所で、10軒の地元のパブで広告を出している場合、潜在的な顧客がどれくらいいるのかを知るのはずっと簡単です。そのパブで何人の客にリーチできるかを把握するためには、数晩かけて人を数える必要があります。一方、アヌヘイザー・ブッシュ・インベブにとっては、話はまったく異なります。彼らにとっては、ビールが好きな地球上のすべての人が潜在的な顧客ですが、彼らが実際に購入する可能性を計算するのは難しく、数百の都市での大規模なビルボードキャンペーンの効果を測るのも同様です。大規模な市場では、測定は当たり外れのある活動となり、誰もが注目を集めようと競争しています。しかし、ニッチ市場では、あなたのコンテンツに触れた潜在顧客からのエンゲージメントが期待できるため、より効果的です。ニッチ市場を明確に定義すればするほど、数値に対する自信も高まります。「ファンタジーフットボールが好きな人々」という定義は曖昧で、あまり役に立たないかもしれませんが、「過去3ヶ月間に3つの最も人気のあるファンタジーフットボールのウェブサイトにログインした人々」と定義すれば、より具体的で実行可能な数値が得られます。最良の場合、あなたの自営ビジネスにとって適切な規模のオーディエンスを検証できる数値を得ることができるでしょう。 ニッチの内外 ニッチ市場についての興味深い視点は、ニッチが含まないものにも目を向けることができるという点です。ニッチに期待しないものを定義することで、排除的なフィルタリングを行うことができます。ニッチ内で気にしなくてよいことが分かれば、どんな市場でも避けられない雑音に対処する手段を持つことができます。常にミスマッチや反対意見が存在しますが、無視できるものを知ることで、ニッチの大部分にとって最も重要なことに焦点を当てることができます。 ニッチの機会 ニッチオーディエンスは均質で部族的、かつ測定可能であるため、自営ビジネスを成功させるためのいくつかの機会があります。 低コストのマーケティング 共通の関心を持つことで、ニッチオーディエンスのニーズに直接応えることができます。影響力のあるコンテンツを作成し、多くの人に読まれるようにするのは簡単で、オーディエンスの注意を引く競争が少ないからです。一般的な市場はコンテンツで飽和状態になっているかもしれませんが、ニッチコミュニティ内では、人々は常に自分の専門分野についてもっと学びたいと考えています。ターゲット広告もニッチに非常に効果的です。多くのニッチ用語のクリック単価が低いため、広告キャンペーンは一般的な用語をターゲットにするよりもコスト効率が良くなります。オーディエンスをより具体的に定義すればするほど、キャンペーンの効果も高まります。これは、従来のメディアコミュニケーションにも当てはまります。 もしあなたのターゲットオーディエンスが業界誌を読むことを好むなら、印刷広告はデジタル広告では届きにくい数十万人の読者の前にあなたを置くことができます。ニッチな分野でのパートナーシップは、非常に利益をもたらす取り組みとなります。追加の露出とリーチは、両者が顧客基盤と専門家としての評判を大きく向上させるウィンウィンの状況を生み出します。ニッチの他のプレーヤーと提携することで、異なる「ニッチの熟練度」の段階にいる顧客にリーチでき、販売ファネルの幅を広げることができます。もしあなたがコミュニティをリードしているなら、最終的にはそのコミュニティがあなたのマーケティングを行ってくれるでしょう。大きなフォロワーを持つことで、あなたのメッセージは広く伝わり、信頼性が高まり、新しい顧客がコミュニティに所属したいと考えるようになります。 FeedbackPandaでは、ダニエルがオンライン教育の分野での思想的リーダーシップを中心にコミュニティを立ち上げました。彼女はこれらの教師たちのニーズを擁護し、彼らはソーシャルメディアで彼女を積極的にフォローし、会話に参加し、情報を広め、さらにはその会社や製品を否定的に捉える人々に対して擁護することさえありました。これがコミュニティの力です。口コミマーケティングは、ニッチにおける部族構造を活用するもう一つの効果です。人々にあなたのコンテンツやメッセージを他のコミュニティメンバーと共有する機会を与えれば、彼らはそれを行います。コミュニティの相互接続的な性質は、この迅速な情報交換を促進し、これらのチャネルを活用すれば、あなたの製品は自ら売れることになります。FeedbackPandaでは、1つの適切なソーシャルメディアのコメントが、数年間続く口コミの紹介の雪崩を引き起こしました。 顧客紹介システム もしあなたが健康で活発なコミュニティを持つニッチにいるなら、顧客紹介システムで成功を収めることができるでしょう。ライアン・カルプが説明するように、紹介の効果はあなたの製品の共有しやすさに依存します。ネットワーク効果によるコラボレーションツールのように、新しいユーザーが関与するすべての人に価値を追加する製品は、共有が容易です。一方で、リクルーターがより良いリードを見つけるためのツールのように、共有が難しい製品もあります。リクルーターは競合他社にもこのツールを使ってほしくないでしょう。もしあなたの製品が共有可能であれば、ビジネスの初期段階で紹介システムを作成することに時間をかけてください。共有が難しい場合は、より効果的なマーケティング手法を尽くした後にこの種のシステムを検討してください。 インフルエンサーのリーチ ニッチなインフルエンサーは、一般的なセレブリティインフルエンサーよりもはるかにプロフェッショナルな公的な存在として認識されることが多いです。ほとんどのニッチインフルエンサーは自分の分野の専門家であり、彼らが話す内容は信頼性を得ます。彼らのフォロワーは主に他のニッチのメンバーで構成されており、あなたのメッセージを広めるのに最適な候補となります。幸いなことに、これらのインフルエンサーは著名なスーパインフルエンサーと比べて提携するのがはるかに安価です。 多くの場合、彼らは自分たちの影響力に気づいていなかったり、それを収益化できる活動とは考えていなかったりします。私は、彼らに適切な報酬を提供することをお勧めしますが、ニッチなインフルエンサーを単なるマーケティングチャネルとして見るのではなく、潜在的なパートナーとしてアプローチすることが重要です。 差別化は簡単です。競合他社や競争の代替品の状況が明確で整理されていると、ユニークで差別化された製品を作るのは容易です。競合が少ないほど、差別化の可能性が高まります。ニッチでまだ提供されていないサービスを提供することで、より目立つことができます。市場調査を行う際には、競合他社が得意なことと苦手なことを分析してください。問題の検証が正しく行われていれば、まだ満たされていない市場の隙間が見えてくるでしょう。その隙間を基に製品を構築し、競合他社と提携してお互いの顧客基盤を拡大することを検討してください。 競合ではない競争の代替品にも目を向けましょう。実際の製品を使わずに人々が利用するものです。例えば、ポストイットや数字を使わないエクセルのスプレッドシート、特定の問題に適用される一般的なツールなどです。こうした即席の解決策こそが、あなたが直面している重要な問題を見つける場所であり、ニッチを最もよくサポートできる場所です。 残る唯一の疑問は、「どれくらいニッチを狭める必要があるのか？」ということです。実際には、ニッチを絞り込む初期の人々のグループのサイズと質に依存します。具体的にすればするほど、オーディエンスの規模は小さくなります。機械学習のように、ニッチを「過剰適合」させるリスクがあります。例えば、「ニューオーリンズ地域に住むスター・トレックファンでキヌアを愛する人々」が数百人いるかもしれませんが、それでは自己資金でのビジネスを維持することは難しいでしょう。 一般的に、良いニッチサイズは、月次定期収益の目標に向けて成長する余地を持ち、いくつかの競合他社のスペースも残しておくことができるものです。オーディエンスのサイズを決定するには、いくつかの調査が必要です。ターゲットサイズは、大手競合を招かないほど小さく、ビジネスを維持できるほど大きい必要があります。もしニッチがあまりにも一般的であれば、誰にサービスを提供したいのかをより具体的にすることで狭めてください。見込み客が少なすぎる場合は、ニッチに適合するための要件を緩めて広げてください。 良いニッチは、一つの問題をうまく解決する製品を構築することを可能にします。理想的には、これはニッチ内のすべての人にとっての重要な問題であり、あなたの製品はそれを十分に解決できるため、顧客が知っているすべての人に伝え、製品が自ら売れるようになります。 ビジネスの市場を決定すること 自己資金でのビジネスは、ニッチから始めると最も効果的です。ほとんどの企業は、そこに留まることで非常に成功します。一部は他の市場に拡大しますが、ビジネスを始める際に慎重に選ぶべき最も重要な要素の一つが、その初期のオーディエンスです。 FeedbackPandaを始めたとき、私たちは痛みを伴う問題に気づきました。それは私たち自身が経験した問題でした。そこで、自分たちのためにその問題を解決しました。そして、ダニエルのような他の教師たちも私たちの解決策から利益を得られることに気づきました。彼らも同じ問題を抱えていたのです。私たちは、最初のバージョンがその問題をうまく解決できることを知っていました。だからこそ、他の教師たちもそれに対してお金を払うだろうと確信していました。しかし、十分な数の教師がいるのか？彼らは支払う意欲があるのか？同じニーズを持っているのか？要するに、私たちの問題と解決策の組み合わせが市場として成立するかどうかを見極める必要がありました。私のFeedbackPandaや以前に働いていたスタートアップでの経験から、これを判断するためには以下の質問をすることが重要です。 **オーディエンスは十分に大きいか？** あなたのオーディエンスは、ビジネスを支えるのに十分な大きさでなければなりません。また、成功したビジネスは競争を引き寄せるため、競合他社を支えるだけの規模も必要です。オーディエンスのサイズを特定することは非常に手間のかかる作業ですが、市場でビジネスを始める前に絶対に必要です。リサーチを行い、その分野の専門家に現在の市場規模や成長の見通しについて尋ねることが重要です。もし、あなたが選んだビジネスモデルで十分な収入を得られると思うなら、そのニッチはあなたにとって適切です。もし人が足りない場合は、オーディエンスに隣接するグループを追加してニッチを広げ、その人たちにも対応できるように問題（および解決策）を調整できるかを見てみましょう。 **オーディエンスは十分に小さいか？** 一般的な考え方とは逆に、特に自己資金で運営する企業にとっては、一部の市場はあまりにも大きすぎることがあります。オーディエンスがあまりにも一般的であったり、業界が広すぎたりすると、素晴らしいニッチは存在しにくくなります。少なくとも初めのうちは、明確に定義されたニッチを持つべきです。自己資金で起業する場合、顧客に直接アプローチし、接触することになります。そのためには、適切な人々を見つける必要があります。しかし、業界に何百万もの人がいる場合、適切な人を見つける可能性は大幅に低下します。その時点で専門家を見つけるのは非常に難しくなります。もしオーディエンスがあまりにも一般的であると感じたら、制約を追加してみてください。例えば、教師を市場として考える場合、数学を教える教師に絞ってみるのです。問題が明確になり、解決策もより焦点が絞られます。K12の数学教師は、他のK12の数学教師と話をします。オーディエンスが小さいほど、ネットワーク効果が内在しています。 **彼らは支払えるか？支払う意志はあるか？** 時には、あなたが提供するものに対して予算を持っている企業を対象にすることになります。他の時には、低賃金業界の現在十分にサービスを受けていないセグメントを支援することになるかもしれません。支払う能力と意欲は、これら二つの間で大きく異なります。大きな予算を持つ大企業を狙うのは魅力的ですが、そこには多くの競争が待ち受けています。 支払う意欲はあるものの、顧客が他のベンダーに切り替えたり、別の費用を正当化したりするためには、かなりの努力が必要です。また、競争が激しい分野では、顧客を維持するのも難しいでしょう。彼らは迅速にベンダーを変更することができるからです。一方、現在十分にサービスが提供されていない市場に参入する場合は、逆の問題が生じます。競争は少ないですが、人々は解決策に対してお金を払うことに慣れていません。彼らはしばしば、ExcelやGoogleシートを使って自分たちで作ったツールで何とかやりくりしています。そのため、顧客がクレジットカードを出す前に、あなたの解決策が大きな価値を提供することを納得させるために、より多くの時間を費やす必要があります。一度、十分にサービスが提供されていなかった顧客が支払いを決めると、彼らは長い間あなたの顧客となります。このような市場にサービスを提供することで、多くの善意を築くことができ、会社にとっても大きな価値を生み出します。私たちFeedbackPandaは、こうした十分にサービスが提供されていない市場にサービスを提供する機会を得ました。製品を初めて立ち上げたとき、口コミマーケティングが唯一のチャネルだった頃からの顧客もまだ残っています。彼らは、ようやくサービスを受けられたことに感謝の気持ちしか持っていない、本当に忠実な顧客です。これにより、彼らに自分たちのソーシャルコミュニティで私たちのことを話してもらうことができ、その効果は大きなものでした。 もし、痛みを伴う問題を見つけ、小さくもあり大きくもあるニッチなオーディエンスを特定し、彼らがあなたの解決策に対して支払う意欲があることを確認できたなら、それがあなたのニッチ市場です。ここから、その市場に向けた製品やマーケティング戦略を構築することができます。 市場において考慮すべき他の要素もいくつかありますが、それらが欠けているからといって市場に参入しない理由には十分ではありません。市場に隣接する製品の機会があれば、将来的に販売できる付随的な製品について考えるチャンスが得られます。私たちの教師市場では、彼らの生産性の問題を解決することに焦点を当てていましたが、自営業の教師が抱える他の問題、例えばスケジュール管理や請求書の追跡などに関与する追加製品を提供することを想像することができます。これらの問題がほとんど未解決であることを知ることで、ビジネスが成功した際にどこに拡大するかを考えることができます。 また、その市場でビジネスをスケールするのがどれほど簡単かも考慮すべきです。ほとんどの場合、市場はビジネスの成長を副次的に促すほどには成長しません。オーディエンスを広げる必要があります。未開拓のグループや顧客セグメントが存在することを知ることで、これは常に心の片隅に留めておく戦略となります。私たちのビジネスにおいては、オンライン英語学校の教師たちにサービスを提供している一方で、まだ数百の他の学校が存在していることを知っていました。それらの学校はすでに市場に存在しており、あちこちで新たに立ち上がっています。私たちは、より多くの教師をサポートすることで、自らの成長率を高めることができました。 販売とマーケティングのどちらに重点を置くべきかを知ることは非常に重要です。市場によっては、バイヤーに個別にアプローチする必要がある場合もありますが、他の市場では、適切にターゲットを絞ったマーケティング戦略を用いることで、顧客と直接話すことなく、サブスクリプションや購入に至ることができるかもしれません。このような状況が時間とともにどのように展開するかを把握することは、注意を向けるべき場所を決定するために不可欠です。 **ブートストラップ型SaaSに適した市場は？** もし、特定の市場で大きな力が働き、新たな機会が生まれているのを見たら、それは良い兆候です。新しい技術やプロセスが、これまであまり変化のなかった分野で注目を集めると、小さな摩擦点が生まれます。その中には重要なものもあり、これがSaaSビジネスを立ち上げる価値のある要素となります。新たに生まれたニッチ市場は、ブートストラップ型SaaSの創業者にとって非常に興味深いものです。そこに存在する問題は独自で刺激的であり、明確に定義されたニッチであれば、比較的うまく解決できることが多いです。これらのニッチは、まだ厳しい規制がかかっていないことが多いため、厳格なガイドラインやルールに従うことなく実験する機会があります。あなた自身がそのガイドラインを設定し、将来の規制の基盤を築くことになるかもしれません。 多くの小規模な意思決定者が自分の予算で決定を下す市場は非常に利益が高いです。これらの人々は、企業の外交を必要とせずに説得することができます。製品を見せれば、誰にも止められることなく試してくれるでしょう。小規模企業やフリーランスは、予算を持っているため、ブートストラップ型SaaSにとって素晴らしいターゲット層です。小さな予算かもしれませんが、痛みを伴う問題があれば、それを解決するための資金は存在します。前述のように、サービスが行き届いていない市場は、会社を始めるのに最適な場所です。競争がほとんどなく、顧客はようやく自分たちのことを考えてくれる存在が現れたことを喜び、スケーリングがそれほど複雑でない市場を見つければ、迅速に市場シェアを獲得できるでしょう。 **ブートストラップ型SaaSに適さない市場は？** 良い市場がある一方で、ブートストラップ型ビジネスを運営するのが難しい市場も存在します。企業市場は、小規模な会社にとって売り込みが難しいですが、不可能ではありません。購買決定には時間がかかり、検討されるためには多くの要件があり、契約はカスタムで多くの作業を必要とします。多くの企業顧客は、小さな会社が数年内に消えてしまうことを恐れており、その恐れは根拠のないものではありません。実際、自分自身のブートストラップ型ビジネスにおいても、自分より小さな会社が提供するサービスを利用することは避けることをお勧めします。中小企業や自営業のフリーランスで構成される市場を探す方が良いでしょう。意思決定者が企業の階層の下位にいる限り、より大きな企業に対しても販売することは可能です。 ビジネスへの販売に高レベルの経営陣やCクラスの承認が必要な場合、あなたの自己資金で運営している会社にはその市場は向いていないかもしれません。少なくとも、スタート時にはそうです。大手企業が数社しか存在しない独占市場では、選択肢が大幅に制限されます。生存がかかっている営業電話の一つ一つが重要なため、実験する機会はほとんどありません。また、小規模な企業としては、顧客が自社よりもはるかに大きい場合、交渉力はほとんどありません。目指すべきは、同じ規模かそれ以下の市場です。厳しい競争によって多くの底辺企業が生まれた市場は危険です。初めのうちは価格で競争できるかもしれませんが、資金力のある競合他社は、自己資金で運営している企業よりも長期間赤字で販売することができます。また、そのような市場の顧客は、あなたが提供したいと思う熱心で喜んでいる顧客ではありません。 市場が良好から悪化することは常にあります。良好な市場が悪化し始める際には明確な兆候があり、以前は適さなかった市場が興味深いものになる兆候もあります。ほとんどの企業はこれをよく理解しており、その変化に適応します。以前は機能していた市場が損失の中心に変わると、しばしば企業の全体部門が廃止されたり売却されたりします。企業に対して敵対的になりつつある市場は、通常、非常に似た競合他社であふれ、価格や微細な違いを巡って争っています。この飽和状態は市場への参入を難しくし、すでにその市場にいる企業も苦しむことになります。技術の変化は、ファックス機を販売していた企業にとってのメールのように、全体の市場を破壊したり放棄したりすることがあります。その技術にニッチな市場が残る可能性はありますが、レガシーに焦点を当てることは通常、明るい未来を約束するものではありません。 市場が縮小することは、しばしば悪化の兆候です。市場におけるエージェントや購入者の数が減少すると、ビジネスの成長は停滞します。人々はコストを削減し、不必要な支出を減らします。その市場にいるすべての企業が影響を受けることになります。市場が規制緩和された後、または軽く規制された後に規制を試みることは、その市場にいる企業にとって問題を引き起こすことを意味します。これは、GDPRやPSD2などの規制がヨーロッパでいくつかの市場に大きな影響を与え、多くの小規模企業が罰金を恐れてヨーロッパの顧客を排除する結果となったことからも明らかです。ルールが現れると、問題が続きます。 しかし、かつて不毛な地と見なされていた市場が新たな機会を生むこともあります。これはしばしば技術的または構造的変化の後に起こります。インターネットはオンライン教育市場を爆発的に成長させ、以前は教育においてほとんど技術が存在しなかったところに多くの機会が生まれました。新しい技術は新しいプロセスを生み出し、両者は以前には存在しなかった新しい問題を引き起こします。そして、以前には解決策が存在しなかった場所に新たな問題が生まれます。長期間の停滞成長の後に大幅に成長する市場は、非常に魅力的なターゲットです。 人が増えれば顧客も増え、従業員数が目に見えて増加すれば、新たで独自の問題が生じることになります。ビジネスの市場を選ぶ際は、自信を持って選び、その裏付けとなる数字を用意することが重要です。SaaS市場の規模を把握するための知識が増え、専門家や長年の住民と話す機会が多ければ多いほど、適切な判断を下す可能性が高まります。正しい選択をすることは、ビジネスの成功にとって非常に重要です。賢明に選びましょう。 市場の規模を把握する方法 ブートストラップ型のSaaSビジネスを始める際には、解決すべき痛みのある問題を見つける必要があります。そのためには、まずターゲットとなるオーディエンスを見つけなければなりません。しかし、そのオーディエンスが現在および5年後にビジネスを支えるのに十分な規模かどうかをどうやって判断するのでしょうか？この難解な数字を把握するためのアプローチは3つあります。ターゲットとする顧客の種類によって、異なる手法が必要です。B2B、B2BC、B2C市場では、それぞれ異なるツールを用いて数字を算出する必要があります。以下には、私自身のスタートアップでの経験に基づいた詳細なステップバイステップのガイドがあります。 提供するサービスの種類に関わらず、オーディエンスの規模に関する正確な数字を見つけることはできません。大抵の場合、オーディエンスの規模は変動するものです。業界は収縮したり拡大したりし、時には非常に速いペースで変化します。そのため、数週間でどんな数字も古くなってしまいます。もし誰かが正確な数字を知っていたとしても、それを公表することにはほとんど価値がありません。魅力的に見える数字を公表すれば、競争が激化するからです。もし数字が存在するなら、それはあくまで仮の数字として扱うべきです。重要なオーディエンスの規模を把握するためには、多くの調査を行い、多くの情報を収集しなければなりません。この作業は一日では終わりません。データを精査するのに数週間、あるいは数ヶ月かかることもあります。しばしば、専門家が業界のポッドキャストの中でさりげなく数字を口にすることがあります。さまざまな場所を調査する時間をかければかけるほど、結果はより正確になります。 企業向けのビジネスを展開している場合、信頼できる公的情報を見つける可能性が高くなります。一方、消費者向けの企業は、情報は豊富でも検証が難しいため、苦労することが多いです。企業市場であっても、出回っている数字は偏っていたり、誇張されている可能性があります。それは、情報を発表する機関によります。企業は、財務記録や報告書を公開することが求められることが多く、これには市場規模が直接含まれているか、少なくとも市場シェア比率と組み合わせることで推測できる情報が含まれています。また、一部の業界専門家グループは、一般的な業界レポートを発表しており、これには費用がかかることが多いです。教育テクノロジー分野のHolonIQが良い例です。この種のレポートは非常に価値があります。なぜなら、必要な正確な情報が含まれているだけでなく、その市場での成功の可能性を知識に基づいて推測するための情報も豊富に含まれているからです。 第二の理由は、より重要なものです。特に自己資金で起業するコミュニティの多くの起業家は、資金を使うことを避けがちです。それは「スクリッピー（切り詰める）」という精神に反するからです。事前にお金を使うことで、単に推測する創業者たちに対して、即座に、しばしば重要なアドバンテージを得ることができます。彼らは通常、間違った推測をし、そうなるとすぐに諦めてしまいます。数百ドルを前もって使うことで、後に何千ドルも節約でき、求めている数字に加えて、専門家の凝縮された見解を得ることができます。フィルターのかかっていない情報の海の中で意味のある数字を見つけることは重要です。良い指標としては、特定の業界における購入者の数だけでなく、意思決定者の数を数えることです。これらは時には同じ人々ですが、企業向けの業界に販売する場合、その役割は異なります。意思決定者をターゲットにし、販売することが重要ですので、彼らもカウントすべき関連のある人々です。オーディエンスサイズの調査を行う前に、業界の歴史や進化について学ぶことを強くお勧めします。このデータは主要なプレーヤーを明らかにし、あなたが気づいていない業界のテクトニックな力について学ぶことができ、変化がどのように受け入れられ、歓迎され、しばしば抵抗されるかを吸収することができます。これにより、オーディエンスのサイズを決定するアプローチだけでなく、ターゲットにする価値のあるオーディエンスかどうかも積極的に判断できるようになります。まずは業界の人々に話を聞いてみてください。彼らに直接、業界についての意見、どれほど大きいか、そしてどれほど大きくなる可能性があるかを尋ねてみましょう。信頼できる情報源が誰で、どの数字を信頼できるかを見極めてください。この部分は、ある程度の下調べをした後に行い、見つけた情報源について業界の専門家に意見を求めてみてください。特定の業界で毎日働いている多くの人々が、外見上信頼できる情報源を完全に否定することに驚くことでしょう。 B2B市場の規模を見つける方法 B2Bオーディエンスの規模を知る最も簡単な方法は、信頼できる情報源から業界レポートを購入することです。例えば、EdTech市場では、HolonIQのような企業が該当します。これらはしばしば非常に高価ですが、提供されるデータは貴重な洞察の宝庫です。業界雑誌、印刷版とオンライン版の両方は、情報がぎっしり詰まった情報源です。専門家の意見が掲載されているだけでなく、彼らは自分たちの市場がどれほど大きいかを非常によく理解しています。なぜなら、彼らはその市場のメンバーに直接販売されているからです。ここで数字を知る最も簡単な方法は、彼らが発行している雑誌の部数を尋ねることです。次号の広告を出すことをお願いすることで、これを確認できることが多いです。広告の費用とそれを見てくれる人数を尋ねることで、あなたが求めているオーディエンスの数と、オーディエンスの注意を引くために予想される競争の量という2つの重要な洞察を得ることができます。業界特化型のポッドキャストがますます増えてきています。 彼らはしばしば大企業のCレベルの幹部へのインタビューを特集しており、業界に関する貴重な情報が詰まっています。インタビューを受ける人々は、彼らが活動している市場について、市場規模や成長率を含めて話すことが多いです。ポッドキャストの素晴らしい点は、ホストに連絡を取ることができ、ほぼ確実に返事がもらえることです。自分が探している情報やその見つけ方について尋ねると、彼らはヒントや、もしかしたらアクセスできる数字を教えてくれるでしょう。ポッドキャストでの広告について尋ねることも、業界誌での広告について尋ねるのと同様に、興味深い数字を得ることができるかもしれません。 カンファレンスは企業界では欠かせない存在です。カンファレンスのベンダーマップを見るだけでも、企業の規模、市場での位置、そして彼らが提供する顧客の種類についての素晴らしい洞察を得ることができます。また、同じ分野にいるがまだ知られていない小さな企業を見つけることもできます。重要な業界カンファレンスに参加する際は、必ずベンダーマップをダウンロードまたは確認してください。 最後に、企業は広範な検索エンジンマーケティング予算を持っています。彼らがどの検索用語でランクインしているかを調べることで、その市場にどれだけの競争があるかを知る手がかりになります。どの企業が顧客が使用する検索用語について何を発見したか、そしてその潜在的な顧客に見られるためにどれだけの費用がかかるかを学ぶことができます。 B2BC市場の規模を見つけることについてですが、顧客がフリーランサーや小規模ビジネスであるB2BC市場では、業界レポートへのアクセスが限られています。通常、これらの分野には大きな企業が十分に存在しないため、毎年500ドル以上のレポートを販売して生計を立てることは難しいため、B2B市場向けの業界レポートはB2BC市場に関しては非常に乏しいものとなります。しかし、ほとんどの場合、B2BC市場は大きなB2B市場の供給チェーンの一部に位置しているため、B2Bレポートの中でその市場に関する情報を見つけることができます。ただし、B2BC市場に特化した具体的な情報には深く掘り下げられていないため、他の情報源を探す必要があります。 これらの市場の大手企業は、資金を引き寄せるために市場規模に関する情報を公に提供することがよくあります。これらの数字は、劇的な効果を狙って誇張されている可能性がありますが、期待できる規模の大きさを示す指標にはなります。B2BC市場の素晴らしい点の一つは、しばしばコミュニティベースであることです。多くのフリーランサーは、同じ水飲み場、つまり彼らの専門に特化したソーシャルメディアサイトやフォーラム/コミュニティに集まっています。これらのコミュニティを見つけることは、市場規模を把握する上で重要です。ソーシャルメディアグループは、規模を示す良い指標となることが多いです。もし、あなたが興味を持っている市場のほんの小さなニッチな人々が、すでに5,000人以上の人々が参加するソーシャルメディアグループにいるのであれば、実際の市場はかなり大きいと予想できます。 もしグループをほとんど見つけられない場合、あなたのオーディエンスは小さすぎるか、別の場所にいる可能性があります。業界で働いている人に、彼らが集まる場所を教えてもらうようにしましょう。市場の専門家を見つけて話を聞くことが重要です。これらの人々はしばしばインフルエンサーであり、市場やその発展について公に発信しています。彼らはYouTubeチャンネル、Instagramページ、Twitterのフォロワーなど、さまざまなメディアと市場を持っています。業界のポッドキャストや業界ブログでインタビューを受けているのも、こうした人々です。彼らに連絡を取ってみてください。彼らは市場の動向やオーディエンスの規模について正確に把握しています。また、B2B市場のポッドキャストのホストも、リサーチの良いターゲットです。これらのホストは業界について多くの知識を持っているだけでなく、彼らのネットワーク内の専門家にあなたをつなげることもできます。これはどの市場にも当てはまりますが、特に多くのソロブランドが存在するB2B市場では特に有用です。 B2C市場の規模を把握するためには、業界の企業からの売上報告書が良い出発点です。ほとんどの企業はプライベートであり、財務データを公に公開していません。しかし、これらの企業が提供する売上報告書や、運営している当局に対する税務報告書を調査することで、彼らの財務状況についての情報を見つけることができます。これらはしばしば半公開であり、設立国の税務機関や商業機関から手数料を支払って請求することができます。市場の企業を調査することで、その規模を理解することが重要です。これらの企業には何人が雇用されていますか？どのように資金調達されていますか？キャッシュを使い果たしているのか、それとも安定した収益源を持っているのか？これらの質問に答えるには、実際に働いている人々に聞く必要があります。営業の電話をかけたり、直接質問を投げかけたりすることで可能です。人々は、あなたが直接の競争相手でない限り、進展を助けることに対して協力的であることが多いです。聞いてみることに損はありません。 B2C市場の競争は非常に激しいことで知られています。これらの市場は誰もが目指す場所であるため、信頼できる情報を集めるのが非常に難しくなります。しばしば、政府機関は統計データを保持し、それを出版物やリクエストに応じて提供しています。同様に、ほとんどの市場に存在する非営利団体も同じです。彼らに連絡を取り、何らかの価値や露出を提供することで、多くの洞察を得ることができるかもしれません。 要約すると、潜在的なオーディエンスの規模を把握するには、多くの情報を多くのソースから集める必要があります。この情報を精査するには時間がかかるため、計画を立てておくことが重要です。個人的なアプローチは常に価値があります。それぞれの市場やコミュニティで一定の地位を持つ人々に連絡を取り、なぜ質問するのかを正直に伝えれば、大抵の人は協力的です。 一部の人々はそうではないでしょう。常に懐疑的な人がいて、特定の市場にはそのような人が多く存在します。しかし、市場があなたのビジネスに適しているか、またその規模が適切かを見極める決意があるなら、最終的にはそこにたどり着くことができます。ここでの決意は非常に重要です。新しいビジネスを始める際のほとんどの部分と同様に、プロセスの途中で多くの創業者が諦めてしまうことを忘れないでください。粘り強く続ければ、確実に先を行くことができるでしょう。 ステップ2：彼らの問題を特定する 重要な問題を特定する：正しいことに取り組む 適切なオーディエンスを見つけたら、次は問題を探し始めることができます。ニッチ市場の素晴らしい点は、その中の問題が特定されており、ニッチ内の人々によって共有されていることです。共通の問題を解決することは、多くの人々を助けることになります。あなたはすでに正しい人々を持っています。今必要なのは、正しい問題です。このステップでの重要な行動は、あなたのオーディエンスが直面している最も重要な問題を見つけることです。あなたは痛みを伴う問題を探しており、その中でも最も痛みを伴う問題を解決したいと考えています。また、これは実際に人々が解決を必要としている問題であることを確認する必要があります。時には、私たちはただ不満を言いたいだけで、行動を変えたくないこともあります。私たちが対処せざるを得ないほど痛みを伴う問題を見つける必要があります。 問題を解決することを選ぶと、その問題に対する解決策をマーケティングする新しいビジネスを創造します。あなたのユニークな解決策は、オーディエンスが感じている痛みを和らげる手助けをします。しかし、良い解決策と優れたマーケティング資料があっても、会社は成功しません。人々はそれに対してお金を払いたがらないのです。なぜでしょうか？私は、多くの自己資金で運営されているビジネスが半分の仕事しかしていないと考えています。彼らは問題を解決しますが、最も重要な問題には対処していません。利益を上げるビジネスを構築したいのであれば、顧客が直面している最も重要な問題を解決しなければなりません。それは、解決されることで彼らの人生が変わる問題です。 では、重要な問題とは何でしょうか？それが重要である理由は何でしょうか？ビジネスに変える前に、重要な問題に焦点を当てているかどうかを認識することは、成功するビジネスにとって極めて重要です。重要な問題にはいくつかの重要な特性があり、これらの特性を持つ問題を見つければ、成功し、利益を上げるビジネスの優れた候補を得ることができます。すべてのビジネスは問題を解決します。それが私たちが企業を始める理由です。しかし、いくつかのビジネスが問題をうまく解決しても、依然として失敗することがあります。コミュニティのFailoryには「スタートアップ墓地」があり、創業者たちが自分の会社が成功しなかった理由を説明しています。表現される理由は「悪いビジネスモデル」から「製品の質が低い」までさまざまです。ほとんどの場合、誰かが人々に作ってほしいと言われたものや、良いアイデアだと思った解決策を中心にビジネスを構築しました。しかし、それは十分な検証ではありません。全くもって不十分です。以下はその理由のいくつかです： - あなたは、その問題をコントロールできていると思っている顧客のために解決策を構築しました。あなたは間違った問題を解決しました。 - あなたが開発した解決策は、周辺的な部分でしか役立たないものでした。 あなたは間違った問題を解決しました。何かを作り上げましたが、顧客はもっと重要な課題を抱えています。あなたは「必要不可欠なもの」を作りたいのです。「あれば良いもの」ではなく。痛みを和らげる薬を開発したいのです。ビタミンではなく、アスピリンになりたいのです。では、どうすればそれが実現できるのでしょうか？それは、彼らにとって最も重要な問題、つまり成功にとって不可欠な一つの課題を見つけることです。 顧客が直面している最も重要な問題は、彼らの心に常に浮かんでいます。それは頻繁に現れ、解決が容易ではないため、最も重要なのです。それは彼らの生活に最も大きな影響を与えますが、必ずしも明白な選択肢ではありません。もしあなたが顧客の最も重要な問題を解決できれば、彼らは最も大きな利益を得ることができます。他のどのツールも、あなたの提供する価値には及びません。 業界内の問題に対する認識が歪んでいるかもしれません。私には不動産デューデリジェンスの仕事をしている友人がいます。業界の外部者として、私は彼が建物内で正しいラベルや非常口を確認することに多くの時間を費やしていると思っていました。しかし、実際には彼の日常を占めるのは現場での作業ではなく、報告書の作成でした。もし私が彼や彼の同僚を助けるビジネスを立ち上げようとしたら、現場の仕事を楽にすることに目を向けていたかもしれません。しかし、彼が本当に必要としているのは報告書の作成を手助けすることなのです。 あなたが特定のアプローチを嫌っていても、他の人はそれを好むかもしれません。私のソフトウェア開発キャリアの初め、私はドキュメンテーションや報告書の作成が大嫌いでした。10年前には、ドキュメンテーションに基づく製品を作ることは考えられませんでした。その理由をいくつも挙げて、絶対にうまくいかないと主張していたでしょう。しかし、幸運なことに、それ以来考え方が広がりました。その結果、私はFeedbackPandaを構築し、販売することになりました。これは、オンライン英語教師のための報告書作成とドキュメンテーション管理の製品です。あなたが嫌うことを好む人もいるかもしれません。それを軽視しないでください。 では、どのようにして問題が重要な問題であるかを見極めることができるのでしょうか？重要な問題は痛みを伴います。問題は厄介なもので、発生したら対処するか無視するかのどちらかです。しかし、重要な問題は無視することができません。それは、解決されるまで、持っている人々の生活を持続的に困難にします。無視することはできず、常に生活の質を低下させるからです。FeedbackPandaにとっても、これは真実でした。教師たちは毎日2時間以上を学生のフィードバックを書くことに費やしていました。その2時間は、子供や家族、他の活動に使える時間が2時間減ることを意味します。無視することで生活の質が低下する重要な問題を見つけてください。 重要な問題は時間やお金を浪費します。ある問題は難しいけれども、無駄ではありません。もしあなたが作家であれば、アイデアを考えるのに多くの時間を費やすことがあるでしょうが、作品を知的に洗練させることは決して無駄ではありません。しかし、特に報告書を作成する必要がある場合、それは全く異なります。 誰も読まないだろうと思うと、報告書を仕上げるのが無駄な時間と労力に感じられます。重要な問題は、必須でありながら貴重なリソースの無駄に思えることがよくあります。FeedbackPandaにとって、これは真実でした。学生へのフィードバックを書くために費やす時間は無給でしたが、フィードバックを作成すること自体は必須でした。教師が学生に教えた後12時間以内にフィードバックを送信しなければ、教えた時間に対して報酬を受け取ることができませんでした。多くの場合、親はフィードバックを読まないこともありました。必須でありながら無駄に思える問題を見つけることが重要です。 重要な問題は選択肢ではありません。無視したり他の人に任せたりできることもありますが、重要な問題はそうはいきません。重要な問題であれば、人々はそれが発生するたびに対処しなければなりません。単に回避することはできません。問題を解決することは、仕事の進展にとって不可欠です。FeedbackPandaにとって、これは教師に選択肢がなかったためです。彼らは半日以内にフィードバックを提供しなければならず、そうしなければ教えた時間に対して報酬を受け取れませんでした。学生を教えるたびにフィードバックは必須でした。人々が回避したいと思っているが、できない重要な問題を見つけてください。 重要な問題は頻繁に発生します。重要な問題が顧客の心に常に留まっている理由は、それらの問題が非常に頻繁に発生するからです。毎日、毎週、毎月、重要な問題は繰り返し発生します。顧客にとって、それは常にその時点で最も緊急なことです。その問題は、その場で解決する必要があります。頻繁でなければ、それは重要な問題ではない可能性が高いです。繰り返し発生し、簡単には解決できない場合、それは重要な問題である可能性が高いです。FeedbackPandaにとって、これは真実でした。教師は、教える25分のレッスンごとにかなりの量のテキストを書く必要がありました。多くの顧客は、1日に20回以上のレッスンを教えていました。彼らにとって、この重要な問題は1日に20回現れ、毎回魅力的なメッセージを書く必要がありました。同じことを何度も繰り返さなければならない重要な問題を見つけてください。 重要な問題は時間を取りすぎます。問題が迅速に解決できる場合、人々は問題が発生した瞬間に解決するか、後でまとめて作業するための時間を確保しますが、それが無駄な時間だとは感じません。その場合、その問題は本当に重要ではありません。問題を解決するたびにかなりの時間と労力を費やす必要があるときにのみ、「ただ」対処することが不可能になります。「後でやる」ということも面倒な作業になり、保留された問題の長い列に対処するのに数時間または数日かかることがあります。重要な問題は、歓迎されない作業のように感じられます。それは重要でありながら、疲れるものです。 FeedbackPandaにとって、これは真実でした。なぜなら、生徒の保護者に対するフィードバックを書くことは、多くの精神的労力を要するからです。授業の内容を思い出し、生徒がどのように課題に取り組んだか、将来の改善点などを考慮する必要があります。10時間連続で教えた後にこれを行う人は、精神的に疲れ果てるでしょう。問題が発生するたびに解決に時間がかかる重要な問題を見つけることが大切です。重要な問題は、人々が自分のシステムを使って解決せざるを得るものです。 「すべてのSaaSは、ビジネスロジックに変換されたExcelシートである」というジョークがあります。誰かがワードプロセッサやスプレッドシートのような一般的なツールを使って問題を解決しようとする瞬間、それはその問題がツールを作る価値があることを示しています。ほとんどの問題は高い複雑性を持たず、その場で解決できます。しかし、重要な問題はシステムを開発するのに十分な複雑さを持っています。もし顧客が問題を解決するためにポストイットの山や混沌としたWordやExcelファイルを使っているなら、あなたは重要な問題を見つけたかもしれません。 FeedbackPandaにとって、これは真実でした。なぜなら、特定の授業数を教えた多くの教師が自分自身のシステムを考案していることがわかったからです。ある教師は授業中にノートパッドを使ってメモを取り、他の教師はすでにフィードバックテンプレートを作成し、それをWordファイルに保存していました。最も技術に精通した教師は、シンプルなフィードバック作成ツールやフォームを作成していました。教師たちのコミュニティは、ウェブ上の共同文書でフィードバックテンプレートを共有し始めていました。人々は自分たちの問題に対する解決策が存在することを認識していることは明らかでした。 解決策を意識しており、すでに自分たちのシンプルなシステムを作り上げている人々がいる重要な問題を見つけましょう。 ボーナス：重要な問題は、企業が解決するために雇うものです。StoremapperとEarnest Capitalの創設者であるタイラー・トリンガスは、重要な問題を見つける別の方法として、企業がどのポジションを雇っているかを調べることを挙げています。もし企業が人に月に何千ドルも支払っているなら、それは確かに重要なことです。採用を見てみることは、製品から顧客にとって重要なことに焦点を移す「やるべき仕事」フレームワークの別の視点です。つまり、顧客がどこにいたいのかを見つけ、その道を妨げる問題を探し出し、道をクリアにするのです。そして、何千人もの人々の重要な問題を解決する製品を作りましょう。 重要な問題と価値 重要な問題は非常に一般的で、測定可能な影響を持つため、顧客はそれを解決するためのソリューションの価値を計算することができます。彼らは、解決策のために支払うことが現状を続けるよりも安くなるとすぐに喜んで支払うでしょう。彼らは次のような場合に支払う意欲があります： - 解決策が時間を節約する場合 - 解決策がコストを削減する場合 - 解決策が収益を生む場合 もしこれらすべてを同時に実現できれば、それは間違いなく成功するでしょう。 あなたの解決策がこれらの側面で提供するものが多ければ多いほど、その価値は高まります。もし問題が重要でない場合、何が起こるのでしょうか？顧客にとって重要でない問題を解決すると、以下のようなことが起こる可能性があります。 **顧客が支払う意欲を失う** 重要でない問題に対して、顧客はお金を節約したいと考えるため、代替手段を見つけることがよくあります。彼らにとって、価値が低い解決策を探してお金を払うのは無駄だと感じるのです。もし、無料の代替手段を見つけて学ぶために時間をかける方が良い選択肢に思えるなら、あなたの解決策は間違った問題を解決しているか、正しい問題に対して間違ったアプローチをしている可能性があります。 **顧客が支払うのをやめる** 顧客は、より重要な問題の解決策を見つけたために支払いをやめ、その解決策にお金を払うようになります。それはあなたの製品よりもはるかに価値があるからです。あなたの価格が高すぎる（または時には低すぎるために低い価値を示唆している）可能性もあります。 **顧客の離脱が制御できない** 顧客は、サブスクリプションを開始した直後にキャンセルすることがあります。失望感や価値の欠如、あきらめなどは、間違った問題に対する解決策の兆候です。もしこのようなことが起こった場合、なぜキャンセルしたのか、何をすれば防げたのかを尋ねてみてください。これは常に事例に基づくものですが、あなたの解決策が顧客の重要な問題に合っていないというより大きな傾向を示すかもしれません。 **誰も製品について話さない** もしあなたが重要な問題に対して素晴らしい解決策を提供しているなら、人々はそれについて話し始めるでしょう。サービスを提供してから何ヶ月経っても口コミが全くない場合、マーケティングに多くの投資をする必要があります。それは顧客獲得コストを大幅に増加させます。もしそれが起こり、なおかつ口コミが生まれない場合、最終的には資金が尽きてしまうでしょう。 **重要な問題を見つける** では、顧客が抱えている最も重要な問題をどのように知ることができるのでしょうか？それは非常に簡単です：顧客と話をすることです。彼らが最もイライラしていることを尋ね、どこにいたいのかを探り、何が彼らを最高のパフォーマンスから妨げているのかを聞いてみてください。予想外のことを期待しましょう。ある問題は解決がほとんど滑稽に簡単に思えるかもしれませんが、それは技術者としての先入観が影響しているかもしれません。顧客がいる場所で彼らに会いましょう。中には、数値以外の情報を追跡するためにExcelを使うことを考えたことがない人もいます。また、伝統的な業界である畜産業においても、よく設計されたモバイルアプリケーションがどれほど強力であるかを知らない人もいます。オープンマインドを保ち、彼らが達成したいことに焦点を当てましょう。顧客が何を望んでいるのか、作業が完了したときにどのような状態になりたいのかを尋ねてください。「どのように行うか」にはあまり焦点を当てないようにしましょう。それは通常、最適化されたプロセスよりも伝統に基づいています。意図する成果を見つけ、それをより早く、簡単に実現する方法を考えてみてください。事前に考えたアイデアを持たずに、これらの会話に臨んでみてください。 空の状態で入って、すべてを吸収してください。話すよりも聞くことに時間を使いましょう。ロブ・フィッツパトリックが彼の著書『ザ・マム・テスト』で提案しているように、自分の製品について話すのではなく、相手に彼らの問題について話してもらいましょう。あなたの技術的な知識を他の分野に応用してみてください。ほとんどの人が自分の業界のバブルの外での進展に盲目であることを考慮してください。既存の企業はしばしば非常にゆっくりと革新を行い、ある業界で試されていることが別の業界では全く知られていないこともあります。あなたのスキルと知識を移転する準備をし、すべてをすぐに理解してもらえないことを期待しましょう。もし、彼らにとって明らかに大きな利益をもたらしたり、多くの時間を節約できるものを見つけたら、それがあなたの出発点になります。顧客はそれに対して本当にお金を払いたいと思い、財布を開くことに対する強い欲望を抱くべきです。彼らがそれが可能かどうか尋ねてきて、あなたが「可能です」と答えたとき、彼らの口は驚きで開くべきです。もし、彼らの最も重要な問題を解決することについて話しているときに、目が大きくなり、顎が落ちるのを見たら、それが成功するための素晴らしいブートストラップビジネスの主成分です。 市場における最も重要な問題を特定する ニッチ市場を見ていると、多くの人々が多くの問題を抱えていることがわかります。しかし、人々はその中のほんの一部、特に苦痛を伴う問題に対してのみお金を払います。では、最も痛みを伴う問題をどのように見つけることができるのでしょうか？ニッチで行われている作業を詳しく見ていく必要があります。人々と話し、彼らがどのようなことで目指す場所に到達できないのかを教えてもらいましょう。その会話の中で、あなたは話すよりも聞くことに重点を置くべきです。痛みを伴う問題には特定の特性があり、それを見つけることができます：根本的な痛みの種類、問題自体の強度や認識などです。これらの特性は、市場で最も痛みを伴う問題を見つけるために、見込み客にどのような質問をするべきかを決定するのに役立ちます。 探すべき痛みの種類 誰もが人生のある時点で人間の状態の何らかのレベルを経験します：私たちは願望、目標、対立、苦闘、そして困難を抱えています。私たちには行きたい場所があり、そこに到達するための障害があります。そこに痛みを感じるのです。ニッチを調査する際のあなたの仕事は、これらの痛みを見つけ、それがどこから来るのかを理解することです。痛みは無数の形を取りますが、その根本的な理由は三つのカテゴリーに分類できます：時間、リソース、そして自己です。 時間に関連する痛み ほとんどの生産性に関連する問題は時間的な痛みを引き起こします：人々は時間を無駄にしていると感じます。これらの痛みは、最適でないプロセスやタスク間の摩擦によって引き起こされます。退屈な作業に多くの時間がかかると、重要で有用なことを行うことができなくなります。それが時間の管理ミスや関連する行動が取られない原因となります。時間に関連する問題を解決することで、生産的なタスクをより早く、早期に達成することが可能になります。 人々が非効率性、退屈さ、あるいは無意味な作業について不満を言うとき、それは時間に関連する問題を示しています。 **リソース関連の問題** 人々はお金を無駄にすることを嫌います。価値に対して高すぎるコストは、個人や組織にとって大きな問題です。既存の解決策が高すぎると、痛みを伴う出費と感じられることがよくあります。業界に課せられた規制は、特定の活動を財政的にも作業量的にも非常に高価にすることがあります。リソースはお金だけではありません。資本は、それを補償する人々の役に立つ限り有用です。人間の努力は簡単に無駄にされ、リソースの浪費を引き起こすことがあります。これらのリソース関連の問題を解決すれば、自由なリソースをより効率的に配分できるようになります。もし人々が無駄遣いや高額なコスト、コンプライアンス、あるいは間違った人が間違ったことをしていると不満を言っているのを聞いたら、それはリソース関連の問題を見つけたことになります。 **自己関連の問題** このグループの問題はしばしば見過ごされがちです。誰もがどこかで目立ちたいと思っています。これは、会社での地位を持つことや、支え合う同僚や友人として認識されることを意味します。人々がこれらの目標を達成するのに苦労すると、自己関連の痛みを感じます。ここで注目すべき四つの基本概念は、評判、達成、前進、そしてエンパワーメントです。 評判は信頼性と専門知識の尺度です。人々は知識の源として信頼されたいと望んでいます。誰かのスキルに対する不確実性や疑念を生むものは、自己関連の問題と見なされます。信頼できる情報源からの名声を移転することで、人々の評判を高める手助けができます。 達成は成功と尊敬の尺度です。人々は自分がやっていることに優れていることを世界に示したいと考えています。後退や失敗を示唆するものは、自己関連の問題となります。人々が創造的になり、独自の発想を実践できるように、退屈な作業を信頼性高く引き受けることで、彼らの達成を助けることができます。 前進は進歩と整合性の尺度です。人々は立ち止まりたくなく、終生学習者にとって新しい機会に向かって前進することは旅の重要な一部です。人々の前進を助けることは、興奮する結果をもたらす可能性があります。場合によっては、人々がより多くのお金を稼ぐ手助けをすることで、現在の仕事から抜け出すことができるかもしれません。政治的要因を含む多くの要因が前進の問題を引き起こします。作業の質と情報へのアクセスができる限り良好であることを確認することで、あなたは助けることができます。 エンパワーメントは意味と解放の尺度です。これは前進の二次的なバージョンであり、他の人の成功を助けることです。人々は他の人を支えたいと思っており、その手助けをすることで、より高い評判を得て、信頼と相互支援のネットワークを築くことができます。制限された権限や柔軟性のないプロセスは、通常、エンパワーメントの問題を引き起こします。 **問題の強度の異なるレベル** あなたが直面することになる問題の強度には、さまざまなレベルがあります。 問題は、強度のスペクトルに沿って現れます。中には少しイライラするものもあれば、非常に苦痛を伴うものもあります。出会った問題ごとに、自分が感じる強度を記録することが良い対策です。この強度を判断するためには、通常は機能の優先順位付けに使われるアイゼンハワーマトリックスを適用することをお勧めします。最も強い痛みは、重要かつ緊急なタスクから生じる問題に対して感じられます。このようなタスクは先延ばしや委任ができないため、直接的で目に見える痛みとなります。もしこの問題を顧客のために解決できれば、これが最も望ましい問題です。頻繁に発生し、対処が必要で、毎回重要です。その結果、あなたの解決策は常に求められることになります。現状を少しでも改善するだけで、製品は価値を持つようになります。次に見つけるべき問題は、面倒なものです。これらはそれほど緊急ではありませんが、重要です。このタイプの問題に対する解決策は、仕事を大幅に楽にする限り、高い顧客維持率を持つでしょう。第三位には、差し迫ったタスクがあります。ここでは、人々が解決策に対して意味のある金額を支出する正当な理由を見つけるのが難しくなります。特に時間が厳しいときには正当な理由があるかもしれませんが、ほとんどの場合、リソースは仕事の重要な部分により良く配分されます。あなたのサービスは非常に手頃な価格であるか、差し迫った仕事をより早く終わらせるために非常に優れた仕事をしなければなりません。最後に、イライラする小さな問題があります。重要でも緊急でもない問題を解決するサービスは、贅沢と見なされる可能性が高く、そのコストは常に scrutinized されます。ほとんどの人は、時間ができたときにその仕事を自分でやるでしょう。しばしば委任したり、無期限に先延ばしにしたりします。このような問題をターゲットにすると、高い顧客離れと高い顧客獲得コストにつながります。誰も、ソファの後ろに落ちたリモコンを見つけるためにお金を払うことはありません。彼らは自分で見つけるでしょう。あなたの製品は、サイドディッシュではなくメインコースであることを望みます。予算が縮小しているときに最後にキャンセルされるサブスクリプションであることを望みます。 問題認識の問題 「彼らは知っているか？」 顧客とのインタビューを行っていると、彼らが悩んでいる問題について多く語るのを聞くでしょう。これが「知られていること」です。しかし、見込み客は自分が気づいていない問題については決して教えてくれません。FeedbackPandaでは、最初の段階でこの状況に直面しました。いくつかの見込み客は、同じテキストを何度も書くのに費やしている時間が問題であることに気づいていませんでした。彼らは何年もこれを続けてきたため、それが日常の一部になっていました。これらの人々が解決策を積極的に探していないことに気づくまでには時間がかかりました。なぜなら、彼らは理由がないと思っていたからです。この問題の認識を広めることで、私たちはこの状況を改善しました。 私たちの初期の顧客は、その点で大いに助けてくれました。彼らはソーシャルメディアで、自分たちが抱えていた問題について声を上げ、誰かがそれを解決してくれたことにどれほど喜んでいるかを伝えてくれました。時間が経つにつれて、無自覚な教師たちは啓発された顧客へと変わっていきました。ユージン・シュワルツの1966年の著書『ブレイクスルー・アドバタイジング』にある「プロスペクト・アウェアネス・スケール」は、顧客の認識レベルについての優れた導入を提供しています。 まず、完全に無自覚な状態から始まります。彼らは自分に問題があることを知らず、それを解決しようとも思わず、あなたの製品が存在することも知りません。何かがうまく機能していないことに気づくと、彼らは問題に気づくようになりますが、解決方法についてはまだ知識がありません。解決方法を知ると、彼らは解決策に気づくようになります。どこかに誰かが解決策を持っていることを知っており、同僚が問題を解決するためにサービスを利用していることを聞いたことはありますが、どのサービスかは分かりません。製品に気づいている見込み客は、市場にどのようなサービスが存在するかを知り、自分に合ったものを探しています。最後に、最も認識している人々は、あなたが何を販売しているかを正確に理解しており、それが自分の問題を解決することを知っていて、今は良い取引を待っている状態です。 これは、重要な問題を解決しようとしている起業家であるあなたにとって、どのような意味を持つのでしょうか？それは、問題に気づいている人々が潜在的な問題の素晴らしい情報源である一方で、完全に無自覚な人々も見逃してはいけないということです。多くの問題はその業界の人々には知られていますが、未知の問題も同様に重要です。ソフトウェア起業家として、あなたは一つの領域から別の領域へとスキルや知識を移転することになります。これは、これらの未知の問題を発見するのに役立ちます。特定の分野で働き、外の視点を持たない人々は、職業的な盲目に陥ります。彼らは外部の視点を持つ機会が少なく、認識する問題のスペクトルにおいて重要な検出のギャップが生じます。 未知の問題を見つける方法 人々が特定の仕事を避けるためにどこで手間をかけているのか、同時にそれを問題として説明しないのはどこでしょうか？人々があなたの視点から見ると、その仕事に対して不十分に思えるツールを使って「自動化」しているのはどこでしょうか？彼らが即席の解決策を構築しているのはどこでしょうか？人々がExcelでデータを整理しているのを見つけた瞬間、数値機能を活用せずに行っている場合、あなたは問題回避の現場にいることになります。ExcelやGoogleスプレッドシートは、彼らが自分のために構築した「カスタムソリューション」として広く使われています。Word文書があふれたフォルダを見れば、非常に似たような状況を見ていることになります。より技術的な人々が即席の解決策をクラウドに持ち込み、文書を相互にリンクさせて同僚にリンクやファイルをメールで送信している場合、彼ら自身が気づいていない問題があることは確かです。覚えておいてください：ユーザーは回避し、起業家は解決します。見込み客が避けているものを見つけましょう。 彼らが不快に感じることを見つけましょう。不快感は隠れた問題の明確な指標です。 他に探すべき場所 あなたは、適切な場所で適切なタイミングにいるビジネスでありたいと思っています。しかし、あなたの前にこれを試みた人々はどうでしょうか？正しい場所にいたのに間違ったタイミングだった人々は？重要な問題を見つけて解決策を構築したものの、オーディエンスがそれに対して準備が整っていなかったビジネスは？おそらく、どこかで誰かが挑戦し、失敗し、次に進んだことでしょう。その痕跡を見つけることが課題です。これは、業界の内部者に失敗した問題解決の試みについて率直に尋ねることで最も効果的に行えます。失敗した製品の名前を覚えているでしょうか？別の業界に移った人々の名前を聞くこともできるかもしれません。その糸を引き続けることで、あなたの選んだニッチに関する多くの起業家の洞察を持つ専門家を見つけることができるかもしれません。正しいタイミングで間違った場所にいたビジネスはどうでしょうか？類似の問題を解決したサービスがある隣接業界や比較可能な業界はありますか？彼らの製品や解決策から何を学べるでしょうか？彼らにも連絡を取りましょう。彼らはあなたのニッチに適用できる移転可能な知識を持っているかもしれませんが、彼らの領域を侵害することはありません。あなたのニッチで最近リリースされた人気の本を見つけましょう。レビューや要約を読み、時間があれば本全体を読んでみてください。まだサービスとして実装されていない概念やアイデアが見つかるでしょう。特に学術論文や記事においてはその傾向が強いです。リーダーを追いかけましょう。ソーシャルメディアでは、あなたのニッチにおける思想的リーダーやインフルエンサーをフォローしましょう。彼らが何を言っているのか、何に不満を持っているのか、彼らが浮き彫りにしている会話を読みましょう。彼らが既存の企業から多くの反発を受けるような物議を醸すことを言っているでしょうか？それは、あなたが進展を促進できる機会です。また、競合他社について言われていることを調べて、既存の解決策に何が欠けているのかを見つけることもできます。 競争と専門知識について 競争を気にしないでください。常により良い製品を作り、人々が不満を持つ問題に対してより適切な解決策を見つける方法があります。完璧な解決策があれば、彼らは不満を持たないでしょう。あなたの仕事は、まさにそれを構築することです。競争は参照の枠組みであり、現状の反映です。起業家として、それはあなたの製品決定に対する多くの入力のうちの一つに過ぎません。優れた製品は、あなたのスキルとあなたが気にかけるニッチ市場の機会が交差するところで生まれます。あなたの移転可能な知識を最大限に活用しましょう。ニッチの人々は、あなたや他の起業家にとってはごく普通のことにさえ気づいていないことがよくあります。あなたにとって基本的なツールが、他の人にとっては神の贈り物かもしれません。問題発見に取り組む際には、「普通」や「普遍的」と考えることを一時的に保留にしましょう。 あなたは、見込み客が何年も悩んできた問題を、数分で解決できることに気づくでしょう。見込み客に尋ねるべき質問は何でしょうか？以下は、問題を見つけ、その根本的な理由や障害を明らかにするためのいくつかの提案です。 **効率性** - 仕事でより効率的になるために、何が妨げになっていますか？ - もっと多くのことをこなせない理由は何ですか？ - どのタスクが面倒に感じますか？ **効果性** - 仕事を正しく行うことを制限しているものは何ですか？ - どのタスクが最も無意味だと感じますか？ - 競合製品と仕事をする際に、何が不満ですか？それぞれの製品との経験はどうでしたか？ **財務** - ツールに過剰に支出しているのはどこですか？ - コンサルティングに過剰に支出しているのはどこですか？ - ソフトウェアツールの予算はどのくらいですか？ - アウトソーシングの予算はどのくらいですか？ **評判** - 自分のスキルセットのどの部分を改善する必要がありますか？ - どの仕事に手をつけるのをためらいますか？ - 同僚に自分が専門家であることをどう示していますか？ **エンパワーメント** - 他の人の成功をどう助けられますか？ - 成功を共有していますか？ - 人を支えることは期待されていますか？ **達成感** - 勝利をどう祝いますか？ - 他の人はあなたの仕事をどのくらい見ていますか？ - 次の大きな成功の妨げになっているものは何ですか？ **昇進** - キャリアの階段をもう一段上るためには何が必要ですか？ - プロとしてどこにいたいですか？ - 財政的な安定と安全をどう達成できますか？ - 自分が成長したい方向はどこですか？ - これまでの職業人生でどんな課題がありましたか？ - 現在の職業人生でどんな課題がありますか？ **回避の検出** - どの仕事が嫌いですか？ - 最も多く委任するタスクは何ですか？ - どのタスクはあなたの仕事に含まれるべきではありませんか？ - 日常業務の中で完全に無駄だと思うことはありますか？ - 業界全体を驚かせるために、何を変えたいですか？ **問題認識** - あなたの最も差し迫った問題は何ですか？ - 最も痛みを伴う問題は何ですか？ - 最も面倒な問題は何ですか？ **その他** - 市場に導入されたが最終的に失敗した製品は何ですか？ - あなたのために問題を解決したいと思った人はいましたか？その人はどうなりましたか？ どの質問に対しても、相手の答えを注意深く聞き、その問題、強度、問題の根本的な理由、そして問題と解決策への認識を掘り下げて記録してください。電話をかけたすべての見込み客についてリストを作成し、それらのリストを統合して、複数回言及された問題の発生回数を数えます。会話の後にこの最終リストを見直す際には、メモを強度の降順でランク付けします。最も重要な問題がそのリストのトップに来るでしょう。それはおそらく、何度か言及された問題でもあります。 あなたは、見込み客との問題を検証する必要がありますが、それはランダムに選んだ一部の人々にフォローアップの電話をかけることで行うことをお勧めします。これにより、その問題が実際に存在すること、彼らがそれに気づいていること、そして解決策に興味を持っていることを確認できます。あなたのターゲットオーディエンスを検証し、ニッチがビジネスを支えることを確認したと仮定すると、持続可能なブートストラップビジネスを構築するための重要な問題を一つまたは複数見つけたことになります。最も情熱を感じる問題を選びましょう。これで、その問題に対する解決策の作成に取り掛かることができます。 **問題検証：適切な人々と話す** 「顧客と話せ」と言われますが、「それが人々が求めるものを作る唯一の方法だからです」。ブートストラップシーンの集合知は間違ってはいません。しかし、顧客と話すことは真実の半分に過ぎません。適切な種類の顧客と話すことも、他の人々を無視することと同じくらい重要です。私たちはFeedbackPandaで、主力製品や統合に影響を与える問題を検証するために、いくつかのこうした会話を行いました。問題探索と検証の会話におけるあなたの目標は、見込み顧客の問題を見つけ出し、どの問題が重要であるかを特定することです。しかし、彼らの目標は何でしょうか？彼らがあなたとこの会話をする動機は何でしょうか？彼らはサポートしたいのか、良い印象を与えたいのか、専門知識を示したいのか、あるいは単により良い価格を得ようとしているのかもしれません。人々は多くの、しばしば予想外の方法で自己中心的になります。あなたの目標に沿った人と話していることを確認してください。顧客の目標が重要な問題を見つけることに寄与しない場合、彼らが望むものを得る間に、問題検証からさらに遠ざかるリスクがあります。あなたのビジネスを持続可能にするためには、あなたの目標が彼らの目標と一致している必要があります。 彼らの根底にある目標や願望についてもっと学ぶにはどうすればよいでしょうか？彼らと話す前にはこれを見抜くことはできません。残されたのは実際の会話だけです。あなたは彼らとの問題検証の会話を観察し、彼らが良いフィットか悪いフィットかを見極め、目標の一致を示すインタラクションにのみ基づいて行動し、他のものは捨てる必要があります。 **最良のケースの会話** 最良のケースは、業界の専門家との対面の会話であり、彼らもあなたの目標に沿った人です。対面の会話を望んでいます。電話も許容されますが、対面のやり取りはより存在感を持ち、感情的な苦痛や混乱をより良く検出できるようにします。重要なのは、会話が脱線した場合でも、問題検証に向けて信頼性高く即座に会話を誘導できることです。このため、リアルタイムのビデオコミュニケーションは、テキストベースや非同期のアプローチよりも好まれます。これは会話であり、インタビューではないことを忘れないでください。この種のリサーチは、事前に用意された質問に対する測定可能な回答を得ることではなく、問題を抽出し発見することに関するものです。 毎回異なる会話が展開されるでしょう。あなたの見込み客は、その業界の専門家であるべきです。リーダーやインフルエンサーである必要はありませんが、業界について多くの知識を持っていることが重要です。製品がさまざまなスキルレベルの人々に役立つ可能性があるため、幅広いスキルレベルの人々にインタビューすることには意義があります。しかし、専門家にインタビューすることで興味深い問題が浮かび上がる可能性が高くなります。なぜなら、彼らは今の地位に至るまで多くの段階を経てきたからです。自分の業界で成功する必要がある人を見つけることが重要です。もし彼らが自分の仕事に関心を持っていなければ、問題にも関心を持たないでしょう。そのため、問題の検証においては適切な候補者とは言えません。 問題検証の会話に向けた準備 顧客を混乱させる誤解を招くコミュニケーションを避けるためには、人間のコミュニケーションの仕組みに焦点を当てる必要があります。根本的な問題の妥当性について尋ねることで、間接的にアイデアを紹介する必要があります。さらに良いのは、自分のアイデアを全く紹介せず、顧客がそのアイデアに関連する問題の領域を探求するように導くことです。自分のアイデアを先に提示すると、会話の探求的な性質が損なわれてしまいます。本の結末を早く教えてしまうようなものです。突然、会話はあなたのアイデアに向かって進んでしまい、問題を探求することができなくなります。話さずに、ただ聞くことに徹しましょう。たくさんの質問をし、説明には入らないようにします。問題検証の会話では、顧客が専門家です。たとえあなたがその業界についてより多くの知識を持っていたとしても、これは変わりません。将来的には、彼らやその仲間を説得してあなたの製品を購入してもらう必要があります。見込み客があなたの製品が彼らの重要な問題を解決するとは思わなければ、あなたの専門知識は何の役にも立ちません。 見込み客 見込み客を見つけて接触するのは通常難しいものです。多くの場合、コールドアウトリーチ戦略を採用する必要があります。コールドアウトリーチを行う必要がある場合でも、少し温かいチャネルを通じて行うことができることがわかりました。もし、彼らの水飲み場やソーシャルメディアグループ、コミュニティに近い関係があるなら、リサーチのためにコミュニティの尊敬されるメンバーに連絡を取る予定であることを伝えるメッセージを投稿してみてください。このような前触れには二つの効果があります。まず、一部の人々があなたに連絡を取り、インタビューを希望するかもしれません。次に、あなたがメールを送ったとき、彼らはコミュニティ内での信頼の文脈でそれを事前に読んでいるため、参照点を持つことになります。その後は電話をかけましょう。可能であればビデオチャットを利用し、たとえ画面に映るのがあなた一人でも構いません。見込み客とのつながりを築く時間を作りましょう。もし彼らがあなたに時間を割けない場合は、代わりに時間を持っている誰かを紹介してもらうように頼んでみてください。 他にも人々を見つけられる場所が二つあります。一つは業界会議で、ここでは通常、会話がかなりフォーマルです。もう一つはミートアップで、ここではカジュアルな会話が可能で、業界に対する人々の視点をより自由に聞くことができます。これらのイベントでは、業界の専門家と対面で会話をすることができ、メールや電話を通さずに即座に紹介を受けることもできます。FeedbackPandaでは、これらを組み合わせました。ダニエルは、シカゴで行われる教師会議と同じ日に教師のミートアップを企画し、会議が終わった後に顧客を招待しました。無料の飲み物とFeedbackPandaのグッズが用意されていました。その結果、彼女は多くの顧客と出会い、その多くは私たちのターゲットである教師のコミュニティにおいて人脈を持っている人たちでした。そのつながりは、後に多くの温かい紹介につながりました。 他人を喜ばせようとする人を避ける 褒め言葉は問題です。あなたには役に立ちません。褒められた場合は無視しましょう。もし顧客があなたのやることすべてを褒め続けるなら、そのデータは役に立たないでしょう。こうした会話を有意義にするためには、問題とその影響について深く掘り下げることが重要です。彼らの製品やアイデア、計画に関する意見は完全に無視し、彼らの日常業務に焦点を当て、製品に関する話を彼らの経験に向け直しましょう。顧客が私たちのやることすべてが完璧だと熱心に伝えてくる場合、私は感謝の意を示しつつ、さらなる褒め言葉を促さないようにしていました。「ありがとう、チームに伝えておきます」と言うことで、彼らの感謝の気持ちを満たし、会話をより中立的な場所に導くことができました。 関与していない人を避ける もし見込み客が予算にアクセスできない、またはビジネスの意思決定に影響を与えない場合、全体像を把握することはできません。彼らは新たな問題を浮き彫りにするかもしれませんが、それらの問題に対する解決策の価値を学べなければ、購入される価値のない製品を作ってしまう可能性があります。理想的な候補者は、物事がどこに向かっているのかに対して熱心です。彼らは、自分たちの業界をより良くする変化に参加したいと考えています。もし彼らが自分の問題に無関心であったり、無気力であれば、彼らの仕事に対する視点は歪んでしまいます。例えば、1ヶ月後に辞めることが分かっている労働者を想像してみてください。彼らが今解決すべき問題についての見解は、ビジネスの長期的な課題を解決する製品を作ることと一致するでしょうか？何年もその業界でキャリアを築くつもりの人と話したいと思いませんか？そのような見込み客に出会ったら、紹介をお願いしましょう。彼らに、業界の問題をより深く探求し、検証するのに役立つ同僚や上司をつなげてもらうよう頼んでみてください。 私たちはそのような会話をあまり持たなかったが、あった数少ない会話は比較的早く終わった。会話を止めることを恐れず、感謝の意を示して次に進もう。もし相手が気にしていないなら、放っておいても喜ぶだろう。 アイデアを一方的に話す人は避けよう。あなたは問題を検証しているのであって、顧客の仮定を検証しているわけではない。もし彼らがアイデアを次々と投げかけてくるなら、その結果は彼らの認識に限られ、実際の問題にはつながらない。顧客は自分が本当に価値を置いているものを理解するのが難しいため、彼らの解決策は知っていることに限られてしまう。専門家も長年のルーチンにとらわれ、現状を過大評価し、パラダイムを変えるような改善を過小評価してしまうことがある。しかし、これらのアイデアから何かを得ることはできる。見込み客にそのアイデアを思いついた理由を尋ね、アイデアに至るまでのステップを話してもらい、仮定をメモし、アイデア自体は無視しよう。その仮定の中に問題のヒントが隠れており、それが問題領域の探求に役立つ。 私はカスタマーサービスの中で、アイデアを次々と提供するタイプの顧客に対処する方法を学んだ。これにより、彼らのアイデアを「私たちはこのアイデアをリストに加えました」とか「次回の機能設計会議で議論します」といった形で認めつつ、議論の流れを根本的な問題に向ける機会がたくさん得られた。このような発言は、顧客に対してその機能をすぐに作成するわけではないが、提案されたことを認識しており、現在それを検討していることを理解させることができる。この認識を利用して、彼らがそのアイデアを推薦した理由にすぐに踏み込むことができ、顧客はその時点で検討プロセスに関与していると感じるだろう。 不満を言うことが好きな人は避けよう。時には、すべてのことに文句をつける顧客に出くわすことがある。彼らは自分の仕事や上司、同僚、これらが自分の生活に与える影響、さらには自分を楽にするために作られたツールについても不満を言う。こうした会話の中には取り組むべき良い問題が見つかることもあるが、それらは煩わしさや不快感の山の下に埋もれている。この無関係な情報の山を掘り起こすのは、時間の無駄かもしれない。質問や回答の範囲を厳しく制限することで、これらの会話を救おう。最も重要なこと、最も時間がかかる仕事を挙げてもらうように促し、極端なケースを探すように仕向けよう。もし振り返ってみて偏った会話をしてしまったと感じたら、それに基づいて行動しないこと。偏見を疑うに至った経緯を書き留め、今後の議論で再度偏見を感じた際にそれを利用して会話を終わらせるようにしよう。時間の無駄に感じるかもしれないが、情報を無視することは問題を検証するために必要なプロセスである。 重要な点として、調査のような定量的手法は避けるべきである。 彼らはあなたが根本的な理由に踏み込むことを許さず、あなたの質問は会話の範囲を制限し、会話を主導することを許さないでしょう。最後に、会話の中で自分が言っていることや、見込み客の反応における認知バイアスについて意識を高めておくことが重要です。可能であれば、会話を録音し、数日後に分析を行うと良いでしょう。その際、フレッシュな視点で見直すことができます。あなたは長期的なビジネスを構築しているので、問題の検証という重要なステップに対して中立的な視点を持つために数日待つことは妥当な対価です。 ステップ3: あなたの解決策 解決策はまだ製品ではありません... 価値のあるオーディエンスと検証された問題があれば、次は解決策を見つける必要があります。解決策は製品とは異なります—まだ。解決策は「どうすればこれをより良くできるか？」という質問に対するより一般的な答えです。一方、製品は「これに対処するために何を使うか？」という質問に答えます。ここでのニュアンスは、思いつく最初の解決策に固執することなく、問題を解決するために十分に具体的であることです。 例えば、あなたが田舎の美容師をニッチなオーディエンスとして選び、彼らの重要な問題が雪道で顧客が立ち往生することによる冬のキャンセルであることを検証したとしましょう。素晴らしい解決策が思い浮かぶかもしれません。彼らの予約管理を手助けし、地元の天候データやルーティング情報を考慮に入れることを考えるかもしれません。また、顧客がこのような事態が発生した際に美容師に迅速に知らせる方法を考えるかもしれません。雪の日が予想される場合に自動的に予約を再調整することを考えるかもしれません。これらの解決策は、顧客の生活に意味のある影響を与える可能性がありますが、いずれもまだ製品ではありません。これらはアプリ、サービス、プロセス、ウェブアプリケーション、あるいはビジネスの新しい運営方法になる可能性があります。見つけた解決策を検証し、最大の影響を持つものを選ぶ必要があります。 解決策の検証は孤立して行われるものではありません：未来の顧客との対話 起業家はアイデアを考えるのが得意です。私たちは、支援したいオーディエンスが抱える問題に対する解決策を思い描きます。問題について深く考え、心の中で製品を形作り、それが生活の質にどれほど貢献するかを見ます。そして、私たちはプロトタイプを作り始め、できるだけ早くリリースしたいと考えます。しかし、私たちが取り組む問題と同様に、私たちが創り出す解決策も検証する必要があります。顧客にとって重要でない問題に取り組むことはリスクが高く、誰も必要としない製品が生まれる可能性があります。顧客にとって機能しない解決策に取り組むことも同様の結果を招きます。だからこそ、製品を作り始める前に解決策の検証が重要なステップなのです。 ソリューションの検証は、見込み客との直接的なコミュニケーションを通じて行うのが最も効果的です。これは、あなたが取り組む問題がニッチなオーディエンスにとって重要であることを確認した時と同様です。可能であれば、再度見込み客に連絡を取り、新たな潜在顧客を見つけて会話をし、いくつかの質問を投げかけてみてください。これらの電話で答えたい主な質問は、「このソリューションは期待通りに問題を解決できるのか、そしてその過程で新たな問題を引き起こさないか？」ということです。これらの電話は、準備段階の初期に行った製品検証の電話とは異なります。今回は、あなたのソリューションについて話す必要があります。まずは、ソリューションが何をするのか、顧客がどのようなステップを踏む必要があるのか、そしてそれがどのように顧客の業務に組み込まれると考えているのかを説明してください。顧客があなたのサービスの使い方を理解することが重要であり、それによってソリューションを検証するための質問を行う準備が整います。 これらの質問をすることで、リスク評価を行うことになります。特定のサービスを使用する際に考慮すべきリスクを検討する場合、影響の重大性、発生の可能性、各リスクの検出確率を見ます。その後、リスクをリストアップし、何らかのリスククラス分類でランク付けします。これは単一目的のサービスには過剰かもしれませんが、信頼性が高く副作用のない製品を構築するためには役立ちます。これらのリスクを見つけるためには、いくつかの誘導的な質問をし、見込み客の言葉に注意を払う必要があります。ここで考慮すべき2つの重要な視点があります：ワークフローへの影響と「やるべき仕事」です。 **ワークフローへの影響** あなたのサービスは孤立して使用されることはありません。常に何らかのワークフローに組み込まれ、特定の問題を解決するための多くのツールの一つとして機能します。この問題は、ある行動の結果として発生し、それが解決されることで次の行動が可能になります。顧客によってワークフローは大きく異なることがありますが、共通点が存在する可能性があります。あなたの仕事は、その共有された経験が何であるか、そしてあなたのソリューションが最も多くの顧客にどのように適合するかを見つけることです。ここでの良い質問は、「あなたのワークフローのどの段階でこのソリューションを使用しますか？」です。この質問への回答は、2つの目的を果たします。1つは、あなたが製品が使用されると予想していた場所に関する仮定を検証することです。もう1つは、あなたが予想していなかった見込み客のワークフローの段階を明らかにすることです。もし多くの見込み客が、あなたがソリューションを考える際に見逃した段階を挙げる場合、すぐに設計に戻り、その見落としを補うことができます。この現象の一例として、私たちが顧客が使用する教育ポータルソフトウェアへのFeedbackPandaの統合ソリューションを検証した際に発生しました。 私たちは、デスクトップ専用の統合が教師が授業を行う場所で学生のフィードバックを作成する仕事を解決することを期待して、数人の顧客に連絡を取りました。しかし、多くの顧客は、フィードバックをその日の後半にスマートフォンやタブレットから行っていることがわかりました。もし私たちが、彼らがどの段階で私たちのソリューションを必要としているのかを尋ねなかったら、十分なサービスを提供できなかったでしょう。その結果、私たちはデスクトップベースの統合だけでなく、モバイルアプリケーションも開発しました。また、あなたのサービスが見込み客のワークフローの複数の段階で使用される可能性があり、それぞれの段階で異なる使われ方をすることも考えられます。これを知ることで、特定の段階に専念するか、サービスが使用される段階を検知して専用のインターフェースを提供することができます。 FeedbackPandaでは、教師のニーズは、フィードバックを新たに作成する場合と、既存の学生レポートを後で編集する場合で大きく異なりました。新しいフィードバックの場合、焦点は授業内容や学生のために書かれた以前のフィードバックにありました。一方、既存のフィードバックの場合は、評価や保護者の反応、全体的な統計などのメタ情報に焦点が当てられました。学生フィードバックの表示コンポーネントは、この意図の違いを検知し、顧客のワークフローの段階に応じて異なるユーザーインターフェースコンポーネントを提供しました。ワークフローの段階を考慮することで、顧客が日常業務をどのように処理しているかをより深く理解することができます。これは、製品の具体的な部分だけに焦点を当てていると見逃してしまう機能や統合の機会を示してくれます。もちろん、あなたは一つのことをうまく行う製品を作るべきですが、あなたのサービスが既に顧客が使用しているツールと上手く連携することは悪いことではありません。 次に考慮すべき視点は、あなたのソリューションが「やるべき仕事」にどのように影響を与えるかです。JTBD（Jobs-to-Be-Done）の概念は、人々が仕事をする根本的な動機を考えるための有用なフレームワークです。それは「何があるか」ではなく「何があるべきか」に焦点を当てています。人々は結果に駆動されており、技術的な解決策を使用するのは、その内在的な品質のためではなく、仕事を完了させるためです。また、顧客が認識している問題に対しては、すでにその特定の仕事を完了させるための解決策が存在する可能性があることも意味します。その解決策は粗雑であるかもしれず、驚くほど多様な形を取ることがあります。例えば、次のようなシナリオを想像してみてください：データセンターにあるコンピュータを毎日再起動する必要があります。この仕事をどのように行うことができるでしょうか？ 1. 開発者が24時間稼働後にコンピュータを再起動するスクリプトを書く。 2. インターンが毎日仕事の後にコンピュータのところに行き、再起動ボタンを押す。 3. リモート管理ソフトウェアが毎日コンピュータにログインし、シミュレートされたマウスの動きやキーボードコマンドを使って再起動する。 4. 会社のCEOは、この仕事を毎日行うことを習慣にすることで、小さなことにもまだ取り組んでいる姿勢を示すことができます。また、システム管理者の役割を新たに設けて、この仕事やその他のインフラ関連の活動を担当させることも可能です。これらの解決策の中には奇妙に思えるものもあるかもしれませんが、確実にどこかでコンピュータの再起動といった単純な問題を解決するために積極的に採用されています。このリストは、問題解決にかかるコストが大きく異なることも示しています。仕事を自動化するのは開発者の数分の時間で済むかもしれませんが、システム管理者という新しい役割を設けることは、突然、企業の利益に大きな影響を与えることになります。だからこそ、今現在どのように問題が解決されているのかを把握することが重要です。何を、あるいは誰を代替するのかを知る必要があります。既存の解決策には必ずコストが伴いますので、自社の価格設定を考える際にはこれを理解する必要があります。CEOの例は、コストには三つの種類があることを示すためのものです。そこで、あなたが尋ねるべき質問は、「既存の解決策は、時間、金銭、または『自己』へのダメージの観点でどれくらいのコストがかかるのか？」ということです。あなたの解決策を使うことでビジネスがコストを削減できるのは素晴らしいことですが、それがCEOの会社との自己認識的なつながりを損なうようであれば、彼らに売り込むのは難しくなります。既存の解決策からの変更がもたらす感情的な影響を理解することは、解決策の検証プロセスにおいて重要な要素です。もう一つ重要な質問は、「この解決策が予期しない領域で摩擦を引き起こす可能性はあるか？」ということです。この質問の目的は、隠れた依存関係を見つけることです。例えば、ドア・ツー・ドアの配達会社のような小規模な物流ビジネスにCRMを販売しようとしているとしましょう。彼らが顧客を管理するために使用してきた混沌としたExcelシートやWord文書を置き換えようとしているのです。あなたの解決策はこれを解決しますが、慎重に検証を行うため、彼らがExcelシートをどこで使用しているかを尋ねます。すると、多くの顧客がフリート管理やドライバー追跡のためにExcelプラグインを使用していることがわかります。この統合を考慮しない解決策は、彼らのプロセスに摩擦を加えるだけで、取り除くことにはなりません。現在の解決策が彼らのビジネスの運営にどれほどまで及んでいるのかを尋ねなければ、切り替える価値のある解決策が対処すべき重要な摩擦点を見逃してしまいます。時には、これには多くの掘り下げが必要です。話している相手は、同僚が現在の解決策をどのように使用しているか、またそれが他のプロセスにどれほど浸透しているかを認識していないかもしれません。現在のシステムで働いている複数の人と話すことで、リスクのある摩擦の可能性を見つけるチャンスを高めることができます。 リスクについて話す方法 見込み客の視点から見ると、あなたのサービスを利用することでリスクが軽減され、やるべき仕事がより効率的に処理され、全体のワークフローがスムーズになるはずです。その評価を行うためには、ソリューションの検証を行う際にリスクを明確に示す必要があります。これは販売のための電話ではなく、彼らのビジネスに対するリスクを無視させようとするものではありません。あなたが提案するソリューションを検証することで、後に自信を持って見込み客に販売できるようにするのです。今ここで、リスクを最小限に抑え、機会を最大化する方法を見つけているのです。ですので、はっきりと伝えましょう。見込み客と、システムを変更することへの恐れについて活発な議論を交わしてください。新しいソリューションに切り替えた際の過去の苦い経験や、その移行をより良くするために何ができたかを尋ねてみましょう。あなたのソリューションでユーザーにどのような保証を提供できるかを考えてみてください。サービスレベルアグリーメントを提供できるほど信頼性を持たせることができますか？顧客はそれを期待していますか？既に使用している製品がどのような保証を提供しているか、そしてそれをどのくらいの頻度で利用しているかを尋ねてみましょう。ニッチによっては、これらの保証のいくつかが規制環境によって求められる場合もあれば、他のケースでは巧妙な営業マンによる安心感を売るためのものに過ぎないこともあります。ソリューションの検証に関する会話を通じて、顧客の問題を解決しつつ新たな問題を引き起こさないことに対する明確な関心を示すことが重要です。これを各電話で明確に伝えれば、あなたと見込み客の間で目標の一致が生まれます。双方とも、顧客にとって物事をより簡単にする素晴らしいソリューションを望んでいるのです。 正しい質問をする：解決策ではなく問題に焦点を当てる 顧客や見込み客と話すと、常に意味のある結果を生む質問があることに気づくでしょう。それは「今どこにいるのか？」「どこに行きたいのか？」「そこに到達するための障害は何か？」というものです。基本的には、これは「やるべき仕事」のフレームワークをコミュニケーション戦略に適用し、彼らの現実的かつ理想的な状態を見つけ出し、そこから別の状態に移行できるソリューションを構築することを目指しています。仕事について話すときは、活動やタスクに限定しないでください。仕事とは最終的な状態、つまり達成された目標の一形態です。それは小さなツールや巨大なシステムで解決できるものです。結局のところ、すべての「やるべき仕事」はプロセスを進化させるチャンスです。それは顧客のビジネスに持続的な利益をもたらす何かを創造するという願望です。仕事とは、誰かが自分の生活をより良くしようとする努力です。自分自身のビジネスオーナーの視点から見てみましょう。日々の小さな問題を解決するのではなく、成長と繁栄のための手段を築きたいと思っているはずです。あなたは長期的な視点に焦点を当てており、見込み客も全く同じことを考えています。彼らの「やるべき仕事」は、同様に長期的な成果に焦点を当てています。それは「あるべきもの」なのです。 顧客の問題に焦点を当てつつ、理想的な状態を思い描くことで、問題の優先順位や最終的に顧客が使用できる製品に必要な要素についての洞察を得ることができます。だからこそ、以下のような質問は避けるべきです。 - 機能について尋ねるのは避けましょう。見込み客は既存のツールに影響を受けており、過去に彼らを助けなかったもののバリエーションを提案するでしょう。効果がなかったことを繰り返す必要はありません。 - 彼らを苛立たせることについて尋ねるのも避けましょう。見込み客が日常の煩わしさの広大な海に飛び込まなければならない場合、全体像を見失ってしまいます。あなたが求めているのは、彼らの業界全体の大きな問題です。細かいことに気を取られないようにしましょう。 - 彼らの戦略や戦術についてあまり多くを尋ねるのも避けるべきです。顧客が問題解決にどのようにアプローチしているかから学ぶことはありますが、それは過去の選択の結果であり、非常に依存的です。あなたが知りたいのは過去ではなく、現在と未来のことです。 では、何を尋ねるべきでしょうか？ - 進捗が妨げられている場所について尋ねましょう。進捗は「やるべき仕事」の明確な指標です。結局のところ、現状から理想に移行する必要があります。その進捗がその移行を示しています。人々にどこでそれを感じているかを尋ねてみてください。 - 価値創造の過程での緊張や摩擦について尋ねましょう。物事が本来あるべきよりも達成しにくいのはどこですか？それが顧客があなたの製品を使いたい理由です。 - 妨げられた進捗、緊張、摩擦を見つけたら、そのプロセスに関わる根本的なニーズや望ましい結果を探りましょう。「やるべき仕事」の文脈について尋ねてみてください。誰が関与しているのか、誰が利害関係を持っているのか、そして最終的にその仕事に責任を持つのは誰なのかを尋ねましょう。これらの質問をし、会話を持ちましょう。顧客の「やるべき仕事」を見つけ、その仕事が未完了になる原因となる問題に対する解決策を思い描いてください。勝利する解決策、そして最終的にはあなたの製品は、これらの会話の結果であり、そこから生まれるものです。この段階での会話をアイデアの競争と捉えましょう。実際、「ソリューションの検証」という見方は必ずしも最適ではないかもしれません。最も影響力があり、価値を生み出す解決策を、最小限の摩擦で、顧客の既存のワークフローに最も高い確率で採用される形で見つけることが重要です。 ステップ4: あなたの製品 いよいよ実際に手を動かす時が来ました。最終的に、オーディエンス、問題、解決策を考慮した後に、製品にたどり着くことができます。これは、すべての起業家の技術的専門家が最も興奮する部分です。アイデアを現実のものにし、潜在能力を具体的な製品として具現化することです。前の段階でアイデアを形作るために多くの時間とエネルギーを費やしたからこそ、製品の構築に取り組む際に、顧客が支払ってくれる持続可能な自己資金によるビジネスを作り上げることができるのです。 スタートアップの世界では、MVP、つまり最小限の実用的製品についての話題が尽きません。その意味についてはさまざまな意見があります。ある人にとっては、MVPとは、恥ずかしいほど初歩的な製品のバージョンであり、プロトタイプであり、数多くのバージョンの中の最初のものです。基本的な機能を備えた粗末なデザインで、迅速に市場に出すためのものです。そのMVPには多くの要素が欠けており、多くの作業は手作業で行われることになります。一方で、他の人にとっては、誇りに思えるものです。洗練されたシステムで、デザインも優れており、ユーザーインターフェースは十分にテストされています。彼らのMVPは、最終製品が行うほぼすべてのことを実行できなければなりません。これらの問題に対する立場にかかわらず、製品が成功する可能性を高めるための一般的なガイドラインがいくつかあります。1. あなたの製品は決して完成しない—常に進行中の事業として扱うこと。2. 迅速かつ安全なリリースを許可し、早期に頻繁にリリースすること。3. 技術的選択肢は地味な方が良い。4. 自分で構築しなければならないものは少ない方が良い。MVPでは、まず市場の反応を試し、製品の最も基本的なバージョンで利益を上げられるかどうかを確認したいのです。「基本」が何を意味するかはあなた次第ですが、LinkedInの創設者であるリード・ホフマンに帰属する言葉があります。「もしあなたが製品の最初のバージョンに恥ずかしさを感じないのなら、あなたは遅すぎるタイミングでローンチしたということです。」 完成した製品の神話 インターネット以前は、大量のデータ転送が安価で簡単に行えるようになり、ソフトウェアはCDやDVDで配布されていました。特定のアプリケーションには「ゴールデンマスター」と呼ばれる最終版があり、何百万回もコピーされる準備が整っていました。しかし、その時代は終わりました。毎日、何百万ものソフトウェアアップデートが配信されています。ブートストラップ型のビジネスにおいて、多くのサービスでは顧客はそのことに気づかないでしょう。彼らはただブラウザのページを更新するだけで、最新のアプリケーションが現れるのです。アップデートがこれほど簡単であるため、製品は決して完成することはありません。「機能が完全」と思われるバージョンをリリースしても、それはしばらくの間だけ「完成」した状態に過ぎません。すべてのソフトウェアが一時的である主な理由は、顧客の状況が変化するからです。それはさまざまな理由で、さまざまな形で現れます。1) 現状に対する起業家の不満; 2) 業界の動向、競争環境、または規制環境への反応; 3) ニーズの変化や顧客理解の変化への反応です。製品を迅速に更新できることは、ブートストラップ型のビジネスにとって最適に活用できますが、変更しない方が良いタイミングを知ることも重要です。 起業家の不満 すべての製品は、ある時点での測定の結果です。あなたはオーディエンス、その問題、そしてあなたの解決策を検証しました。その情報から製品の範囲を決定しました。しかし、そのデータは静的ではありません。 あなたがすべての検証を通過したとき、それはまだ完全ではありませんでした。要するに、あなたの分析は常に不完全であり、完全な洞察を持っていないからです。起業の世界は常に変化しているため、完璧なビジョンは存在しません。顧客の重要な問題を解決するために必要なものについてのあなたの解釈は、常に不完全であるか、時間の経過とともに前提が変わる可能性があります。重要なのは、それに対して何をするかです。あなたの製品に対するビジョンは、製品に何が含まれるべきか、何が含まれないべきかの基準となります。ビジョンが変われば、製品も変わるべきです。自分の仮定や分析、その正確性について、時折振り返ることは良いアイデアです。ビジネス、製品、そしてビジョンとの整合性を継続的に確認するために、少なくとも四半期に一度は意識的に行うことをお勧めします。私たちはFeedbackPandaで非常に非公式な形でこれを行っていました。数ヶ月ごとに、ダニエルと私は座って、私たちが考えた機能の提案やアイデアについて話し合い、その中で製品をより良くするために興味深いものがあるかどうかを確認しました。私たちは考慮するよりも却下することがはるかに多く、製品を最新の状態に保ちながらも膨れ上がらないようにしました。時には機能を削除することもありました。あなたの製品は決して完成することはありません。なぜなら、あなたのオーディエンスとその問題は、あなたが取り組む時間が長くなるほど、より明確に見える移動するターゲットだからです。 変化する規制環境 2018年5月にヨーロッパで一般データ保護規則（GDPR）が法律として施行されると、世界中の企業は慌ててウェブサイトにクッキー同意バナーを追加しました。彼らは、製品にデータ保護機能を実装し始めました。なぜなら、突然、製品を変更しなければ重い罰金を科せられる可能性が出てきたからです。私たちは、GDPRが発表される前からFeedbackPandaで危険な情報を収集しないように注意していました。支払い情報や顧客の住所情報をデータベースに保存することは避けるべきだと感じていたからです。私は、StripeやAuth0のようなサービスがこの種の情報を守る能力が自分よりもはるかに優れていると信じていました。その結果、私たちはマーケティングウェブサイトに厄介なクッキー同意バナーを追加する以外にはあまり手を加える必要がありませんでした。一部の業界では、すでに従うべき広範なプロトコルがあります。たとえば、支払い業務を行う場合はPCI準拠である必要がありますし、HIPAA準拠のための文書も必要です。始めたときは比較的規制が少ない市場もありますが、最終的には立法者の標的となることがあります。私たちは中国のEdTech業界でこれを目の当たりにしました。私たちの主に北米の顧客は、中国の子供向け英語教育企業と契約していました。中国当局が、中国の子供たちが午後8時以降に放課後のチュータリングを受けられないと決定し、学校が生徒について共有できる情報の量を制限したとき、中国の子供向け英語教育企業は製品とビジネスモデルを大幅に変更しなければなりませんでした。 いくつかの企業は、規制のために利益を上げることが不可能になり、閉鎖に追い込まれました。あなたの製品は、業界の法的要件や制限が常に変化しているため、決して完成することはありません。 技術の変化する風景には、ビジネスに驚くような影響を与えるドミノ効果があります。ここでは、ソフトウェアの世界における依存関係や複雑に絡み合った部分を示すFeedbackPandaの例を紹介します。私たちの顧客が働いていた中国のKid English企業は、ビデオを使った対面授業を促進するためにウェブベースの教育プラットフォームを利用していました。私たちの製品FeedbackPandaは、ブラウザ拡張機能を使ってこれらのプラットフォームに統合されていました。すべては順調に進んでいましたが、突然状況が変わりました。2017年、Adobeはその人気のマルチメディアソフトウェアおよびブラウザプラグインであるFlashのサポートを終了することを決定しました。HTML5やWebAssemblyのようなウェブ技術の成熟により、古いプラグインをサポートする魅力が薄れたため、Adobeは2020年末までにFlashのサポートを停止することにしました。その結果、ブラウザベンダーは対応を迫られました。この決定のセキュリティ上の影響は広範囲に及びました。2020年末までに、すべての主要なブラウザはFlashのサポートを段階的に廃止しなければならず、セキュリティ更新を受けていないソフトウェアを統合することは、毎日何百万もの人々に使用されるブラウザにとって大きなリスクとなります。そこで、Google Chromeの技術であるChromiumのチームは、数年にわたってFlashのサポートを段階的に廃止するためのロードマップを設定しました。その過程の一つとして、2019年7月までにFlashプラグインをデフォルトで無効にすることが決定されました。その時点以降、Chromeのユーザーはブラウザを起動するたびにFlashを再度有効にしなければなりませんでした。この変更が数ヶ月後に迫ると、開発者コミュニティはこの問題について話し始めました。中国のKid English企業の開発チーム内でもこの話題が広まり、突然、これらの企業は自社の技術選択の複雑さを理解しました。彼らが使用していたビデオ通話システムはFlashに依存していたのです。そして、何も変更しなければ、教師たちは信頼性を持って授業を行えなくなり、2020年末にはブラウザが自動的に更新されFlashのサポートが無効になるため、授業を行うことができなくなってしまうのです。 一つの選択肢は、HTML5ビデオを使用している別のビデオ通話技術プロバイダーに切り替えることでしたが、彼らは別の道を選びました。学校はビデオプロバイダーに留まることを選択しました。今の問題は、エバーグリーンブラウザの性質であり、自動的に更新されることです。代わりに、学校は予想外の選択をしました。彼らはElectronベースのアプリケーションを通じて教師たちのブラウザを時間の中で凍結させることにしました。Electronを使用することは、ブラウザをパッケージ化したウェブアプリケーションを出荷するようなものです。このパッケージを使うことで、彼らは更新プロセスをコントロールし、教師たちのChromeバージョンを2020年以前の状態に永遠に凍結させることができました。 中国の子供向け英語教育企業にとって問題が解決しました。彼らは、古いブラウザバージョンでサイトを読み込むためのウェブサイトと教育アプリの更新をリリースする必要がありましたが、Flashの問題は影響を及ぼしませんでした。一方、FeedbackPandaにとっては逆の状況でした。ブラウザベースの教育ポータルからElectronアプリベースのソリューションに移行したことで、私たちのブラウザ統合は機能しなくなりました。このElectronラッパー内では、ブラウザ拡張機能をインストールすることができず、学校はビデオ通話プロバイダーを変更するために何百万も費やさずに済むという制限を受け入れることにしました。私たちにとっては、顧客のワークフローへの重要な統合が危険にさらされることを意味しました。学校は教師にアプリを通じて教えることを積極的に奨励しており、私たちはそのために計画していなかったにもかかわらず、スタンドアロンのElectronアプリケーションにブラウザ拡張機能を統合する方法を研究し始めました。最終的に、顧客がブラウザで知っているのと同じように新しい教育アプリに統合できる解決策を見つけました。この統合には、顧客がインストールして使用しなければならない別のスタンドアロンのElectronベースのアプリが関与していました。したがって、ブラウザに拡張機能をインストールするほど簡単ではありませんでしたが、私たちのサービスを全く利用しないよりは、いくつかの追加ステップがある方がはるかに良いものでした。このような変化は、Flashの時のようにスケジュールに沿って起こることもあれば、Googleが検索エンジンのアルゴリズムを更新して特定のニッチをビジネスから排除するように、ある日突然起こることもあります。製品は、変化する技術の世界に埋め込まれているため、決して完成することはありません。 顧客のワークフローの変化 業界が新しい改善された慣行を採用すると、ワークフローが変わります。この変化を引き起こすセクターには4つの種類があり、「コア活動が脅かされているか？」と「コア資産が脅かされているか？」の2つの軸に沿って区別できます。まず、製品の変更が最も少ない可能性があるのは、進歩的変化です。コア活動と技術は時間とともにほとんど変わらず、最小限の変化しか起こりません。航空業界を考えてみてください。この業界は過去数十年でほとんど変わっていません。この業界のシステムと統合する製品があれば、大きな変更は必要ないでしょう。 次に、創造的変化があります。映画業界では、より良くなりたいという欲求から技術が改善され、新しく刺激的なものを創造することが求められます。新しい技術は、業界の全体の分野を非常に迅速に変えることができ、その採用は物事の進め方の変化を伴います。資産は開発され改善され、活動はほとんど同じままです。コア活動だけが脅かされている場合、私たちはそれを仲介的変化と呼びます。 ここでは、人間関係の脆弱さが物事の進め方に変化をもたらす様子を見ていきます。例えば、かつての自動車ディーラーの運営方法と、テクノロジーや情報の普及によってどれほど変わったかを考えてみてください。販売関係の力関係は逆転し、業界のプロセスも変わりました。最も危険な変化は根本的な変化です。ここでは、活動や資産が脅かされ、すべてが変わる可能性があります。回転式電話を見たことがありますか？それを製造していた企業がどうなったのか、考えたことはありますか？旅行代理店を覚えていますか？今日、人々が休暇を予約する際、電話を使うことはほとんどなく、ましてや外出することはありません。旅行代理店は、今日のマーケティングや販売に対して全く異なるアプローチを取らなければなりません。もし旅行代理店が販売を促進したり旅行計画を調整するのに役立つ製品を持っているなら、業界の大きな変化に対応し、今日の問題に対する解決策を提供する必要があります。あなたの製品は決して完成することはありません。なぜなら、あなたが提供する業界の変化が顧客のワークフローを変え、製品を適応させることを強いるからです。 機能の経済的影響の変化についても考慮する必要があります。ビジネスや製品への変更が、以前はうまく機能していたものをビジネスにとって有害なものに変えてしまう可能性もあります。Baremetricsがフリーミアムプランを導入した例がこれを明確に示しています。彼らは、リードを増やし、ユーザーに価値提案をより明確に理解してもらうために、有料サブスクリプションの多くの機能を無料アカウントに提供しました。しかし、無料プランを開始して間もなく、無料ユーザーが有料ユーザーを上回り、Baremetricsが処理しなければならないデータ量が増え、パフォーマンスやデータベースの問題が発生しました。カスタマーサポートも二重に影響を受けました。新しいフリーミアム顧客をサポートする必要があり、同時に有料メンバーはパフォーマンスの問題によって引き起こされた問題を解決するための支援が必要でした。顧客の離脱率は上昇し、収益は期待した目標に達せず、彼らはこれを失敗した実験と呼びました。しかし、フリーミアムの試みやそれを最終的に停止するためには、製品を変更する必要がありました。スケーリングの問題に直面した際に行わなければならなかった変更を無視すると、これは初期のビジョンにはなかった製品作業ですが、後の段階で追加する必要がありました。もしあなたの製品の機能がリードを引き寄せるものから顧客の離脱を促進するものに変わるなら、それを取り除く必要があります。以前は悪いアイデアだと考えていた機能が、潜在的な収益増加要因に変わるなら、それを追加する必要があります。特定の機能の経済的影響は、それを実装する前後の選択に依存するため、あなたの製品は決して完成することはありません。 バグ：意図しない機能不全の修正についても触れておきましょう。どんなソフトウェアもエラーがないわけではありません。なぜなら、それは誤りを犯す可能性のある人間によって構築され、誤りを犯す可能性のある人間によって複雑な機械で操作され、さらに誤りを犯す可能性のある人間によってより高度な機械が無造作に操作されるからです。 バグやエラーは必ず発生します。開発者の誰もが、これらの問題を本番システムに影響を与える前に解決することを目指していますが、時には見逃されてしまい、顧客から連絡が来て報告されることもあります。その際、顧客はしばしば非常に不満を抱いています。私はこれをブランド構築の機会として活用することを学びました。FeedbackPandaのインターフェースでバグが報告された際には、冷静に感謝の意を示し、すぐに対応することを伝え、その場でバグを修正し、新しいバージョンをデプロイした後に修正が完了したことをお知らせしました。このプロセスは、カスタマーサービスのチャットから修正バージョンのデプロイまで、時には30分もかからないことがありました。この対応は、顧客を驚かせる結果をもたらし、場合によっては顧客が単なるユーザーから私たちの熱心な支持者に変わることもありました。意見を聞いてもらえることは一つのことですが、実際に何かが改善されると感じることは別のことです。この感覚を顧客に与えることができれば、彼らは大切にされていると感じ、理解され、忠実な顧客となるでしょう。多くの顧客は、私たちが技術的な問題に直面した際に駆けつけてくれ、ソーシャルメディアで自分たちの体験を語り、私たちがサービスを復旧させるために全力を尽くすことを知っていると伝えてくれました。これにより、さまざまなソーシャルメディアグループで顧客と話す代わりに、問題を修正するための貴重な時間が得られました。バグを一つ修正するごとに、製品はより良くなります—ただし、古いバグを修正する際に新しいバグを導入しない限りです。 機能についての三つの考え方 私は機能に対して三つの異なるアプローチがあると考えています。それは、追加する、変更する、削除するというものです。しかし、その中の一つはしばしば見落とされがちです。ほとんどの創業者は新しい機能を追加することを好みます。なぜなら、機能は価値を生み出す可能性と同義だからです。新しい顧客のニーズが発見されるたびに、機能を追加します。顧客に自社製品の恩恵を示し、価値を育むために機能を追加します。製品をネットワーク効果を生むエンジンにしたい場合は、共有機能を追加します。創業者は、必要に応じて機能を変更したり調整したりすることにも喜んで取り組みます。顧客のニーズが変われば、機能も変えます。ビジネスが上位市場や下位市場に移行する際には、機能を調整します。しかし、機能を削除することに喜んで取り組む起業家はごくわずかです。顧客が特定の機能をもはや必要としなくなっても、その機能はそのまま残されます。ニーズが存在しないことが判明した機能であっても、製品に残ります。経済的な影響が明らかに悪影響を及ぼす機能であっても、すぐには削除しません。なぜでしょうか？私たちが明らかに機能していないものを削除することにためらう理由は何でしょうか。それは、起業家を偉大にするもの、すなわち限りない楽観主義です。しかし、ここではそれが誤った方法で適用され、埋没費用の誤謬と不健康なほど混ざり合っています。 その誤謬は、私たちが何かを作成したり手に入れたりするのにかなりのリソースを費やしたとき、それが実際よりも価値があると認識することを示しています。私たちは「最後までやり遂げる」ことを選ぶことが多く、損失を数えることやそれを手放すことを避けがちです。もし顧客が全く使わない機能があるなら、それを削除すべきです。私は、最初の数人のユーザーがデータを移行する手段として製品に追加した特定のボタンを削除しました。このボタンは、統合前に検出できなかったレコードにユニークなIDを割り当てることを可能にしていましたが、そのIDは教師がブラウザ拡張機能をインストールしている場合に自動的に割り当てられ、使用されるものでした。数週間後、すべての教師は効果的に移行されました。それでも、そのボタンを削除するのには数ヶ月かかりました。そして、削除した瞬間、あるユーザーがそのボタンがなくなったことに対してすぐに不満を述べました。予想外のことに、彼らは自分たちで指定したIDを使って私たちの製品を利用し始めており、それは私たちのシステムには影響を与えないものでしたが、彼らのデータに追加情報を加える手段となっていました。その情報を変更するオプションを削除したことで、彼らは不満を言い始めました。これにより、一部の人々が私たちの製品を予想外の方法で利用していることが分かりました。機能を削除することで、隠れた異常値や従来の道から逸脱したユーザーが明らかになります。もしあなたのビジネスの価値を損なう機能があるなら、それを削除すべきです。ある時点で、私は各教師に対して非常に詳細な統計情報をダッシュボード上で表示できるようになることを想像しました。しかし、何千人もの教師が何千ものレコードを持つ中で、その計算は非常にリソースを消費するものでした。以前のBaremetricsの例と同様です。私はこの情報をダッシュボードに表示するのを減らし、ユーザーが意図的にリクエストしたときにのみデータを読み込み、計算する別のコンポーネントに移しました。危機を回避しました。最後に、ネットワーク効果に基づく製品を構築している場合、ある機能がユーザーのネットワーク参加を妨げていることに気づいたら、それを削除すべきです。この摩擦は、製品の成長可能性を著しく妨げる可能性があります。顧客がネットワーク構築活動に参加するのを妨げる障害や余分なステップをすべて取り除きましょう。ビジネスの初期段階では、機能を削除するよりも追加や変更を行うことが多いでしょうが、最終的には機能を削除する必要があることを覚悟しておいてください。過度に執着しないようにしましょう。多くの時間をかけたものを削除することに抵抗を感じるかもしれませんが、千のことを行う巨大な製品よりも、スリムで焦点を絞った製品の方が良いのです。あなたが絶対に見たくない「完成形」 ソフトウェアが本当に完成するのは、ユーザーがゼロで、対応する変更が何もないとき、つまりビジネスが失敗したときだけです。 その日が来るのは、あなたが市場や顧客のニーズを見つめることをやめられる時です。それ以外の日は、改善の機会です。あなたの製品は決して完成することはありません。内外のさまざまな要因に適応し続ける必要があります。新しいバージョンを迅速に展開することがこれまで以上に容易になった今、顧客に最高の体験を提供するためにその利点を活かしましょう。 **最小限の実用的製品（MVP）の心得** レオナルド・ダ・ヴィンチは「芸術は決して完成しない、ただ放棄されるだけだ」と言いました。これはソフトウェアにも当てはまります。放棄の唯一の解毒剤は、完璧ではない段階でも他の人々の前に自分の作品を出すことです。スタートアップ業界では、MVP（最小限の実用的製品）という用語を使って、未完成のプロトタイプと公に消費できる十分な製品との中間状態を表現します。ソフトウェアは決して完全に完成することがないため、その時点での最良の推測がどの段階でもあなたの製品です。MVPは、あなたの製品が最初に顧客に触れるバージョンであるため、「十分に正しい」状態にすることが重要ですが、「完璧に正しい」ことにこだわらないことも大切です。 MVPは、あなたと顧客との最初の実際の接触です。主に二つの機能があります：初期の利用者があなたのサービスの価値を評価できるようにすること、そして彼らからお金を徴収してその真剣さを測ることです。MVPは、あなたと顧客との最初の握手です。MVPが素晴らしい第一印象を残すためには、十分にスコープを設定し、タイミングを考慮する必要があります。 **MVPのスコーピング** MVPに関してチェックすべき二つのポイントがあります。それは、製品を実用的にするために必要な最小限のものでなければならないということです。最小限の製品とは何でしょうか？それはコア機能のみを持つシンプルなツールであり、派手な追加機能はありません。実用的な製品とは、あなたのオーディエンスの問題に対する解決策の本質であり、約束したことを正確に実行するツールであり、それ以上のものではありません。「最小限」と「実用的」は、異なる方向から製品の範囲を制限します。製品をより実用的にすることは常に可能ですが、最小限にすることは、機能を失うことなく行うことはできません。 最小限の実用的製品は、オーディエンスが使用できるようにするためにいくつかの構造的要素を含むべきです：ユーザーはサインアップしてログインし、問題を解決し、製品の支払いができる必要があります。それ以外は、少なくともMVPにとっては余分なものです。オーディエンスの技術的スキルに応じて、基本的なインターフェースで済ませることができます。開発者向けのツールを構築する場合、APIといくつかのドキュメントがあれば十分かもしれません。それ以上のものが必要な顧客には、よく設計されたインターフェースを提供する必要があります。幸いなことに、MVPのために良いデザインのインターフェースを作成するのは簡単です。もし一つのコア問題だけを解決するのであれば、混乱の可能性はそれほど高くありません。MVPに組み込むすべてのインターフェースコンポーネントは、顧客をコア機能に導くべきです。 インターフェースやユーザー体験に問題を感じている場合、MVP（最小限の実用的製品）に不要な機能が多すぎる可能性があります。MVPは「マフィアオファー」であるべきです。つまり、顧客が見逃せないほど魅力的な提案です。そのためには、MVPの「最小限の実用性」に焦点を当てることが重要です。1つの重要な問題を徹底的に解決しましょう。それ以外のことはしないでください。顧客が製品の価値を見失う要因がなければ、成功です。 初期の顧客フィードバックにすぐに反応することには注意が必要です。MVPはソフトウェア工学の核心的な問題、すなわち要件の変動に特に影響を受けやすいです。見込み客は時間とともにツールに対して異なる期待を持つようになります。さらに厄介なのは、彼らが本当に必要なものを知らなかったり、自分の仕事に慣れすぎて要件を適切に表現できなかったりすることです。中には、あなたが聞きたいことを言う顧客もいるでしょうが、彼らが本当に知っていることを伝えてくれるわけではありません。すべてのソフトウェアは、あまり明確でない要件のセットに対する解決策の不完全な近似です。あなたのMVPもそうであり、それで構いません。重要なのは、あなたのコア機能がターゲットオーディエンスの重要な問題を十分に解決できることを証明することです。 MVPの範囲について最後に注意すべきことは、プラットフォームの過剰拡張に気をつけることです。製品の最初のバージョンを、使用される可能性のあるすべてのプラットフォーム向けに構築しようとしないでください。アプリを作る場合は、最も必要としているオーディエンスを見つけ、そのプラットフォームのみに焦点を当てて開発しましょう。あなたのアプリMVPは、iOS、Android、BlackBerry、Windows Phoneのすべてで同時に利用可能である必要はありません。これらのプラットフォームの中で、あなたの製品に最も適したものがあるはずです。そのプラットフォームに合わせて開発してください。 FeedbackPandaの場合、最も重要なプラットフォームを見つけてそれに合わせて開発しました。この製品はオンライン英語教師向けのウェブベースのSaaSだったため、私たちにとっては少し異なる意味がありました。それは、統合するのに適切なオンラインスクールを選ぶことです。まず市場で最も重要なプレイヤーと統合し、テストを行い、その後他のプラットフォームに進みました。最初に選んだシステムは、私たちが最もよく知っているものであり、それがコア機能の構築に集中するのに役立ちました。 MVPのタイミングを見極めるのは非常に難しいです。問題は、あなたがあまりにも投資しすぎていることです。あなたは製品がどのようになるかという壮大なビジョンを持っていますが、実際には認識できないほどスリムダウンしたバージョンを見ているのです。常に「まだ十分ではない」と感じるでしょう。この視点を再構築する方法は、顧客が求めているのは生活の中で1つの問題を減らすことだけだということです。彼らはフォークを持ってスープの前に座っており、あなたは小さなスプーンを提供しようとしていますが、もっと大きなスプーンを作れると思っているのです。 お客様は、小さなスプーンに非常に満足するでしょう。なぜなら、将来的にどんなことができるとしても、今この瞬間に彼らのスープのボウルを助けてくれるからです。どの顧客にとっても理想的な道は、できるだけ早くMVP（最小限の実用的製品）を出荷することです。お客様には、できるだけ早い段階であなたの製品と関わってもらう必要があります。そうすることで、何がうまくいくのか、何がうまくいかないのかを知ることができます。MVPは彼らの日常のワークフローの一部となるべきです。それによって、インタラクションの衝突や機能の不整合が、どんな反省よりも明らかになります。最初のユーザーは、イノベーターやアーリーアダプターであることを理解してください。彼らは新しい製品が「完成」していないことを理解しており、不完全な製品を使うことがまだ価値があると認識しています。アーリーアダプターは、製品の進化に対する自分たちの影響を意識しており、一般の顧客よりもずっと長く、完璧に動作しないものでも遊んでくれるでしょう。早めに出荷し、アーリーアダプターにリリースしてください。彼らにMVPを使ってもらい、実際にそれに対してある程度の金額を支払ってもらえれば、持続可能なビジネスを構築するチャンスが得られます。 成功するMVPが持つべき機能（最終的には）顧客のコミットメントを測るためには、最初から基本的な支払いシステムを追加してください。十分な無料トライアル期間を設けつつも、終了日を設定することが重要です。無期限のトライアル期間は人々を引き留めるかもしれませんが、製品が支払う価値を生み出しているかどうかを判断することはできません。最初の顧客が製品を無料だからこそ使い続けている場合、将来のビジネスの viability（実現可能性）を知ることはできません。もしサブスクリプションを提供し、人々がサインアップし始めたら、あなたは何か良いものを持っているとわかります。そうでなければ、彼らに何が問題かを尋ねることができます。 セキュリティとプライバシーは、最初からMVPに組み込むべきです。必要以上に個人を特定できる情報を取り込まないようにしましょう。最初からAuthOのようなIdentity-as-a-Serviceソリューションを使用し、自分自身の支払いシステムを実装しないでください。Stripeのようなサービスが、PCI準拠の方法で支払いと請求情報を処理してくれます。一般的に、データベースに秘密を保持しないようにしましょう。これにより、セキュリティ基準やソフトウェアの更新に常に最新の状態でいる必要が生じ、これはあなたのビジネスのコア部分ではありません。また、小規模なビジネスがハッキングの魅力的なターゲットとなり、あなた自身がリスクにさらされることになります。この問題を避けるために、専門家に任せることをお勧めします。 私たちがMVPやその後の製品バージョンで非常に役立つと感じたのは、クライアントサイドのモニタリングです。顧客のブラウザやアプリでエラーが発生した直後に通知を受け取ることで、顧客がエラーに気付く前にスタックトレースや追加情報を見ることができました。何度か、影響を受けた顧客が最初のメッセージを入力している間に、すでにカスタマーサービスの返信を作成していたこともありました。 顧客がカスタマーサービスに連絡することを考える前に、顧客にアプローチすることは、通常はネガティブな状況において顧客を喜ばせる最も効果的な方法の一つです。また、顧客があなたに連絡できる手段を提供することも重要です。使いやすいコンタクトフォームや、IntercomやUserListのようなリアルタイムチャットソリューションを用意しましょう。必要なときに連絡できる手段を確保することが大切です。顧客が何か伝えたいことがあれば、すぐにフィードバックを受け取りたいと思っています。そのためのハードルを低くしてあげてください。これらの機能は、初日からMVPの一部である必要はありませんが、最終的には何らかの形で組み込まれるべきです。しばらくの間は、スプレッドシートやメール、電話などの基本的なツールを使って手作業で多くの作業を行うことができます。しかし、最終的には、すべての活動を（近い将来）自動化されるシステムを通じて行うことを望むでしょう。 MVPの「チート」 自分自身の問題を解決する製品を作ることは非常に役立ちます。MVPが最小限の実用性を持っているかどうかは、自分の問題をある程度解決できるかどうかで判断できます。そこから、他の人にとっても十分なものになるでしょう。この実践は「ドッグフーディング」と呼ばれ、1970年代のテレビ広告に由来しています。この広告では、ドッグフードブランドのオーナーが自分の犬に自社のドッグフードを与えていると主張していました。ITの世界では、アマゾンがこのプロセスを有名にしました。ジェフ・ベゾスは、すべての開発チームに内部APIを構築させ、最終的には外部の開発者にも提供されるようにしました。これにより、すべての外部サービスは長期間の内部使用を経て、バグが修正され、インターフェースが使いやすくなりました。 MVPを考えるもう一つの方法は、それを「最小限の愛される製品（Minimum Loveable Product）」にすることです。初期の採用者がスクリーンショットを撮って自分のネットワークと共有したくなるような製品の最初のバージョンは何でしょうか？ユーザーが驚愕するために必要な機能は何でしょうか？あなたの製品を使うことでどれだけの時間やお金を節約できるかが明確になるための構成はどのようなものでしょうか？顧客があなたの製品について話さざるを得ない状況にMVPを持っていくことが、MLPの本質です。 いくつかのMVPの例 成功したMVPの素晴らしい例の一つが、映画業界向けのSaaSであるEndCrawlです。EndCrawlの創設者ジョン・エレミックは、映画のポストプロダクションでほぼ10年働いており、すべての制作会社が映画のクレジットに苦労していることに気づきました。彼は、このプロセスをもっと管理しやすくするサービスを構築したいと考えました。EndCrawlのMVPは、ジョンが土曜日の朝に朝食をとりながら作ったPerlスクリプトでした。このスクリプトは、映画会社が自分たちの情報を編集するための事前フォーマットされたGoogleシートを取り込みました。クレジットのレンダリング版が必要なときは、EndCrawlにメールを送信するだけで、15分以内に完成したレンダリングへのリンクが届くというものでした。このプロセスは、以前は通常6時間から24時間かかっていました。 これは初期のMVP（最小限の実用的製品）がどのようなものかを示しています。非常にシンプルで、Googleシートとメールだけで構成されています。しかし、実用的であり、顧客の問題を解決します。そして、驚くほど迅速に問題を解決するため、愛される存在でもあります。EndCrawlの場合、完全なSaaSのユーザーインターフェースは後から登場しましたが、製品の検証には必要ありませんでした。制作会社は、メールを通じてAPIとやり取りするために500ドルを喜んで支払っていました。これがMVPに求められるすべてです。 BufferのJoel Gascoigneは、2ページのMVPのアプローチを取りました。Bufferは、ツイートスケジューリングツールがユーザーに何を可能にするかを説明するランディングページを作成し、「コール・トゥ・アクション」ボタンをクリックした人にはメール登録ページを表示しました。この検証戦略により、Joelはツイートスケジューリング製品に対する関心があることを確認し、機能的なMVPを構築する前に顧客についてさらに学びたいと考えました。彼はランディングページとメールキャプチャの間にページを追加し、見込み客に興味のある価格帯を選んでもらい、無料オプションも提供しました。これにより、有料プランへの関心が生まれ、ツイートスケジューリングが人々が支払う価値のあるものであることを示す指標となりました。それは、Bufferの最初のバージョンを構築するのに十分な情報であり、素晴らしいブートストラップビジネスの基盤となりました。 失敗しても捨てないでください。ブートストラップビジネスの初期段階において、MVPは主に検証のためのツールです。顧客の中には、何らかの理由でMVPを好まない人がいることを予期し、その理由を見つけることがあなたの仕事です。受け入れられないMVPはまだ失敗していません。ただ不完全なだけです。顧客が製品を使う際にどこで問題を抱えているのかを理解することが、よりアクセスしやすい製品を作るためには必要です。しかし、時には、間違った顧客のために正しい製品を作ってしまった可能性もあります。この場合は、最初からやり直すことになりますが、作成したものを捨てないでください。将来のビジネスや他の誰かがあなたのMVPを活用し、別のオーディエンスのために繁栄するビジネスに変えることができるかもしれません。 一般的に、選択肢があります。MVPを調整して問題をより良く解決するか、オーディエンスのために別の問題を解決するか、別のオーディエンスを探すかです。私は、MVPを完全に捨てる前に、まずはそれを活かすことをお勧めします。しかし、ある時点で、見切りをつけて新たな可能性を探ることも考えた方が良いかもしれません。私は、意図したオーディエンスとの最初の接触で生き残らなかった製品やアイデアに関して、何度もこの経験をしました。毎回痛みを伴いましたが、その都度、現実がどうあるべきかと思っていたことと、実際の現実との間に貴重な教訓を得たことを理解しました。現実の認識を修正するたびに、顧客の真実に少しずつ近づいているのです。そして、最終的には彼らにサービスを提供できる場所にたどり着くことができるのです。 もしあなたのMVPが顧客に製品のためにお金を支払わせることができれば、それは素晴らしいことです。あなたが正しい道を進んでいることが確認できたのです。これで、ビジネスに変えることに集中できます。 顧客が全く支払ってくれない結果になったとしても、数回の試行の後にそれが分かれば素晴らしいことです。あなたは自分が間違った方向に進んでいたことを確認でき、その方向を追求しないことができます。これは、顧客に響かないビジネスを構築しようとする無駄な努力から自分を救ったことになります。正しい道を進んでいるかどうかを検証するためにMVP（最小限の実用的製品）を作るのです。MVPの成功も失敗も、あなたをより良い起業家に成長させるでしょう。 **ブートストラップでのリリース方法：頻繁に、早く、安全に** レオナルド・ダ・ヴィンチの言葉を借りれば、「ソフトウェアは決して完成しない、ただ放棄されるだけ」と言えます。これは真実ですが、私たちにとって有益な情報を提供しているわけではありません。そこで、私たちはこれを行動に移せる形に言い換えます。「ソフトウェアは決して完成しない、ただリリースされるだけです。」ほとんどの場合、技術的な創業者は「カウボーイコーディング」を行うことができ、開発とデプロイメントのプロセスを完全にコントロールできます。しかし、これは信頼できるシステムが十分に確立されていないことを意味します。「こうするのが普通」というやり方が特にスタートアップの初期段階では行われるからです。 リリースプロセスを将来にわたって有効な形で最初から設定したいのであれば、ブートストラップビジネスで製品をリリースする際に最も重要なことは、頻繁にリリースし、早くリリースし、安全にリリースすることです。そうすることで、エンジニアリングとリリースの文化が柔軟性を持ち、顧客のフィードバックに迅速に反応し、ビジネスの重要な資産であるリリースのための安定したインフラを構築することができます。 **頻繁にリリースする** 私がエンジニアリングキャリアの初めにVC（ベンチャーキャピタル）支援のスタートアップで働いていたとき、私たちは広範な機能セットをリリースしており、時には数ヶ月間隔で行っていました。その結果、私は多くの異なる小さな機能に取り組むことになりました。一人の開発者のコードが別の開発者のコードと衝突するたびに余分な作業が発生し、リリース日の翌日は顧客からの問題の問い合わせでいっぱいになりました。このような事態を防ぐためには、もっと頻繁にリリースすることが重要です。FeedbackPandaでは、ほぼ毎日、少なくとも週に一度はリリースを行っていました。機能が十分に完成したら、すぐにリリースしました。リリース日を待つことはせず、ほとんどの顧客が製品を使用している時間帯（通常は3時間のウィンドウ）にはリリースしないようにしていました。 頻繁にリリースすることで、横の過剰設計を防ぐことができます。一度に多くの機能に取り組むことはありません。理想的には、各リリースは正確に一つの機能であり、その機能を最初から正しく実装することに全力を注ぎます。少なくとも週に一度リリースすることで、最小限のことに集中せざるを得なくなります。この単一機能に対する集中は、時間をかけて多くの小さなものを一つずつ構築し、それらが有用かどうかを即座に検証することを可能にします。数ヶ月ごとに大きなリリースにまとめてしまうと、検証データの精度と詳細さが大きく失われてしまいます。 頻繁にリリースすることで、機能実装に対するフィードバックを得ることができます。リリースした機能が本来解決すべき問題をどれだけうまく解決しているかを、非常に早く学ぶことができます。単一の機能を提供することで、予期しない副作用が発生した場合、その原因を特定しやすくなります。多くのクライアントサイドのエラーモニタリングツールは、新しいエラーに対して疑わしいリリースを割り当て、どのデプロイメントが新たに発生したエラーの原因かを推測することができます。頻繁にリリースすることで、製品は徐々に進化していきます。顧客は「すべてが変わった」と感じることはなく、小さな変更を自分のワークフローに統合するのがずっと楽になります。ドキュメントや標準作業手順書を常に最新の状態に保つことを忘れないでください。エンジニアにとって、新しい機能を構築するのは楽しいことであり、顧客が新しくリリースされた機能を使っているのを見るのは大きな喜びです。しかし、ナレッジベースのために新しいスクリーンショットを撮ったり、オペレーションマニュアルのために新しいステップバイステップガイドを書く作業は、それほどエキサイティングではないかもしれません。しかし、これらのステップを定期的に行うことで、ビジネスができるだけ自動化と文書化に基づいて運営されるようになり、将来的により売りやすくなります。 早期リリースの重要性 FeedbackPandaの機能の一つで、教師同士がフィードバックテンプレートを共有できるようにした際、私は2日間で構築した粗いバージョンをリリースしました。それは私たちがサポートしている学校のうちの1校でしか機能せず、非常に基本的なインターフェースしか持っていませんでした。顧客は共有されたテンプレートを見つけて、自分のデータベースにインポートすることしかできませんでした。この機能は最終的に「FeedbackPandaCloud」と呼ばれるものに進化しました。機能をリリースした後、最も冒険心のある顧客がそれを使い始め、ポジティブなフィードバックとネガティブなフィードバックの両方を寄せてくれました。彼らは、ワークフローのどのポイントでこの機能が改善になったか、どこで混乱したかを説明してくれました。翌日には、私はその初期の懸念の多くに対処しました。次の機能の改良は、約1週間後に行われました。その間に、他のより重要な部分に対していくつかのバグ修正や小さな改善をデプロイしましたが、その中には共有機能で使用されているインターフェースコンポーネントに関連するものもありました。 早期リリースは、過剰な縦のエンジニアリングを防ぎます。一つの機能に長時間取り組むことはありません。機能をリリースした後は、別のことに取り組む自由があります。一つの機能に長く集中しないことで、無限の迷路に迷い込むことを防ぎ、これは多くのソロファウンダーにとって大きな懸念事項です。また、機能が非常に簡潔になることにもつながります。機能が数日しか経っていない段階でリリースすることで、個々の機能のMVP（最小限の実用的製品）バージョンを効果的にリリースすることができます。機能が3日以内に十分な品質でなければならない場合、無関係な詳細に何ヶ月もかけて調整することはできません。早期リリースは、機能統合に対するフィードバックを得ることを可能にします。 お客様は、機能が既存のワークフローにどれだけ適合しているかをすぐに教えてくれます。これは素晴らしいことで、リリースするすべての機能は最終的に何らかの調整が必要になるからです。すべてのお客様にできるだけ早く最大の価値を提供したいと考えているため、機能の初期段階で貴重なフィードバックを得ることは大きな利点です。もし数ヶ月かけて機能を開発した結果、お客様の問題の本質を誤解していたことがわかったら、それは無駄な時間になってしまいます。しかし、たった4日間の作業でそれを見つけられれば、3週間を節約できるのです。だからこそ、早期リリースが重要なのです。早期リリースは、他の同じくらい重要な、あるいはそれ以上に重要な機会に価値を創造するための時間を確保します。早期リリースにより、機能は徐々に進化していきます。実際の使用状況やお客様の要件に応じて、時間をかけて機能に小さな変更を加えていくことができます。戦略は敵と接触すると生き残らないものであり、創業者としてどれほど専門的であっても、お客様が必要とするものの専門家は常にお客様自身です。機能を反復して改善することは良い実践です。なぜなら、いずれにせよお客様からのフィードバックや、お客様のワークフローについて新たに学んだことに基づいて変更を加える必要があるからです。機能を一度リリースして二度と手を触れない可能性は低く、ビジネスやお客様のニーズの変化により、製品を頻繁に見直すことになるでしょう。もし機能に重要な要素が欠けている場合、それについてはすぐに気づくことができます。私たちのFeedbackPandaCloudの場合、人々は自分のデータベースにインポートする前にテンプレートを編集する方法を求めました。私は機能を基本的な機能から構築し始めたので、後から新しい機能を簡単に追加することができました。この進化的アプローチが魅力的なのは、お客様の要件だけではありません。場合によっては、ビジネスにとってまだ意味がないため、機能が完全である必要はありません。FeedbackPandaにサブスクリプション支払いシステムを統合したとき、最初の数週間に必要だったのは、人々がサブスクリプションする方法だけでした。私たちのサービスの最初の公開バージョンには、サブスクリプションボタンしかありませんでした。キャンセルやアップグレードのオプションはなく、お客様はカスタマーサービスを通じて連絡を取る必要がありました。特定の機能の必要性を数十人のお客様が表明した後にのみ、それを実装してリリースしました。少しずつ、プランのアップグレードやダウングレード、キャンセル、請求書関連の機能が私たちの製品に登場しました。これらの機能は、手動でこれらのタスクを解決するのに時間がかかりすぎるようになったときにのみ実装しました。安全にリリースすること 私が、すべてのお客様に製品の使用状況に関するいくつかの統計を表示する機能をリリースしたとき、これが私たちのサービスに大きな影響を与えるとは思いませんでした。結局のところ、データベースへの追加のリクエストがいくつか増えるだけだと思っていたのです。 突然、私の監視ツールが通知で溢れかえり、システムが応答しなくなった際に設定していたロボコールが鳴り響きました。一体何が起こったのでしょうか？実際、私はローカルコンピュータ上のテストアカウントで数十件のデータベースアイテムを使って統計収集ロジックをテストしていたのですが、顧客のデータベース内のデータ量が増えるにつれて、データベースクエリのパフォーマンス要件が指数関数的に増加してしまったのです。突然、何百人もの教師が数万件のアイテムを持つデータベースを更新しようとウェブサイトをリフレッシュした結果、私たちのデータベースに対するリクエストの雪崩が止まらなくなり、データベースはロックされ、リクエストに応答しなくなりました。サービスはダウンし、復旧した際には再びデータベースクエリの集中攻撃が発生し、再度ダウンしてしまいました。私はすぐにこのパフォーマンス問題の原因を理解しました。そして、サービスを復旧させ、ダウンタイムをできるだけ短く保つ必要がありました。このダウンタイムは2分もかからずに終わりました。なぜなら、こうした事態が起こる可能性を予見しており、リリースインフラを瞬時にロールバックできるように設計していたからです。1つのコマンドで、統計機能を含まない以前のバージョンのソフトウェアが再び稼働し、すべてのトラフィックがそのインスタンスにルーティングされ、数秒以内にデータベースは正常に動作するための余裕を取り戻しました。ロールバックできないものはリリースしてはいけません。コードが完全にエラーのないものであるとは限らないからです。特に、予期しないユーザーの行動が無害な機能をリソースをブロックするモンスターに変えてしまう場合、動作していた最後のバージョンに戻る必要があります。このプロセスが自動化されているほど、より良い結果が得られます。自動ロールバックを可能にするシステムを作成するために重要な3つの要素は、アーティファクト、バージョニング、双方向マイグレーションです。リリースを簡単にデプロイできるアーティファクトにパッケージ化します。アーティファクトとは、サーバー上で簡単にコピーして実行できるバンドルやパッケージのことです。実行可能ファイルや、Kubernetesのようなオーケストレーションツールが管理できるコンテナとして提供されることが一般的です。すべてが明確に定義されており、ファイルや資産を移動する必要がないことが重要です。通常、これはビルドプロセスを含み、アプリケーション全体がコンパイルされ、最適化され、最終的なアーティファクトが作成されるまでパッケージ化されます。アーティファクトは、作成したソースと同一性を持つことが多いです。つまり、同じコードからアーティファクトを2回コンパイルしても、全く同じアーティファクトが得られます。これにより、サービスを以前のバージョンにロールバックしたい場合、再度コンパイルする必要はなく、単に以前のアーティファクトを再活性化すればよいのです。リリースアーティファクトにバージョンを付けます。明確に識別できるバージョン番号があれば、動作していたバージョンに信頼性を持ってロールバックできます。もしサービスのv1.2.5をリリースした直後に問題が発生した場合、v1.2.4を再起動すればシステムは安定に戻ることが分かります。 バージョニングは安心感をもたらす重要な活動であり、多くのオーケストレーションシステムではアーティファクトを区別するために必要です。双方向のマイグレーションを使用してデータベースを同期させましょう。リリースに伴いデータベースに変更を加える必要があると想像してみてください。認証フローに関連するユーザーテーブルの重要なフィールドの名前を変更する必要があります。リリースが完了し、フィールドの名前が変更された数分後、サービスを以前のバージョンにロールバックする必要が生じたとします。もしデータベースの変更を元に戻す方法がなければ、サービスが起動しない可能性が高いです。手動で変更を修正しなければならず、ストレスの中でミスを犯すと、回復できない事態に陥ることもあります。双方向のマイグレーションロジックを導入することで、データベース関連の変更を非常に安全にリリースできるようになります。Ruby on RailsやElixir/Phoenixなど、多くのウェブ開発フレームワークにはこの機能が組み込まれていますが、使い方を理解しておく必要があります。最初からリリースフローに双方向のマイグレーションを組み込むことで、将来的に多くのトラブルを回避できます。 プロセスを自動化しましょう。リリースプロセスから手動のステップを取り除くことで、大きな利益を得られます。継続的インテグレーションは、ビルドとテストを自動化する概念であり、リリースを非常に簡単かつ管理しやすくします。このレベルの自動化は、ビジネスをより売却しやすくする効果もあります。もしあなたが雇った開発者（または会社を売却した後にあなたの後任となる開発者）がボタン一つで新しいバージョンのソフトウェアをリリースできるなら、ビジネスが買収される際にプレミアムが得られるでしょう。自動化されたプロセスは、最も問題を引き起こす可能性のある要素、つまりあなた自身を排除します。手動でステップを実行する必要がある場合、重要な部分を忘れてしまい、リリースの失敗によってサービスがダウンするリスクがあります。自動ビルドシステムを使用すれば、チェックポイントを設けることができ、機能しないアーティファクトが本番システムに到達するのを防ぐことができます。これにより、考慮すべきことが一つ減ります。 適切なタイミングでリリースしましょう。顧客が同時に製品を使用している時間帯にはリリースを避けるべきです。多くの場合、トラフィックが最も少ない時間帯があり、これらはリリースに適したウィンドウです。「金曜日にリリースするな」というのは業界で有名な言葉で、修正作業が週末に持ち越されることを意味します。リリースをロールバックしたり、ホットフィックスを行ったりするための時間を確保しておきましょう。 スローロールアウトやフィーチャーフラグを検討しましょう。これはリリースに関する高度なアプローチかもしれませんが、製品の最初の数バージョンでは必要ないかもしれません。しかし、フィーチャートグルを製品に組み込むことを考慮するのは理にかなっています。これは、特定の機能へのアクセスを顧客に対して有効化または無効化する方法です。フィーチャートグルを使用することで、最終的には機能をサブスクリプションレベルに結びつけることができ、緊急のパフォーマンス問題に対処する手段も得られます。 統計機能をオフにしてデータベースの問題を解決できれば、リリースをロールバックする必要がなかったのにと思います。また、新しいバージョンを一度に全ての顧客にリリースするのではなく、徐々に展開することで、パフォーマンスの問題を解決する際に、もっとストレスの少ない時間を過ごせたでしょう。統計のトラブルを経験した後、私はこれらの改善策を実施し始めました。 リリースと情報公開：どの程度公開するべきか？顧客は、あなたが何かをリリースしたことを、製品内で偶然見つけるか、何らかの方法でその変更を伝えられることで知ることができます。多くの小さな変更については、ユーザーに知らせる必要はありません。ボタンを数ピクセル右に移動したり、テキストのブロックに画像を追加したことを毎日伝えたら、すぐに顧客は圧倒されてしまうでしょう。重要で影響力のある機能についての発表を大切にし、そのためにブログやニュースレターを活用するのが良いでしょう。 製品の更新情報は「プッシュ」型のコミュニケーションですが、顧客に直接知らせる一方で、「プル」型の情報源として変更履歴を提供することもできます。変更履歴は、顧客が最近の変更を確認できる通知ボタンの形で表示することができます。技術的なオーディエンスには非常に有効ですが、他の人々には情報が有益である場合にのみ機能します。多くの顧客は、自分に実際に影響を与えることにしか関心がありません。製品開発の細かい部分でスパムのように通知するのは避けましょう。最終的に、顧客はあなたの多くの変更を読み解くための集中力を持っていません。彼らは自分の重要な問題を解決するためにあなたの製品を使用しています。良いリリースアプローチはそれを可能にし、顧客が日常の障害を一つ減らすためにあなたのソリューションを使い続けられるようにします。 シンプルで効果的なリリース管理システムに到達する方法 リリース管理の要件は、ソフトウェアの精度によって大きく異なります。たとえば、ウェブアプリ、モバイルアプリ、そしてかなりのバックグラウンドコンピューティングを持つSaaSを運営している場合、バックエンドとフロントエンドのコードやアーティファクトを別々にリリースする必要があり、製品の初期段階から多くの自動化が関与するでしょう。余計なものがないウェブベースのSaaSを運営している場合、シンプルなリリースパイプラインを設定し、それで長期間問題なく運用できるでしょう。早期かつ頻繁にリリースできる環境が整っていれば問題ありません。 自動化できる作業を見つけたら、それをリリース管理システムに統合しましょう。私がFeedbackPandaの開発を始めたとき、必要な機能がすべて揃うまでプロトタイプをローカルの開発マシンで実行していました。すぐにDockerを使ってアプリケーションをコンテナ化しました。これにより、すべてのライブラリやランタイムのバージョンを固定でき、ビルドがよりテスト可能で再現可能になりました。 最初は、すべての設定をアプリケーションにハードコーディングしていました。ローカルのデータベースだけがあり、サービスのAPIキーはビルドが実行されると変更できませんでした。これは開発には問題ありませんでしたが、ソフトウェアを一般に公開することを妨げていました。この設定部分をより柔軟にするには時間がかかり、外部からアプリケーションに秘密情報（データベースのユーザー名やパスワードなど）を注入できるようにするために、コードにいくつかの調整が必要でした。その追加の努力は実を結びました。Dockerコンテナは、業界標準のランタイムであるcontainerdをサポートする任意のクラウドプロバイダーで実行できるため、選択肢が大幅に広がりました。私は依然として開発マシンでDockerイメージをローカルにビルドし、それをコンテナレジストリにアップロードしていました。これは、帯域幅が非常に低く接続が不安定な場所で作業しているときまでは問題ありませんでした。その時点で、Dockerイメージのアップロードには1時間以上かかることがあり、これは本番環境で新たに発生したバグのホットフィックスをデプロイするには永遠のように感じられました。そこで、私はビルドステップをクラウドビルドサービスに自動化し、デプロイ時の速度を向上させ、私が高帯域幅の回線に接続されている必要性を減らしました。リリースの自動化を構築し、必要なものをいつでもリリースできるようにし、常に最後の動作していたバージョンに戻れるようにしましょう。 成功する製品の退屈な真実 市場に残る製品には共通点があります。それは、一つのことを非常にうまく行い、他のことはあまり行わないということです。Weberは、素晴らしいグリルを販売しています。彼らが新しい領域に進出したのは、アプリで読み取れる温度計を追加したことくらいです。それでも、そのギミックや製品の他の要素は、彼らのグリルを使った素晴らしいバーベキュー体験を提供することに焦点を当てています。バーベキューを楽しむためのグリルが重要なのです。SaaSの分野では、Stripeが素晴らしい例です。彼らは、顧客に料金を請求するためのクリーンでデザインの良い、プログラマーに優しいサービスを提供しています。Stripeという会社は、いくつかの関連サービスを提供していますが、常に顧客からの支払いをできるだけ快適で摩擦の少ないものにすることに焦点を当てています。つまり、彼らはCRMやマーケティングツールに統合されるような派手で複雑な製品を提供しません。そのために、彼らはサードパーティのマーケットプレイスを立ち上げました。すべての顧客に利益をもたらす場合にのみ、コア製品に新機能を追加します。シンプルさが複雑さに勝ります。どうすればシンプルさを保てるでしょうか？シンプルさは、複雑さを減らすか、最初から導入しないことで達成されます。一つのことを非常にうまく行うことに集中しましょう。すべての職業には専門的なツールがあります。 医師は特定のメスやクランプを使って手術を行い、配管工はプライヤーやレンチを使います。そして、料理において最高の切断工具がシェフナイフと呼ばれることに驚くことはありません。仕事で最高の結果を得るためには、手元にある最良の道具を使うことが重要です。すべてのプロ用ツールは特定の仕事において優れています。資金が限られている創業者として、あなたの製品も同様であることを望むでしょう。一つの問題を非常にうまく解決する製品を作ることに集中することは、単なる良いアイデアではなく、巨額の資金を持たない創業者にとっては必須です。限られたリソースしかないということは、それをどのように使うかを非常に慎重に選ぶ必要があることを意味します。あなたのお金と時間は、できるだけ多くの価値を生み出すために使われるべきです。特定の問題を解決するためだけのプロ用ツールに取り組んでいるなら、常に何に取り組むべきかが明確になります。これは言うは易く行うは難しことは承知しています。創業者は自然と広い視野を持ち、素晴らしいものを見てさらに素晴らしいものを想像します。ソフトウェアは特に魅力的で、機能を追加するのが非常に簡単です。あなたの製品やビジネスを考えるとき、スイスアーミーナイフではなくシェフナイフを思い描いてください。有名なシェフがスイスアーミーナイフで野菜を切る姿は見かけません。あなたの製品を購入する顧客は、他にも多くの製品を購入しています。他の誰も作れないものを創り出すことで成功するビジネスを築くチャンスは高まります。すべてをこなす製品を開発しようとするよりも、特定の課題に取り組む方が現実的です。スイスアーミーナイフのような多機能ツールが役立たないと言っているわけではありませんが、多くのことを本当にうまくこなす製品を作るには、多くのリソースと専門知識が必要です。もしあなたがソロ創業者または小さなチームであれば、特定の課題に取り組む方が現実的に達成可能です。 ソフトウェアとプロセスをシンプルに保つ シンプルさは、あなたの運営のすべての部分ができるだけシンプルである場合にのみ達成できます。製品、ソフトウェア、インフラ、さらには日々の業務の進め方も含まれます。ソフトウェア製品をシンプルにする方法の多くは、ビジネスプロセスにも適用できます。 ホットパスを最適化する ソフトウェア内では、いくつかのモジュールや機能が他のものよりも頻繁に実行されます。もしあなたの製品が画像サムネイルを生成するクラウドサービスであれば、ユーザーがアップロードしたファイルを異なる配信準備が整った画像にリサイズする部分は、一日中稼働します。この単一のプロセスを5%速くできれば、全体のサービスが5%効率的になります。ソフトウェアをシンプルにし始めたいときは、これらのホットパスを探してください。最適化のための低い果実です。同様のことが、定期的に行わなければならないプロセスにも当てはまります。私たちFeedbackPandaでは、クレジットカードの請求が失敗した際に顧客に手動で連絡を取っていました。最初は毎日10分かかっていましたが、数週間後にはこの作業にほぼ1時間かかるようになりました。 私たちは、その時に最適化の余地があることに気づきました。そこで、問題とその解決方法を自動的に顧客に通知するプロセスを構築しました。追加の質問をする顧客はごくわずかで、この作業にかかる時間を実質ゼロに削減することができました。ビジネス全体の重要な部分でも同様のことを行いましょう：面倒な手作業、リソースを大量に消費するタスク、ソフトウェアコンポーネントなどです。重要な部分を頻繁に最適化すれば、非常に効率的なビジネスを実現できます。 顧客からの機能要望を無視することも重要です。顧客は様々な要望をしてきます。その中には理にかなったものもありますが、現時点ではそれらを機能に変えるべきではありません。顧客はそれぞれ自分の問題を見ており、自分のニーズに合った解決策を思い描いています。しかし、その解決策は、現状に満足している別の顧客の見解と対立することが多いです。新たに追加するものはすべて、混乱や摩擦の原因となります。大多数の顧客がその機能から利益を得られることが確実になるまで、追加しないようにしましょう。検討することは大切ですが、必要であればプロトタイプを作成し、機能が製品に与える影響を確認することも良いでしょう。しかし、早すぎるリリースには注意が必要です。顧客が何かを自分のワークフローに統合し始めると、それを取り除くのは難しくなります。エッジケースやそれを解決するための機能を作ることにも注意が必要です。新たなエッジケースは常に発生し、1つの機能を追加することでその場の問題は解決するかもしれませんが、長期的には取り除くのが非常に難しい膨張を引き起こすことになります。 顧客に対しては、自分の行動を弁護したり正当化したりしないようにしましょう。彼らの要望を把握しており、その問題を解決するために取り組むことを伝えましょう。たとえそれが機能に値しないと思っても、彼らが問題を指摘してくれたことに感謝する姿勢が大切です。問題を報告してくれる顧客は、黙ってサブスクリプションをキャンセルする顧客よりも価値があります。 変更はできるだけ多くの顧客に影響を与えるべきです。製品に変更を加える際は、すべてのユーザーの生活を同時に改善するようにしましょう。10の異なる問題を解決し、そのうちの1つを100%速くしても、ほとんどの顧客には何の利益ももたらさないことになります。1つのことだけを行い、製品を10%速くすれば、すべてのユーザーがその恩恵を受けることができます。すべての顧客にとっての小さな改善は、少数の顧客にとっての大きな改善と同じ影響を持ち、時間とともにその効果は蓄積されます。 シンプルさに焦点を当てることで、製品を最適化し、変化に適応し続けることができます。迷ったときは、全体的な影響が最も大きい選択をしましょう。それはしばしば、簡単な問題を解決するのではなく、難しい問題に取り組むことを意味します。それが良い結果を生むのです。競合他社もまずはそこに目を向けるでしょう。 解決が難しいことに取り組み、それを毎回行いましょう。しばらくすると、他の誰よりも先を行くことができます。製品を拡張可能にする ソフトウェア製品は、モジュール化と統合の容易さという2つの重要な方法で拡張可能にすることができます。自分自身の開発の快適さのために、ソフトウェアをモジュール化しましょう。これにより、製品のライフサイクルの後半で新しいコンポーネントを追加しやすくなります。モジュール化されたソフトウェアは、関心の分離が高く、明示的な依存関係と明確に定義されたインターフェースを持っています。すべての機能は、独立してテストおよび保守できるパッケージやモジュールにきれいにまとめられています。これは、始めたばかりの頃には重要でないかもしれませんが、後に開発者チームを構築し始めると、必須となります。モジュール化は、製品をより拡張可能にするための内部的な試みですが、外部の拡張性にも必要です。他の人があなたのサービスとインターフェースを持つことができるようにしたいのであれば、使いやすいインターフェースを公開する必要があります。モジュール化されたソフトウェアを構築することで、他のサービスとインターフェースを持つためのスキルを磨くことができます。外部の拡張性の背後にある概念はシンプルです：他の人に作業をさせることです。Intercomのように、製品にプラグインのマーケットプレイスを構築しましょう。Stripeのように、サービスのためのAPIを提供しましょう。ユーザーが自分の製品にあなたの製品を埋め込むのを簡単にするために、サービスへの統合を容易に複製できるように提供します。しばしば、これには詳細なドキュメントが必要です。これは多くの作業に思えるかもしれませんが、2つの目的があります：潜在的なパートナーにとってサービスの統合を容易にすること、そしてビジネスを売却する際の資産となることです。詳細に文書化されたソフトウェアと、ステップバイステップの指示やチュートリアルを含む標準作業手順は、内部の従業員にとっても、外部のパートナーや統合者にとっても同様に機能します。成功する製品は、単一の問題を解決することに焦点を当て、スリムで長期的な視点を持ち、高度に拡張可能なサービスを提供することによって生まれます。これは、慎重に追加された機能ごとに、すべてのユーザーにとってより良く成長します。 社内での再発明は避けるべき ブートストラップで創業する者として、あなたは工夫が必要です。特に始めたばかりの頃は、できるだけ少ない費用で済ませたいと思うでしょう。したがって、必要なことは自分で行いたいと思うでしょう。必要なものは自分で作りたいと思うでしょう。しかし、私の経験上、いくつかのことはその範囲から除外すべきです。注意しないと、将来的に問題が大きくなり、ビジネス全体が危険にさらされることになります。 認証システムを自分で構築しないこと 私は、数年前にスタートアップのMVPを構築しているときに初めて認証システムを構築したことを覚えています。その時、私はNode.jsを使って多くのソフトウェアを構築しており、自分でこれを作成するためのいくつかのライブラリを知っていました。 最初はそれほど多くの要件はありませんでした。顧客がメールアドレスとパスワードを使ってサインアップし、ログインできればそれで十分でした。私の最初のミスは、認証が本当に何を含むのかを十分に調査しなかったことです。認証は単なるメールアドレスとパスワードだけではなく、相互に関連するプロセスや前提の全体的なネットワークなのです。まず、ユーザーのパスワードを保存する必要があることに気付きました。ソフトウェアエンジニアリングの経験があったため、パスワードをそのままテキストで保存することはできないと知っていました。ベストプラクティスを調べたところ、bcryptライブラリを使用してパスワードのハッシュ化とソルト化を実装する必要があることが分かりました。これを行う必要があることは理解していましたが、その理由までは理解していませんでした。結局、私はただベストプラクティスに従ったのです。これは顧客が満足するようなセキュリティレベルではありません。顧客の秘密情報を扱っているのですから、彼らはあなたがその情報を安全に保つために全力を尽くしていることを知るべきです。顧客の個人情報をデータベースに保存することは大きなリスクであり、システムを標的にすることになります。認証のセキュリティとプライバシー要件を専門に扱う企業があり、セキュリティの専門家たちがデータを見てはいけない人々からアクセスできないようにしています。他にも、私が手に負えないことに手を出してしまったことを示す要素がありました。数日間の開発の後、ユーザーがパスワードを回復するためのパスワードリセットプロセスを構築する必要があることに気付きました。突然、孤立したシステムにトランザクションメールを統合する必要が出てきました。そして、私たちがB2C製品を構築していることに気づき、顧客が既存のソーシャルネットワーキングサービスを使ってログインしたいと思うかもしれないことが分かりました。人気のあるOAuth2プロバイダーを認証のソースとして理解し、適切に実装するのにほぼ1週間かかりました。認証システムを構築することは、私が直面している複雑さを理解する前には理にかなっていました。たとえ自分で構築したとしても、それは簡単ではなく、維持管理も容易ではありませんでした。簡単にするためのライブラリやプラグインはありましたが、それでも私たちの製品のユニークなコア機能の構築に費やすべき多くの労力が必要でした。この経験以来、私は最初からAuth0とそのアイデンティティ・アズ・ア・サービスの提供を利用することを勧めています。彼らには長期間無料で使えるプランがあり、顧客が数千人いても、料金は100ドル未満で済みます。開発時間を数週間節約でき、二重のメリットがあります。コア製品に集中でき、車輪を再発明する必要もありません。そして、顧客のデータは信頼できる手にあります。自分で決済システムを構築しないでください。データベースに個人情報があるだけでも悪いのに、クレジットカード情報がシステムに触れることは、その貴重な情報を盗む強いインセンティブを提供します。 PCI準拠のプロセッサを使用し、カード情報がサーバーに送信されないようにすることが重要です。例えば、Stripeのようなサービスです。この大きな利点は、決済プロセッサに不正防止機能が組み込まれているため、トラブルのある顧客を避けるのが容易になることです。現在、多くの創業者は適切な決済ソリューションを見つける必要があることを理解しており、自分たちでシステムを構築することはほとんどありません。しかし、初めて起業する人たちの中には、取引額の3〜5%に達することがある手数料について不満を言う人もいます。確かにこれは大きな額ですが、インターネットでビジネスを行うためのインフラ税と考えると良いでしょう。これにより、毎月安定して継続的な収益を確保できるのです。 自分で請求書システムを構築しないこと 自分で請求書を作成するのは、最初は簡単かもしれません。顧客が少なく、プランや価格も限られているからです。しかし、税シーズンになると、特定の国の特定の顧客向けに必要なフィールドを追加しておくべきだったことに気づくでしょう。請求書の作成は複雑で、Stripeに統合できるグローバルに利用可能な請求書サービスを提供する企業は数多く存在します。財務関連のことは専門家に任せ、あなたの強みであるニッチなオーディエンスに素晴らしい製品を提供することに集中しましょう。私はFeedbackPandaでこの間違いを犯し、修正することができませんでした。システムはそれなりに機能していましたが、変更を加えるのは大変でした。以前自分で構築した認証システムと同様に、私たちのビジネスに待ち受けている複雑さを理解していませんでした。それらの多くは私たち自身の要件ではなく、規制に関するものでした。私たちは請求書が番号順で、間に隙間がないようにする必要がある国にビジネスを登録していました。請求書には明確な郵送先住所が記載されている必要があり、有効で適切な日付や特定の法的条件も必要でした。そして、税金の問題もありました！世界中の顧客に販売するドイツのビジネスとして、顧客の所在地によって異なる税金を計算する必要がありました。ある顧客は付加価値税を支払わなければなりませんでしたが、ヨーロッパの非ドイツのVAT IDを持っていない場合のみです。この複雑さのために、非常に脆弱な税計算システムを構築することになりました。税率が時折変わるため、毎日ヨーロッパのVAT率APIから最新の税率を取得する必要もありました。これらはFeedbackPandaのコアオーディエンスであるオンライン教師には関係のないことでした。彼らは日々の業務の支援を必要としていました。年始の請求書番号のオーバーフロー処理（例えば、「#2018-4459」の次が「#2019-0001」になる処理）に投資した時間だけでも、バグ修正や教育関連の機能の開発に充てることができたはずです。本当に無駄な時間でした。 自分で物を作ることの精神的な罠 開発者として、「自分で作れば、より理解できる」と考えがちですが、これは確かにその通りです。 私たちは、これらの問題を解決する方法を学ぶことで、ある程度の利益を得ることができます。しかし、ブートストラップ型のビジネスにおいては、実地での学びは常に非常に有益な結果をもたらすべきです。何万もの他の開発者が学んできたような認証システムの構築方法を学んでも、あなたのビジネスが良くなることはありません。他の人たちがその複雑さを理解しているものを、あなたが全く知らない状態で作るために時間を浪費するのは愚かなことです。あなたのコアプロダクトこそがあなたの専門性が発揮される場所であり、どれくらいが「十分」なのか、そしてその状態に達するために必要なステップが何かを知っています。非コア部分については、そのレベルの洞察を持つことはできません。その分野の専門家のサービスを利用しましょう。業界の専門知識を向上させないものを作るために時間を浪費することは、あなたのビジネスに悪影響を及ぼします。あなたが他の少数の人々の中でより専門家になる要素は、競争相手との差別化につながります。世界で15,000番目の請求書モジュールを作っても、その目標に近づくことはありません。必要のないものを作ることの最も悪い点は、それがあなたのビジネスの主要な使命、つまり顧客が重要な問題を解決するための自己持続的な価値エンジンを創造することからあなたを逸らしてしまうことです。それを現実にすることに集中していないなら、道を外れているのです。作るべきでないものを作ることは、正しく作るために必要な時間を過小評価することから生じることが多いです。自分で作るのが簡単そうに思えるが、多くのSaaSソリューションが存在するものについては、その機能の複雑さについて、支払っている人たちがあなたよりも多くのことを知っているかもしれないと自問してみてください。 （ほぼ）偏りのないリスク分析フレームワーク 必要な機能を自分で構築できるのか、既存のSaaSソリューションにお金を使う必要があるのかを見極めることが重要です。どちらの選択肢にもリスクがあるため、できるだけ偏りのない視点を提供しようと思います。これらのリスクは、私の経験、考察、他の創業者との会話、そしてこのテーマに関する読んだストーリーから生じています。各ポイントについて、自分自身の意見を見つけ、それに応じて評価してください。データに基づいた選択をしたい場合は、構築するリスクと購入するリスクのリストを作成し、どちらのリストが長いかを確認して、もう一方の選択肢を選びましょう。 自分で構築するリスク 自分で物を作ることは、無駄や気を散らす可能性を開きます。ビジネスのコアに対する集中に悪影響を及ぼす可能性のあるリスクをすべて記録してください。 - 予期しない複雑さ：この機能を構築することで、開発コストの異なる次元が明らかになるでしょうか？これにかかる時間に隠れたコストはありますか？上限があると確信できますか？この機能のどの部分が異常に複雑になる可能性があると思いますか？エッジケースに関する報告を確認しましたか？ - 予期しないコンプライアンス：この機能に関して、あなたが気づいていないかもしれない規制要件はありますか？ それらに従うために、金銭的および労力的な隠れたコストはありますか？この分野で提供されているソリューションが公に宣伝しているコンプライアンスの種類を確認しましたか？それらはあなたのソリューションにも適用されますか？ - 注意散漫：この機能を構築することは、あなたの使命から気を逸らすことになりますか、それともそれに導くことになりますか？この機能を構築する間、あなたの焦点はコアバリューの創出に向けられますか？ - ロードマップの混乱：この機能は、あなた自身のロードマップにさらに多くの項目を追加し、重要なものを後回しにすることになりますか？他の機能を予定より遅れて提供する価値はありますか？あなたの顧客はそれを受け入れますか？あなた自身はどうですか？ 自分で構築しないリスク 物を購入することは、システムをより脆弱にし、コントロールの欠如を招く可能性があります。あなたのビジネスの運営にリスクをもたらす可能性のあるすべてのことを記録してください。 - 予期しないダウンタイム：障害やサービスの劣化にどのように対処しますか？顧客はこれを理解してくれますか？購入しているサービスのカスタマーサポートに連絡する方法はありますか？それには追加費用がかかりますか？物事が引き続き機能することを信じることが唯一の方法ですか？ - 予期しない崩壊：このサービスが閉鎖されたり、売却されたり、異なる製品に移行した場合、どうしますか？その場合、信頼できる使い続ける方法はありますか？代替手段はありますか？移行経路はありますか？急いで基盤となるサービスを変更するために十分な抽象化を構築できますか？ - ロードマップの不整合：そのサービスは現在必要なすべての機能を持っていますか？スケールアップした際に必要なすべての機能を持っていますか？持っていない場合、その時点でその機能があると確信できますか？将来的にこのサービスのロードマップが大きく変更される可能性はありますか？ バランスを見つける 両側にリスクがある中で、どのように良い決定を下すことができますか？私は慎重に行動することをお勧めします。多くの場合、私はソリューションを構築するのではなく、購入することが関与していることを発見しました。確立されたSaaSビジネスは、あなたがこの機能を追加することを考えるずっと前に、あなたが直面するかもしれない多くの問題に直面していました。 自分の価値を理解してください。計算を行い、リスクを慎重に評価してください。ソリューションを構築することを検討している分野の大手企業を見つけ、その機能セットを確認し、自分で構築した場合に何が問題になるかを考えてみてください。そして、これをエンジニアリングするのにどれくらいの時間がかかるかを計画してください。5年後の自分を考えてみてください。このソリューションはまだ十分ですか？それとも、他の人にその部分のバグや問題を解決してもらいたいですか？ SaaSソリューションを購入することは、あなたのビジネスを売却しにくくすることはありません。買収者は、企業の価値はそのコアオファリングにあることを理解するようになっています。彼らが維持する必要のある非コアソフトウェアは負債です。あなたのビジネスは、他の人が他の場所でより良く、より安く解決したメンテナンスが難しいコンポーネントなしでより良くなります。一般的に、コアビジネスの一部でない場合は、ソリューションを購入することを検討してください。 これは、あなたが今後数年間にわたって多くの小さなサービスに対して支払いをすることになるということを意味します。それは問題ありません。支払うサービスはすべて、あなたのソリューションの複雑さを全体的に減少させるものです。あなたの製品は、ニッチなオーディエンスの最も重要な問題を最大限に解決するための最小限のロジックで構成されるべきです。それ以外のことは、認証や支払い、請求書処理などの問題にもっと関心を持つ人たちに任せましょう。あなたのビジネスをユニークにする要素に集中してください。 技術選択をする際には、リスクのあるビジネスにリスクを追加しないようにしましょう。技術的な創業者として、私たちは自分たちとビジネスに最適な技術を選ぶべきです。しかし、私たちはしばしば最新のホットな技術スタックに対するカルト的な信仰に影響されてしまいます。多くの技術的な創業者は、新しいスタートアップを現代的な技術スタックを見つける機会と見なしていますが、これは危険な動きです。新しいビジネスを立ち上げること自体が本質的に危険を伴うだけでなく、新しくほとんどテストされていない技術スタックが、あなたが解決しようとしている問題を解決できない可能性もあります。 特定の技術を選ぶ際の中心的な問いは、「この技術を長期間うまく使い続けることができるか？」ということです。この問いには三つの要素があります：創業者としてのあなたの技術的適性、特定の目的のためにその技術を使う能力、そして後でそれを置き換える必要が生じる可能性を最小限に抑える方法です。 創業者と技術の適合性について、疑問がある場合は、自分が知っていることに留まるべきです。もしあなたが最後の四つのプロジェクトをLaravelで構築してきたのなら、ビジネスはLaravelに迅速に慣れることから得られる利益の方が、Golangのような別のプログラミング言語を学ぶために三ヶ月を費やすよりも大きい可能性があります。新しい技術には新しいパラダイムやベストプラクティスが伴い、これらの情報を吸収するには時間がかかります。 技術スタックやサービスを検討する際には、それを適切に評価できるか自問してください。SaaSツールの構築について多くの知識を持っていても、特定のデータやクエリロジックに対して特定のデータベースがどれほどパフォーマンスを発揮するかを判断する専門知識がないかもしれません。一部の技術については、小さな実験を行うことができますが、他の技術については、理解を深めるために長期間使用する必要があります。自分が経験のない特定の技術については、他の創業者に彼らの経験を尋ねてみてください。 プロジェクトに完璧にフィットする新しい技術を学ぶことを選ぶのは魅力的かもしれませんが、これは稀なケースであり、そのフィット感が無視できないほど良い場合に限ります。しかし、ほとんどのケースでは、あなたはその技術を過大評価し、自分のスキルを過小評価しています。一つの技術でコーディングできるなら、既に持っている知識を使ってほぼ何でも構築できるでしょう。これがあなたの強みです。新しいことを学ぶ必要もなく、すぐに製品の構築に取り掛かることができます。 目的—技術の適合性 特に新たに利用可能になった技術においては、しばしば「ハッピーパス」、つまりその技術が開発された使用ケースのみが見えることがあります。これにより評価に盲点が生まれることがあります。まだ発見されていないことについては、単に知らないのです。時間が経つにつれて、これらのソリューションはエッジケースやパフォーマンスの問題に直面し、それらは最終的に解決されるでしょう。しかし、あなたがその問題を発見し、解決策を待たなければならない立場になりたくはないでしょう。技術的なソリューションが特定のニッチに特化すればするほど、その特定のニッチの外にある使用パターンには最適でない可能性が高くなります。過度に最適化されたソリューションは魅力的に見えるかもしれませんが、ビジネス要件が変わった瞬間、扱いにくくて仕事をこなせない技術に悩まされることになるかもしれません。 データストレージシステム、特にデータベースのようなものについては、ビジネスが絶対に異なる種類のストレージを必要としない限り、PostgreSQLのような実績のあるシステムを使用することをお勧めします。Postgresは、ここ数バージョンでNoSQLや時系列データベースの適切な部分を取り入れてきたため、生産環境でうまくスケールしない可能性のあるシステムを試す必要はありません。使用しているシステムが特定のスケールで使用されたことがないためにパフォーマンスのボトルネックに直面したくはないでしょう。 私は時間が経つにつれて、一般的な技術に対してより好意的に見るようになりました。ここで言うのは、すべてのニーズに合ったワンサイズフィットオールのソリューションではなく、エッジケース専用の使用からより適応性のある製品へと進化した技術のことです。例えば、Redisはキャッシングソリューションの専門的なニッチにおける一般的な技術です。一般的な技術は、提供されるインターフェースのシンプルさによって認識されることが多いです。シンプルなビルディングブロックの集合のように見えるほど良いのです。 私は以前、専門的な技術の罠にはまったことがあります。FeedbackPandaを始めたとき、Dockerコンテナをオーケストレーションできるクラウドホスティングプロバイダーを探していました。大手クラウドプロバイダーの提供するKubernetesが具体的すぎないと感じ、小さなインフラスタートアップを選びました。彼らはダッシュボードやGUIを通じてDockerコンテナと対話できることを約束していました。私は興奮し、彼らのプラットフォームで本番システムを設定しました。しばらくは順調でしたが、その後、サービスにいくつかの問題が発生しました。それらの小さなトラブルは、数時間にわたる完全な停止に発展しました。私は一晩で本番システムを大手クラウドプロバイダーに移行せざるを得ませんでした。それ以来、システムは一瞬のダウンタイムもなく稼働しています。一般的なクラウドホストのKubernetesの選択肢が、より安定した選択であることが分かりました。そして、コマンドラインの呼び出しをダッシュボードやユーザーインターフェースのクリックよりもリリースパイプラインにうまく統合できることが分かりました。 一般的なソリューションを選ぶことは、最初はあなたの側でより多くの作業を必要とするかもしれませんが、将来待ち受けるかもしれないサプライズの数を減らすことにもつながります。 一般的に、ジェネラリストは非常に異なるユーザーを持つため、さまざまな使い方に対応できるシステムを構築する必要があります。これにより、個々の目的に合わせて調整できる堅牢なシステムが生まれ、他の人が異なる使い方をする際に使いにくくなることはありません。 **技術の耐久性** SaaSビジネスにとって最も悪いことの一つは、ビジネスの後半で技術スタックの重要な部分が壊れてしまうことです。このリスクは完全には排除できませんが、最小限に抑えることは可能です。安全を期すためには、人気のある技術を選ぶことが重要です。特定のフレームワークやスタックを使用している多くの開発者がいることで、時間が経つにつれて多くのバグが発見され、この種のソフトウェアはしばしば非常によくメンテナンスされています。特定のソフトウェアが人気かどうかを迅速に確認する最良の方法は、ドキュメントや教育リソースを探すことです。チュートリアルがたくさんあり、一見して技術がよく文書化されている場合、その技術はしばらくの間存在する可能性が高いです。 活気のあるコミュニティを探しましょう。私はElixir/Phoenixコミュニティにおいて、開発者たちが非常に熱心で、この関数型プログラミング言語やそのエコシステムの複雑さについて他の開発者を教育することを楽しんでいることに気づきました。新しいプログラミング言語に取り組むときや、問題を解決するために必要なスキルがまだ十分でない場合、製品を構築する前にその分野の理解を深める必要があります。特定の部分に使用するライブラリは何か？ベストプラクティスは？なぜ物事がそのように行われるのか？技術の制作者やその周りに形成されたコミュニティから優れた教育リソースが提供されていれば、これらのことを非常に早く学ぶことができます。 成熟度も良い技術の重要な特性です。何年も使われているものは、信頼性が高く、ほとんどバグがなく、低い使用パターンでも高い使用パターンでもパフォーマンスが良いと期待できます。技術の成熟度を示す良い指標がいくつかあります：機能の完全性、他のソリューションやワークフローとの統合能力、テストされたユースケースの幅などです。データベースに関しては、1996年から存在し、Netflix、Spotify、Uberなどのさまざまな規模の企業で使用されているPostgreSQLのような、試行錯誤を経た選択肢がいくつかあります。 私は一度、未成熟なデータベースを選んでビジネスを構築するという誤りを犯しました。初期の採用者によってリアルタイム機能が称賛されていた新しく開発されたおしゃれなNoSQLデータベースを選びました。しかし、開発の数ヶ月後に気づいたのは、重いクエリ負荷に対してパフォーマンスが良いリレーショナルデータベースが本当に必要だったということです。この新しい技術が私たちのアプリケーションに必要な使用方法に対応するように設計されていなかったことに気づいたとき、リアルタイム機能はすべて無意味でした。その日、私はFeedbackPandaに持ち込む貴重な教訓を学びました：コア技術に関しては、退屈なものが良いのです。 一般的に、新しい技術スタックを学ぶためにそれを基にビジネスを構築することはお勧めしません。ここには二つの目標があり、うまく調和しません。一つは長期間にわたって存続する安定したビジネスを構築すること、もう一つは一時的な流行かもしれない技術を学ぶことです。この考え方は、使用するサービスにも当てはまります。前述のDockerホスティングのスタートアップを急いで移行しなければならなかったことを思い出してください。彼らはもう一つのリスクのある行動を示しました。それは、サービスの将来に対する不確実性です。私たちがすでに移行した後、サービスを終了するというメールが届き、二週間の通知期間を持って、すべての現顧客に他の場所に製品を移行するよう促されました。その数ヶ月後、彼らは新しい投資家を見つけてサービスを再開することになったと知らせるメールを再度送ってきました。今度は顧客に戻ってきてほしいと頼んでいました。このような非専門的な対応は非常に滑稽でしたが、私にとっては重要な教訓でした。未成熟なサービスや技術を選ぶことには実際のリスクがあります。 技術を選ぶためのガイドライン これまでの経験から、技術が良い選択肢となるために持つべき属性のリストを集めました。すべての属性を持っている必要はありませんが、欠けているものよりも多くの基準を満たしているべきです。ニッチなオーディエンスにサービスを提供し、常に変化する可能性のある問題に対処するだけで十分な仕事があるため、同時に技術スタックについて心配する必要はありません。長期間にわたってうまく使える技術には以下の属性があります： - あなたの問題を解決するために使える。あなたと似たニーズを満たすために他のビジネスがこの技術をどのように使ったかの事例を見つけることができます。技術を評価するのに数ヶ月も時間をかける必要はありません。 - 人気がある。ウェブ上には多くのリソースや意見があり、初心者向けや専門家向けの書籍もあります。 - 活発なコミュニティに囲まれている。技術に特化したフォーラムやTwitterコミュニティ、Slackのインスタンスがあり、活発に活動しています。 - 信頼性がある。多くの確立されたビジネスが生産システムで使用しており、大きなトラブルの話はあまりありません。 - スケーラブルである。小規模なビジネスから大規模なビジネスまで、この技術を使用しています。 - 拡張性がある。技術に対する多くのライブラリや統合があり、それらをどのように機能させるかの情報も見つけることができます。 - 成熟している。技術がどのように人々の実際のニーズに応えるために適応されてきたかの歴史があります。 - 適切にメンテナンスされている。サービスに対する最近の定期的な更新があり、変更履歴やソースコード自体に反映されています。問題を報告した人々には対応があり、彼らの懸念が解決されています。 - 代替可能である。問題が発生したり効果が薄れたりした場合に、その技術の代わりに使用できる代替手段が見つかります。 もしあなたが検討している技術がこれらの基準のすべてまたはほとんどを満たしているなら、それを使いましょう。満たしていない場合は、満たしているものを探してください。 すべての選択肢に対してこのプロセスを行うことで、時代を超えて持続可能な技術のコレクションを手に入れることができます。 **製品からビジネスへ：円滑に機能するシステム** 製品はビジネスではありません—まだ。これは特に技術系の創業者にとって理解しておくべき重要なことです。この考え方が『E-Myth』という本の存在理由でもあります。起業家神話とは、「作れば、彼らはやってくる」というものですが、実際には、利益を上げながら製品を継続的に販売するための信頼できるシステムを構築しなければ、誰もやってきません。ビジネスとは、ランディングページや製品、銀行口座以上のものです。ビジネスは、プロセスの複雑なシステムです。技術的なスキルがある場合、製品を作ることは容易かもしれませんが、それを価値を生み出す機械に変えることは全く異なる挑戦です。他の人々は製品を考え出すのに苦労するかもしれませんが、それを何度も販売するための構造を構築することにおいては成功することがあります。 自分のブートストラップビジネスを始める初期段階では、プロセスはまだ必要ないと思うかもしれません。しかし、私は最初から戦略的に行うべきことがいくつかあり、将来の起業家活動をできるだけ早くプロセスに変えるべきだと主張します。このことに気づいたのは、ジョン・ワリロウの『Built to Sell』を読んだときです。売れるビジネスは、よく構造化されたビジネスです。運営が簡単でないビジネスを買いたい人はいません。しかし、実際には、売れるビジネスを売る必要はありません。運営が容易な会社の利点を享受し、自分のものとして保つことができます。組織化されたビジネスが売れるビジネスであることを理解して以来、私はパートナーのダニエルと共に、自分たちだけで運営できる、またはいつでも他の誰かに引き継げるような、よく文書化されたビジネスを構築するために全力を尽くしてきました。最終的には2年後にビジネスを売却しましたが、数人の代替要員を雇ってビジネスを運営し続けることもできたのです。 **目標を忘れ、システムを作る：持続可能なビジネスの基盤** ビジネスアイデアを持ってスタートする際には、成功したビジネスがどのように成功を収めたのかを見ていくことになります。さまざまな規模、市場、ビジネスモデルが存在しますが、共通しているのは、機能するシステムを構築していることです。彼らの長期的および短期的な目標は年々変わるかもしれませんが、彼らを支えているシステムは決して変わりません。そのシステムこそが、すべてのビジネスの核心です。 持続可能なブートストラップビジネスは、利益を上げながら、支払う顧客に価値を生み出す製品を継続的に提供するための、繰り返し可能で信頼性が高く、弾力性のあるシステムを見つけたときに成功します。「システム」という言葉は抽象的ですが、レシピのように、一連のルールやガイドラインと考えてください。おいしいオムレツを作るには、適切な材料を混ぜ、適切な時間、適切な温度で、特定の技術を使って調理する必要があります。ビジネスも同じです。 レシピを用意しておくことで、準備段階からサバイバル段階への移行がよりスムーズになります。しかし、製品を顧客に販売する前に、ビジネスの核心となる成長エンジンについて考えることが重要です。目標のないビジネスは、目的のない冒険に過ぎません。しかし、目標は達成され、さらには超えられます。そして新たな目標がその代わりに現れ、運営中に形を変えることもよくあります。目標は時が経つにつれて古くなるものです。一方で、システムは持続可能であり、目標を達成するための基盤となることを意図しています。 繰り返し可能なシステムを構築すること ブートストラップ型のビジネスを立ち上げる際、最初は通常、あなた一人です。共同創業者が一人か二人いるかもしれませんが、顧客に向けて解き放つことができる営業チームは持っていないでしょう。ビジネスは一人で運営する必要があり、それはあなた自身が顧客に製品を何度も販売しなければならないことを意味します。そのため、収益を生み出すプロセスは簡単に繰り返せるものでなければなりません。理想的には、終わりのない定期収入の流れを確保する方法を構築しているのです。最適な状況は、毎月成長し、収益が安定して増加することです。この状態に達するのは、解約率がマイナスのサブスクリプションビジネスを構築したときです。 サブスクリプション型ビジネスにおいて、解約率とは、月ごとにサブスクリプションを中止する顧客の割合を指します。解約は成長に二重の打撃を与えます。解約した顧客一人につき、新たに顧客を見つけなければ、純粋なゼロに戻ることができません。成長するためには、実質的に二人の新しい顧客が必要です。マイナスの解約率は、ビジネスに残る顧客が、解約する顧客から失うよりも多くのアップグレードにお金を使うときに発生します。これはサブスクリプションビジネスの聖杯です：解約がマイナスのとき、成長するために新しい顧客を追加する必要すらありません。新しい顧客はすべてボーナスです！しかし、そこに到達する前に、多くの作業が必要です。価格設定の出発点を見つけ、時間をかけて調整していく必要があります。ある時点で、顧客がサブスクリプションをアップグレードできる方法を提供する必要があります。顧客の維持率をできるだけ高く保ち、新しい見込み客の流入を最大化する必要があります。これらすべては、新しい顧客を獲得するプロセスが簡潔で繰り返し可能であれば、はるかに容易になります。通常、それは自動化され、自己サービスであることを意味します。そうでなければ、手動で販売を行う必要があり、それは製品の構築や、自動化され、文書化されたビジネスを作ることから注意をそらすことになります。新しい顧客を獲得するプロセスのステップが少ないほど良いのです。理想的には、彼らはあなたのマーケティングコンテンツにアクセスし、製品にサインアップし、「ああ、そうか！」という瞬間を体験し、サブスクリプションを開始します。もちろん、これらの各ステップを実現することは非常に難しく、それが起業家の挑戦です。ステップが少ないほど、見込み客を失う可能性が低くなるため、プロセスをシンプルに保ちましょう。 信頼性のあるシステムを構築すること 信頼性のあるサービスを提供することは、思っているよりも難しいものです。 すべてを十分にテストされ、高い可用性を持つように設定したはずなのに、特定の州で顧客に影響を与える小さな不具合が決済プロバイダーにあったり、Googleメールのようなメールサービスによってスパムとしてマークされてしまい、昨日送信したメールが顧客の受信箱に届かなかったりすることがあります。これらの問題はFeedbackPandaでも実際に起こり、私たちはこれらの課題を乗り越える方法を見つけなければなりませんでした。信頼性があるということは完璧であることを意味するわけではありませんが、可用性とパフォーマンスを最大化することを考慮して製品が構築されていることを意味します。顧客は遅いまたは信頼性のない製品を使いたくはありません。これには、2種類の信頼性が必要です：アーキテクチャの信頼性と運用の信頼性です。アーキテクチャの信頼性は、サービスが製品への中断のないアクセスを提供するように設計されているかどうかを測定します。一方、運用の信頼性は、外部の中断に対処するためのシステムの効果を測定します。 使用している外部サービスについては、サポートフォーラムやステータスページ、ソーシャルメディアで調査を行いましょう。サービスの停止が以前に発生したことがあるかを確認し、それがどれくらい早く解決されたかを調べます。特に、ソーシャルメディアで助けを求めている人々に注意を払い、彼らに連絡を取ってみてください。その状況をどのように対処したのかを尋ねることで、準備すべきことについて多くのことを学ぶことができます。 いずれにせよ、何か問題が発生したときに顧客に連絡を取るためのプロセスを作成してください。問題は必ず発生します。作業中であることを伝え、謝罪し、できるだけ早く連絡をするというメッセージを準備しましょう。このメッセージは、迅速にコピーできるようにメモに保存しておくと良いでしょう。このメッセージには2つの目的があります。1つは、緊急時に顧客に対応する際の認知的負担を軽減すること、もう1つは、顧客が同じメッセージを仲間に広めることができるようにし、受信するメッセージの数を減らすことです。生産システムを復旧させようとしているときに、何百人もの顧客から製品が動作しないと連絡が来ることほど気が散ることはありません。致命的な障害が発生しないことを願うこともできますが、信頼性のある製品とビジネスを構築する準備をすることもできます。少しの努力が必要かもしれませんが、基盤が整っていれば、すべてがうまくいっているときも、少し厳しいときも安心感を得ることができます。 レジリエントなシステムの構築 レジリエンスは信頼性とは異なり、瞬間的なものに焦点を当てるのではなく、長期的にビジネスを見守ります。レジリエントなビジネスは、常に変化する市場の中で生き残る能力を持っています。今日、あなたには何百人もの顧客がいるかもしれませんが、何らかの規制によって90％が明日キャンセルする可能性もあります。ビジネスをレジリエントに設定しておけば、こうした状況を乗り越えることができるでしょう。レジリエントなビジネスは独立しています。500人の顧客がいる場合、1人の顧客が辞めることは大した問題ではありませんが、5人の顧客しかいない場合、1人のキャンセルは20％以上の収益を失うことになります。非常に均質なニッチにいるときに多様化するのは難しいものです。 ニッチな製品にレジリエンス（回復力）を組み込むためには、年次サブスクリプションを提供することが有効です。これにより、前もって収益を確保でき、さまざまな状況に適応するために必要な変更を行うことができます。レジリエントなビジネスは適応力があります。もし決済処理業者があなたのアカウントを停止したり、資金を凍結した場合でも、代替の処理業者を迅速に統合できるシステムを持っているべきです。データベースには収益を復元するための十分なデータがあり、ユーザーがどのプランに加入していたか、いつ更新される予定だったかを把握しています。ユーザーは再度支払い情報を入力する必要があるかもしれませんが、少なくともそのサブスクリプションの継続性は保証されます。認証についても同様です。アイデンティティ・アズ・ア・サービス（IDaaS）ソリューションを使用している場合でも、必ずユーザーのメールアドレスをデータベースに保存しておきましょう。万が一そのシステムが機能しなくなった場合でも、顧客に連絡を取ることができます。 レジリエントなビジネスは拡張性があります。簡単に統合できる場合、あなたのサービスはニッチなツールの広範なエコシステムの一部となります。ますます多くの他のサービスがあなたと連携し、新しいリードやコミュニティ内での評判をもたらします。また、プロセスが新しいエキサイティングなサービスへの統合を迅速に構築できるようにすれば、顧客にとって生活をより便利にする追加の手段を提供することができます。あなたのビジネスと製品は長く存続するべきです。レジリエンスを高めるプロセスやアーキテクチャの決定は、ビジネスが持続するチャンスを確保します。 起業家がビジネスを構築するためのいくつかの高度な概念があります。これらの多くは大企業を対象としていますが、エンタープライズオペレーティングシステム（EOS）は、多くのブートストラップ企業で成功裏に使用されています。これは、ビジョンの整合性、実際のデータ、従業員、重要な課題、一貫性を体系化するプロセス、そしてビジネスに規律と責任をもたらすトラクションという、ビジネスの6つの重要な要素を整合させ、強化します。将来のビジネスをどのように構築したいか、何を準備する必要があるか、どのような変化が予想されるかを理解するために、最初からこのシステムを検討することは非常に有益です。 システムの進化 再現可能で信頼性が高く、レジリエントなシステムは、継続的に洗練され、改善される必要があります。顧客の方法は変わります。新しい規制や要件に対応する必要があります。これはあなたの運営の核心です。決して機能を停止させてはいけません。毎日、前日と同じかそれ以上の成果を出さなければなりません。微調整が必要です。システムが正しく機能していることを確認する作業は決して終わることはありません。ビジネスの内部または外部で何かが変わるたびに、システムを調整する必要があるかもしれません。それが必ずしも悪いことではありません。時には、新しい技術によって以前は手動で行っていたアクションを完全に自動化できるため、ステップを削除できることもあります。 プロセスや仮定を定期的に見直す限り、あなたのシステムは機能します。以前は問題がなかったところで摩擦を感じ始めたら、それはあなたがシステムのために働き始めているサインです。何が変わったのか、現在の知識でどのように対応するかを考え、プロセスを調整しましょう。例えば、Facebookでマーケティングを行っているのに、顧客がますますInstagramを通じて来るようになった場合、調整が必要です。FacebookのキャンペーンをInstagramにも表示させるように拡張するか、そのプラットフォーム向けに特別に作成したビジュアルコンテンツでテストオーディエンスを引き込んでみてください。それがうまくいけば、徐々にその新しいプラットフォームに焦点を移し、そのプラットフォームに最適なコンテンツプロセスに調整していくことができます。 時間が経つにつれて、プロセスの数や複雑さは増していくでしょう。ビジネスの初期段階では柔軟性が求められますが、それを「適当にやる」と勘違いしないでください。自分が何をしているのか、なぜそれをしているのかを記録しておくことで、進化するシステムを標準作業手順書の集まりに変えることができます。このようにすべてを文書化しておくことで、会社はスムーズに機能するようになり、たとえ売却するつもりがなくても、売却可能性が高まります。 初期の価格設定は決して完璧ではありませんが、試してみる価値があります。ビジネスを始めたばかりの頃、若いビジネスに適した価格モデルを見つけるのは非常に難しく、ほぼ完全に任意のように感じられます。これは、ビジネスの初期段階では「正しい」価格を見つけることが不可能な理由がいくつかあるからです。ビジネスの始まりにおいて、収益は他の目的の前に「検証」のために存在します。支払う顧客は、同時に複数のことを検証しています。彼らは、あなたの製品が彼らの問題を解決するのに十分良いこと、コスト以上の価値を提供していること、そして彼らの問題が解決策に対して支払う価値があるほど痛みを伴うことを示しています。その一回の支払いによって、製品、価値、問題が検証されます。だからこそ、価格は二次的なものです。製品の価値を上回らない限り、ビジネスの検証を可能にするには十分です。完璧な価格でないかもしれませんし、利益を逃すこともあるかもしれませんが、その段階ではビジネスが機能していることを示すことが重要です。初期の価格設定はビジネスと初期製品を検証し、後の価格設定は全体の収益を最適化します。 初期の価格設定には三つのルールがあります：完璧ではない、変更可能である、そして目指すべきものであることです。特に複雑な製品を構築している場合、最終的なビジョンの簡略版から始める必要があります。それは、製品が根本的に解決する問題を示すために必要な基本的な機能のみを含むものです。しかし、あなたの価格はその完全なビジョンの価値を反映するべきです。なぜなら、あなたが売っているのは特定のタイプの顧客、つまり初期採用者だからです。 早期採用者のための価格設定心理学 一般的な顧客は、製品を見て、その即時的な価値を計算し、価格と比較して、利益がコストを大きく上回る場合に購入します。将来的により良くなると約束された製品は、購入リスクとして却下されます。「大多数の顧客」は、今この瞬間に購入することを重視し、現在に根ざした顧客です。しかし、早期採用者やそのさらに先を行く革新者たちは、そう考えません。彼らは、物事がどのように変わるかを基に購入判断を下します。充電インフラがまだ整っていなくても、電気自動車を購入するのです。彼らは、十分な人々が関与すればネットワーク効果がそれを解決してくれると信じています。これらの顧客は未来のために購入し、購入したものが素晴らしいものになるという希望と信頼に根ざしています。そして、彼らがあなたの製品の最初のユニークなバージョンを見るとき、彼らはそれが将来どのようになるかを見ています。欠けている部分ではなく、可能性を見ているのです。そして、彼らはそれが将来どうなると信じているかに対してお金を払います。もちろん、こうした購入判断には多くの微妙な思考が含まれていますが、市場にいる革新者や早期採用者は、新しい地平を切り開く製品に対してプレミアムを支払うことは間違いありません。ここでのポイントは、あなたが設定した価格に見合った期待に応えなければならないということです。そして、それを迅速に実行する必要があります。もしうまくいけば、初期の顧客はあなたの最大の支持者やマーケティングチャネルになるかもしれません。約束を果たせなければ、彼らはすぐに他の有望な製品に移ってしまうでしょう。価格は非常に流動的で柔軟性のある数字だと考えることが重要です。固定されたものではありません。重要なのは、顧客に提供する価値です。 価値の測定：顧客に提供する価値を測る方法 あなたの価格は、顧客にとっての製品使用の価値を反映するべきです。これは難しいことですが、ソフトウェア製品は常に進化しており、それに伴って生成される価値も変化します。顧客に提供する価値を測るための良い戦略は、彼らの中心的な価値指標を特定し、それを測定することです。価値指標とは何でしょうか？それは、顧客のビジネスがうまくいっているときに上昇する最も関連性の高い指標です。画像ホスティングサービスの場合、それはアップロードされた画像の数です。音楽ストリーミングビジネスでは、彼らの曲がストリーミングされた回数です。チームビルディングサービスでは、成功裏に完了したチームビルディング演習の数です。顧客が理髪店の場合、それは1日に剃ることができるひげの数です。要するに、その数字が増えれば、彼らはより多くのお金を稼ぎます。そして、その数字が増えれば、あなたもより多くのお金を得るべきです。階層型価格設定を使用する場合、その価値指標の経済的に妥当な限界に基づいて階層を分けることが、収益に大きな違いをもたらします。 価格の受容：購買力と達成すべき仕事 価格設定の受け入れは、ターゲットオーディエンスの購買力にも依存することを理解しておいてください。大企業に販売する場合、オンライン教師のように二つの仕事を掛け持ちしている人々に販売するよりも、はるかに高い価格を設定することができます。重要なのは、彼らが現在この問題を解決するためにどれくらいのコストがかかっているかを把握することです。すでに解決策を持っているのか？もしそうなら、彼らはそれに対してどれくらい支払っているのか？持っていない場合、自分たちで解決するのにどれくらいの時間がかかるのか？その時間はどれほどの価値があるのか？この数字を決定するのに役立つアプローチの一つが「ジョブ理論」です。この理論によれば、すべての製品やサービスは何かを置き換えるものであり、必ずしも同じ種類のものではありません。例えば、AIが生成する技術図面を提供するソフトウェア製品を想像してみてください。それは単に別のソフトウェアを置き換えるだけでなく、会社内の技術ドラフターという職種を不要にするかもしれません。一度の購入で、会社は年間で10万ドル以上を節約できる可能性があります。次に、通常は無給のインターンや月に一度行われる半自動化されたタスクの作業を自動化する特定の機能を持つCRMシステムを想像してみてください。それは会社にどれくらいの節約をもたらすのでしょうか？ FeedbackPandaの場合、顧客層の購買力は比較的低いことがわかっていました。彼らはまだ何の解決策にもお金を払っていなかったため、私たちのようなツールに予算を組んでいなかったのです。教師たちが投資していたリソースは彼らの自由時間であり、意外にもその価値をあまり重視していませんでした。そこで、私たちはオンライン教師が月にもう1時間教えることで得られる収入を反映した価格設定を選びました。これは教師たちにとって非常に受け入れやすい条件であり、ビジネスを始めてからわずか1年で価格を50％引き上げた際にもその効果は変わりませんでした。現在、問題がどのように解決されているのかを調べ、それにどのようなリソースが投資されているのかを把握することが重要です。それが、あなたの価格が受け入れられるかどうかを大きく左右します。 **価格設定の問題** 大幅に価格を下げてしまうことは、将来的にいくつかの問題を引き起こします。初めは多くの顧客を獲得できるかもしれませんが、その多くは非常に価格に敏感です。一般的に、最も安い価格を求める顧客は扱いが難しく、あなたのカスタマーサポートや製品から最大限の価値を引き出そうとします。後に価格を少しでも上げると、その顧客は失望を声高に表明するかもしれません。そのような状況に対処する方法もありますが、例えば期間限定のサブスクリプションの継続など、最初から自分を制限することになり、望ましくない顧客に囲まれることになります。価格は常に価値を伝えます。製品を驚くほど低い価格で提供することは、その製品の価値が非常に低いと伝えていることになります。それは高品質な製品を求める顧客を遠ざけてしまいます。そうした顧客こそが、製品をより良くし、成長させるために投資してくれる顧客です。 **価格設定の過剰問題** 一方で、製品の価格を過剰に設定することは、それほど悪いことではありません。 あなたは、自分の製品が価値があると考えていることを伝えています。それはプロフェッショナルなツールであり、専門家向けのもので、何をしているか分かっている人々のためのものです。特に競争の激しい市場では、価格が持つシグナルの価値を過小評価しないでください。他の製品よりも大幅に安い場合、品質を重視する顧客はあなたの製品が劣っていると考えるでしょう。逆に、あなたの製品が高価であれば、その顧客は興味を持ち始め、製品をチェックするかもしれません。高価格の製品であれば、持続可能になるために必要な顧客の数はごくわずかで済みます。また、顧客があなたの価値提案に同意しない場合は、価格を下げることもできます。特に最初の段階では、もっと高い価格を設定することを恐れないでください。あなたの製品がまだ完全に仕上がっていないと思うかもしれませんが、それは人々が支払う準備ができているフルバリューを請求しない理由にはなりません。顧客にとって、あなたの製品を使用する結果こそが彼らが支払うものです。 もしまだ顧客がいないのであれば、価格に関して大胆になってみてください。20ドルを支払う顧客がゼロであれば、50ドルを支払う顧客もゼロと同じです。将来的に質の高い製品を求めている初期の採用者を見つけるために、高い価格を通じて彼らにあなたの真摯な試みを示してみてください。製品の初期価格を見つけましょう。サブスクリプションを提供する場合は、最初から少し割引した年間サブスクリプションオプションを用意してください。これらのサブスクリプションは、あなたの製品が人々の生活の一部になると彼らが考えているかどうかを示す優れたシグナルです。誰かが1年の契約を結ぶ瞬間、あなたが重要な問題を十分に解決できていることが分かります。最終的には、初期の価格設定はあなたのビジネス、製品、ビジョン、そして市場が支払う意欲についての検証に関わるものだということを忘れないでください。あまり高すぎず、失礼にあたらず、またあまり低すぎて低品質を示唆しない、適切な価格から始めましょう。そして、あなたの聴衆の重要な問題を解決するために、世界クラスの製品を作るというあなたの野心を示してください。 **共同創業者は必要ですか？** 一人でビジネスを構築するのは大変なことです。いくつかのスキルが不足しているかもしれませんし、実際、そうだと思います。会社を始めるときには学ぶことがたくさんあり、常に新しいスキルや知識の習得を必要とする予期しない課題に直面し続けることになります。では、これをすべて簡単にするために誰かを見つけるべきでしょうか？パートナー、対等な仲間、共同創業者？中には孤独な狼のように日々の課題を克服することに喜びを感じる創業者もいます。一方で、他の創業者は自分が楽しむことに集中し、他のことはその仕事に適した誰かに任せたいと考えています。また、責任ある生活を送り、利益を分け合わないことを望む創業者もいれば、よりリラックスした形で働き、同じ志を持つ人々と利益を分け合いたいと考える人もいます。共同創業者は必要ですか？必ずしもそうではありません。しかし、共同創業者がいることであなたのビジネスは大いに利益を得るでしょう。もしあなたがソロ創業者であれば、正しいことをするだけです。 共同創業者を選ぶ際には、自分の選択を正当化する必要がありますし、少なくともその選択について合意を得ることが重要です。誰かと一緒に会社を立ち上げることは、時に難しい挑戦となります。突然、責任と説明責任がすべての決定に関わってくるからです。これが簡単に感じる人もいれば、苦労する人もいます。その根本には、コミュニケーションという重要な要素があります。 **コミュニケーターが第一、創業者が第二** 共同創業者を探しているなら、あなたと良好にコミュニケーションが取れる人を見つけることが大切です。スキルレベルがどれほど異なっていても、お互いの目標や方法を理解していれば、うまく協力していけます。そのためには、定期的に意見を合わせる必要があります。それは、顔を合わせて話すことでしか実現できません。 かつて、私には一人の共同創業者がいましたが、彼は私の仕事が遅れていると感じたときだけ話しかけてきました。それ以前は、彼からの連絡は一切なく、私が彼の意見を必要としているかどうかも尋ねてきませんでした。彼は技術的な仕事の微妙な部分を理解していないようで、学ぼうともしませんでした。その結果、私自身のコミュニケーションの頻度は減り、彼の明らかな無関心にますます苛立ちを感じるようになりました。ビジネスは全く進展しませんでした。 コミュニケーションは信頼を築く活動です。ビジネスの中で何かを理解できないときは、共同創業者と話し合い、共通の理解を得る必要があります。彼らの行っていることすべての専門家である必要はありませんが、彼らの貢献があなたのビジネスにどのように関わっているのか、その理由と方法をしっかり把握しておくべきです。 **性格の一致（そしてビールを含めるべきでない理由）** スタートアップコミュニティには「一緒にビールを飲む相手を見つけるべきだ」という言葉がありますが、これは優れた起業家関係に結びつくことはほとんどありません。友人と一緒に働くのは素晴らしいことですが、社交と成功した共同作業の間には直接的な関係はありません。特に起業家気質の人々にとって、社交的な飲酒は全く異なる意味を持つことがあります。内向的な思考者はこうしたイベントを避けるかもしれませんが、外向的なネットワーカーはそのような状況を楽しむでしょう。「飲むこと」が「世界の問題に対するあなたの潜在的な影響についての意義ある議論をすること」を意味するなら、それは別の話です。しかし、ビールを一緒に飲む相手を探すのはやめましょう。ワインを好むために素晴らしい共同創業者を逃すことは避けたいものです。 問題を解決できる相手を見つけましょう。二人とも、複雑で厄介な問題に取り組むことにワクワクするべきです。この傾向こそが起業家の核心的な指標です。私たちは問題を見て、すぐに解決したいという衝動を抑えられません。もしあなたの共同創業者が実際の問題を解決することに興味を示さず、「スタートアップごっこ」や技術をいじくることにしか関心がない場合は、非常に注意が必要です。彼らが起業の苦しい部分を乗り越えようとする意欲は、すぐに消えてしまうかもしれません。 自分の仕事について話すときに同じくらいの熱意を持ち、他の人に自分のビジネスについて素晴らしく語ってくれる人を見つけましょう。たとえ最も内向的な性格の人でも、あなたがどのように多くの顧客の生活に影響を与えているかを熱心に語ることで、群衆の注意を引くことができます。あなたと同じくらい、あるいはそれ以上にこのことをできる共同創業者を求めています。もし彼らが他の人に話すときにあなたのビジネスに対する情熱を欠いているなら、自分自身に対してどれほどの情熱を持てるでしょうか？ **エンパワーメントの整合性** 潜在的な共同創業者と話し始めたら、彼らが人々をエンパワーすることにどれだけ関心を持っているかを確認しましょう。これは、顧客を助ける意欲、問題解決型の製品を構築することへの焦点、そしてビジネス内で素晴らしいチームを築き、支援することに対する視点を示す良い指標です。人々をエンパワーすることは、起業家精神の核心です。共同創業者は、お互いが最高の仕事をするためにエンパワーし合わなければなりません。全ての人にとってより良い世界を作りたいという強い願望があれば、これがずっと簡単になります。もしあなたの共同創業者があなたと同じくらい関心を持っているなら、基本的な軸で一致しています。彼らはあなたよりもマーケティングや開発に興味があるかもしれませんが、彼らの本当の目標は、みんなを引き上げる何かを築くことです。それが、持続可能なビジネスに求めるものです。 **スキルの整合性** スキルセットに関しては、どちらの方向でも構いません。あなたが正反対であっても、互いに似た者同士であっても、またその中間であっても問題ありません。補完的なスキルは素晴らしく、関心の分離を可能にします。これにより、各創業者が自分の強みに集中して並行して作業できるようになります。しかし最終的には、どちらも自分の快適ゾーンを超えた仕事をする必要があります。そのような仕事の責任を最初から明確にしておくことで、「それはあなたの仕事だと思っていた」という議論を避けることができます。スキルの重複が多い場合、それもビジネスにとってプラスになります。営業に特化した二人の創業者がいれば、売上は二倍になります。もし両方の創業者がコーディングを好むなら、コードベースは初めからメンテナンスしやすく、チームに適合したものになります。この構成の課題は、お互いの足を踏まないようにすることです。各創業者の責任を明確にし、仕事やビジネスの方向性に関する対立を解決する方法を定める必要があります。マイケル・E・ガーバーの『E-Myth Revisited』に示されたアプローチに従い、5年後のビジネスの姿を想像して組織図を作成し、その図の各ポジションに一人の創業者を追加しましょう。これにより、誰が最終的な決定権を持つかを事前に決めることができます。創業者間のラインが明確であれば、優れたコミュニケーションがあれば、互いに尊重し合い、耳を傾ける会社を作ることができるでしょう。 **ソロ創業者の危険性** 一人でやっていくことを望むなら、それも問題ありません。 あなたが眠っているときや病気のときに助けてくれる人がいないことを理解しておいてください。ソロ創業者として、あなた自身が会社そのものです。業務を外注したり、従業員に委任できない限り、すべての責任はあなたにあります。人を雇って手伝ってもらえるようになるまで、数年間は毎日全力でビジネスに専念する必要があるかもしれません。「4時間働く週末」を読んだことがあるなら、あまり時間を取られない自動化されたビジネスを構築することを目指しているかもしれません。それがあなたの起業家としての旅の結果になるかもしれませんが、初期段階ではもっと多くの時間と注意が必要です。一人で進める場合、ビジネスにかなりの時間を費やす覚悟をしておいてください。共同創業者がいない場合、業務を迅速に処理するためのシステムを構築する必要があります。共同創業者がいれば、旅行中に業務を引き継いでもらったり、体調を崩したときに手伝ってもらったりできますが、そうでなければそのような贅沢はありません。内部プロセスを自動化し、文書化することは、ソロ創業者として精神的に安定を保つために非常に重要な行動になります。また、ビジネスの後の段階で会社の運営を他の人に引き継ぐのもずっと楽になります。 共同創業者を検討する際に注意すべきこと 他の創業者と一緒に働くことを考える際には、いくつかの点に注意が必要です。お互いにビジネスを成長させ、金銭的な価値を得ることに関心がありますが、いくつかの軸で意見が合わないと問題が生じることがあります。 貢献の非対称性 もしあなたが、販売先として優れたネットワークを持つ人と会社を設立した場合、彼らはすでにネットワークを持っているため、自分だけがすべての作業をするリスクがあります。株式が均等に分配されていると仮定すると、両方の創業者はビジネスに対して同じくらいの努力をするべきです。しかし、共同創業者が資本の提供者として会社に参加した場合、状況はかなり複雑になる可能性があります。数千ドルの資金がどれだけの労力を表すのか、明確にコミュニケーションをとることが重要です。 富の非対称性 共同創業者とあなたの間に顕著な富の差がある場合、利益を生み出そうとする意欲が意思決定に異なる影響を与える可能性があります。もしあなたが非常に限られた予算で生活しているなら、ビジネスをできるだけ早く「ラーメン利益」を出せるようにしたいと思うかもしれません。一方で、相当な財政的安全網を持つ共同創業者は、より長期的な利益を考えるかもしれません。どちらの視点も必ずしも間違っているわけではなく、どちらもポジティブなビジネス結果につながります。ビジネスを始める際には、短期的な期待について非常に明確にしておくことが重要です。すべての創業者にとって機能する何かを見つけましょう。 不均等な株式分配 創業者が共同創業者を探す際、すでにビジネスについて長い間考えていることが多いです。プロトタイプを作成したり、顧客を持っている場合もあります。 その時点で、新しい共同創業者との50/50の株式分配を選ぶ可能性は非常に低いでしょう。なぜなら、彼らはビジネスをここまで成長させるためにかなりのリスクを負ってきたからです。そのため、創業者は簡単に会社の半分を手放すことはありません。通常、共同創業者は、創業者として認められるのに十分な少数の株式を取得します。私は49.9%から5%まで様々なケースを見てきました。共同創業者が会社を利益を上げるビジネスに育てることに対する関心は、彼らがわずか5%の株式しか持っていない場合には同じではないかもしれません。例えば、ビジネスを100万ドルで売却した場合、彼らは5万ドルしか得られず、あなたは残りの95万ドルを手にすることになります。これらの結果は大きく異なり、あなたが一生涯経済的に安定しているかもしれませんが、共同創業者は30年の住宅ローンを数年分返済するのがやっとかもしれません。これらは全く異なるインセンティブです。株式の分配について、両者が納得していることを確認してください。 **持株の権利確定について** 創業者の関係が始まると、通常は順調に進みます。ビジネスに取り組み始め、物事が進展し、成果が出てきます。あなたは共同創業者に自信を持ち、彼らも情熱と意欲を持って働いています。しかし、これが数週間以上続くとは限りません。あなたにはそのことを知る術がないため、彼らの株式に対する権利確定スケジュールを検討すべきです。VCから資金を受けたスタートアップでは、権利確定スケジュールは通常数年にわたります。なぜなら、10億ドル以上の評価額を持つユニコーンスタートアップになるためには、数年にわたって爆発的な成長を可能にする勢いを蓄える必要があるからです。一方、自己資金で運営するビジネスでは、このタイムラインは少し厳しいかもしれません。あなたには資金的な余裕がなく、ビジネスはリスクの高い試みです。私は、6ヶ月後に開始し、その後四半期ごとに株式の一部が権利確定するスケジュールをお勧めします。これにより、ビジネス環境の変化や不測の事態に対応することができます。 **見通しの非対称性** 自己資金で運営する場合、あなたは同じく自己資金で進めたいと考える共同創業者を探すことになるでしょう。しかし、彼らが考えを変えたらどうしますか？外部からの投資を求めて、あなたの持続可能なビジネスを構築する努力を妨げるようなことがあったらどうしますか？この点は創業者間で非常に明確にしておく必要があります。ある起業家は自己資金での運営をビジネスの初期段階と見なし、別の起業家はそれを会社の生涯にわたる最適な状態と見なします。この点について合意が得られていることを確認してから、いかなる契約にも入るようにしてください。同様に、最終的にビジネスを売却することについても、ほとんどの人が大きな出口を考える一方で、売却を気にしない創業者もいます。これは、人生を変えるようなオファーの電話やメールを受け取ったときに、共同創業者がそれを軽視することで不快な驚きにつながる可能性があります。同じビジネス目標に向かって努力していることを確認してください。あなたの情熱を共有し、ビジネスの未来について同じ見解を持つ共同創業者を見つけることは、素晴らしいことです。 候補者を慎重に選び、コミュニケーションがうまく取れるか確認しましょう。お互いにエンパワーメントの重要性についての認識が一致しているかもチェックしてください。そして、必要であればビールを一緒に飲んでみるのも良いでしょう。 **サバイバルステージとあなた** 初めて製品をリリースすることは、湖に飛び込むようなものです。水が冷たすぎるかもしれず、何を期待していいか分かりません。しかし、一度飛び込んでしまえば、すぐに水温に慣れ、楽しく泳ぎ回ることができるでしょう。通常、創業者は製品をあまりにも遅くにリリースします。完璧に仕上げるために何ヶ月も試行錯誤を繰り返すのです。中には、何か別のものを作る理由を見つけて、結局始められない人もいます。ビジネスが繁栄し生き残るためには、いくつかの要素が健全である必要があります。ビジネスは創業者の健康状態に依存します。もしストレスや不安に悩まされているなら、物事は次第に崩れていき、混乱が増すでしょう。しかし、準備をすることは可能です。あなたが直面するメンタルの罠や不快な会話について学び、それに備えることができます。 サバイバルステージは、プロトタイプを質の高い製品に変える時期です。正しいものを作り、正しく作ることに注力しましょう。余計な複雑さを加えずに、製品をゆっくりと着実に改善していく方法を見ていきます。製品をスリムで集中させておけば、後での維持や拡張がずっと楽になります。顧客ができた瞬間、彼らはあなたに話しかけてきます。製品やビジネスに集中しながら、ユーザーを最も効率的にサポートする方法を学ぶことができるでしょう。また、ビジネスに適した価格戦略や危険な戦略、サービスのための顧客を増やす方法についても考察します。このステージでは、すべてが迅速な製品の反復になります。あなたの目標は、ビジネス運営の複雑さに対処するためのレジリエントなシステムを構築し、持続可能な成長のための利益を保証する信頼性のある反復可能なプロセスを見つけることです。まずは顧客が製品を見つけ、その後それを使いこなせるように手助けすることに取り組みます。 **メンタルヘルス：選択肢ではない** なぜメンタルヘルスが重要なのか 会社を運営することは大変です。特に自己資金で運営する会社は特に厳しいです。資金を持つ会社とは異なり、あなたが下すすべての決定は、ビジネスの即時の生存に影響を与えます。準備ができていないと、それが大きな負担になることがあります。常にメンタルヘルスに気を配る必要があります。私はストレス、不安、燃え尽き症候群の兆候を無視するという間違いを犯しました。その穴から抜け出すのには多くの努力が必要でした。その経験は数か所に傷を残し、特定の通知音を聞くたびに今でも不安を感じることがあります。完璧主義やインポスター症候群、その他の心理的な障害に対処する方法を学ぶことで、自己破壊的な行動に対してレジリエントになれるでしょう。 最終的に、あなたの成功を本当に妨げるのは自分自身だけです。完璧であることを自分に許可し、専門外のことに挑戦し、他の人がやらないことに逆らう方法を学ぶでしょう。起業家としての仕事が社会的な頭痛を引き起こすこともあると理解することで、不快な状況や会話に備えることができ、最も重要なこと、つまり人生を変えるブートストラップビジネスを構築することに集中できます。周囲の人々はあなたが何をしようとしているのか理解しないかもしれませんが、そのような出会いに備える方法もあります。心を健康に保つことで、ビジネスは繁栄します。ハッスル・オア・ダイの考え方に惑わされないでください。普通の人間でありながらビジネスを運営することは可能です。人々がしばしば投影するような完璧な超人である必要はありません。私がダニエルと一緒にFeedbackPandaを運営していたとき、決して超人だとは感じませんでした。私たちは一緒にビジネスを台無しにしないように努力しましたが、落ち込む日もあれば、疑念や失敗もありました。それは予想されることであり、そのような時にこそ、会社の運営や自分自身について多くを学びました。あなたは大丈夫です。自分の能力を信じ、ビジネスを運営する際の嵐を乗り越えるための精神的な道具を自分に与えてください。 ブートストラップ創業者の現実と想像上の責任 創業者として、あなたは多くの期待に直面します。創業者は使命を持たなければなりません。顧客に対して真剣に関心を持たなければなりません。優れた創業者はリーダーであり、ビジョナリーであり、専門家です。しかし時には、ただ自分自身でいたいと思うこともあります。ビジネスの良いアイデアを持ち、それに真剣に取り組んできた起業家として。ヒーローである必要はありません。ただビジネスを運営したいだけです。それでも、期待に応えられていないと感じることがあります。顧客をもっと助けられるのではないか、コミュニティにもっと還元できるのではないかと思うこともあるでしょう。他の人たちはあなたの業界についてずっと多くのことを知っています。みんなが違うやり方をしているように見えます。これが想像上の責任の世界です。すべての創業者が感じるものです。Twitterを見ていると、また別のビジネスが自分のビジネスよりも成功しているのを見て、心に忍び込んできます。就寝前に超成功したゲストが出演するポッドキャストを聞いたせいで、夢に侵入してきます。彼らは成功を笑いながら語り合い、とても楽しそうで、あなたはただの偽物だと思ってしまいます。時折浮かび上がるいくつかの主要なテーマがあります。それを認識し、現実に焦点を当て、想像を無視することを学びましょう。 完璧主義 あなたはこの素晴らしい新機能を構築してきました。それは開発システムで動作し、リリースすれば印象的なものになるでしょう。しかし、ユーザーインターフェースにはまだ改善の余地があります。技術に不慣れなユーザーが複雑なインターフェースに苦労していることを知っており、すべての顧客がシステムから何らかの価値を得られるようにしたいと思っています。そこで、もう一週間、UIを磨くことに費やします。 あなたは、機能のために書いたドキュメントにもう少し明確にするための動画が必要だと気づきます。そこで、顧客が製品を使用するすべての方法についてのウォークスルー動画を作成するために、さらに1週間を費やします。しかし、また別のことに気づきます。そして、さらに別のことが出てきます。結局、その機能をリリースすることはありません。これが完璧主義の世界です。完璧主義は、あなたが目標を達成するのを妨げます。「完璧なビジネスを築かなければならない」と思っているかもしれませんが、完璧なビジネスは存在しません。どんなビジネスも動的な企業であり、持つものではなく、行うものです。ビジネスにおいて完璧なものは決して存在しません。常に改善の余地があります。「持続可能なビジネスを築きたい」「良い人生を送り、人々を助けるソリューションを提供したい」と目標を再設定しましょう。目標は、自分がコントロールできるものであり、ビジネスの理想像ではありません。機能する製品は完璧である必要はありません。十分に役立つものであれば良いのです。ストレスを感じないでください。ビジネスにはパレートの法則、80/20の法則を適用しましょう。最後の20%の作業が80%の時間を占めることになります。そのように時間を無駄にすることから自分を救いましょう。80%を完成させ、残りは必要な場合にのみ対処すれば良いのです。長期的な目標に焦点を当て、自分の生活と市場の両方で traction（進展）を生み出しましょう。あなたが行うすべての行動は、あなたがサービスを提供したい人々に実際の影響を与える必要があります。ほんの数人の顧客しか気づかないような詳細にこだわらないでください。すべての顧客を向上させることに取り組みましょう。通常、最も影響力のあることは、最も難しいことでもあります。まずはそれに取り組みましょう。簡単なことに手を出さないでください。それは通常、競合他社が最初に手を出すものです。彼らが恐れていることに挑戦しましょう。これを頻繁に行うことで、完璧に見えなくても先を行くことができます。「顧客のすべての問題に対する究極の解決策を作らなければならない」と考えるかもしれませんが、もし包括的な解決策があれば、私たちは一つの車だけを運転するでしょう。一種類のチーズを食べ、一種類のシャンプーを使うでしょう。しかし、私たちはそうしません。異なる優先順位があるため、選択肢があるのです。そして、優れた製品はそれを考慮に入れています。「顧客の生活を楽にする価値を提供したい」と考え直しましょう。顧客はあなたにすべての問題を解決してほしいとは思っていません。スイスアーミーナイフは素晴らしいですが、メカニックが車を修理するために使ったり、シェフが魚をさばくために使ったりすることはありません。特別な作業には特別な道具が必要であり、これは人々が個人生活でも職業生活でも行うほとんどすべてのことに当てはまります。1つのことを本当にうまくやりましょう。顧客が抱える重要な問題に焦点を当ててください。彼らには追加の問題があるかもしれませんが、最も重要な問題に集中すべきです。それが解決されたら、他の問題に目を向けることができます。それ以前にはありません。製品が多岐にわたるほど、顧客の生活に与える影響は少なくなります。どの製品に注意を向けるべきか選択をし、他の製品を犠牲にする必要があります。 特に最初の段階では、特定の問題に焦点を当て、その問題だけを解決することに集中しましょう。細部への注意が、見た目は素晴らしいが最終的には期待外れなスイスアーミーナイフたちとあなたを差別化する要素となります。 **インポスター症候群** あなたは、自分のブートストラップビジネスについて多くのことを考えています。リサーチを行い、プロトタイプを作り、見込み客と話し、そのフィードバックをMVPに反映させました。しかし、ある日、ターゲット業界に関する記事を読み、途中で読むのをやめてしまいます。自分がすべてのリサーチを行ったことは分かっているのに、業界で何が起こっているのか全く分からないと感じてしまいます。ビジネスを始める前に学ぶべきことがまだまだたくさんあると感じ、もっと本を読まなければならないと思います。まだ聞かなければならないポッドキャストもたくさんあります。その結果、永遠に学び続けてしまい、ビジネスを始めることができなくなってしまいます。これがインポスター症候群です。目標達成を妨げるものです。「私は素晴らしいものを作るのに十分ではない」と感じてしまいます。生涯学習の時代において、学びは決して終わることはありません。だから、私たちは早めに何かを作り始めるべきです。学びが終わらないのと同様に、製品の完成度を高めることも終わりません。始めたときは、必ずしも素晴らしいものではないかもしれませんが、それでも何かを作ることが重要です。それだけで、あなたは他の人と差別化されます。「私は機能する何かから始めることができる」と言い換えましょう。誰かの問題に対する解決策に取り組んでいるという事実が、すでに他の人たちとあなたを差別化しています。ほとんどの人は、そもそも始めることすらしません。彼らは「もう一つだけ学べば、準備が整う」と信じ込んでいますが、決して準備が整うことはありません。現状からのどんな改善も良いことです。「それは桁違いに良くなければならない」というVCの誘惑に惑わされて、業界全体を変えなければ価値を加えられないと思い込まないでください。価値の追加は、小さなことから始まります。十分な価値を何度も追加すれば、顧客の生活に大きな影響を与えることができます。自分が知っていることから始めましょう。役立つと思うものを作り、それから顧客と話をしましょう。フィードバックを得て調整し、解決策が見つかるまで繰り返します。素晴らしいものを作るまでこのプロセスを繰り返しましょう。 「私はその分野で最も知識のある専門家でなければならない」と感じることもあります。時には、聴衆を見て圧倒されることがあります。彼らは何十年もその職に就いている人たちで、ビジネスの内外を熟知しており、多くの業者が出入りするのを見てきました。もし自分が彼らと同じくらいの専門家でなければ、彼らは自分を見向きもしないのではないかという恐れを感じます。「私は助けるために十分なことを知る必要がある」と言い換えましょう。専門知識は時間と経験を要します。経験については本を読んでも得られません。顧客のために働くことで、自分自身で経験を積む必要があります。試行錯誤を通じて専門家になっていくのです。成功すれば素晴らしいビジネスができ、あなたの生活は大きく改善されるでしょう。もしビジネスが失敗しても、その分野の専門家になることができるのです。 あなたは市場の規模を理解しています。問題がどこにあるのか、どのような解決策を提供できるのか、業界の人々とどのようにコミュニケーションをとるべきかを把握しています。新しい会社を立ち上げることも、既存の会社にコンサルティングを行うこともできます。これはウィンウィンの状況です。専門知識は経験から生まれます。努力をし、時間をかけましょう。学ぶには、実際の現場が最適な場所です。深いところに飛び込んで、泳ぎ続けてください。短期間で多くのことを学べるでしょう。最も重要なことは、あなたは詐欺師ではないということです。本物の詐欺師は、インポスター症候群に悩まされることはありません。 「カゴ文化」についてです。ブートストラップで起業した創業者たちが特定の方法で物事を進めていると聞きます。彼らは決して資金を受け入れないので、あなたも資金を受け入れないと誓います。彼らは常に顧客と話をするので、あなたも常に顧客と話す機会を逃しません。これがブートストラッパーのやり方です。彼らは製品を迅速に改善するので、あなたも数日ごとに新機能をリリースしようとします。彼らはカンファレンスに参加するので、あなたも世界中を飛び回って仲間と話をします。周りの人たちが成功しているように見えると、あなたはさらに努力し、ビジネスにもっと時間を費やします。これがブートストラッパーのやり方です。しかし、数週間も日光を浴びず、子供たちはあなたがノートパソコンにかがみ込んでいる姿しか見ず、親には3ヶ月以上連絡を取っていません。あなたは燃え尽きるまでこの状態を続けます。これがカゴ文化です。目標達成を妨げるものです。「私はソロプレナーだから、すべてを自分でやらなければならない」と思ってしまいます。ソロプレナーという言葉は、ビジネスを始めたい多くの人にとって憧れの存在です。すべての利益を手に入れられる！自分を説明する必要がない！会社のすべての側面を完全にコントロールできる！しかし、現実が襲いかかります。壁にぶつかり、エネルギーが尽き、仕事を楽しめなくなります。それはあなたが望んでいることではありません。この状況を「圧倒されているときに、人々を私の目的に参加させることができる」と再定義しましょう。人間は目的のあるものに参加することを好みます。人々はミッションの一部になりたいと思っており、助けたいと思っています。すべてを一人でやらなければならないと思わないでください。あなたは一人ではありませんし、一人ではできません。いつか他の人が必要になります。他の人に仕事を委任することで、さまざまな面で自由になれます。それは単にあなたの時間だけでなく、あなたの集中力や可能性にも関わります。やりたくないタスクは、あなたが達成したいことを妨げるタスクです。中断はあなたの進行を遅らせ、目標達成を妨げます。私たちはFeedbackPandaで人を雇うのを長い間待ちすぎました。私は開発とカスタマーサービスを担当していました。入ってくるヘルプリクエストが常に私の製品作業を中断させました。新しいカスタマーサービスの会話を知らせるIntercomの通知音を聞くと、今でもPTSDのような症状が出ます。カスタマーサポートの人を雇った瞬間、その負担が私から取り除かれ、数日以内に頭がすっきりしました。再び集中できるようになりました。そして、他の人たちが私よりもカスタマーサービスが得意だということが分かりました。 彼らは冷静さを保ち、私が慌てて謝罪し、技術的な詳細で顧客を圧倒しているときに助けてくれました。業務を委任することで、あなた自身と顧客の体験がより良くなります。「成功する人は一生懸命働くため、燃え尽きるリスクを負わなければならない」と言われます。ハッスルポルノは至る所に溢れています。人々はソーシャルメディアや創業者コミュニティで自分の成果を誇示します。ビジネスは目標やマイルストーンを次々と達成しています。みんなが成功しているように見え、苦しんでいる人の話はほとんど聞きません。しかし、あなたは常に苦しんでいます。自分に何か問題があるのでしょうか？他の誰もがこのような問題を抱えていないように見えます。これを「自分のメンタルヘルスを大切にしなければならない」と再定義しましょう。創業者が苦しんでいると、ビジネスも苦しむことになります。浮き沈みはありますが、人々は悪い部分について話すことはあまりありません。最近になってようやく、創業者たちが公の場で苦しみや敗北の物語を共有するのを見かけるようになりました。これは素晴らしいスタートですが、栄光や成功の物語が依然として主流です。燃え尽きは名誉の印ではなく、医療的な状態です。決して経験したくない状態です。燃え尽きると、やる気を失い、疲れ果て、仕事の喜びを失い、パフォーマンスが低下します。その状態から抜け出すには長い時間がかかります。私は以前に二度燃え尽きを経験しました。一度はシリコンバレーのVC資金を受けた会社で働いていたとき、もう一度はFeedbackPandaを成長させていたときです。どちらの場合も、回復には長い時間がかかりました。メールの音が軽いパニック発作を引き起こすと、仕事のモチベーションを見つけるのは難しいです。それは創業者にとって良い状況ではありません。働くことが長時間働くことを意味するわけではありません。賢く働くことで生産性を高めることができます。イライラするタスクは、それを楽しんでやっている人に委任しましょう。直接関与する必要のないことは自動化し、次に他の反復的なタスクに移ります。これを繰り返して、作業負荷が管理可能になるまで続けましょう。責任についての一つの真実は、それはすべてあなたの心の中にあるということです。契約や義務があるかもしれませんが、あなたが注目することはあなたの思考によって決まります。設定した期待はすべてあなたの頭の中にあります。成功を妨げているのは自分自身だけだと気づくと、物事はずっと簡単になります。完璧を求めないでください。自分を疑わないでください。物事がそうであるから、あるいはそうしてきたからといって行動しないでください。ただ自分自身を素直に表現し、学ぶ準備ができていることが大切です。それが、実際の人々の実際の問題を助ける持続可能なビジネスの優れた基盤となります。 **製品の進化：制約のある成長とノーと言うこと** 製品の販売を始めたら、顧客により良いサービスを提供するために、製品がどんどん改善されることを確保したいと思うでしょう。理論的には、新しい機能を発明し、古いものを改善することを意味します。しかし、成長を制御することにあまり焦点を当てない創業者は、製品をスリムで集中したオファーから膨れ上がったモンスターに変えてしまいます。 「機能リクエストに対して『ノー』と言うことは、習得すべき必要なスキルとなります。本当に顧客に価値を提供する機能だけを製品に取り入れることを確実にするだけでなく、必要に応じてそれらを変更したり削除したりできるように構築することも重要です。今日必要とされるものが、明日には陳腐化したり有害になったりする可能性があります。そのことを念頭に置いて製品を維持するには、特定の方法で物事を行う必要があります。ビジネスを立ち上げるということは、非本質的なものに対して『ノー』と言うことを意味します。リソースは限られているため、最も影響力のある行動や選択を優先する必要があります。あなたの製品にとって、それはすべての選択肢を把握し、それぞれの相対的な可能性を評価し、最も価値を提供するものを選ぶことを意味します。さらに、製品とインフラを健全な抽象化と柔軟性を持って設定することで、時間が経つにつれてその選択を信頼性を持って行えるようになります。最初からこれらの実践を確立することに気を付ければ、製品を効率的に進化させることがずっと容易になります。 正しいものを構築すること：『何』の進化 物事を改善する際には、どこから始めるべきかを理解することが重要です。どの項目がより重要で、どのリクエストが重要に聞こえるが実際にはそうでないかを見極める必要があります。ビジネスを続けるほど、顧客は機能を求めるようになります。それは人間の本性です：私たちは物事が改善されることを望み、現状に満足することはほとんどありません。限られたリソースを持つ人にとって、これは優先順位をつける必要があることを意味します。いくつかの優先順位付けフレームワークについて学び、それらが何に適しているか、どのようにビジネスに活用できるかを理解することになります。すべての製品関連の決定は、それがあなたのビジネス、顧客の生活、そしてあなた自身に価値を追加するかどうかに帰着します。製品を管理することは圧倒されることがあり、当時は良いアイデアに思えたことが、実際には全く機能しないこともあります。価値を追加する機能と見栄えだけのプロジェクトを迅速かつ簡単に区別する方法を学ぶことで、できるだけ多くの価値を提供するビジネスを構築することができます。 最初にやるべきこと：機能の優先順位付けフレームワーク ビジネスは常に進化するものです。あなたのビジネスの創業者として、必要に応じてプロセスを調整し、時間とともに製品を改善していくことになります。しばしば、インスピレーションは最も予期しない瞬間に訪れます：業界ブログの記事を読んでいるときや、顧客プロファイルに合った誰かとのポッドキャストを聞いているときなどです。その他の時には、ユーザーがあなたに連絡を取り、別のサービスとの統合が必要だと言ったり、新しい法律が施行されたためにワークフローを変更しなければならなかったと伝えたりします。ビジネスの進行中、常に構築できることの長いリストを持つことになります：新機能、改善、バグ修正、最適化。要するに、まだ存在しない機能のコレクションを持っているのです。そのリストには、しばしば数週間または数ヶ月分の作業が含まれています。 しかし、あなたの一日は24時間しかありません。そして、何かを達成したいのであれば、今日から何かに取り組み始める必要があります。成果を最大化するために、どの機能を優先して開発するかを助けるためのいくつかの実証済みのフレームワークがあります。これらは、ビジネスが機能を構造的かつ体系的に扱うために開発したシステムです。これらのアプローチはすべて、不確実性を取り除き、すべてのビジネスに適した方法で望ましさを定量化しようとしています。 ### なぜ優先順位付けは難しいのか？ あなたがビジネスの技術者でありマネージャーでもあるとき、問題を二つの対立する視点から見ることになります。技術者としてのあなたは、挑戦的な問題を好みます。特に、それがあなたの関心のあるものであればなおさらです。一方、起業家としてのあなたは、ビジネスや顧客の生活に価値を加えるものだけに取り組みたいと考えています。技術者は退屈な解決策を好まず、起業家は技術的なガジェットを好みません。あなたがずっと作りたかったクールなインターフェースコンポーネント？それは今、あなたのビジネスにとって最も影響力のあることではないかもしれません。起業家は努力を定量化するのが得意ではなく、見積もりに関してはほとんどが推測です。認知バイアスがさらに難しくします。何かを作りたいという気持ちがあると、それがより達成可能に感じられ、一方で取り組みたくない機能はより多くの努力を必要とするように感じられます。また、私たちがしばしば見落とすのは、どれだけ簡単に興奮するかということです。起業家は生涯学習者であり、新しく挑戦的なことに対して好奇心を持っています。長い間考えていたプロジェクトは、新しく魅力的なものが視界に入ると、その魅力を失い始めます。だからこそ、優先順位付けシステムは私たちの偏見やバイアスを克服するのに役立ちます。 ### 機能の優先順位付け：スコアリング 多くの企業は、機能開発の優先順位を付けるために何らかのスコアリングを使用しています。そのためには、機能をいくつかの視点から見て、数値を与えます。最終的なスコアは、すべての要素をバランスさせるために集計されます。IntercomはRICEメソッドを使用しており、リーチ、インパクト、信頼度を努力に対してスコアリングします。 - **リーチ**は、製品のメトリクスから直接測定され、時間の経過に伴う人やイベントの数として表現されます。「四半期ごとの顧客数」や「月ごとの取引数」がこのスコアの単位です。これは、この機能が影響を与えるユーザーの数を示します。 - **インパクト**は、特定の機能がビジネス目標に到達するのをどれだけ助けるかを定量化します。この機能はどれだけ成果を上げるのでしょうか？これは連続した数値として簡単に表現できないため、「大きな影響（3）」から「中程度（1）」、さらには「最小限の影響（0.25）」までの正規化された数値を使用します。 - **信頼度**は、この機能に関する見積もりに対する自信を表すパーセンテージです。あなたは何が待っているのか正確に知っていますか？100%。それとも、全くの推測ですか？20%。この機能に関連する複雑さや期待について知っているほど、スコアは高くなります。 - 努力とは、機能を完成させるために必要な時間を「人月」で測ったもので、プロジェクトに取り組む単独の人が必要とする時間を指します。最終的なRICEスコアを計算するには、リーチ、インパクト、コンフィデンスを掛け合わせ、その結果を努力で割ります。以下はRICEスコアを用いた例の表です： | プロジェクト | リーチ | インパクト | コンフィデンス | 努力 | RICE | |--------------|--------|-------------|----------------|------|------| | プロジェクトA | 400 | 2 | 80% | 2 | 320 | | プロジェクトB | 1000 | 1 | 100% | 2 | 500 | | プロジェクトC | 800 | 3 | 90% | 2 | 1080 | プロジェクトCは、努力が2人月のすべてのプロジェクトの中で明らかに勝者です。このモデルの不確実性は、インパクトとリーチが得にくいデータポイントであることです。まだ多くの推測が関与しており、これは機能の優先順位付けフレームワークに共通することです。結局のところ、彼らは未来についての推測を行っています。それは教育的な推測かもしれませんが、依然として推測です。BaremetricsはDIEメソッドを使用しており、需要とインパクトを努力に対して評価した結果を公開スプレッドシートで示しています。 - 需要：市場はどの程度の引きがあるか、「高（1）」から「低（3）」のスケールで評価します。この機能を必要とする顧客はどのくらいいますか？ - インパクト：この機能がどの程度の影響を与えるか、「高（1）」から「低（3）」のスケールで評価します。 - 努力：この機能を実現するためにどのくらいの作業が必要か、「XS（1）」からS、M、L、XL、そして「XXL（6）」のスケールで評価します。 DIEスコアは、すべての数値を合計することで計算されます。スコアが低いほど良いとされます。以下はDIEスコアを用いた例の表です： | 機能 | 需要 | インパクト | 努力 | DIEスコア | |-----------|------|------------|------|-----------| | 機能A | 1 - 高 | 2 - 中 | 4 - L | 7 | | 機能B | 2 - 中 | 1 - 高 | 2 - S | 5 | 機能Bは他の機能を上回り、優先されるべきです。ほとんどのシステムでは、スコアリングは通常、潜在的な利益と機能を作成するための可能な努力をリスクに応じて比較することに帰着します。これは、広範な研究開発の探索に資金がない企業にとって、開発努力を含めることが実際の要件であるため、優れた選択肢です。 機能の優先順位付け：カノモデル このモデルは、顧客の喜びを製品機能と対比させ、顧客価値の創出と機能改善に必要な投資を比較しようとします。機能が改善されればされるほど、投資が多くなるほど、それは素晴らしい選択です。顧客をあまり幸せにしないが、多くのメンテナンスが必要な場合、それは優先事項ではありません。カノモデルは、製品が有用であるために必要な基本機能（しきい値機能）と、最も望ましい結果である「興奮機能」を区別します。これらの機能に時間を投資すると、顧客の喜びが不均衡に増加します。一度それを持つと、顧客が製品を使用する喜びは、投入する作業が多ければ多いほど急上昇します。 顧客の喜び 顧客が不満を感じるのは、しきい値機能と興奮機能の間にあるパフォーマンス機能です。これらは、投資した時間と努力に比例して顧客満足度を向上させます。 彼らは役に立ち、価値を提供しますが、興奮を引き起こす機能がもたらす影響と同じレベルには決して達しません。このモデルでは、2種類の機能が推奨されません。それは、無関心な機能と不満を引き起こす機能です。顧客が気にしないものや、彼らを不快にさせるものは避けるべきです。カノモデルは素晴らしい進行を提供します。本質的には、提供する必要がある最も重要な最低限の機能、早期に取り組むことができるパフォーマンス機能、そして顧客を熱狂的なファンに変える興奮機能を見つけることができます。 機能の優先順位付け：ストーリーマッピング アジャイル開発の世界から来たストーリーマッピングは、顧客のワークフローを最初から最後まで完全に実装するために必要なステップの順序を迅速に把握する方法です。カンバンボードやカンバンカードを使って、顧客体験の始まりから最終結果を得る段階まで、ワークフローをステップごとにマッピングします。その後、重要度に応じてステップを並べ替え、最も重要なものを上に、重要度が下がるにつれて下に配置します。最後に、横のスライスを作成し、これらのステップをリリースごとにグループ化します。これで、アイテムのグループの優先順位リストができ、さらに優先順位付けを行って、満足のいく順序になるまで調整できます。 優先順位付けの優先順位 機能の優先順位を付けるための他の多くのシステムがあります：アフィニティグルーピング、オポチュニティスコアリング、「機能を買う」、「価値対複雑さのスコアリング」などです。ビジネスに適したシステムを見つけたら、それに固執することを忘れないでください。これらの方法を切り替えると、優先順位付けの混乱を招き、健全で一貫した製品進化の選択を行う能力に影響を与えます。最終的には、機能の優先順位付けにかける労力を制限するようにしましょう。機能を構築するのではなく、何に取り組むべきかを考えるのに数日を費やしてしまうと、実際の検証ができなくなります。どのような優先順位リストが作成できるか数字をいじりたくなるかもしれませんが、このプロセスの目的は完璧に正当化されたチェックリストを得ることではありません。機能の優先順位付けは、直感、初期の仮定、いくつかの指標に基づく推測に過ぎません。それを潜在的に誤りがちな活動として扱い、この作業に数時間を費やし、数週間ごとに選択を見直すことで継続的な検証を行い、実際に製品に取り組む時間を大部分に充てましょう。欠陥のある製品を段階的に改善することは、製品が全くないよりも良いのです。 価値のために構築し、拍手のためではない：厳しい制約下での製品管理 ブートストラップ創業者は、重要でないものを構築するために費やす時間がほとんどありません。ブートストラップビジネスで行うすべてのことは、会社を安定と成長の状態に向かわせるために意味のある影響を持つべきです。利益を得るために努力しているとき、余計な装飾は最も気にかけるべきことではありません。 これを達成するためには、あなたの製品が生み出すことのできる価値を最大化することに焦点を当てる必要があります。製品に関する意思決定には、以下の3つの主要なアプローチが含まれるべきです。 - 質的影響を最大化すること：「顧客の問題をどれだけうまく解決できるか？」 - 定量的影響を最大化すること：「どれだけ多くの顧客が助けられているか？」 - 最低限の使いやすさを提供すること：「顧客が自分の作業をどれだけ簡単に終わらせられるか？」 私たちブートストラッパーは、顧客やビジネスに価値を提供しないことに時間を費やす余裕はありません。製品の機能を構築する際には、これら3つの要素をすべて達成することが可能です。 ### 最大の質的影響を目指す 「ホットパス」に注目してください。これは、ソフトウェア工学の用語で、他の部分よりもはるかに頻繁に実行されるソフトウェアの部分を指します。例えば、写真アップロードプラットフォームでは、写真をサムネイルにリサイズする部分が該当します。一方、ソーシャルメディアサイトでは、ユーザーのソーシャルストリームに何が表示されるかを決定するアルゴリズムがそれにあたります。これらのソフトウェアコンポーネントの共通点は、わずかでも速度を上げることで、製品全体に大きな影響を与えることです。 この概念はソフトウェアに限らず、顧客のワークフローにおけるホットパスを考えることもできます。顧客が繰り返し行う必要がある作業で、あなたの製品がまだサポートしていないものは何でしょうか？日常業務に影響を与えるような、顕著に速度を上げられるものはありますか？ 私たちFeedbackPandaでは、顧客のワークフローにおいて非常に重要なホットパスを見つけました。多くの教師が、生徒のフィードバックの最後に少しのサインオフテキストを追加して、保護者に近い将来の自分の空き状況を知らせていました。しかし、これは日々変わるため、フィードバックテンプレートには適合しませんでした。教師たちがこのテキストをフィードバックにコピー＆ペーストしているのを見て、私たちはすぐに中央集権的な「署名」機能を追加しました。これにより、教師は生成されたフィードバックに自動的にサインオフを追加でき、毎回数秒の時間を節約できるようになりました。1日で見れば数分、これが積み重なると大きな時間の節約になります。このような機能をたくさん追加することで、ホットパスを最適化するだけで、週に数時間を削減することができました。 アプリケーション内でホットパスを見つけるには、パフォーマンスメトリクスを確認します。ユーザーが1日に100回見る画面が1秒早く読み込まれると、1日の終わりには数分の時間が節約されます。顧客が最も頻繁に使用するサービスの部分を測定すれば、最も効果的な最適化の努力がどこに向けられるべきかがわかります。ユーザーエクスペリエンスのレベルでこれを達成するためには、HotjarやCrazyEggのような行動分析ツールを使用し、ユーザーのセッションを記録することが有効です。 彼らはヒートマップやセッションの録画を提供しており、非常に役立つ一方で、多くのプライバシーに関する疑問も生じます。これらのサービスを製品に統合する場合は、顧客にオプトインの選択肢を提供することを検討してください。人々は通常、監視されることを好みません。より侵襲的でない方法としては、フロントエンドコードから匿名化されたメトリクスを収集し、特定のページやコンポーネントがどれだけ頻繁に使用されているかをカウントすることがあります。詳細は製品ごとに異なりますが、基本的な考え方は同じです：人々が最も頻繁に使用するものを見つけて、それを改善することです。Amplitude、Heap、Pendoのようなサービスが役立ちます。その結果、無駄な時間を浪費することを避けることができます。ユーザーが非重要な機能をほとんど使用しない場合、それを最適化する意味はありません。たとえそれが他の部分を高速化するよりも簡単であってもです。ただし、あまり使われないが非常に重要な機能が十分に機能していることを確認してください。たとえば、数週間の作業の後に締切前にレポートを確実に提出できることです。 最大の定量的影響 新しい機能や改善に時間とお金を投資する際は、できるだけ多くの顧客に同時に影響を与えることを確認してください。それは、最も多くの人々に最高の潜在的価値を提供するべきです。顧客の10%しか使えないものに焦点を当てないでください。リソースが豊富になったときに、これらの機能を後で追加することができます。特に初めのうちは、製品やビジネスに対する変更は、現状よりも意味のある改善である必要があります。時間が経つにつれて、少数の人々に大きな助けとなるいくつかの機能を追加することになるでしょう。しかし、重要な質量を得るためには、少なくとも少しは多くの人々を助けるものから始める必要があります。ここでのアイデアは、最初の顧客を製品の宣伝者に変え、彼らがその素晴らしさを広めることです。もしあなたが少数の人々を驚かせるものだけを作ってしまうと、あなたのマーケティングを手伝ってくれる人が少なくなります。小規模で声の大きい顧客セグメントのために作られた機能の例外もありますが、これをあまり頻繁に行わないように注意してください。そうしないと、製品がすべての顧客にとって有用である道から外れてしまい、声の大きい人々にしか有用でなくなってしまいます。 定量的影響を測定する方法は、ホットパスを測定するのと同じです。なぜなら、質的な使用の測定は少なくとも部分的には定量的でもあるからです。各機能について、合理的な期間にわたって実際にその機能を使用しているユーザーの数をカウントし、プロットします。最も使用されている機能でランク付けし、そこに改善の可能性を探ります。新しい機能については、まだ持っていないビューやコンポーネントのためにモックボタンを追加し、それをクリックした好奇心旺盛なユーザーに実装を約束するポップアップを表示することで、すべての顧客に共鳴するかどうかを確認できます。そのボタンがどれだけクリックされるかを測定し、しきい値に達したときに、その機能を構築することを検討できます。 最小限の使いやすさと最大限のシンプルさ 機能を構築する際、最初のデプロイメントで完全に機能が整った洗練されたバージョンをリリースすることはほとんどありません。むしろ、これは時間の無駄だと考えます。なぜなら、あまりにも時間がかかり、意味のある検証が欠けてしまうからです。そのため、機能が基本的な機能を提供できるようになったら、すぐにリリースするべきです。ただし、製品が見た目が悪く、雑に見えるべきだというわけではありません。使いやすく、クリーンなインターフェース自体が価値ある機能です。しかし、見た目にこだわりすぎる必要はありません。お客様があなたの製品を使う前に使っていたものよりも、あなたのソリューションが優れている必要があります。まだ最高のバージョンである必要はありません。とはいえ、最初からUIフレームワークを使用することで、使いやすさの基準を確保することができます。Bootstrap、TailwindUI、Material Designのようなフレームワークを使えば、すべてのコンポーネント、ビュー、ページを統一されたデザインアプローチで構築できます。あらかじめ定義されたレイアウトやインターフェース要素を利用することで、機能を構築するための良い基盤を持つことができます。可能な限り、混乱や複雑さを減らしましょう。設定オプションをビューから削除し、設定ダイアログに移すことができるなら、そうしてください。ほとんど使われないものがインターフェースに残っていると、役に立つよりも気を散らす原因になることがあります。インターフェースはできるだけシンプルであるべきです。この点は、多くの場合、お客様の明確な希望に反することがあります。私の経験上、ユーザーは「Xのためにボタンを追加してほしい」といった即時の問題解決策を提案することが多いです。しかし、ユーザーはデザイナーやプロダクトマネージャーではありません。この提案があなたにとって意味するのは、根本的な問題を調査し、インターフェースに複雑さを加えずに最適な解決策を見つけるきっかけになるということです。ビジネスのサバイバルステージでは、製品を使いやすくすることなく、大多数のユーザーにとってサービスを明らかに改善する機能の構築に注力してください。その機能がこの目的を達成するなら、ぜひ構築してください。達成しないのであれば、今は保留にして、別のものを構築しましょう。 正しく物を作ることの進化「どうやって」について、物事を改善する際に、将来的に多くの頭痛を避けるためのいくつかの概念があります。祖母は「安いものを買うと、二度買うことになる」と言っていました。これはソフトウェア製品にも当てはまります。雑な方法でサービスを構築すると、後で修理や拡張が必要になり、より生産的な作業に使える貴重な時間を失うリスクがあります。抽象化を考慮して製品を構築することで、後でより簡単かつ安全に変更できるようになります。外部依存関係を抽象化することで、プロバイダーを切り替えるリスクを減らすことができます。大規模な変更を行う必要はないかもしれませんが、 しばしば、何かを作る必要がある場合、それは迅速に行われる必要があります。適切な抽象化を行うことで、製品の調整に何週間も費やすことを防げます。特定の規模に達すると、成功したビジネスは新しいシステムやプロセスを採用する必要があるため、柔軟な製品を持っていることは、これらを簡単に統合できるため、管理がずっと楽になります。製品の展開方法は柔軟性を保つべき最も重要な要素の一つです。なぜなら、あなたの起業家としての旅がどこに導くかは分からないからです。ある規模に成長した後、システムを別のホスティングプロバイダーに移すことになる可能性が高いです。その準備を早めにしておくことで、多くの手間を省くことができます。 **抽象化** サードパーティサービスを統合するための一般的なルールがあります。それは、サービスを直接統合しないことです。サービスは常に抽象化を通じて統合されるべきです。すべてのプログラミング言語やそれに伴うフレームワークは異なる動作をしますが、モジュール、インターフェース、マクロシステム、パッケージなど、特定の種類の実装抽象化を提供しています。例えば、MailChimpをバックエンドサーバーに統合する場合、コード内でMailChimpのURLを直接使用するのではなく、メールリストサービスとやり取りするためのクラスやモジュールを構築し、内部で特定の呼び出しを処理させます。こうすることで、メールリストモジュールは、必要に応じてEmail OctopusやAWS SNS、ConvertKitなどの異なるサービスを簡単に統合できるようになります。 一部のサービスは変更する必要がないと思われるかもしれませんが、SaaSの世界でも大きな変化が起こります。企業が倒産したり、価格を再構築して高額になったり、異なる問題を解決する方向に舵を切ったりします。統合を抽象化することで、これらすべての事態に備えることができます。 **抽象化はソフトウェアのメンテナンスを容易にする** 必要に応じて部品やサービスを変更できるだけでなく、よく抽象化されたコードベースは非常にメンテナンスが容易です。すべての機能がモジュールにカプセル化されているため、関心の分離が実現します。すべての支払い関連のコードは支払いモジュールまたはそのサブモジュールに存在し、認証に関連するものは別のモジュールに存在します。これらの間で通信が必要な場合は、サービスバスや共通インターフェースを介して、一方のモジュールからリクエストを受け取り、もう一方から結果を返すことができます。その結果、バグを修正したり新しい機能を追加したりする必要があるとき、どこに行けばよいかが明確になります。これにより、新しい開発者のオンボーディングが容易になり、特に本番環境で発生した問題を迅速に修正しようとする際に、自分自身のエンジニアリング作業が加速します。また、抽象化は外部依存関係だけでなく、内部の関心事にも効果的に適用できます。その結果、コードが一気に明確になります。 これにより、より良いドキュメントを作成できるようになり、新しい開発者がコードに取り組む際のスピードが向上します。また、ビジネスを売却する際にも大きな資産となります。 **抽象化はテストが容易** ロジックがモジュールにカプセル化されているため、ソフトウェアが入力に対して正しい出力を生成するかどうかを信頼性高くチェックするテストを書くことで、製品の耐久性と堅牢性を高めることができます。十分にテストされたソフトウェア基盤は、エラーやダウンタイムが少ない製品を生み出し、潜在的な買い手が引き継ぎやすくなるため、ビジネスの価値を高めます。内部ロジックが正常に機能することを信頼性高くテストできるようになったら、外部サービスをモックしたり直接使用したりして、統合テストに自動チェックを拡張できます。これにより、抽象化が不幸なパスを適切に処理できるかどうかを確認する大きな機会が得られます。サービスがダウンした場合にどうなるか？ 返されるデータの変更にどう対処するか？ この種のテストを行うためのライブラリやパッケージが多数存在するので、できるだけ早くデプロイメントパイプラインに組み込んでください。 **サードパーティサービスを適切に抽象化する方法** 抽象化の基本ルールは次のとおりです：外部サービスが提供するものを直接呼び出さないこと。ハードコーディングされたURLを使用してサービスAPIに接続しないでください。ログイン処理を扱うロジックから直接認証依存関係にHTTPリクエストを送信しないでください。サービスが使用される場所と呼び出される場所の間に常に間接層を持つようにします。 例えば、Mailchimpを使用していて、顧客のメールリストに新しいメールアドレスを追加したいとしましょう。Mailchimpがサーバーに接続するための簡単に統合できるSDKやライブラリを提供しており、特定のリストにメールアドレスを追加するための関数addToListがあると仮定します。この処理を担当するバックエンドコードでは、handleAddEmailToListという関数が呼び出されます。この関数内で、Mailchimp.addToList(email, listName)を直接呼び出さないでください。代わりに、すべてのメールリスト関連のロジックをカプセル化するEmailListModuleというモジュールを作成し、Mailchimp.addToList呼び出しを統合するaddEmailToList(email, list)というメソッドを実装します。これにより、どのメールリストプロバイダーを使用しても、EmailListModule.addEmailToListを呼び出すことで常に機能します。 **抽象化すべきサービスの種類** 特に以下のサービスカテゴリの抽象化に注意してください： - Stripe、Chargebee、Paypalなどの決済プロバイダー：顧客の取引を、最終的に別の決済プロバイダーに移行する可能性のある長期的なビジネス関係として扱います。一つのプロバイダーに永遠にロックインされないようにしてください。顧客を別のサービスに移行するために必要なすべての情報を自分のデータベースに保持し、将来的に別のソリューションに切り替える必要があるという前提で抽象化を構築します。 - AuthOのような認証プロバイダーや、あなたのOAuth2実装について： 認証の好みやベストプラクティスは年々変化します。2019年以前は「Appleでログイン」という言葉を聞いたことがある人はほとんどいませんでしたが、Appleはすぐにソーシャルログインを提供するアプリケーションにこの認証方法を義務付けました。最終的には認証ロジックを拡張するか、完全に置き換える必要があるため、ユーザーアカウントを顧客の支払い履歴と同様に扱うべきです。外部サービスがすべて故障していても、顧客に連絡を取る手段を常に1つは保持しておくことが重要です。そのためには、OAuth2ベースのログインシステム（GoogleでログインやFacebookでログインなど）を使用している場合でも、顧客のメールアドレスを取得することをお勧めします。 - IntercomやUserListのような通知やチャット： マーケティングや顧客コミュニケーションのニーズは時間とともに変化しますが、常に顧客に連絡を取る手段が必要です。 - SendGrid、Mailchimp、Intercomのようなメールシステム（取引メール、マーケティング、顧客コミュニケーションを含む）： リアルタイムのコミュニケーションと同様に、非同期のコミュニケーションもサービスに必要です。どのプロバイダーを使用しても、これを確保する必要があります。 - MySQLやPostgreSQLのようなデータベース接続： これらは変更が非常に難しいことで知られていますが、少なくとも初期化や設定のステップを独自のモジュールに抽象化しておくべきです。データベースを別のプロバイダーに移行する必要が生じた場合、接続文字列を動的に変更できないためにコードを再コンパイルするのは手間がかかります。 - ロギング： 自分の精神的健康のために、エラーロギングツールの周りにシンプルな抽象化を使用してください。開発者と本番システムでは異なる要件があるため、抽象化の背後に隠すことで、計算負荷の高いロガー呼び出しが本番システムに入る可能性を減らすことができます。 - メトリクス収集： マーケティングツールと同様に、メトリクス収集サービスは非常に高価です。安価なプランから始めたものの、数ヶ月後には現在のニーズに対してそのサービスが手に負えないほど高額になっていることに気づくかもしれません。メトリクス収集ロジックが広範囲にわたる場合、サービスを置き換えるのには数週間かかることがありますが、収集と送信のロジックを抽象化していれば、数分で済むこともあります。これらのサービスは、ビジネスのライフサイクルの中で最も変化しやすいものです。これらのシステムは軽々しく置き換えるべきではありませんが、緊急時には迅速に交換できる必要があります。最初からすべてを抽象化しておけば、どんな事態にも備えることができます。 柔軟なアーキテクチャ 特にブートストラップビジネスを構築しているときは、データセンターに20台の大規模サーバーを持つインフラからスタートすることはありません。小さく安価に始め、必要に応じてスケールアップすることが望ましいです。 サービスのコンテナ化 クラウドネイティブな方法でホスティングインフラを構築することをお勧めします。バックエンドシステムをDockerコンテナにカプセル化することで、最初から多くのクラウドホストと互換性を持たせることができます。これにより、ローカル環境やVPCホスト、小規模なクラウドプロバイダー、さらにはAWS、Azure、Google Cloudといった大手クラウドサービス上でも実行できるようになります。コンテナを使用してソフトウェアを開発することは、追加のステップがあるため少し柔軟性に欠けるように思えるかもしれませんが、実際には本番システムにデプロイする際に動作する環境と同じような環境でソフトウェアを概念化することができます。このようにソフトウェアを構築することで、依存関係や設定エラーをより早く、安全に発見することができます。何よりも、エラーはローカルコンピュータ上で発生した時点で確認できるため、新しい不具合のあるバージョンを本番環境にデプロイした後に気づくということはありません。これは運用上の安心感を保つための方法です。デプロイの前には十分なテストを行う必要がありますが、システムを不変のコンテナに配置することで、ほとんどの状態を持たないように強制されます。これにより、データを単一の真実のソース、つまりデータベースやインメモリストレージシステムに保存することが可能になります。ステートレスなコンテナは、異なるタスクを並行して処理できるため、時間の経過とともに増加する負荷に対応するために必要な数だけ起動することができます。多くのオーケストレーションシステムは、顧客の計算需要に応じてコンテナを自動的にスケールさせることができます。 複数のコンテナが並行して作業を行うようになると、タスクを分配し、共有リソースを均等に使用するためにコンテナ同士が通信することを検討したくなるかもしれません。ここで注目すべき技術が2つあります：キャッシュデータストアとメッセージキューです。RedisやMemcachedのようなキャッシュデータストアは、半永久的で非常に高速なインメモリデータ構造ストアです。特定の種類のデータに迅速かつ頻繁にアクセスする必要がある場合、かつそのデータを常に最新の状態に保つ必要がある場合は、すべてのコンテナがアクセスするRedisインスタンスを使用することをお勧めします。そのデータストアでの変更は、各コンテナによって即座に反映されるため、インスタンス間でデータを同期する必要がなくなります。これは、例えば各ユーザーの接続数を制限する際に役立ちます。現在のクォータや使用状況の統計をキャッシュデータストアに保持することで、データベースへの負荷を軽減し、各コンテナがリクエストを処理すべきかどうかを正確に判断できるようになります。 RabbitMQやApache Kafkaのようなメッセージキューは、システム内のコンポーネント間で作業を分配することを可能にします。あなたのアプリケーションがコンテナ内で実行されていると想像してみてください。そして、すべてをスムーズに保つために、長時間実行されるタスクをパフォーマンスが最適化されたサーバー上で動作する別のコンテナに実行させたいとします。メッセージキューを使用することで、データを渡し、計算結果を待ったり進捗報告を受け取ったりすることができます。メッセージキューは、リクエストと実際の作業を切り離すのに役立ちます。 コンテナを使用することで、製品の新しいバージョンを手間なくテストし、迅速に展開することができます。Google Kubernetes Engineの設定では、実行中の製品のバージョンを更新するのは、設定ファイルの一箇所を変更するだけです。以前のバージョンに戻すのも同様に簡単です。私がGoogle Cloud上でFeedbackPandaのインフラを構築した際、特にこの部分が気に入りました。設定ファイルを簡単に編集し、シェルコマンドを実行することで、Kubernetesクラスターはコンテナリポジトリから新しいコンテナを取得し、起動し、トラフィックを新しいインスタンスに切り替えます。もしコンテナにエラーがあれば、以前のシステムに戻ります。このようなローリング再起動は顧客には気づかれず、自動的なロールバックにより多くのダウンタイムを回避できました。デプロイメントプロセスは非常に簡単になり、その結果、開発はシンプルで柔軟な活動となりました。この柔軟性はビジネスの売却にも及びます。運用が簡単なシステムは、売却もしやすいのです。買い手が製品を成功裏に運用するために必要な特別な知識が少ないほど良いのです。彼らが知っておくべきことが、バージョン番号をどのように増やし、新しいソフトウェアのバージョンをデプロイするためにどのコマンドを実行すればよいかだけであれば、彼らが感じるデプロイメントの複雑さは非常に低くなります。最終的には、買い手がプロセスを調整したり変更したりしたいと思うかもしれませんが、移行作業においては、完全に自動化されたシステムが最良のシナリオです。 厳しい選択をする：アーキテクチャのトリレンマとその他の問題 すべての構造的決定は、高い柔軟性、高いパフォーマンス、低い複雑性の3つのうちの2つのトレードオフです。高いパフォーマンスとシンプルなシステムは非常に柔軟性が低く、低複雑性で柔軟性のあるシステムはパフォーマンスがあまり良くありません。この文脈において、ブートストラッパーとして最もコントロールを得られる2つを選びましょう。ほとんどの場合、それは高い柔軟性と低い複雑性になります。特にビジネスの初期段階では、いくつかのこと、時には製品の非常に核心的な部分を変更することになります。これを実現するためには、ある程度のパフォーマンスを犠牲にすることも許容されます。初期の顧客はそれを気にしません。彼らは、自分たちのニーズに合った適度に速い製品を好むのです。新しい機能を構築する際には、魅力的な機能を提供することと複雑さを追加することの間で決断を下す必要があることがよくあります。作業を進めるほどにビジネスに追加の価値を生む機能を選ぶようにしましょう。これを考慮に入れた優先順位付けのフレームワークを使用することが役立ちます。 これは、問題に対するすべての可能な解決策を自由に探求することを妨げるような長くて煩雑なプロセスを採用する必要があるということではありません。以前の仕事で使ったからとか、ソフトウェア工学の最新トレンドだからという理由で、膨れ上がったSCRUMシステムのような模倣的な「アジャイル」プロセスを受け入れないでください。自分に合ったシステムを見つけ、できるだけシンプルに保ちましょう。あなたが完璧主義者である可能性もあります。 ソフトウェアアーキテクトとして、これでは決して前に進むことができません。私は「十分に良い」という状態が、ビジネスを運営するために必要なものであることを学びました。複数の選択肢の中でアーキテクチャの選択に悩みすぎると、私はサーキットブレーカーを発動させました。各決定について利点と欠点をリストアップし、できるだけ多くの項目を挙げて、最も有利な比率のものを選びました。常に正しい選択をしたわけではありませんが、少なくとも選択をしました。分析麻痺は現実のものであり、特に時間が最も貴重な資源である場合、非常に危険です。最後に、時々アーキテクチャの仮定を検証することを考えてみてください。これは毎週のタスクではありませんが、毎年、使用しているすべてのサービス、構築した構造、そしてその中で確立したプロセスを見直すべきです。それらが、あなたが自分なしで運営できるビジネスを創造し維持するという目標に役立っているなら、サービスの運用部分に集中できます。「売却のために構築された」ビジネスを支えるアーキテクチャを実現するためには、複雑さに注意を払ってください。ビジネスを売却する時が来たとき、あなたは理解しやすく、シンプルなアーキテクチャコンポーネントの束を買い手に渡したいと思うでしょう。シンプルであればあるほど良いのです。 顧客：持続する関係を築くことが重要な理由 顧客との関係がなぜ重要なのか：最小限の労力で最大限の顧客サービスを提供する 支払いをしてくれる顧客ができると、一つのことに気づくでしょう。それは、新しい顧客を見つけるよりも、既存の顧客を維持する方が容易だということです。サブスクリプション経済以前は、顧客が店舗を離れると取引は終了していました。あなたがするべきことは、彼らにできるだけ多くの在庫を購入させることだけでした。その後、彼らが再び訪れることはほとんどなく、もし将来的に戻ってきたとしても、常連客として認識するまでには何度かかかるでしょう。しかし、SaaSの世界では取引は異なります。顧客との成功したやり取りには、関係を維持することが重要です。これは顧客とビジネスとの間の継続的な取引だからです。SaaSビジネスは、継続的な関係が長期的な顧客との信頼性のある繰り返し取引を生む会員経済の中で繁栄します。サバイバルステージでは、あなたの主な目標は、できるだけ多くの顧客を助けることですが、それに全日を費やすことは避けたいものです。また、顧客を長期的なパトロンとして維持する方法、彼らを満足させる方法、そして自分のビジネスに合わない顧客から離れるタイミングを学ぶことも重要です。ブートストラップビジネスを運営していると、すべてを自分で行わなければなりません。製品を構築し、財務を管理し、ソリューションをマーケティングします。そして、顧客サービスは非常に重要です。人々は質問を持って連絡してきます。時には締切に追われてイライラしていることもありますし、時にはただおしゃべりをしたいだけのこともあります。いずれにせよ、顧客と良好にやり取りする方法を見つけないと、あなたの時間が奪われてしまいます。 幸運なことに、スケールに対応したツールや方法が存在します。FeedbackPandaでは、5,000人以上の顧客の技術サポートを一手に担当していましたが、それでもソフトウェアの開発に時間を割くことができました。 **期待はリアルタイムで** メールやチケットのやり取りは過去のものです。多くの企業の顧客にとって、助けを求めるメッセージを送信し、1日か2日後に「対応中です」と返事が来るのが現実でした。そして数日または数週間後に、誰かが問題を解決するか、あるいはそれが問題ではないと言うのが一般的でした。しかし、今日のカスタマーサービスは異なります。顧客は即座に解決策を受け取ることを期待しており、問題解決はリアルタイムの活動となっています。顧客は、自分が会話を始めたいときにいつでも会話ができることを望んでいます。エンタープライズのB2B SaaSにおいても、メールが主流であっても、人々は即時性を求めています。Metha、Steinman、Murphyは『Customer Success』の中で「顧客はあなたに、彼らを大成功させることを期待しています」と述べています。すべての顧客がそうです。これは、資金が限られた創業者にとっては容易に克服できないリソースの問題となることがあります。毎日、顧客と話す時間はありません。 良いニュースは、重要な区別があることです。顧客は即座に助けを求めることを期待していますが、それは必ずしも人間と話したいということではありません。彼らは自分の問題を解決してほしいのです。もし自分で問題を解決でき、今後もその方法を学べるなら、誰かが待たせながら作業をするよりもずっと満足するでしょう。また、顧客は製品を理解していないと言われるのを好みません。さまざまな教材から学ぶ機会を与えましょう。読むのが好きな人もいれば、動画を見たい人もいます。これらの方法はすべて、自動化やセルフサービスの解決策を可能にします。実際の会話に顧客を巻き込む必要があるのは稀なケースです。もしセルフサービスの解決策で問題を解決できなかった場合は、従来の「できるだけ早くお返事します」と言うか、リアルタイムのオペレーターによるチャットに切り替えることができます。 FeedbackPandaでは、カスタマーサービスにIntercomを使用していました。Intercomは、同期型、非同期型、セルフヘルプの3つの主要なカスタマーサービスのモードを提供しています。Intercomのようなツールは、テクノロジースタックの多くの部分と優れた統合が可能で、顧客からの質問に迅速に対応し、問題が発生する前に顧客にアプローチする際にも積極的に活用できます。これらのツールは、SaaSアプリケーションのフロントエンドとバックエンドに統合でき、モバイルデバイスやタブレット向けのネイティブおよびハイブリッドアプリにも対応しています。すべてのコミュニケーション経路はIntercomプラットフォームに集約されるため、どこにいても人々をサポートできます。 **同期型カスタマーサポート** 顧客とのリアルタイムコミュニケーションは素晴らしいものです。 必要な時にサポートを提供できることは、カスタマーサービスエージェントが顧客の痛みを理解し、顧客に「本物の人間があなたを助けている」と感じさせることができるため、非常に重要です。問題を解決する自信がない人にとって、これは大きな安心感をもたらします。私たちは、顧客がログインできるすべての製品にIntercomのチャットウィジェットを導入しています。これは、ランディングページ、メインアプリケーション、モバイルアプリにも統合されています。ウィジェットは顧客に関する情報で初期化されるため、誰と話しているのかをすぐに把握できます。ユニークな識別子がある場合、Intercomのアドオンシステムを使用して、管理インターフェースへのディープリンクを作成したり、顧客のStripeアカウントをIntercomプラットフォームに直接リンクさせたりすることも可能です。これにより、顧客をサポートする人が迅速に支援できる場所にアクセスしやすくなります。このようなチャットは、顧客とエージェントの両方にとって、カスタマーサービス体験を個人的なものにします。ビジネスの初期段階にいる場合、創業者であるあなたがカスタマーサポートを担当することになります。このチャネルは、顧客やその問題に直接かつフィルターなしでアクセスできる機会を提供します。苦しんでいる顧客に彼らの目標や動機について尋ねることで、単一の会話から驚くほどのデータを引き出すことができます。そして、それを使って彼らが抱えている問題を解決することができます。Feedback Pandaでは、これを何度も行いました。顧客が問題を抱えてから1時間以内にリリースされた新機能や修正に対する顧客の反応を見ることほどの喜びはありません。人々は自分が使っているツールに影響を与えることを期待していないため、驚かせることができれば、彼らは必ず仲間にそのことを伝えてくれるでしょう。 非同期カスタマーサポート リアルタイムチャットウィジェットの素晴らしい点は、遅延メッセージングシステムとしても機能することです。顧客はあなたに会話を始めることができるのと同様に、あなたも顧客に連絡を取ることができます。正しく使用すれば、信頼を築き、顧客を助けるための非常に有用な手段となりますが、過剰に使用するとスパムや迷惑の原因となります。人々は通常、マーケティングメールには問題ありませんが、アプリケーション内で作業中にメッセージがポップアップすることは常に中断となります。それは毎回、彼らの生活にとって稀で意味のあるものであるべきです。Feedback Pandaでは、Intercomをバックエンドシステムに統合し、Messaging APIを使用して顧客にトランザクションメッセージを送信しました。緊急のメッセージのみがアプリ内通知として送信され、その他のメッセージはメールで送信されます。アカウントの終了などの重要なメッセージは、アプリ内メッセージとメールの両方で送信されます。顧客がアプリ内通知に反応しない場合は、後でメールを送信することもできます。 一部の顧客は仕事を休んでいるか、忙しすぎてアプリケーションを確認できない場合があります。そのため、アカウントの利用に影響を与えるような事柄については、常に両方の方法で連絡を取ることをお勧めします。また、私たちはマーケティングやオンボーディングのメールにIntercomを使用しています。これにより、すでに全ての顧客がそのプラットフォーム上にいることと相性が良くなります。特にオンボーディングキャンペーンは、コンバージョン率やエンゲージメントプロファイルを測定するのに役立ちます。ニュースレターや製品発表に関しては、メールシステムを使うことで顧客がすぐに返信できるようになり、それがカスタマーサービスの会話として表示され、追加した顧客データが役立つ形で提供されます。 **セルフヘルプカスタマーサポート** FeedbackPandaで使用した中で最も時間を節約できたツールの一つが、Intercomのナレッジベース機能です。ほとんどの顧客は非常に似たような質問をしてきました。FeedbackPandaは一つの仕事をしっかりとこなすツールなので、ほとんどの問題には最適な解決策があります。その解決策を顧客に伝えた後、私たちはそのカスタマーサービスの会話をすぐにナレッジベースの記事に変換しました。将来、同じ質問をする顧客やキーワードを検索する顧客には、その記事が提示され、彼ら自身で問題を解決できるようになりました。これを数百の質問に対して行い、ほぼすべての人が定期的に尋ねる質問に対する回答を得ることができました。その結果、人間の介入が必要なチケットの数は激減し、ビジネスを運営し成長させる余裕が生まれました。 ナレッジベースコンテンツを作成する際には、動画やスクリーンショットを使用することは常に良いアイデアです。読書が得意な人もいれば、視覚的な情報や物語が必要な人もいます。私たちは同じ記事の中で両方のバージョンを提供し、非常に好評を得ました。顧客が自分で問題を解決できるようにするために使用したもう一つのIntercomの機能がAnswerBotです。この機械学習に基づく機能は、特定の質問に対してあらかじめ用意された回答を自動的に返すことができます。例えば、「ログイン情報を忘れました。どうやってログインすればいいですか？」や「クレジットカードを更新してアカウントに戻るにはどうすればいいですか？」といった重要な問題に対して使用しました。AnswerBotはこれらの質問を拾い、明確なステップバイステップの解決策を返答し、時には動画も提供しました。また、顧客が訪れる必要のある画面に直接リンクを貼りました。人々を即座に自動的に助けることができたことで、私たちは安心して夜も眠ることができました。 **考慮すべき点** これらの素晴らしい統合がある一方で、いくつかの点に注意する必要があります。それは、メールではないということです。顧客との間だけのやり取りではありません。Intercomを使用することで、別の会社が関与し、あなたのデータは彼らのサーバーに保存されます。これにより、データ保護やプライバシーの懸念が生じます。 Intercomは規制に準拠しており、あなたのビジネスが持つ従業員数よりも多くのセキュリティとプライバシーのスタッフを抱えている可能性があります。これは、顧客サービスのエージェントが効率的に仕事をするために絶対に必要な情報が何であるかを理解することが重要です。管理インターフェースへのリンクを作成するために、ユニークな顧客IDをIntercomに提供することは全く問題ありません。（顧客の社会保障番号やその他の個人を特定できる情報を共有することは決して避けるべきです。）資金に限りがある起業家にとって、価格は常に懸念事項です。顧客サービスのSaaSツールが価格設定をどのようにスケールするかによって、あなたは問題なく運営できるか、あるいは手に負えない状況になるかが決まります。これは本当に状況次第です。ほとんどのサブスクリプション型SaaSビジネスは、アクティブユーザー数に応じて価格をスケールするため、Intercomを利用するのに問題はありません。もしほとんどのユーザーが有料顧客であれば、それで大丈夫です。しかし、フリーミアムプランを提供している場合、無償ユーザーのコストを相殺できないと問題が生じます。フリーミアム製品で利益を上げるのに苦労しているなら、さらに財政的な痛手を被ることになるでしょう。 AdBlockerの普及は、一部の顧客サービスツールにとって驚きでした。スパム的に見られたかどうかに応じて、一部のチャットウィジェットはAdBlockerのブラックリストに載ってしまいました。特定のAdBlockerを使用していると、一部の人々が全く見えないシステムに基づいて顧客サービスを構築することはビジネスリスクとなります。顧客サービスツールは、これらのリストに載らないよう最善を尽くすでしょうが、時折可用性の問題が発生する可能性があります。顧客サービスデータがサードパーティのプラットフォームにホスティングされているため、いつでも可用性の問題に影響される可能性があることを考慮し、バックアップや移行経路の設定に時間と労力を投資する価値があります。顧客に連絡するための重要な情報（例えば、メールアドレスなど）をアカウントデータベースに保存しておくことも重要です。顧客サービスシステムに保持されているデータの定期的なバックアップを行い、それにアクセスする方法を理解しておきましょう。ある日、あるシステムから別のシステムに移行する必要が生じるかもしれません。それはビジネス上の理由か、新しい規制のためかもしれません。信頼できるバックアップ戦略と、顧客サービスの統合を別のプロバイダーに移行する手段を持つことは、コンプライアンスを保ち、特定のプロバイダーにロックインされるのを避けるのに役立ちます。 顧客サポートの最終目標 最後に、これらのシステムを導入した理由を理解しておくことが重要です：あなたは顧客が目標を達成する手助けをしたいのです。顧客が自分で問題を解決できるように、膨大な情報の宝庫を構築することにエネルギーと創意工夫を注ぎ、必要なときに介入し、顧客にとって人間味のある、共感できる体験を提供しましょう。優れた顧客サポートは稀です。人々が顧客サポートエージェントとの素晴らしい体験をしたとき、彼らはそのことを話すでしょう。 ブランドとしての評判を築く素晴らしい方法です。しかし、あなたは間違った方向に進んでいるかもしれません。オーディエンスを再評価する必要があります。ほとんどの顧客はあなたの製品を楽しむでしょうが、中にはそうでない人もいます。中には不満を抱え、あなたが決して実装するつもりのない機能を求めたり、一般的に非常に満足しにくい顧客もいます。何か問題があると気づいたとき、その原因は通常、あなたの前提がオーディエンスと一致していないことに起因しています。このような不一致は、解決する問題、解決方法、製品の機能に関して、オーディエンスのメンバー間での対立として三つのタイプに分類できます。 **オーディエンスと問題の不一致** 最も基本的な不一致は、見込み顧客が抱えていない問題を解決しようとしている場合です。たとえ世界で最も素晴らしい製品を作ったとしても、顧客に価値を提供できなければ意味がありません。顧客の重要な問題に対する解決策だけが、その価値を生み出します。見込み顧客が製品に興味を示さない場合、以下のような製品に関連する理由を探ってみてください。 もしかしたら、あなたは重要な問題を全く見ていないのかもしれません。解決しようとしている問題が本当に重要であることを十分に検証しましたか？今ターゲットにしている見込み顧客とは異なる顧客に尋ねることができたのではないでしょうか？検証作業を強化し、より多くの異なる見込み顧客に尋ねて、あなたが重要だと考えていることがなぜそう認識されていないのかを理解しましょう。見込み顧客に問題があることを認識させる必要がありますか？FeedbackPandaでは、手動で学生のフィードバックを書くことが実際には時間の無駄であることを見込み顧客に示さなければならないことがよくありました。彼らは他の方法があることを知らなかったのです。価値提案を示す前に顧客教育が必要な場合は、それに応じてメッセージやマーケティングの取り組みを調整してください。 もしかしたら、あなたはもはや重要な問題を見ていないのかもしれません。問題の検証から現在までに何か変わったことはありますか？見込み顧客のワークフローは、あなたが解決すべき問題を選んだときに想定していたものと異なっていますか？顧客の中にそのパターンに当てはまる人がいる場合は、顧客基盤がどこから来ているのか、またはどこに向かっているのかを特定するために特に注意を払ってください。彼らの非重要な問題が重要になっているのであれば、それは素晴らしいことです。様子を見ましょう。しかし、重要な問題が非重要になっているのであれば、すぐに行動を起こし、顧客を維持し、彼らを助け続けるために解決すべき問題を特定する必要があります。 もしかしたら、あなたは重要な問題を見ているが、それが彼らの問題ではないのかもしれません。正しい見込み顧客と話している自信がありますか？もし本当に重要な問題を解決しているのであれば、必ずどこかにそれに対して支払う意志のある人がいます。隣接市場を調査して、他のオーディエンスを見つけてください。 良い見込み客と、あなたが解決しようとしている問題に無関心な見込み客を区別し、成功の可能性がある相手にマーケティングを集中させましょう。 **オーディエンスとソリューションの不一致** 時には、正しい問題に取り組んでいても、あなたの解決策がオーディエンスに響かない方法で提供されることがあります。これはしばしば、解決策の検証が不十分であることに起因します。特に、見込み客の「やるべき仕事」をどれだけ理解しているか、そしてそれを達成するために何が必要かを把握しているかが重要です。オーディエンスとの不一致を引き起こす解決策に関連する理由はいくつかあります。 例えば、あなたの解決策が見込み客のワークフローに合わない場合があります。時には、見込み客の仕事における制度的な障壁が高すぎて、あなたがそれを克服できないこともあります。「ここではこう働いている」というレベルが新しい解決策と相容れない場合、あなたの問題解決の方法は適合しません。多くのレストランはコンピュータ化された注文システムの恩恵を受けることができますが、多くは注文を暗記するという伝統的な方法を好みます。記憶力に優れたウェイターが客を感心させていた時代に、タブレットを使ってすべての注文を手間をかけて入力するのは合わないのです。 また、あなたの解決策が不完全である場合もあります。もしあなたが釣り具店を経営していて、釣り竿だけを販売し、釣り糸を売っていなかったら、顧客が釣りを始めるために必要なものが手に入らないことに気づいたとき、再度来店することを期待しますか？あなたの解決策も同様です。見込み客の問題を十分に解決できない場合、彼らは古いやり方でやるよりも、あなたの製品を使うことで余計に時間を失う可能性があります。あなたの解決策に対する入力がどのような形をしているか、見込み客が期待する出力は何かを把握し、彼らと連携できる手段を提供しましょう。顧客がExcelファイルを持っていて、あなたの解決策を使った結果として完全な機能を備えた1ファイルのPDFレポートと計算を期待しているなら、CSVファイルやWord文書を提供するように求めるべきではありません。顧客が現実的に持っている入力と出力に合った解決策を想像しましょう。 また、あなたの解決策が複雑すぎる場合もあります。これはしばしば、入力と出力、そしてそれらを顧客のワークフローの残りと互換性を持たせるために必要な前後の作業に関連しています。他の時には、顧客が取ることを想像できないステップが含まれていることもあります。知識や権限がないためです。解決策の検証の際には、見込み客があなたの解決策を効果的に使用するために必要なすべてのアクションを取れるか確認してください。 **オーディエンスと製品の不一致** 最後に、問題と解決策が一致した後は、製品に関わることがあります。問題と解決策は主に抽象的な概念ですが、製品は解決策の現実世界での実装であり、顧客の変化するニーズや好みにさらされています。あなたの製品が以下のような不一致を抱えていないか確認してみましょう。 もしかしたら、あなたの製品は間違った媒体で運用されているのかもしれません。顧客がネイティブのモバイルアプリを期待しているのに、ウェブベースのSaaSを提供していませんか？顧客がテキストメッセージやプッシュ通知を好むのに、メールを送信していませんか？顧客は小さな画面で複雑なインターフェースを使わなければならないのでしょうか？これはヘルプデスクにも当てはまります。顧客が紙の記録を必要としていて、メールを好むときにリアルタイムのサポートを提供していますか？顧客が技術文書を読むことを好むのに、チュートリアル動画を提供していますか？もしかしたら、あなたの製品やメッセージがあまりにも技術的すぎるのかもしれません。顧客があなたよりも技術に疎い場合、あなたの複雑な製品は彼らを遠ざけてしまう可能性があります。顧客は、すべての可能性に対応するために20個の異なるボタンを持つインターフェースを必要としているのでしょうか？それとも、いくつかの設定ダイアログを持つもっとシンプルなインターフェースの方が良いのでしょうか？顧客があなたと同じレベルの技術的な親和性を持っていると期待できますか？ 私たちはFeedbackPandaの初期にこの問題に直面しました。顧客の中にはオンライン教育に非常に不慣れな人もいて、コンピュータを使うことに対して恐怖を感じていました。このような顧客が製品を効率的に使えるようにするには、多くのサポートと手助けが必要です。そして、時にはうまくいかず、彼らは諦めたり、もっとシンプルな製品に移行したりすることもあります。その際には、彼らと密接に連絡を取り合い、何が必要か、どのようなものが役立つかを確認するべきです。そして、自社の製品がそれを実現できるように学ぶ必要があります。ミスマッチは、メッセージの言葉遣いのような単純な要因から生じることがあります。たとえば、「ヒューリスティックに基づく統計的感情分析」というフレーズは顧客に理解されますか？それとも「メッセージのトーンを見つける」という方が明確でしょうか？難しくする必要はありませんが、過度に複雑にするべきでもありません。エンジニアとして、私はできるだけ正確である必要があると感じますが、顧客は必ずしもそれを重視しているわけではありません。もしかしたら、あなたの製品は混乱を招くものかもしれません。顧客は混乱を望んでいません。彼らはあなたの製品に驚かされることを望んでいませんし、過去に学ばなければならなかった問題を解決するために新しいことを学ぶことを望んでいません。あなたの製品は、彼らが過去に遭遇したどんなものよりもシンプルで、使いやすく、速いものであるべきです。そうでなければ、あなたの製品を理解することは、ほとんどの人が引き受けたくない認知的負担となります。とはいえ、人々があなたの製品を学ぶことがないわけではありません。単に、製品がシンプルであればあるほど、将来的に使ってみたいと思う見込み客が増えるということです。 オーディエンスのミスマッチに対処する方法 最悪のシナリオは、あなたの製品が彼らに合わない可能性があるということです。彼らはあなたのターゲットオーディエンスではないかもしれません。あなたのビジョンを重視しない市場に合わせて製品を無理に形作る必要はありません。 常に物事が違ってほしいと願う人々がいて、その意見を声高に主張することがあります。彼らは異なる解決策を必要としていますが、あなたがその解決策を提供する必要はありません。それでも問題ありません。もちろん、すべての顧客がこのような行動を示す場合は、あなたが全く違うターゲットに話しかけているのかもしれないと立ち止まって考えるべきです。文句を言わない顧客を見つけ、彼らが何に満足しているのかを探りましょう。そして、そうした顧客を増やすことに注力し、もはやあなたのターゲットに合わない顧客を置き換えましょう。 一方で、正しいターゲットにサービスを提供していることが分かっているが、問題、解決策、または製品に対する認識が少しずれているだけであれば、それを修正することができます。再度、顧客に連絡を取り、あなたの仮定を検証し、その会話の中で見つけた摩擦点に深く掘り下げていきましょう。以前に話をした顧客だけでなく、これまで話したことのない新しい見込み客とも関わりを持つことが重要です。新鮮な意見を検証の電話に取り入れることは非常に重要であり、その欠如が現在直面している行き詰まりの原因となっているかもしれません。 ブートストラップ企業の素晴らしい点の一つは、その機敏さです。顧客のニーズや欲求の変化に迅速に反応できます。仮定が間違っている場合、すぐにより良い視点を見つけることができ、製品やビジネスを即座に改善することができます。仮定について間違っていることに恥じる必要はありません。結局のところ、それらはほとんどが推測です。間違いを素早く認め、ブートストラップ企業をより良くすることに集中しましょう—一つの仮定ずつ。 顧客の維持、解約率、収益：顧客が残る理由とその重要性 顧客を維持することは、新しい顧客を見つけるよりも容易です。すでにオープンなコミュニケーションチャネルがありますし、彼らはあなたからの情報を受け取ることに興味を持っています。また、彼らの行動パターンを知っており、あなたの指標から彼らがどれだけ、どのように製品を利用しているかを推測できます。平均して、顧客維持率が5%向上すると、利益が25%から95%増加します。したがって、顧客を維持することは、ビジネスを正しい軌道に保つための素晴らしい方法のようです。収益にこれほど大きな影響を与えるのであれば、顧客維持に焦点を当てた会社を構築する価値は十分にあります。 顧客が残るようにするためにはどうすればよいでしょうか？できるだけ多くの人がサブスクリプションをキャンセルしないようにするために、どのような目標を持つべきでしょうか？防げる解約に焦点を当て、顧客を維持する方法を学びます。どの種類の解約が危険で、どの解約が実際にビジネスの利益にとって有益であるかを見ていきます。 なぜ顧客維持が収益にこれほど大きな影響を与えるのか 明らかな目標は、顧客に対してその旅の全過程を通じて価値のある製品を継続的に提供することです。あなたの製品がもはや彼らの問題を解決しなくなった瞬間、彼らは別の解決策を見つけるでしょう。 競合他社に顧客を奪われないためには、彼らの問題を一貫して解決し続ける必要があります。既存の顧客は、あなたが提供する価値に慣れ、実際にそれを期待するようになります。そのため、新しい機能に感謝し、製品が彼らの重要な問題に対応できないと不満を抱くようになります。これを続ける限り、長期的な関係が築け、継続的な販売が可能になります。結局のところ、すでに持っている顧客に販売する方がはるかに簡単です。マーケティングメトリクスによれば、既存の顧客に販売する確率は60%から70%であるのに対し、新規の見込み客は5%から20%の確率でしか購入しません。つまり、既存の顧客から利益を得るチャンスは3倍から8倍も高いということです。顧客に留まってもらいたいと思うのは当然ですが、時には顧客が離れてしまうこともあります。これにはさまざまな理由があり、そのうちのいくつかはあなたのコントロール下にはありません。一般的に、顧客が自発的に契約を終了する「自発的解約」と、資金不足などの理由で契約が終了する「非自発的解約」があります。解約の中には防げるものもあります。顧客が離れることが必ずしも関係の終わりではない場合もあります。 再活性化：解約した顧客とのコミュニケーション方法 顧客を再びあなたの製品に戻すためには、再活性化戦略を用いることができます。顧客が解約した後、無料の1か月や割引を提供する自動メールを送信します。これにより、決めかねている顧客と再接続することができます。解約した顧客との会話は非常に有益で、解約の理由を顧客の記憶が新しいうちに引き出すことができます。最初のうちは、手動で連絡を取ることが非常に効果的で、顧客が離れる理由を見つけて解決する手助けになります。場合によっては、連絡を取ることで顧客が製品に戻ってくることもありますが、無理強いはしないでください。顧客があなたの強引な取り組みについて同僚に不満を漏らすことは避けたいです。なぜなら、その同僚たちも潜在的な顧客である可能性が高いからです。顧客の選択を尊重し、たとえ有料の関係が終わったとしても、彼らはあなたの製品について前向きに話し続けるでしょう。ビジネス関係は決して完全に終わることはなく、口コミをマーケティングに頼る場合、すべての顧客に価値を感じてもらい、尊重されていると感じてもらいたいのです。 支払い解約：失敗した請求の回復方法 支払いに関連する解約もあります。クレジットカードは数年ごとに期限が切れるため、例えばStripeのようにクレジットネットワークを通じて自動的にクレジットカードの詳細を更新する決済プロバイダーを使用していない限り、最終的には期限切れのカードに請求を試みることになります。その際、ProfitWell RetainやBaremetrics Recoverのような回復ソリューションを統合することができます。これらのダニングソリューションは、失敗した請求が発生した直後に顧客に連絡し、クレジットカード情報の更新を促します。ただし、完全にカスタマイズ可能ではありません。 もしあなたがアメリカ以外の企業であれば、地理的な理由から料金がブロックされることがあるかもしれません。顧客にカードのブロック解除方法を知らせるカスタムメッセージングシステムを導入することで、このような無意識の解約を大幅に減少させることができます。 驚くべき解約の種類：エンパワーメント解約、一時的解約、歓迎すべき解約 解約にはさまざまな種類があり、一様ではありません。企業は倒産したり、方向転換したりします。顧客があなたのサービスの契約をキャンセルするのは、単に事務的な整理をしている場合や、事業を完全に停止する場合もあります。特にフリーランスの世界では、フリーランスの仕事を辞めてフルタイムの職に就いたり、新しいビジネスを立ち上げたりすることがよくあります。また、あなたが提供している価値の大きさが影響している場合もあります。あなたのツールが誰かの役に立ちすぎて、その人がより高い報酬を得られる新しい職に移ることもあります。顧客を支援し、成長させることを目指しているのであれば、これはあなたのビジネスの真の影響を示すほろ苦いサインかもしれません。 一時的な解約もあります。FeedbackPandaでは、多くの顧客が新しい親でした。必然的に、彼らは育児休暇を取り、その間はサブスクリプションを一時停止したいと考えます。「一時停止して、元の状態から再開する」という解決策を提供することは、私たちにとって明確な道でした。同様のニッチで一時的な使用停止が予想されるビジネスであれば、似たようなアプローチが有効かもしれません。 歓迎すべき解約もあります。顧客が継続的に不満を言ったり、あなたのビジョンに合わない機能を要求したりする場合を想像してみてください。セス・ゴーディンが言うように、これらの人々はあなたのアートのオーディエンスではありません。お金を得るために無理に関係を続けるべきではありません。彼らが去ることを喜び、あなたのやっていることを好む人々を顧客として迎え入れましょう。彼らはコミュニティの中であなたの声を広め、あなたが作った製品を絶賛してくれるでしょう。毒のある顧客には解約を促すべきです。優しく、友好的に行いましょう。しかし、自分のビジョンに合わないニーズに合わせて製品を曲げないように注意してください。 短期的なニーズを持つ顧客が解約しても、あなたにとっては痛手ではありません。メンバーシップ経済では、長期的な関係を築くことが重要です。適切な顧客を獲得するために多くの時間とお金を投資しているので、顧客の生涯価値が重要です。顧客がサブスクリプション後すぐに離脱し、あなたの製品が必要ないと確信している場合は、心配しないでください。その顧客セグメントはあなたの長期的な成功には関係ありませんし、そのニーズに応えることは、関連する顧客にとっての価値を損なう可能性があります。 価値の育成：狩るのではなく耕す 解約を未然に防ぐためにできることもあります。それは「価値の育成」です。顧客が製品を使用している間に、彼らが受け取っている価値を示すことが重要です。 今週、あなたの製品を使うことでどれだけの時間が節約できたかを示しましょう。Slackは毎週、集計された統計情報をメールで送信し、彼らのツールがチームにどれほど影響を与えているかを明確にしています。顧客にあなたの製品の素晴らしさを思い出させる何かを見つけ、定期的にそれを顧客に視覚化することが重要です。Guy Nirpazの著書『Farm, Don’t Hunt』では、価値の育成という概念について詳しく説明されています。顧客にどれだけの価値を提供しているかを示すことに取り組みたい場合、この本は多くの素晴らしい洞察と実行可能なアイデアを提供してくれるでしょう。 ### 価値の育成：関与と教育 例えば、顧客と定期的にコミュニケーションを取ることで、あなたの製品を常に思い出してもらうことができます。業界のニュースや製品をより効率的に使うためのヒント、興味深い記事をいくつか共有したニュースレターを毎週送ることは、顧客の維持に大いに貢献します。あなたのブランドは、単なる製品提供者から信頼できる情報源へと昇格します。サブスクリプションをキャンセルする際、必要な時にだけツールを提供するものと、定期的に教育や情報を提供してくれるコミュニティのメンバーシップでは、キャンセルがずっと簡単です。 ### 年間プランの促進：コミットメントの育成 顧客の離脱を防ぐための素晴らしい方法は、請求サイクルを長くすることです。年間で12回の解約が可能であれば、1回の支払いだけの場合よりも解約の可能性が高くなります。また、これは心理的な問題でもあります。年間プランは通常割引があり、返金不可です。このようなプランを購入することで、顧客はサブスクリプションからすぐに、できるだけ早く、そして長く価値を得たいと思うようになります。1年分の費用を一度の購入で支払うことには、コミットメントの感覚があります。月額プランの顧客に提供するのと同じ価値を提供する必要がありますが、年間プランの顧客はあなたの製品とその使用を選んだことに対してより強いコミットメントを感じるでしょう。割引プランや早期更新のインセンティブは利益を圧迫することに注意してください。可能な限り、アップグレードや一回限りの製品を顧客に販売することで、その損失を拡張収益で相殺しましょう。また、年間プランを持続可能な価格で設定し、月額プランの顧客にはプレミアムを課すことも考慮してください。 ### 顧客フィードバックツールと公開ロードマップ 顧客の信頼と将来への自信を築くために、すぐにできることがいくつかあります。顧客に体系的に質問しましょう。Canny.ioのようなツールを使用すると、顧客が機能を提案し、最も関連性の高いものに投票することができます。これにより、共通の問題を把握し、そこから製品のロードマップを生成することができます。そのロードマップを共有することで、顧客に今後の方向性を示すことができます。これが、長期的な関係にコミットするための十分な情報となる顧客もいれば、特定のニーズや要件に関する貴重な洞察を提供してくれる顧客もいます。 ### オンボーディングを強化する：魔法の瞬間を見つける 潜在的な長期顧客が、あなたの製品を導入した後にすぐに離れてしまうことは、実現されていない顧客生涯価値の観点から最も大きな損失です。新しい顧客がトライアル期間中やサブスクリプション後にできるだけ多く残るようにすることは、あなたの利益に大きな影響を与えます。顧客が残るかどうかを見極めるためにどの指標を使えるかを探る時間を持ち、その後、新しい顧客がそのポイントにできるだけ早く到達できるようにオンボーディングを最適化しましょう。FeedbackPandaにとって、その指標は初めてのフィードバックテンプレートを作成し使用することでした。自分のテンプレートを作成し、それを使ってフィードバックを生成したユーザーは、ほぼ確実に残り、支払い顧客に転換されることが保証されていました。そこで、私たちは「アハ体験」が起こるその魔法の瞬間にユーザーを導くことに注力しました。できるだけ早くこの体験をしてもらいたかったのです。一度体験すれば、彼らは「理解」し、私たちの顧客になってくれました。 顧客に感謝することも大切です。時には感謝のメッセージが大きな違いを生むことがあります。特にビジネスの初期段階で生き残りをかけて奮闘しているときは、すべての顧客に連絡を取り、感謝の気持ちを伝える時間を持ちましょう。彼らがあなたの旅の一部であることに感謝し、彼らのおかげで助けることができることに感謝しましょう。できれば手書きのポストカードを送ると良いでしょう。これは、特に親密なコミュニティに販売している場合に効果的です。特にバイラル現象を狙ったものでない、無作為な親切な行為は大きな違いを生み出し、顧客は大切にされていると感じるでしょう。 ご覧の通り、ほとんどの顧客維持戦略は、顧客が単なるクレジットカードが付いたアカウント番号ではないことを示すことに焦点を当てています。顧客に人間として、個人として大切にされていると感じさせれば、彼らはその恩を返そうとします。顧客が快適で感謝されていると感じれば、彼らは残ってくれるでしょう。 価格設定：サブスクリプション、プラン、その他の財務的課題 価格設定は固定されたものではありません：製品価値を決定するための戦略 収益の素晴らしい点は、改善するために動かせるレバーがたくさんあることです。しかし、自己資金で運営しているビジネスにおける収益のあまり良くない点は、間違ったレバーを動かさないことが難しいことです。顧客は価格変更を好まず、予算やサービスの価値に対する期待を持っています。あまりにも多くの変更や価格を上げる圧力で彼らを苛立たせると、彼らは喜んであなたの製品の代替品を見つけ、より安心感を得るでしょう。高額なプランを追加することは顧客を遠ざける可能性があり、価格を上げることは長い間あなたと共にいる顧客を不快にさせるかもしれません。この問題に対処する方法はたくさんあり、効果的なものと関係に大きな損害を与える可能性があるものを見ていきます。いくつかの戦略はビジネスの初期にはうまく機能するかもしれませんが、将来的には致命的な結果をもたらすこともあります。 これは顧客基盤の構成に帰着します。最初の段階では、初期の採用者たちはまだ何も確定していないことを理解しています。しかし、主流の顧客に販売を始めると、実験を行うことが容易ではなくなります。サバイバルステージでは、すでにある価格プランが十分に機能しているため、最適でない価格プランに落ち着く可能性が高いです。価格は常に変更可能です。あなたは自分のビジネスを所有しており、ビジネスに関するすべてを変更できます。ほとんどの決済プロバイダーは無限のプランを持つことを許可しており、いつでも好きなだけ追加（または削除）できます。最初に考えたものや「良い価格」と考えるものに固執する理由はありません。ビジネスを立ち上げたときに選んだ任意の金額だからといって、プランの価格を変更することをためらわないでください。ただし、変更が顧客にとって混乱を招く可能性があることを念頭に置いておく必要があります。 **正直な価格設定と価値の認識** 価格変更については常に透明性を持ちましょう。この変更の影響を受けるすべての顧客に通知してください。製品の試用期間を提供している場合、顧客が試用を開始した際に告知された価格を得るためにいつサブスクリプションを開始する必要があるかを明確に伝えましょう。既存の顧客に対して価格を引き上げる場合は、事前に知らせて、彼らがコミットする機会や不満を表明する機会を与えましょう。顧客がもはやあなたの製品を購入できないためにデータを急いでオフボードしなければならない状況は、多くの悪評を生み出し、あなたが慎重に築いてきた長期的な関係を損なうことになります。十分な価値を提供し続けることで、顧客は継続的にメンテナンスされ、更新されるSaaS製品には価格の引き上げが正当化されることを理解します。中には不満を持つ人もいるかもしれませんが、ほとんどの場合、これはあなたのビジネスと顧客にとってプラスの効果をもたらします。あなたは提供する価値に追いつき、顧客はこの収益増加によって生まれる追加リソースの恩恵を受けるのです。 **予算と価格感度** 見込み客の予算を考慮に入れてください。フリーランサーや自分で予算を決定する立場の人々に販売している場合でも、予算には上限がある可能性があります。この決定に関与しているリーダーシップが誰で、予算がどれほど柔軟であるかを把握しましょう。時には、あなたが販売しているものが既存の予算カテゴリに合わないこともあるため、顧客は自分たちに予算があるのか、上限があるのか、既存の予算を拡張してあなたのサービスを支払うことができるのかを知らないかもしれません。このことを知るためには、見込み客と数回の探索的な会話をする必要があります。価格感度は顧客のタイプによって異なります。初期の採用者は、サービスが完成した際に提供される製品を購入しますが、主流の顧客は現在販売している製品を購入します。 価格設定においては、どちらのグループに対しても最大限の価値を提供したいと思うでしょうが、購入時点で自社の製品が現在よりも大きく成長することを期待しているグループには、高い価格を設定しても問題ありません。ただし、その信頼を悪用してはいけません。 価格の境界と、早すぎる低価格設定の誤謬についてですが、初期の自己資金による価格設定はしばしば低すぎます。自分を過小評価しないでください。新しいビジネスを始めたからといって、底辺まで価格を下げる必要はありません。これは将来的に大きな問題を引き起こします。価格を上げるのが難しいと考え、下げるのが簡単だと思うなら、最初に低価格を選ぶことで、価格調整を通じて収益を意味のある形で増やすことができなくなります。 価格設定は、あなたのポジショニングと強く関連しています。プロフェッショナルなツールとして自分を位置づければ、楽しさを提供するものとして認識されるよりも高い価格を設定することができます。顧客数は少なくなるかもしれませんが、B2B顧客との関係は、B2C市場での顧客よりもはるかに強固で信頼性があります。高価格のソリューションと並ぶ位置づけをすれば、顧客はより高い価格を支払うことを受け入れます。低価格の製品と競争する場合、あなたの上限価格は比較的低いと見なされるでしょう。 価格設定は常に会話的であり、期待によって影響を受けます。一般的に、価格を単独で設定するのは疑問の余地があります。初めのうちは、顧客データがあまりないため、適切な価格モデルを見つけるのは難しいでしょう。顧客との会話は、何がうまくいくか、何がうまくいかないかを理解する手助けになります。顧客と話すことで、彼らが本当にあなたの製品を購入する意欲があるかどうかを知ることができます。あなたの製品を購入しない人からの価格に関するフィードバックは無意味であり、追随するのは危険です。期待を共有してくれる見込み顧客に焦点を当てる必要があります。彼らがあなたのようなソフトウェアソリューションの価値をどのように考えているのか、過去にどのような経験をしてきたのかを理解する必要があります。 人々が慣れている方法で価格を設定すべきです。他のツールで席ごとに支払っているなら、同様の方式で提供することで、より多くのコンバージョンが得られるでしょう。通常、サービスに対して定額料金を支払う業界でAPIコールベースの価格モデルを導入すると、見込み顧客にこのモデルが彼らのユースケースにどのように適しているかを説明するのに多くの時間を費やさなければなりません。新しく複雑なものを見ると、多くのリードは実現しないでしょう。彼らは既に知っているものに戻るからです。同様に、価格レベルについても同じことが言えます。顧客はあなたのソリューションを既に使用しているツールと比較し、あなたのサービスが置き換えるべきツール、ポジション、またはチームと評価します。これは主にポジショニングの問題ですが、顧客の過去の経験も大きく影響します。 そのことについて知識が深まるほど、あなたのメッセージングはより効果的になります。 ### マーケットの上昇 マーケットを上昇させることは、SaaSビジネスにおいて一般的な戦略です。より大きな顧客をターゲットにし、より大きな予算を見つけてその一部を得るというものです。この戦略は、成熟した企業で安定した収益源がある場合には非常に有効ですが、生き残りに苦しんでいる時期には推奨されません。魅力的に見える道には多くのリスクが伴います。エンタープライズ顧客は扱いが難しい存在です。彼らの購買プロセスは不透明で、時間がかかり、あなたがコミットできないレベルの関与を必要とすることがあります。エンタープライズB2Bの世界では、タイムラインが長くなります。企業の営業プロセスの複雑さにより、会話には時間がかかり、自己サービス型のサブスクリプションサービスよりも多くの人が関与します。あなたはメールを送り、フォローアップをし、説明をし、場合によっては見込み客の会社の数人を広範なデモプロセスに連れて行く必要があります。自社のビジネスを運営しながら、あなたまたは会社の誰かがこのように集中的な営業活動を行えると確信できる場合にのみ、マーケットを上昇させるべきです。 ### サブスクリプションの階層：有料と無料 非常に明確なサービス提供をしている場合、あなたの製品は同じ種類の顧客に対して同じサービスを提供できる可能性があります。これは製品の価値を伝える上で素晴らしいことですが、あなたはおそらく利益を逃しているでしょう。FeedbackPandaでは、月額有料サブスクリプションの提供を開始した際、5ドルのプランと10ドルのプランを用意しました。安価なオプションには、顧客がデータベースに保存できるデータ量にいくつかの制限がありましたが、高価なプランには制限がありませんでした。初日から、多くの人が無制限プランを選びましたが、安価なプランの制限を超える数字に達するのは数ヶ月後のことでした。この行動は、より手頃なプランを「ベーシック」と名付け、高価なプランを「プロフェッショナル」と名付けたことに起因していると考えています。私たちの顧客は、自分の分野の専門家であることに誇りを持つ教師たちでした。彼らの心理が、自己認識を保つために高価なオプションに惹かれる要因となったのです。 階層は、顧客に同じサービスに対してより多く支払わせるための単なるトリックではありません。意味があるものでなければなりません。人々は広告のゲームを理解しており、あなたが彼らを騙そうとしていることを知った場合、非常に否定的な感情を抱くでしょう。階層を提供する場合は、それを包括的に設定してください。使用制限を設け、機能を制限しますが、常にビジネス関連の理由に基づいてその選択を行ってください。正当な理由なしに顧客を上位の階層にアップグレードさせることは、彼らとの良好な関係を築く助けにはなりません。 価格設定を理解しにくくしないでください。シンプルな価格構造は、より良い計画を可能にし、驚きが少なくなります。三つの階層を提供することが、ほとんどの場合うまく機能するようです。非常に特定の種類のツールだけが、複雑な価格構造を許されるのです。 これらのツールは通常、高度な技術を要し、大規模に運用されるため、異なる利用ケースに応じてサービスの支払い方法が多様化します。一般的な戦略としては、厳しい制限を設けた無料プランを提供することがあります。これにより、顧客は購入を決定する前にサービスを利用する習慣を身につけることができ、製品の価値を実感してもらう手助けになります。このような無料プランを提供する場合、価格設定には特に注意が必要です。価格は価格に敏感な顧客にとって納得のいくものでなければならず、そうでなければ、顧客が限界に達した際に他のサービスに移ってしまう可能性があります。 価格の背後にある意図を考える ビジネスの初期段階において、自問自答してみてください：あなたの価格は何を目的としているのでしょうか？まずは基盤を築こうとしているのか？それとも、まずは足がかりを得ようとしているのか？最初の顧客は、あなたのビジネスの検証と拡大の機会です。これらの顧客には、後の顧客とは異なる価格設定を行うべきです。初期の顧客にはカスタマイズした価格を提供し、その後再評価を行いましょう。収益を最大化しようとしているのですか？既存の顧客のユニットエコノミクスを調査し、高い利益をもたらす可能性のある顧客をセグメント化し、より多機能で保証の充実したプランを提供する方法を見つけましょう。ビジネスのどの段階においても、価格は変動しています。価格を固定することは避けましょう。出発点として捉え、固定的な決定として扱わないでください。製品の改善を目指すのと同様に、価格も定期的に見直すべきです。FeedbackPandaでは、市場に出てから1年後に価格を50%引き上げました。その影響を和らげるために、同時に紹介制度を導入しました。私たちは二つの点で大きな成功を収めました：顧客が月額プランに対してより多く支払うことに同意したため、月間収益が増加し、また、割引された年間プランにコミットすることで以前の価格を固定した顧客から大きな現金流入がありました。怖い瞬間ではありましたが、価格を引き上げる実験を行ったことを嬉しく思っています。顧客が以前よりも高い価格を支払うことを選ぶことほど、製品の価値を示すものはありません。 すべてのサブスクライバーが平等ではない：うまく機能しなくなったプランへの対処 あなたは問題のあるサブスクリプションプランからスタートしたかもしれません。FeedbackPandaでは、月額5ドルのプランから始めましたが、数ヶ月後にそのプランを廃止しました。なぜなら、そのプランが私たちが提供したくない顧客、つまりバーゲンハンターを引き寄せていることに気づいたからです。その非常に安価なプランの顧客は、より高価なプランの顧客よりも顧客サポートチャンネルを大幅に多く利用していました。彼らは他の誰よりも多くの不満を訴え、機能の追加を要求していました。そのため、新規ユーザー向けにそのプランを終了しました。顧客はそれを嫌がりました。 多くの人々が、月額5ドルのプランに申し込むつもりでトライアルを始めた際、私たちがそのプランを取り下げる前に契約する機会を奪ったと不満を訴えてきました。このようなフィードバックを受けるのは常に辛いことですが、それでも私たちの取った行動は正しかったと考えています。声を上げる人々の意見は、気にしない人々の沈黙よりもはるかに大きく響きます。私たちのデータからは、この変更によってコンバージョン率が悪化しなかったことがわかりました。プランを取り下げる場合、選択肢は二つあります。残りのプランのいずれかに全ユーザーをアップグレードするか、または「グランファザー制度」を適用し、古いプランを維持させるかです。 影響を受ける顧客のアップグレード MRR（毎月の定期収益）を即座に増加させる最良の方法は、取り下げる予定のプランに加入している全顧客をアップグレードすることです。しかし、顧客に十分な時間と選択肢を与えずに、追加の料金が発生する前に発表を行うと、多くの問題が生じる可能性があります。顧客には事前に十分な通知を行い、できれば1か月以上の猶予を与えましょう。少なくとも、発表から実際の変更までには数週間の間隔を設けるべきです。この変更を、特にこのプランがまだ利用可能であると考えてアカウントを開設したトライアル顧客に対して明確に伝えることが重要です。特に親切に対応したい場合は、その顧客が他のユーザーには利用できないプランに引き続き申し込むことを許可するのも良いでしょう。 一部の顧客は解約するかもしれません。解約を考えている顧客に連絡を取り、割引オファーで引き留めるのは非常に効果的な方法です。しばしば、1か月の無料期間を提供することで、彼らが解約を再考するきっかけになります。それでも解約する場合は、彼らを取り戻すためにさらに時間や労力をかける価値があるか再考してください。もし可能であれば、彼らが退会した数日または数週間後にメールで再アプローチを試みるのも良いでしょう。この時点で、低価格がなくなったにもかかわらずトライアルを開始する新しい見込み顧客とやり取りすることが重要です。これらの顧客と、より良い製品に対して高い料金を支払う意欲のある既存の顧客に焦点を当てるべきです。 影響を受ける顧客のグランファザー制度 グランファザー制度は初期の顧客を維持するために素晴らしい手段ですが、製品の価値を大幅に過小評価するリスクがあります。顧客が低価格に感情的に結びついているからといって、実際の製品の価値を収益として主張できないのはビジネスリスクです。既存の顧客が生涯にわたって割引を受けている場合、拡張収益は実現不可能になります。グランファザー制度を適用する優れた方法は、条件付きかつ一時的にすることです。例えば、年間契約にアップグレードすれば1年間は低価格を維持できるようにし、それ以外の場合は新しい価格にアップグレードさせるという方法です。 顧客は、今日受け取った製品に対して支払うべきであり、数年前に契約した製品に対して支払うべきではないことを理解してください。私たちが最も安いプランを廃止した際、月額5ドルの顧客を特例として維持することに決めました。その結果、プランの制限に達した多くの顧客が最終的にアップグレードを選ぶようになりました。データを削除して制限内に留まろうとする顧客はごくわずかで、彼らは古いフィードバックデータにアクセスするよりも、毎月数ドルを節約することを優先していました。この数は比較的少なかったため、私たちは無視し、アップグレードを促すことはありませんでした。それは私たちの時間をかける価値がなかったからです。私たちは顧客を無期限に特例扱いしましたが、これはお勧めできません。顧客には、古いサブスクリプションプランを楽しむための高いが有限の期間を与えるべきです。1年ほど経ったら、相応の高額プランへのアップグレードを求めるべきです。あなたの製品は価値が成長しているので、すべてのサブスクライバーは最終的にそれに見合った対価を支払うべきです。 すべてのサブスクリプションが同じではない：最初から年額プランを提供すること ほとんどの自力で立ち上げたビジネスは月額サブスクリプションプランを提供しています。この方法で顧客から安定して得られる収益は非常に信頼性があります。顧客数がわかれば、今月、来月、そして将来にわたってどれだけの収益が入るか正確に把握できます。顧客数が同じであれば、リスクが関わってきます。月額プランのみを提供している場合、キャンセルの波が収益に大きな影響を与え、次の30日以内にその影響を実感することになります。年額サブスクリプションは、収益の一部をより信頼性の高い方法で固定できるだけでなく、金銭以上の価値を提供します。それは「信頼」です。 年額サブスクリプションと信頼 顧客があなたの製品の年額プランを選ぶと、非常に満足感のあることが起こります。彼らは月額サブスクライバーの最大12倍の金額を支払うだけでなく、あなたに対して強力なメッセージを伝えます。彼らはあなたのビジネスが1年後も存続することを信じており、あなたの製品が少なくとももう1年は価値を提供することを信じており、その間により良いものを見つけることはないと確信しています。だからこそ、年額サブスクリプションのオプションは選択肢ではなく、最初から提供すべきものなのです。また、初期の顧客の中で非常に興味深いサブセット、つまり将来の支持者にアクセスできるようになります。こう考えてみてください：初期の採用者はすでにあなたの製品に対して将来を賭けています。彼らの中で実際に1年間の支払いを約束する人がいれば、あなたのビジネスの成功を確実にするために全力を尽くすことを期待できます。彼らはソーシャルメディアであなたのサービスについて話し、仲間や彼らが頻繁に訪れるコミュニティのメンバーに紹介する人々です。特に初期の段階では、その力を活用しましょう。 年額サブスクリプションとキャッシュフロー 信頼の要素に加えて、年額プランは将来の利益から借りてビジネスに投資することを可能にします。 11ヶ月分の前払いをビジネスの成長に投資できることは、月ごとのプランしか提供していない場合に抱えることになる月単位の思考から解放されます。これにより、資金が急速に尽きることを防ぐことができます。顧客の解約があれば、どんなに意味のあるものであっても、ビジネスに経済的なダメージを与えるため、少なくとも半数以上の顧客が年間プランに加入していない限り、解約が始まった際にはビジネスを見直す必要があります。数人の年間契約者がいることで、改善が必要な事項に対処するために数日または数週間余分に時間を使うことができます。 年間サブスクリプションと割引 年間サブスクリプションには、2つの理由から割引を適用すべきです。まず、安価なサブスクリプションは、購入時に節約をしたい顧客にとって魅力的です。次に、こちらがより重要な理由ですが、割引プランには（明確に表示され、伝えられた）返金不可の条項を設けることができます。これにより、ビジネスに投資するために全額を使用でき、万が一ビジネスが困難に直面した場合の返金に備えて資金を保持する必要がなくなります。ほとんどの顧客は、割引プランが返金不可であることを理解してくれるでしょう。購入前に返金ポリシーが顧客に明確に見えるようにし、アカウント設定やナレッジベース、利用規約にも簡単にアクセスできるようにしておくことが重要です。 FeedbackPandaでは、返金不可のポリシーがあったにもかかわらず、年間サブスクリプションの返金を行うことがありました。突然仕事を失ったり、医療緊急事態に直面した顧客のような特別なケースに対しては、迅速に返金を行いました。これにより、顧客が銀行を通じて返金を求めた場合に発生するチャージバック手数料を回避でき、助けた人々との間に多くの信頼関係を築くことができました。多くの顧客は非常に忠実になり、私たちの驚くほど役立つカスタマーサービスについて声高に語り、例外を設けた際にどれほど尊重されていると感じたかを話してくれました。私たちの知る限り、このシステムを悪用した人はいませんでしたし、失った収益は顧客から得たフィードバックや感謝の気持ちに見合うものでした。 売り手注意：ビジネスを破壊する可能性のある価格モデル 顧客を引き付けたり、維持したりするために価格を最適化する素晴らしいアイデアはたくさんありますが、慎重に実施しないと危険な2つの価格モデルがあります。それは、フリーミアムアカウントとライフタイムアカウントです。 フリーミアムアカウントのリスク フリーミアム価格モデルは、人々に製品を使わせ、統合を始め、最終的には支払いを始めさせるのに非常に効果的です。しかし、フリーミアム層が顧客に製品を広範囲に使用させ、支払いを必要としない場合、ビジネスにとって非常に危険です。収益を生む方法で製品を使用する際に簡単に達成できる明確な制限を設定することが重要です。Baremetricsのような企業は、フリーミアムユーザーが無制限かつ計測されない方法で製品を使用したためにインフラコストが急増し、経営危機に瀕しました。 Baremetricsがフリーミアムアカウントをリリースした際、何千もの企業が登録し、支払いプロバイダーのデータをBaremetricsシステムにインポートしました。そのデータの急増は非常に激しく、負荷に対応するために新しいサーバーを急いで用意しなければなりませんでした。同時に、顧客サポートへの問い合わせも増加し、新しいユーザーたちも支援を必要としていました。追加の収益を得ることなく、インフラのコストが増え、支払いをしている顧客はサポートを受けるのにより長い時間を待たなければならなくなりました。 フリーミアムモデルを使って顧客を引き付けようとする場合、彼らがあなたにお金を払わずに利益を得るのを難しくすることが重要です。そうすることで、ユーザーがあなたのサービスから意味のある価値を得たときに、支払いを始める必要が出てきます。これを実現するためには、重要な機能を有料オプションにしたり、アマチュアには達成が難しいがプロには簡単に達成できる制限を設けたりします。通常、これは顧客の価値指標に沿ってスケールします。たとえば、eコマースストアでの成功した購入の数や、画像アップロードサイトにアップロードされた写真の数などです。 フリーミアムのリスクは、支払いをする顧客がフリーミアムユーザーによって発生するコストを相殺する必要がある場合、十倍に増加します。だからこそ、私は顧客が無料プランからあまりにも多くの利益を得られないように制限を設け、インフラを圧迫しないようにすることをお勧めします。多くのサードパーティサービスは、アクティブユーザーの数に応じて料金を請求することに注意してください。支払いをしているユーザーがそのコストを相殺できない限り、フリーミアムモデルを使用することは、非常に多くの非支払い顧客のためにサービスの適切な統合を選ぶ際に非常に制約が大きくなります。特にビジネスの後半でフリーミアムを導入する場合、これは多くの財政的ストレスを引き起こす可能性があります。顧客向けのサービスを選ぶ際には、ユーザー数が桁違いに変化した場合に何が起こるかを考慮してください。 最後に、フリーミアムプランは有料プランを食い潰す可能性があります。無料プランのユーザーは、フリーミアムオプションがなければ有料プランにいる可能性があるユーザーです。こう考えてみてください：もし顧客が支払うつもりだった場合、あなたはその収益を得られません。もし彼らがそもそも支払うつもりがなかったのなら、なぜ彼らを顧客として迎え入れたいと思うのでしょうか？ **ライフタイムアカウントのリスク** ライフタイムアカウントも似たようなリスクがあります。というのも、時間が経つにつれて、彼らが支払った金額を超えるリソース消費が発生するからです。顧客にとって「ライフタイム」とは自分の人生を意味しますが、ほとんどの企業にとっては、問題となる「ライフタイム」は現在の製品のバージョンの寿命です。これは非常に混乱を招くことがあり、永遠のアカウントが月額プランに移行する際に悪化することがよくあります。これらのアカウントはビジネスの初期資本を集めるのには素晴らしいですが、後の段階では多くの痛みを引き起こし、特にビジネスを売却する意図がある場合には負債となります。 ライフタイムアカウントは、しばしばビジネスが悪い財政状態にあることを示唆します。もしあなたが、顧客が「生涯」にわたってあなたのサービスを利用し続けると自信を持っているのなら、なぜ前払いで比較的少額のお金を受け取るのでしょうか？ライフタイムアカウントは、望ましくない顧客を引き寄せることもあります。生涯サービスを提供することで設定される期待は、非常に高くなる可能性があります。定期的なサブスクリプション料金があれば、少なくとも顧客が何度でもあなたのサポートを求める権利があると主張できます。しかし、数百ドルでライフタイムアクセスを購入した顧客が数日ごとにあなたに連絡を取り、何時間もあなたの注意を引くことになった場合、どうなるでしょうか？これらの期待に応えるのは難しいでしょう。ライフタイムアカウントでは、「生涯」が何を意味するのか、利用規約で明確にしておく必要があります。それは顧客の生涯ですか？あなた自身の生涯ですか？このバージョンの製品の生涯ですか？すべてのバージョンですか？ライフタイムオファーの生涯ですか？顧客が「生涯」をあなたの意図とは異なる意味で理解した瞬間、将来的に非常に不快な会話が待っていることでしょう。 リスクだけではない フリーミアムとライフタイムアカウントは、どちらもビジネスにとって有効です。意識的に適切な戦略を用いることで、どちらも資金が限られたビジネスに利益をもたらすことができます。Slackは、フリーミアムの力を利用して人々を無料の自己組織化コミュニティに参加させ、その後同じ人々が有料版を日常業務に持ち込むようにしています。Zapierも「永遠に無料」のプランを提供しており、同様に無料ユーザーがより高度な統合ソリューションを必要とする際に顧客に転換されます。両社は無料ユーザーを貴重な顧客として扱っています。なぜなら、転換率が高く、5万人の従業員を抱える組織で働く単一のユーザーがリードの触媒になる可能性があることを知っているからです。 資金が急募のビジネスは、初期の顧客にライフタイムアカウントをいくつか販売することで、必要な資金を得て、定期的な収益が確立されるまでビジネスを立ち上げることができます。しかし、ライフタイムアカウントはあくまで一時的な現金注入であり、しばらくするとリソースの負担になる可能性があります。何をするにしても、数ヶ月ごとにその選択を見直してください。顧客獲得コストやユーザーのライフタイムバリューに注目し、これらのアカウントを導入した際にそれらの指標がどのように変化するかを確認してください。これらの指標がマイナスの収益傾向を示し始めたら、そのオファーを段階的に廃止する準備をしておきましょう。 一般的に、ソフトウェアサービスに顧客を一人追加することはそれほどコストがかかりません。多くの場合、SaaSビジネスの限界コストはほぼゼロです。もしこれがあなたのビジネスに当てはまるなら、これらの価格モデルを試してみることができるでしょう。 顧客に多くの価値を提供するサブスクリプションオプションを与えることで、潜在的な定期収入源を無期限に失わないように注意してください。フリーミアムやライフタイムアカウントは、あなたが提供したくないタイプの顧客を引き寄せる可能性があります。疑問がある場合は、広範なトライアルフェーズの後に月額または年額のサブスクリプションを選ぶのが良いでしょう。そうすれば、顧客があなたのビジネスに留まる理由が、継続的に十分な価値を提供しているかどうかを確認できます。もしそうでなければ、彼らは解約するでしょう。 ビジネス：レバーを引き、ネジを調整する 製品を自ら売らせる：紹介システム FeedbackPandaを運営して1年が経った頃、私たちは紹介システムを導入しました。これは即座に成功し、その後も成功を収めました。ビジネスを売却した際には、新規登録者の約40%がこの紹介システムを通じて獲得されたものでした。紹介システムのユーザー向け部分を有効にした直後から、結果が現れ始めました。私たちのソーシャルメディアチャンネルは、顧客が自分の紹介リンクを含む投稿を作成することで急速に賑わいました。新規登録者は増え、解約率は減少しました。紹介システムは関与するすべての人に利益をもたらし、あなたも効率的に設定できます。 FeedbackPandaの紹介システム FeedbackPandaは、1年以上にわたり新規顧客が安定的に流入していました。教師のコミュニティ内で自然に発生した強力な口コミマーケティングにより、顧客は仲間が私たちのサービスについて話すことに慣れていました。私たちは、公開からわずか8ヶ月後に価格を50%引き上げた際に、紹介システムを追加することに決めました。この紹介システムは、既存の口コミマーケティングを強化し、顧客がサブスクリプションの価格上昇を相殺する手段を提供することを目的としていました。要するに、顧客の維持を狙った施策だったのです。そのため、紹介者と紹介された顧客の両方に substantialな報酬を提供する二重報酬構造を採用しました。具体的には、3人の顧客を紹介するごとに、サービスの1ヶ月分が無料で提供される仕組みでした。3人目の紹介された顧客がサブスクリプションを購入した瞬間に、自動的にアカウントにクレジットされます。紹介された顧客は全員、サブスクリプションに対して50%の生涯割引を受けることができました。価格を引き上げた後でも、彼らの月額コストは元の価格に戻り、非紹介のサブスクリプションと比較して非常に魅力的な価格となりました。この大幅な割引には興味深い効果がありました。私たちの製品を聞いた見込み客は、ソーシャルメディアで紹介コードを積極的に求め、しばしば多くの反応を受け取り、それぞれに紹介リンクが含まれていました。その結果、私たちの紹介リンクはソーシャルメディアの多くの場所や、 obscureなサブレディットやニッチなブログにも登場するようになりました。これは大成功で、登録者は大幅に紹介によって増加しました。 紹介システムはどのように機能するのか？ 紹介は安価なマーケティング手法ではありません。 うまく運用すれば、紹介システムはビジネスを成長させ、新旧の顧客に価値を提供する素晴らしい手段となります。基本的なアイデアはシンプルです。顧客に新しい見込み客をあなたの製品に招待してもらい、その取引に参加した顧客や両者に報酬を与えるというものです。通常、各顧客にユニークな紹介リンクが生成され、誰が誰を招待したのかを追跡できるようになります。そして、顧客がこのリンクを新しい見込み客が見つける可能性のある場所で共有するよう促します。紹介システムの報酬は、提供するサービスの種類によって大きく異なります。Dropboxは、紹介者と紹介されたユーザーの両方にストレージスペースを増やすという紹介システムを有名にしました。FeedbackPandaでは、両者のサブスクリプションを割引しました。ストアクレジット、クーポン、現金、ギフトカードなど、他にも多くのインセンティブを利用できます。計算もシンプルです：割引された紹介者の収益と紹介された顧客からの割引収益が、紹介システムに参加しないユーザーの非割引収益よりも高ければ、あなたのシステムは機能しています。 紹介システムはどのように利益を提供するのでしょうか？紹介システムは経済的に理にかなっています。なぜなら、提供する報酬は、顧客があなたのサービスをマーケティングするために投資する時間とエネルギーから生まれる収益の増加に見合うからです。これは特に、密接に結びついたコミュニティにおいて当てはまります。そのため、FeedbackPandaの紹介システムでは50%の割引を提供しても、月次定期収入（MRR）に大きな影響を与えることができました。相互に関連する人々のグループに販売する場合、製品を推奨するコミュニティメンバーに多くの可視性を与える内在的なウイルス性があります。紹介システムを提供することで、新しい顧客が信頼できる仲間からの推薦によって大幅な節約をする手段を追加します。コンバージョンを促進するためのインセンティブとしてはこれ以上のものはありません。紹介者は新しい顧客を紹介することで報酬を得ます：サービスからの報酬と、彼らのコミュニティ内での信頼の形で。紹介された顧客は、紹介者を信頼したことで報酬を受け取ります。そして、あなたのビジネスはサービスを信頼する傾向のある新しい顧客を得ることができます。このような信頼の投影はビジネス関係を強化します。最終的には、顧客の維持率に良い影響を与えることになります。 紹介システムは紹介者にどのような利益を提供するのでしょうか？サービスを仲間に紹介する顧客にとって際立つ利益は3つあります。最も目に見えるのは報酬で、通常はコスト削減やサービスへのアクセス向上の形をとります。これは、紹介者が新しい顧客を紹介した直後に享受できるものです。この即時性は重要です。顧客が新しい顧客を紹介することを計画的かつ定期的な活動に変えることを可能にします。FeedbackPandaの顧客はオンライン英語教師でしたが、彼らが教えていた中国のオンライン学校も紹介システムの価値を理解していたことが分かりました。 学校は、教師が友人や家族をそのプラットフォームで教師として紹介することで、報酬をしっかりと支払うことになります。紹介報酬がどの段階で支払われるかを明確にすることで、支援者は紹介に基づいて月々の収入を計画しやすくなります。年を重ねるうちに、教師の中には教えることを完全にやめ、教師の紹介からのみ収入を得るようになった人もいます。良い紹介システムは、そのようなことを可能にします。 次に重要な支援者の利点は、評判に関するものです。もしあなたが専門的なツールを使って仕事を上手にこなしていることを仲間やコミュニティに示せば、彼らはあなたをどう思うでしょうか？もちろん、専門家だと思うでしょう。役立つコンテンツに紹介リンクを埋め込むことで、多くの支援者は自分が何を話しているのかを理解していることを示し、そのアドバイスに従ってリンクをクリックする人々から利益を得ています。 三つ目の支援者の利点は、エンパワーメントに関連しています。他の人を助けることは気持ちが良く、関係を築くことにもつながります。私は、ビジネスやプログラミング関連のツールを紹介してくれた多くの人々と今でも連絡を取り合っています。それは、私が数ドルを節約したからではなく、彼らのアドバイスや指導を受けたからであり、紹介はその一部に過ぎません。彼らは、物事がより良くできることを理解させてくれました。彼らは私の成長を助けてくれました。私のアドバイスや提案が、他の創業者や開発者が自分の技術を向上させる手助けをしていることを知ると、嬉しく感じます。 紹介システムは新しいユーザーにどのような利点を提供するのでしょうか？あなたのオンボーディングが思っているほど効果的でない可能性が高いです。見込み客はあなたのランディングページに訪れ、一部はサインアップし、その中のいくつかはあなたの製品を使用し、最終的にはごく少数が購読することになります。紹介は、漏れのあるファネルを補うための接着剤のようなものです。紹介されたユーザーは、支援者がその製品を使えるなら、自分も使えるはずだという期待を持って製品にアクセスします。紹介されたサービスを利用し続けるインセンティブはいくつかあります。すなわち、良い製品への信頼、将来的な節約の期待、そして最も重要なのは、困ったときに相談できる実在の人物がいること、つまり支援者がいることです。 紹介システムはあなたのビジネスにどのように役立つのでしょうか？新しいユーザーと紹介者との関係は重要であり、過小評価すべきではありません。実際、それはあなたのビジネスにとって非常に有益です。再び中国のオンライン学校の例を見てみましょう。彼らは、支援者が紹介した教師がどの段階にいるのかを正確に示す紹介システムを構築しました。そして、彼らは支援者と新しいユーザーがプラットフォームを通じてコミュニケーションを取ることを可能にしました。彼らは支援者に新しい教師をその旅の中で助け、導くことを奨励しました。基本的に、彼らは既存の顧客にオンボーディングをクラウドソーシングしました。もしあなたが経験豊富な顧客が新しいユーザーをサポートする紹介システムを構築すれば、カスタマーサービス部門の負担を大幅に軽減することができます。 成熟した製品に紹介システムを追加すると、基本的な質問は顧客サービスのチケットに届く前に、あなたの支持者たちによって回答されることが期待できます。私たちは、FeedbackPandaの紹介システムにそのような旅の追跡機能を組み込みました。支持者は、自分が紹介したユーザーが特定のマイルストーンを達成したかどうかや、どこでつまずいているかを確認できました。このようなアウトソーシングは、オンボーディングプロセスや初回使用時の問題についての恒常的なフィードバックループを生み出します。FeedbackPandaの紹介システムをリリースした直後、私たちの支持者は、紹介したユーザーが製品を理解するのを手助けする際に直面した問題について教えてくれました。これにより、私たちは製品を迅速に変更するか、ナレッジベースを通じてより良い指示を提供することができました。また、支持者と紹介されたユーザーの両方のグループで、より高いリテンション率を観察しました。これは、新しいユーザーに対する長期的な報酬と、支持者が毎月3件の紹介を達成することで永続的に無料のサブスクリプションを得られるという手軽なハードルに起因しています。 このシステムの最も重要な利点の一つは、顧客基盤に対する洞察が突然得られたことです。ユニークな紹介コードを使うことで、新しい顧客がどこでマーケティングに最も反応するか、また、どの顧客がどのソーシャルネットワークで最も積極的にリンクを共有するかを追跡できました。これにより、以前は不透明だった口コミマーケティングがはるかに測定可能になりました。私たちは、ソーシャルネットワークごとに異なる紹介コードを作成するアイデアを考えましたが、実行には至りませんでした。追跡をさらに管理しやすくするためのアイデアでしたが、最終的にはその方向には進まないことにしました。ランダムな紹介コードを作成せず、顧客の名前やビジネス名などの人間が読みやすいものを使用する場合、特に面倒になります。 サービスが共有可能かどうかのリスク: 紹介システムを提供する前に自問すべきいくつかの質問があります。紹介システムはすべての製品やサービスに適しているわけではありません。実際、紹介システムがうまく機能しない理由はいくつかあります。紹介システムが失敗する理由の一部は以下の通りです： - 大切なもの：顧客があなたのサービスを共有すると、競争優位を失うことになります。新しい隠れた市場をキャッチするツールを見つけたマーケターは、他のマーケターとその秘密の武器を共有するでしょうか？ - 補助輪：顧客があなたのサービスを共有すると、自分が初心者であることを認めることになります。人々は自分が何かが得意でないと認めることは稀です。 - 空のポケット：顧客が紹介システムからの節約が必要であることを認めることになります。私たちは、何かを買う余裕がないことを認めるのが好きではありません。リンクを共有することで他の人が私たちをケチだと思うかもしれないなら、むしろ共有しないでしょう。 逆に、紹介システムがうまく機能する理由は以下の通りです： - ネットワーク効果：顧客は、他のユーザーがサービスに参加することで何かを得ることができます。 - 評判の向上: 顧客は、自分たちが業界の専門家であることを仲間に示すことができます。 - 利益を超えた価値: 顧客は、あなたのサービスを利用してうまくいっていることを示すことができます。FeedbackPandaでは、製品に強力なネットワーク効果を組み込んでいました。顧客同士がフィードバックテンプレートを共有できるため、新しい顧客が参加することで、既存の顧客がすぐに使える新しいコンテンツがもたらされるのです。新しい顧客をウェブサイトに招待することは、最終的に既存の顧客の負担を軽減する方法でもあったため、サービスを共有することに抵抗はありませんでした。また、私たちのサービスは、彼らをプロフェッショナルな立場で示すことにも寄与しました。FeedbackPandaを利用する教師は、優れた教師であり、生徒を大切にしているのです。最後に、ほとんどの教師は自分たちの厳しい経済状況を十分に理解しているため、特別なオファーを共有することに対して気にしないという点も考慮しました。 気まずさを感じるリスク: 本当に口伝えのマーケティングに影響を与えるのか？あなたの製品が本質的に共有可能であると確信したら、紹介システムを追加することで、すでに自然に行われている会話がどのように変わるかを考えてみてください。以前は自然に行われていた推薦が、今では強制的またはずる賢く感じられることがあります。インセンティブ付きの共有に対して一部の見込み客が嫌悪感を抱く可能性があることを受け入れられるなら、進めてください。しかし、非常にデリケートなニッチ市場であれば、紹介リンクの共有をどのように、どれだけ勧めるかには十分注意が必要です。そして、十分に大きなグループの人々がいる場合、すべての人を満足させることはできません。自己利益のわずかな兆候にもアレルギー反応を示す人々が必ず存在します。私たちのところにも、紹介システムが仲間の本物のメッセージを安っぽくしていると不満を言う教師がいました。このような純粋主義者は、報酬を伴う行動のわずかな痕跡を感じ取ると、すぐに反応します。彼らは勤勉な仲間を「シル」と呼び、「報酬を受けている」と非難し、コミュニティにマーケティングが存在するべきではないと声高に主張します。もしあなたのシステムが機能しているなら、そういった人々を無視してください。彼らはあなたのターゲットではありません。話を聞いてくれる人々に話しかけましょう。最も熱心な顧客に言葉を広めてもらい、少しの副収入を得られるようにしましょう。あなたのサービスが優れていれば、人々はそれを評価してくれます。私たちは顧客に対して、マーケティングの狂乱にしないように非常に明確に伝えました。リンクだけを投稿するのではなく、常に役立つテキストや製品の説明を追加するようお願いしました。また、製品の配置や広告に関するコミュニティのルールを尊重するよう求めました。その結果、顧客からコミュニティを不快にさせたという苦情は非常に少なかったのです。 早すぎる発言のリスク: 紹介システムを追加するのは適切なタイミングか？以前、紹介リンクを共有することは常に支持者の評判にリスクを伴うことを見てきました。もし彼らが低品質のものを紹介したらどうなるでしょう？もし彼らが安易にお金を稼ぐためだけにそれを共有したらどうなるでしょう？ 見込み客が紹介リンクに直面したとき、これらの疑問が浮かぶことはよくあります。その不安を和らげる最良の方法は、素晴らしい初期体験を提供できる信頼性の高い製品を用意することです。しかし、それはあなたのMVP（最小限の実用的製品）ではありません。通常、この段階はビジネスのライフサイクルのかなり後の段階で起こります。サバイバルステージでは、繰り返し可能なビジネスモデルを見つけ、顧客にとってより良い製品にするための機能を構築しようとします。このフェーズは、多くの試行錯誤が伴うことで知られています。多くのことが変わります。この時期に顧客が他の顧客を紹介するのは決して良いタイミングではなく、彼らにとってうまくいったことが、もううまくいかなくなることがあるからです。製品が安定して、ユーザー向けのドキュメントが毎週変わらない状態になるまで待つのが最善です。そうすれば、あなたの支持者は紹介された見込み客をより信頼性を持ってサポートできます。 技術的な選択肢についてですが、ほとんどのSaaSのように、既存のソリューションを使用するか、自分で構築するかのどちらかです。私はFeedbackPandaの紹介システムを自分で構築しましたが、それは非常にカスタマイズ可能なシステムを作りたかったからです。振り返ってみると、これは必要なかったかもしれません。ReferralCandy、ReferralRock、SaaSquatch、またはAmbassadorのようなサービスは、簡単に統合でき、紹介だけでなくアフィリエイトやパートナーシップも管理できるツールを提供しています。私たちの場合、顧客にとって完璧なシンプルなシステムが欲しかっただけでしたが、これがかなりの作業になりました。サブスクリプションの延長や割引プランを正しく割り当てるためのサーバーサイドのロジックを実装するだけでなく、誰が誰を紹介したかを信頼性を持って追跡するために必要なトラッキング技術から生じる多くのフロントエンド関連の問題を修正する必要がありました。もし有用な機能の代わりに数週間をその構築に費やしたいのであれば、それでも構いません。自分の強みに集中したいのであれば、すでにこれらの問題を解決しているサービスの一つを利用してください。 サードパーティのサービスを使用する場合は、統合の仕方が気に入るかどうかを確認してください。ウィジェットを使用するものもあれば、APIを提供するものもあります。長期的な戦略に合ったシステムで作業してください。複雑さに関しては、段階的なアプローチを取ることが重要です。あなたの紹介システムは、製品と同様に、完全に完成していなくても役立つものです。例えば、私たちは最初にFeedbackPandaの紹介システムをリリースしましたが、紹介を追跡するだけで、支持者に製品の採用状況を示すことはしませんでした。私たちにとっては、すぐにすべての機能を提供するよりも、全体のシステムに関するフィードバックを集めることがより重要でした。このシステムの最も重要な技術的側面は、誰が誰を紹介したかを信頼性を持って追跡することです。それがあれば、利益を見始めるために必要なすべてです。 顧客を支持者に育てることについてですが、私たちは紹介システムを公開すると同時に価格を引き上げました。これにより、両方の変更を同時に発表することができました。 あと1ヶ月で、私たちはインターコムメッセージや週刊ニュースレターを通じて顧客に連絡を取り始めました。そこで、私たちが導入する内容と、紹介システムを利用することの価値を明確に説明しました。このシステムは、他の教師がより良い教師になる手助けをしながら、少しの費用を節約できる方法として位置づけました。その結果、紹介システムをリリースした日には、多くの顧客が自分の紹介リンクを共有する姿が見られました。これが多くの同僚たちの関心を引き、FeedbackPandaについての質問が寄せられ、私たちの熱心な顧客が自らの体験談を共有してくれました。人々は私たちのマーケティングを手伝う準備ができており、実際にそうしてくれました。ローンチ前後のコミュニケーションでは、彼らがすでに知っている他の紹介システムとの類似点を引き合いに出すことが重要です。これは、あなたのシステムの採用に大きな違いをもたらす信頼の移転の機会です。私たちの顧客は、彼らが教えている学校で似たような紹介システムを知っていたため、参加することが自分たちの利益になると理解していました。私たちは、顧客が自分の紹介リンクを見つける方法や、見込み客にとって興味深くする方法を明確に説明したステップバイステップのガイドをいくつかのナレッジベース記事に掲載しました。スクリーンショットやビデオチュートリアルを使って、できるだけ理解しやすくしました。また、アプリケーションのダッシュボードに非常に目立つインターフェース要素を追加し、紹介システムの概念が顧客の視界に毎日入るようにしました。このようなコミュニケーションを選んだのは、積極的な勧誘を避けるためです。私たちは人々に直接連絡を取ることはせず、できる限り目の前に提示しました。紹介システムは任意であり、顧客が本当にサービスを支援したいと思ったときにのみ参加すべきです。私たちは、支持者が新しい顧客を紹介するのは、正しいことだと感じたからだと考えていました。ただし、特定の顧客に連絡を取ることができないわけではありません。実際、積極的な勧誘は特定のニッチ市場では非常に効果的です。私たちは、最も社交的な顧客の中から限られた数の人と話し合い、このシステムを試してみることを勧め、彼らのリーチについての洞察を得られるかどうかを確認しました。このアプローチにより、特定のニッチブログでのリンクの優れた掲載をいくつか得ることができました。 トラッキングとプライバシーに関するいくつかの考え トラッキングに関しては、可能な限り全体の旅程を把握することをお勧めします。紹介が行われるチャネルや、どの顧客が最も頻繁に紹介リンクをそのチャネルに投稿しているかを追跡しましょう。これらは、リンクを共有する以上のパートナーシップの機会です。あなたのチャンネルをスポンサーしてほしいインフルエンサーをすぐに見つけることができます。もしあなたの支持者が新しい顧客を迎え入れる予定であれば、個人を特定できる情報が漏れないように、彼らのコミュニケーションを制限することを確認してください。ユーザーがそのようなプラクティスに明示的に同意しない限り、メールアドレスを共有しないようにしましょう。 最良のケースは、誰が誰と話すかをコントロールできるアプリ内メッセージングチャネルを利用することです。ただし、すべてのビジネスが紹介システムを追加することで利益を得られるわけではないことを覚えておいてください。低シェア可能な製品が紹介システムを通じて押し出されると、ビジネスが貪欲に見えることさえあります。紹介システムは、新しいユーザーに製品を試してもらうためのインセンティブを提供するマーケティングのサポートを目的としています。製品がシェア可能であること、報酬が顧客を引き付けるものであること、そして顧客が潜在的な顧客にその利点を伝える方法について十分な情報を提供することを確認してください。 リソースを自力で調達したビジネスとしての不況を生き抜くこと 2020年初頭のコロナウイルスの発生から数週間後、最初のSaaSビジネスがキャンセルを報告し始めました。自力で資金調達を行っているSaaS業界は、他の業界ほどパンデミックの影響を受けなかったかもしれませんが、第二次的な影響がすぐに現れました。たとえば、バーやレストランの一時的な閉鎖が直接的な影響を及ぼさなくても、これらの施設やそれに依存するビジネスに販売している場合、将来的に何らかの変化が見られるでしょう。OpenTableのようなSaaSビジネスでは、予約が数日で50％以上減少するという事態が非常に早く発生しました。この展開は、同じセクター内外の多くの隣接産業にも波及効果をもたらしました。過去の不況で好調だったオンラインスポーツベッティングプラットフォームは、パンデミックの初めに厳しい状況に直面しました。ほとんどのスポーツリーグが中止またはキャンセルされたため、通常は経済が悪化したときに増加する収益源が減少し始めました。不況はそれぞれ異なり、以前に効果的だったことが必ずしも今回も信頼できるとは限りません。 2008年以降のSaaSビジネスでの自分の経験を振り返りながら、自力で資金調達を行う企業が、ますます相互に関連したグローバル経済の浮き沈みに耐えられるようにビジネスを立ち上げるアプローチについて提案します。これをAAAH!-フレームワークにまとめました。これは、Awareness（認識）、Anticipation（予測）、Adaptation（適応）、Healthy Optimism（健全な楽観主義）、Action!（行動）の略で、不況の課題に対処するための実行可能なステップです。 認識：変化が起こっていることを受け入れる すべては、目を背けないことから始まります。経済の低迷期には物事が変化しています。経済の墓場には、変化を直視しながらも従来通りのビジネスを続けた企業の残骸が散乱しています。これまでと同じ価格で商品を売り続け、売上が減少する理由を不思議に思わないでください。不況の理由を理解したり、直接体験したりしなくても、あなたに影響を与えることがあります。社会的な動乱は大勢の人々に影響を及ぼし、あなたは望むと望まざるとにかかわらずその中にいることになります。変化が起こっていることを受け入れましょう。これは、通常変化をすぐに受け入れる起業家にとって、意外に難しいことです。 それは起業家の宿命です。経済に対する私たちの限りない楽観主義。物事が最終的にうまくいくと考えると、数年間うまくいかないことを想像するのは難しいものです。経済の低迷は恐ろしいものですが、好景気と同様に、変化の時期に過ぎません。物事が良くなっていくときには、ますます多くの顧客があなたのもとを訪れるでしょう。では、物事が悪化し始めたときにも同じように反応しない理由は何でしょうか。「不況」という冷たい言葉を「ビジネスに影響を与える事象で、他のことと同様に反応する必要があるもの」と再定義すれば、何をすべきかが見えてきます。変化への意識は、あなた、創業者から始まります。従業員がいる場合、彼らもその視点で行動できるようにする必要があります。顧客サービスの担当者が顧客の不安や質問を軽視しているときに、あなたがビジネスを不況に強くしようとしても、ビジネスには何の役にも立ちません。チームの一体感はこれまで以上に重要になり、同じ経済的現実の中で活動することから始まります。その現実の中で、あなたのビジネスは生き残る必要があります。長期的な変化が待っていることを受け入れることで、パニックに陥ることなく、必要なことに対処できるようになります。 **予測：影響を考える** 長期的な変化はさまざまな形で現れます。まず第一に、不況ではお金が枯渇します。予算は縮小し、支出は削減されます。企業は自らを健全に保つために縮小し、もしあなたのビジネスが彼らの運営に不可欠でなければ、顧客を失うことになります。これは、あなたの製品を必要とする異なる顧客を見つけられないという意味ではありません。ただ、顧客ポートフォリオの構成に変化があることを予想すべきだということです。第二に、人々は不安を抱え、状況が悪化することを恐れています。これは、顧客やパートナーとしての長期的なコミットメントへの意欲に影響を与えます。顧客は普段以上にストレスを感じ、問題に対して寛容さを欠くようになるため、顧客サービスの負担や作業の強度に影響を及ぼします。営業やマーケティングは効果が薄れます。最初は、行われるコンテキストが変わったためであり、次に、見込み顧客のリスク認識が高まるためです。業務の能力はさまざまに変化します。あなたのビジネスでは、チームの効果が低下する形でこれを経験するかもしれません。従業員はより安全な仕事を求め、契約者はフリーランスを完全にやめるかもしれません。依存しているサービスが急激に変化することもあります。中には倒産する企業もあるでしょう。顧客は、あなたが予測しなければならないニーズや要件の変化を経験するかもしれません。以下は、注意を払うべきいくつかの点と、答えを見つける必要がある質問です。 - 法律の変更：政府は不況の原因や結果にどのように反応していますか？これが規制の状況にどのように影響しますか？ - 技術の変化: 不況の影響で、人々は技術をどのように異なる使い方をしているのでしょうか？あなたが依存している古い好みは何ですか？新しい技術を使っている人々に届くようにメッセージを再調整する必要がありますか？ - 市場の動向: 購買パターンは大きく変わるのでしょうか？市場の重要なプレーヤーは繁栄するのか、それとも苦しむのでしょうか？あなたのニッチは1年後も存在するのでしょうか、それとも変化しているのでしょうか？市場は飽和状態になるのか、それとも拡大するのでしょうか？ - 労働: 失業はあなたのビジネスにおける人材の可用性にどのように影響しますか？失業率はどれくらいの速さで上昇しますか？あなたの従業員はあなたと一緒にいることに安全を感じていますか？彼らは他の仕事を探すでしょうか？ - 競争: あなたの業界には競争が増えるのでしょうか、それとも減るのでしょうか？競合他社は失敗していますか？その理由は何ですか？新しい競合が現れていますか？彼らを動機づけるものは何ですか？あなたの市場の資金源は枯渇するのでしょうか、それとも投資家はもっと支出するのでしょうか？どのようなビジネスに資金を提供するのでしょうか？多くの資金を持っていたために収益を上げていなかったビジネスは、突然利益を上げる必要があり、それがあなたの市場に影響を与えるのでしょうか？デフォルトで生き残っていたビジネスがデフォルトで死にかけているのはどれですか？ COVID-19パンデミックは、これらの変化を予測する方法の良い例です。政府はパンデミックに対して社会的孤立政策を実施し、既存の消費パターンを大きく混乱させました。隔離措置の結果、多くの人にとって在宅勤務が必要となり、ビデオ会議やコラボレーションツールなどの支援技術の需要が爆発的に増加しました。学校に通う子供たちも家にいることを余儀なくされ、EdTechツールやホームスクール関連の分野が突然注目を集めるようになりました。在宅勤務をしながら子供たちが周りにいる中で、この目的のために設計された社会的接続ツールの不足が明らかになりました。最近までこの分野にわずかにしかサービスを提供していなかった企業は、この市場に進出するための努力を強化し、利用可能なソリューション間の競争が激化しました。他の市場は一時的に干上がり、主に観光業や非バーチャルエンターテインメントに関連する産業で見られました。バーチャルエンターテインメントビジネスは使用量の急増を目の当たりにし、デリバリー業者は注文で溢れかえりました。これらすべてのことはCOVID-19パンデミックの最初の数週間の間に起こりました。この出来事の長期的な影響は現時点では不明ですが、引き起こされた力は業界、職業、そして個人の生活に持続的な変化をもたらすでしょう。適応: 反応の実施 不況の間に迅速かつ確実に変化に反応できるように、常に準備をしておく必要があります。これを準備するためには、不況が始まったときにすぐに取るべき短期的な活動と、景気後退の間に期待される長期的な活動の2つの主要なカテゴリーに行動を分けることが重要です。短期的な適応 お金が枯渇するのを防ぐ最良の対策は、動かなくなる前にお金を持っていることです。景気後退に突入した際のあなたの最優先目標は、すぐにでも、あるいは迅速にでも、予備資金を確保することです。できるだけ早く、できるだけ多くの収益を集めましょう。たとえ大幅に値引きする必要があっても、年間サブスクリプションプランを提供し、宣伝してください。顧客に対して、前払いのオファーを提示し、拒否できないようにしましょう。今後数ヶ月間は、通常以上の余裕が必要です。収益がないかのように、少なくとも3ヶ月分の現金を確保することを目指してください。これが、影響力のある変化を実現するための時間を確保するための最低限の目標です。もしまだ利益が出ていない場合は、これを倍にして6ヶ月分の現金を目指しましょう。この場合、できるだけ早く収益を生み出す仕組みを整えてください。最初はうまくいかなくても、何もしないよりはましです。人々がますます支出を減らしている中で収益を上げられれば、それはあなたの起業家としてのスキルの証明となり、そこから改善していくことができます。できるだけ早く始めましょう。今、まさに営業に集中してください。予算削減のために顧客が支出を止める前に、彼らを獲得する必要があります。財務や管理部門では、古い緊急予算削減計画を見直している人たちがいます。ドアが閉まる前に、そこに入り込んでください。最後に、景気後退に入った際にできることの一つは、自分自身の支出を削減することです。必要のないサブスクリプションをすべてカットしましょう。少し手間がかかるかもしれませんが、これらのサービスのコストが、もう1ヶ月浮かぶか、破産を宣言するかの違いを生む可能性があります。これは、自己反省の絶好の機会です：今、あなたが行っているように、誰があなたのサービスを必要ないものとして扱う可能性があるでしょうか？どの企業が、厳しい状況の際に「必需品」ではなく「あればいいもの」と見なして、すぐにカットされる可能性があるでしょうか？その理由を考え、顧客がこうした瞬間に維持したいと思うサービスになるためにはどうすればよいかを考えてみてください。予備資金を持ち、早期に営業に集中し、支出を削減することは、どんな経済状況でも良い実践です。景気後退に入る際には、これらは必要不可欠なものとなります。今、特に重要なのは、明確なコミュニケーションに焦点を当てることです。顧客に対して、あなたがここに留まるつもりであることを明確に伝えましょう。今後の不確実性に対処するために講じている措置についても明示してください。一部の顧客は、他のサービスも同様のことを言っているため、あなたのコミュニケーションに不満を持つかもしれません。私自身、顧客としては、依存しているビジネスが何が起こっているかを理解しているかどうかを考えるよりも、もう一通のメールを無視する方が良いと思います。特に明確である必要がある理由は二つあります。まず、現実と自分の世界観が異なることに気づき始めた人々に対して、衝撃を和らげる必要があります。 もしあなたが、経済の変化を問題として考える前から熱心に準備をしていた人として自分を位置づければ、洞察力と準備の象徴として評価されるでしょう。その後、明確なコミュニケーションは、あなたが道を踏み外さずに進むための重要な指標となります。言葉や行動に一貫性があり、理解しやすいものであれば、チームや顧客との信頼関係を築くことができます。このような信頼は、顧客を維持するか、契約をキャンセルされるかの違いを生むことがあります。チームに対して率直であることは、彼らが他の職を探し始めないことを意味するかもしれません。 **長期的な適応** これらの初期の行動を取った後は、今後数ヶ月で何ができるかを考え、良好な状態を保ち、必ず起こる変化に対応する準備を始めることができます。ここで私が言いたいのは、問題と機会の二つです。問題は、景気後退が発生したときに最も懸念されることです。しかし、機会も現れ、それがほとんどの場合、問題に対する解決策となります。予算が縮小し、人々が購入に慎重になっているときでも、解決策を求めている顧客はまだ存在します。だからこそ、この時期に自分の立ち位置を見直すことが重要です。見込み顧客の日常生活や業務フローの変化に注意を払い、彼らの不安や心配を学びましょう。それらが変われば、あなたのメッセージも調整し、解決する問題のカタログに含める必要があります。もしあなたの製品がこれに合わせて調整する必要があるなら、その優先順位をつけることで、新たに見つかった重要なニーズに応えることができるでしょう。 顧客基盤を調査し、どの業界や顧客層があなたのビジネスに最も収益をもたらしているかを見つけてください。そして、その資金源を追跡し、それが枯渇するリスクを評価します。その後、あなたのビジネスを支え続ける可能性が最も高いグループの顧客に連絡を取りましょう。その電話で、彼らにどのようにより良くサービスを提供できるかを探り、その会話から得た学びに焦点を当てます。 景気後退の際には、あなたの製品をできるだけシンプルで焦点を絞ったものにしたいものです。余計なものや無駄があると、見込み客の購入意欲に悪影響を及ぼす可能性があります。その一方で、彼らが支払うことなくあなたから得られるサポートや助けは、信頼と善意を生み出します。これがしばしば、購入リスクの計算を回避する紹介や口コミマーケティングにつながります。もしあなたがすでに見込み客に価値のあるコンテンツや無料のツールで助けていれば、彼らはあなたとビジネスをする可能性が高くなります。 景気後退を乗り越える際に考慮すべきいくつかの質問があります。これらの質問は、物事がうまくいっているときにはあまり現れないため、意味のある答えを得るには多少の調査が必要かもしれません。 - あなたの強みは何ですか？ あなたには活用できる不公平なアドバンテージがありますか？どのようにして利益を守ることができますか？ - あなたの弱点は何ですか？競合他社が市場の重要なシェアを奪う可能性があるのはどこですか？どのようにしてリスクを軽減できますか？ - あなたはどのカテゴリーに属していますか？どのカテゴリーに属すべきですか？カテゴリーの変化はありましたか？今後ありますか？あなたの市場はまだ「ゴルディロックスゾーン」にありますか？競争を避けられるほど小さく、ビジネスを支えるには十分な大きさですか？ - あなたのポジショニングは、あなたのサービスの価値を正確に反映していますか？状況の変化によって誤解される可能性はありますか？ - あなたの提供物をより魅力的にするにはどうすればよいですか？価格を下げることは選択肢ですか？それ以外に、購入者があなたの製品を選ぶ際に安心感を持てるようにするために何ができますか？既存の顧客に対して、あなたのビジネスにもっとコミットしてもらうにはどうすればよいですか？これらの機会を見つけるためにどんな実験ができますか？顧客との新たなコミュニケーションの道を見つけるために、誰と話をすることができますか？安全策として、現在のモデルと重なる隣接市場を調査し始めましょう。ビジネスが脅かされる場合、ピボットして顧客を連れて行くことができます。他の場合では、互いのプロジェクトを促進するためにパートナーシップを結ぶ素晴らしい機会を見つけるかもしれません。困難な時には団結しましょう。これは家族にとっても、さまざまな業界のサービス提供者にとっても同様です。顧客のリスクを減少させるすべてのことが助けになります。それは、製品をより安定させ、より良い保証を提供し、供給チェーンに影響が出た場合に備えて代替の供給者を見つけることを意味します。ニッチ内で何かが起こっているのを見たら、それに合わせて動きましょう。物事の流れに抵抗しないでください。顧客のニーズや要件の軌道にビジネスを合わせましょう。曖昧さを減らせるところでは減らしてください：スイスアーミーナイフではなく、メスになりましょう。一つのことを本当にうまく行い、顧客の重要な問題を解決するための明確な価値提案を持ちましょう。戦略や戦術を定期的に見直してください。特に不況の初期段階では、物事は急速に変化します。数週間で何十年分の変化が起こることもあります。先月の正しい選択が、来週にはビジネスにとって有害になる可能性があります。メッセージングを注意深く観察してください。人々の感受性は不安定に変化し、先週のマーケティングスローガンが今日には無視されることもあります。健康的な楽観主義：進歩と他者の善を信じる「これも過ぎ去る」。不況の一つの良い点は、それが終わることです。物事は最終的に好転するからです。それは偶然に起こるのではなく、起業家がそれが可能だと信じ、実行するからです。この信頼は、創業者であるあなた自身の内面から生まれる必要があります。これらの時期を乗り越えるための内なるコンパスを持つ必要があります。ビジネスが破綻する運命にあると信じることは、状況が改善するまでビジネスを維持するための正しい選択をする助けにはなりません。 私は常に非常に楽観的な人間であり、厳しい時期でも他の人々の中に良い面を見つけることが重要だと思っています。人々が恐れや不安から行動する時こそ、彼らの苦境に共感し、長期的に良い選択をする手助けをし、そのためのツールを提供することが大切です。人々に価値を提供することにエネルギーを集中させるように思い出させ、ネガティブなことからは距離を置き、警告を発する声に加わらないようにしましょう。人々が従うことのできる理性的で生産的な声であり続けてください。変化する状況に適応する自分の能力に自信を持ちましょう。大きな変化を予測してプロセスを作成してください。例えば、新しい規制が人々のワークフローを一夜にして変えるとき、増加する顧客サービスの負担をどう処理しますか？重要な従業員が病気になり、数週間自宅に留まらなければならない場合はどうしますか？そのような事態に備えておけば、ビジネスにとっては小さな障害に過ぎなくなります。寛大であり続け、可能な限り従業員を解雇しないようにしましょう。人々に給与カットをお願いすることもありますが、これは「リセッションディスカウント」と呼ばれることが多いです。状況が改善したときにその分を返済することを約束しましょう。従業員に対して、あなたが長期的にこの状況に取り組んでいることを示してください。彼らがあなたの会社に未来を見出せれば、彼らはあなたと共にいてくれるでしょう。あなたの行動を通じて楽観主義を持ち続けることで、共に不況を乗り越えるための必要な調和を生み出すことができます。厳しい時期はいつか終わりますが、厳しい人々は残ります。チームや顧客とさらに密接に団結し、嵐を乗り越えましょう。 意図的に行動することが重要です。不況に突入する際に最も重要なことの一つは、分析麻痺を克服することです。技術系の創業者は特に決断の完璧主義に陥りやすく、不況に直面しているときにはそれがビジネスを台無しにすることがあります。軽率に行動するのではなく、行動を起こしましょう。反省のために一日を取り、これからの変化に対する認識と受け入れを深めてください。自分のニッチ、顧客、ビジネス、そして個人の生活に関する未来のすべての質問に対する答えを持っていることを確認しましょう。これらのことを十分に反省しつつ、精神的な体操に陥らないようにしましょう。未来がどうなるかは誰にもわかりません。私たちは皆、最善の推測をしています。ビジネスに体系的にアプローチすれば、この不況を成功裏に乗り越える可能性が高まります。結論に至った過程をメモしておきましょう。今日合理的に思えることが、将来には決してそうでないかもしれません。可能であれば、自分の思考の過程を音声またはビデオで記録しておきましょう。後で多くの仮定を再検討する必要があるかもしれませんし、その時に記憶を呼び起こすのに役立つでしょう。反省を一日か二日自分の中に留めておきましょう。不況は通常数ヶ月から数年続くため、思考を整理するために脳に一日か二日与えることに害はありません。その後、すぐに仕事に取り掛かりましょう。やるべきことがたくさんあります。マーケティングと営業。 言葉を広める：限られた予算でのマーケティング 製品を作るだけでは不十分です。どんなに優れた製品でも、それを見つける人がいなければビジネスにはなりません。言葉を広めることはビジネス運営の重要な部分であり、潜在的な顧客に製品を試してもらい、最終的に購入してもらうことを納得させることも同様です。多くの創業者は、営業やマーケティングに対して不安を感じています。顧客が自分たちの手の届かない存在だと感じたり、未経験のアプローチが新しい見込み客を混乱させるのではないかと心配しています。「もし製品が自分で語ってくれれば」と考えることもありますが、実際にはそうではありません。あなたがその製品のために語らなければなりません。しかし、自分のペースで行うことができます。ここでは、ビジネスの初期段階でサービスをマーケティングするための実績のある方法や戦略を見ていきます。また、他の創業者からの支援やサポートをどこで見つけることができるか、あなたの旅のどの部分を安全に共有できるか、そしてブートストラップでの起業家としての特典についても学ぶことができます。 ニッチの魅力の一つは、その中にいる人々の間に一定の類似性があることです。彼らは同じソーシャルメディアフォーラムを利用し、同じブログを読み、同じウェブサイトを訪れる傾向があります。彼らはしばしば、口コミが素早く広がるコミュニティに組織されています。これらのネットワークの密度を活用するためには、その一部になることが重要です。ニッチコミュニティに真剣に参加しましょう。マーケティングのプラットフォームとしてだけ利用するのではなく、広告を出す前に貢献してください。さらに良いのは、全く広告を出さず、製品に関連する意味のあるコンテンツを作成し、それを製品に直接関与しなくても人々に役立つ形で共有することです。 言葉を効率的に広めるためには、部族、ウォータークーラー、口コミの3つの要素が不可欠であり、これらは相互に関連しています。そして、これらはすべて非常に手頃な価格で実現可能です。 部族の力 あなたは部族の一員となり、最終的にはその部族をリードしたいと考えています。部族とは、つながりや共通の興味を求めるコミュニティであり、部族のメンバーは同じコミュニティリーダーをフォローします。より多くのつながりを促進したり、人々の興味を満たしたりすれば、あなたは潜在的な顧客が耳を傾けるコミュニティの声となるでしょう。部族はさまざまなトピックの周りに形成されます。スポーツクラブのファンのように日常生活の中で明らかなものもあれば、ドイツの室内園芸家のための obscureなインターネットフォーラムのように非常にニッチで仮想的なものもあります。しかし、基本的には同じです：すべてが中心的な興味を中心に展開され、人々はそれについてお互いに話し合います。これにより、部族はあなたの製品にとって素晴らしいオーディエンスとなります。非常に均質なオーディエンスには簡単にマーケティングできるため、どこで彼らにリーチできるか、どのような言語を話すかが明確です。 ウォータークーラーの力 ウォータークーラーを見つけましょう。顧客が仕事に没頭していないときに集まる場所は、貴重な情報を提供してくれます。なぜなら、そこで人々はプロフェッショナルな環境よりも自由に話すからです。これらのウォータークーラーの多くは、FacebookやTwitterのようなソーシャルネットワークにあります。 Redditは、特定のサブレディットが非常に多いため、ニッチなオーディエンスに対して活発なコミュニティが存在する可能性が高い、完璧な場所です。部族は非常に活発な「水冷却器」（人々が集まって話す場所）を持つことで知られており、一度見つけるとメンバーになる価値は大いにあります。人々が何を尋ね、何に不満を持っているかを聞き、あなたの製品をより一般的なアドバイスの中に埋め込んで提供しましょう。これらのコミュニティでは、露骨な宣伝は通常好まれないため、あなたの宣伝とともに役立つ何かを提供する必要があります。意図的なマーケティングを行う前に、実際にコミュニティのメンバーになることが有益です。これにより、部族の言語を学び、人々とコミュニケーションを取る機会が得られ、彼らのグループの本物のメンバーとして自分を確立することができます。 「水冷却器」は、コンテンツマーケティングにおいて2つの点で素晴らしい役割を果たします。最初に、オーディエンスが興味を持っている内容を確認する機会が得られます。彼らが共有し、関与するコンテンツがそれだからです。彼らにとって何が効果的で何がそうでないかを理解したら、オーディエンスが楽しむことができるコンテンツを作成できます。すでにコミュニティのメンバーであるため、質の高いコンテンツを提供しながら、同時に製品をマーケティングすることが可能です。 口コミの力 口コミは、情報を広める最も効果的な方法です。人々を説得して他の人を説得させ、そのためのツールを提供しましょう。既存の顧客が新しい見込み客に転送できる、消費しやすく共有しやすいコンテンツを作成します。製品内でつながる手段を追加することで、彼らが仲間を指導してあなたの製品を使わせることを可能にします。これは特に紹介システムと相性が良いです。 口コミは主に低接触型ビジネスに効果的です。これらの企業は、多くの顧客や見込み客が簡単に自己サービスで製品を確認できるため、口コミはあなたの介入や促進なしに起こることがあります。一方、高接触型ビジネスでは、口コミは異なる形で機能します。B2B業界では、製品はあまり共有されることがなく、それを使用する企業に優位性を与えるためです。業界全体があなたの製品について話すのではなく、あなたが顧客として望む企業の人々があなたのソリューションについて話すことを望みます。 口コミについて知っておくべきことがあります。それは、会話を検閲したり、方向付けたりする手段がほとんどないということです。あなたのビジネスに関して否定的なことがあれば、コミュニティや部族はそれについて話し合います。多くの創業者にとって、自分のサービスについて不満を言われるのは痛みを伴うことですが、それはビジネスの正常な一部です。最終的には、中立的または否定的な会話であっても、見込み客の心にあなたのブランドを留め、少なくともあなたが助けようとしていることを思い出させることになります。 あなたの最も効果的なマーケティング戦略：部族を助けること 大規模なエージェンシーとは異なり、自己資金で起業した創業者は、通常、ソーシャルメディア広告に毎月数万ドルも費やしたくありません。しかし、それはソーシャルメディアをマーケティングに活用できないという意味ではありません。むしろその逆です。適切に実行されたソーシャルメディア戦略は、クリック課金広告を大きく上回る効果を発揮することがあります。実際、私たちFeedbackPandaでもそのような結果が得られました。もちろん、有料広告も試しましたが、既存のコンテンツマーケティングやアウトリーチ戦略と比べて、特に追加のエンゲージメントは見られませんでした。そこで、私たちはその戦略を強化し、それが私たちにとって正しい選択であることが分かりました。 すべてのマーケティング活動の根底には非常に基本的な前提があります。それは、受け手のオーディエンスにメッセージを押し付けて、サインアップやコンバージョンを期待することではなく、あなたのメッセージを広めたいと願うコミュニティを育むこと、ブランドを構築し、認知と評判を得ることです。そのためには、まずコミュニティの構築に注力し、メッセージの最適化も行う必要があります。あなたの部族を強くする手助けをすれば、彼らがあなたのメッセージを広める amplifiers となるでしょう。 もし、非常に特化したニッチ市場に販売する幸運に恵まれているなら、最良のケースでは非常に活発な部族、最悪のケースでは緩やかなコミュニティです。彼らを支援するためのいくつかの方法を以下に示します。 - コミュニケーションを促進する。ニッチ内の人々の間でより多くのつながりを可能にします。既存のコミュニティを活用するか、Circle.soやTribe.soのようなコミュニティソフトウェアを使って自分自身で構築します。コミュニティのリーダーにブログでインタビューし、彼らの影響力を高めます。コミュニティのメンバーにインタビューし、彼らの独自性と部族への所属感を同時に示します。ユーザー生成コンテンツをブログでシンジケートします。通常の部族メンバーをあなたのメディアを通じてインフルエンサーに育てます。 - 交換を促進する。初日から、ユーザーが何かを共有できる要素を持つ製品を想像してください。それはデータ、洞察、ベストプラクティス、サポート、正直なところ何でも構いません。ユーザー同士が力を与え合う機会を提供すれば、彼らはあなたのサービスを仲間に広めることで影響力を高めるでしょう。コミュニティ内から無料のリソースを提供し、ニッチ内の他のメディアとコンテンツを共有します。 - 価値あるコンテンツを制作し、シンジケートする。ポッドキャスト、定期的なブログ投稿、ビデオシリーズ、評価、レビュー、証言を含む記事を書くかに関わらず、ニッチにとって有益で意味のあるコンテンツを提供する限り、あなたのコンテンツを広めるフォロワーが得られます。あなたのコンテンツが顧客のために書かれているため、新しい読者は新しい顧客になる優れた候補者となるでしょう。これらすべてが信頼を生み出します。信頼は部族の通貨であり、十分な信頼があれば、人々はあなたの話を聞きたくなります。マーケティングにお金を使う必要はなく、正直なところ、あなたが望んでもこのような顧客との関係を買うことはできません。 ニッチなオーディエンスに販売しているという事実を活かし、自分のコミュニティのリーダーになりましょう。コミュニティの成長を助け、メンバーが学び、前進できるようサポートすることで、あなたを信頼し、メッセージを広めてくれる熱心な顧客が絶え間なく集まるようになります。 **ブートストラップ企業としての販売：大企業に注意せよ** ブートストラップで起業した創業者にとって、販売は異なる方法で機能します。ルイ・ニコルズの「SalesForFounders」コースのように、役立つリソースはたくさんありますが、効果的な販売は主にいくつかのポイントに集約されます。ここでは専門家に任せ、私自身が販売に関して学んだことをいくつかお話しします。 あなたには、見込み客が求めるものを売るための時間やリソースはありません。売るべきは、彼らが実際に購入するものです。大企業は巨額の研究開発予算を持っているため、見込み客にビジョンを売り、それを現実にすることができます。しかし、ブートストラッパーとしては、すでに持っているものを売る必要があります。唯一の例外は、初期の顧客です。彼らは新しく作られた製品にいくつかの機能が欠けていることを受け入れやすいです。初期の顧客は、サインアップする際に特定のものが未完成であることを理解しています。しかし、油断しないでください。主流の顧客にマーケティングを行う瞬間、あなたは存在するものだけを売ることができるようになります。顧客にお金を得るためだけに大きな約束をしないでください。限られたリソースの中で、過剰なコミットメントのリスクを抱えることになります。 ブートストラップ企業の機動性は、顧客のニーズに迅速に対応し、方向転換する能力から生まれます。顧客を獲得するためにロードマップを固定してしまうと、新たな状況に適応できなくなるリスクがあります。多くの小規模企業は、数社の大口顧客に販売することで軌道を外れ、彼らのカスタム開発ショップになってしまいました。独立性を重視するなら、少数の大口顧客ではなく、多くの小規模顧客を追求しましょう。一度に何千ドルも支払う単一の顧客を見るのは喜ばしいことですが、それはあなたを彼らの思惑にさらすことになります。 もし一人の顧客がキャンセルをほのめかすことで、あなたのビジネスの収益の半分を脅かすことができるなら、あなたは本当にビジネスにとって最良の選択をすることができるのでしょうか？多くの顧客を持つことで、数人がキャンセルしても収益にほとんど影響を与えない状況を作ることが、ビジネスのリスクを軽減する素晴らしい方法です。そして、それはあなたの販売の会話を完全に変えます。以前は新しい顧客に対して、彼らがもたらすかもしれない大幅な収益増加に目が眩んで飛びついていたのが、今では単一の顧客が月次収益をわずかに増加させるだけで、より冷静な立場を取ることになります。プレッシャーは大幅に減り、力の差もあまり感じられなくなるでしょう。 ブートストラップ企業においては、すべてのプロセスをできるだけスムーズにすることが重要です。行ったすべての販売コールから学びましょう。 「はい」や「いいえ」の返答を受けた際には、常に自分のプロセスがビジネスにとって最適であるかどうかを評価しましょう。実際の人々との対話が、何がうまくいっているのか、何がうまくいっていないのかを知る手がかりを与えてくれます。「いいえ」と言われることは素晴らしいことです。なぜなら、それは「はい」と言われていた場合、顧客があなたの製品から十分な価値を得られないことを示しているからです。すべての「いいえ」は、あなたがまだ提供していない人々のニーズを示しています。そのような会話を多く行うほど、あなたは多くを学ぶことができます。もしあなたのターゲットオーディエンスが数人の大口顧客だけで構成されているなら、この種の情報を得る機会は非常に限られています。この直接的な検証の形は非常に価値があり、実際に見込み顧客と話をしているときにのみ得られます。 小規模であることは利点です：ブートストラップ企業としてのサイズを活かす 多くの創業者は、自分たちが思っている以上に大きく振る舞う必要があると感じています。彼らは、成熟した企業のように見えない限り、真剣に受け止められないと期待しています。しかし、実際には多くの業界でこれはもはや当てはまりません。顧客の規模によっては、従業員がほとんどいない小規模企業であることが非常に役立つ場合があります。個人顧客に販売している場合や、顧客が小さな企業やフリーランサーで構成されるB2B市場にいる場合、あなたがただの無名の企業ではないことは、非常に歓迎される驚きとなるでしょう。市場にいる理由が「関心を持っているから」であることを示すと、人々はあなたを異なる目で見てくれます。 FeedbackPandaでは、最初からダニエルと私の二人で会社を運営していることを明確に伝えました。顧客は、私たちが大きな企業だと誤解した際に、他の人々を公然と訂正することさえありました。それが常に創業者を身近に感じさせてくれました。私たちは顧客と同じように、実際の問題を解決するリアルな人々だったのです。このような関係性は、時には失敗をしても多くの善意と理解を得ることを可能にしました。 ブートストラップの創業者とそのビジネスは、他の企業とはいくつかの重要な点で異なり、それぞれを最大限に活用することができます。ブートストラッパーは、自らのビジネスに対して責任を持っています。彼らは企業の仮面の後ろに隠れることができません。評判は彼らにとって重要であり、ビジネスの成功にも直結します。顧客は、ブートストラップ企業と取引する際には「通常のビジネス以上のもの」を期待できることを理解しています。スタートアップ市場のように、ブートストラップの生活を理解しているニッチに販売している場合、この行動に出くわすこともあります。 結局のところ、これは誠実さに帰着します。顧客が期待するサービスレベルを確実に提供できますか？最初からあなたがソロプレナーであり、そのためにサービスが不安定になる可能性があることを説明すれば、見込み客は自分自身を事前に選別することができます。まだ対応できない顧客を持ちたくはないでしょう。ビジネスが安定段階に入ったら、その顧客を引き寄せるためにメッセージを変更することができます。このようにして、責任を持つことを活かしましょう： - ブートストラッパーであることを明確に伝えましょう。 同情を求めるのではなく、理解を求めましょう。顧客がバグについて不満を言ったとき、「私だけの問題なので、少し時間がかかります」と言うのではなく、会話が終わったらすぐに自分が対応することを伝えましょう。彼らの直接的なフィードバックが重要であることを伝えるのです。 - 早期採用者にアピールするために、彼らの言葉を使いましょう。旅の初期段階では、「プレリリース」「ベータ版」「プロトタイプ」といったラベルを使うことで、革新者や早期採用者を引き寄せることができますが、一般の顧客は遠ざけることになります。 - 自分の旅を公にしましょう。他の創業者と話をしましょう。彼らがあなたのターゲットオーディエンスであろうとなかろうと関係ありません。自分のストーリーを共有し、痕跡を残しましょう。興味を持つ人々はあなたの旅を追い、あなたをサポートしてくれます。彼らはあなたが外部の視点を必要とする時に質問に答えてくれ、あなたの旅についての情報を聞いてくれる人々に広めてくれます。 ブートストラッパーには失うものがありません。私たちは膨大な資本を持っているわけではなく、安定して雇用しなければならない従業員の群れもいません。私たちは柔軟で、サービスを提供する業界の変化に対して既存の企業よりもはるかに迅速に適応できます。もし見込み客があなたのサービスを選ぶなら、彼らはあなたが彼らの重要な問題を解決するために製品をより良くするために何でもすることを確信できます。 このように失うものがないことを活かしましょう： - 自分の製品の旅を誇りを持って示しましょう。製品やビジネス、起業家としての視点の進化を記録し、公開しましょう。 - 機能やピボット、改善を祝福しましょう。顧客の生活に変化をもたらすことについてブログを書き、それを誇りに思いましょう。あなたの機敏さがあなたの強みです。これを見込み客に伝えましょう。 ブートストラッパーにはすべてを失うリスクがあります。私たちの機敏さは非常に適応力がありますが、同時にあまりにも深く根を下ろすことを禁じます。他のブートストラップ企業が現れ、競争を始める可能性があるからです。そのため、私たちはできるだけ安定した信頼性のあるビジネスを構築することを余儀なくされています。多くの創業者にとって、それは製品と顧客に毎分を捧げることを意味します。もし見込み客があなたから購入することを選ぶなら、彼らはあなたが彼らのビジネスを獲得し、維持するために全力を尽くすことを期待できます。 このようにすべてを失うリスクを活かしましょう： - あなたの課題を祝福しましょう。悪いことを隠さず、良いことだけを話すのではなく、何がうまくいったか、何がうまくいかなかったかを創業者コミュニティと共有しましょう。顧客はリサーチを行い、あなたが前進するための最良の方法を見つけるために努力していることを知れば、多くの好意が生まれます。 - 起業家としての苦労や成長を共有しましょう。あなたには巨大な安全ネットや理想的な退職ボーナスはありません。もしあなたのビジネスが失敗すれば、あなたも失敗します。問題にどのように対処し、信頼性を持ってそれを克服しているかを示すことで、あなたは自信を投影し、長期的に取り組んでいることを示しています。 ブートストラッパーは、焦点を絞った専門家です。 資本が非常に限られ、従業員もいない状態から始めることの一つの結果は、ブートストラップ型のビジネスが通常、一つのことを非常にうまく解決し、それ以外は何も手が付けられないということです。そのため、創業者は自分の分野の専門家である必要があります。見込み客があなたのビジネスを見るとき、彼らは無関係な製品を多数抱える巨大企業が、必要かどうかにかかわらずすべての顧客に押し付けようとしている姿を見ているわけではありません。彼らは、特定の問題を解決する製品を提供するために懸命に働いている、目的を持ったビジネスを見ています。そして、そのビジネスを運営している創業者は、自分が何をしているのかを理解しています。このように、専門家としての焦点を絞った立場を活かしましょう： - 専門知識を示すために執筆しましょう。ブログを持ち、定期的に書き、自分の知識について発信します。ニッチなオーディエンスの中で人々がフォローしたくなる声となりましょう。 - ポッドキャストに出演しましょう。業界の他の専門家との実りある議論ほど、あなたの専門性を示すものはありません。エピソードが公開された際には、あなたのオーディエンスにプロモーションを行いましょう。 ブートストラッパーは舵を取っています。創業者は自分が運営するビジネスを思い描くだけでなく、毎日それを運営し、改善しています。顧客サービスに連絡を取る顧客は、しばしばその会社の創業者と話をしています。大企業の無名の従業員とは異なり、創業者は顧客とのすべてのやり取りの結果に大きな利害関係を持っているため、各顧客とのやり取りに心を込めます。顧客との直接的なつながりを利用して、ストレスの多い顧客サービスのチャットを信頼を築く素晴らしい機会に変えることができます。このように舵を取ることを活用しましょう： - 毎回、存在感を持ち、共感を示しましょう。素晴らしい顧客サービスのやり取りは人々の心に長く残り、彼らはそれについて仲間に話すでしょう。 - 約束を守りましょう。パートナーや大口顧客とのやり取りの際には、創業者としてビジネスに対する理解を活かして、特定のことを保証できる理由を信頼できる根拠として使えます。約束し、実行するのがあなた自身であれば、確認や検証は必要ありません。 ブートストラッパーは親しみやすい存在です。ほとんどの家庭には起業家がいます。工場で解雇された祖父が自分のビジネスを始めたケースや、趣味をビジネスに変えたおばが数人を雇っているケースなどです。私たちは皆、自分のことを始めることに決めた知人や関係者を知っています。あなたの顧客も同様です。あなたがビジネスを運営している一人の人間であることを明確にすることで、彼らの期待や理解力は大きく向上します。ある意味で、あなたはアンダードッグです。彼らの父親が家業を始めたときのように。あなたは、実際の人々を助けるプロジェクトを始めるために高給だが満たされないオフィスの仕事を辞めた義理の姉のように、気にかける存在です。この親しみやすさを活用しましょう。 - ランディングページや「About」ページに、ビジネスの背後にいる人物を目立たせましょう。ビジネスを自分自身に関連付け、個人ブランドやモチベーションを活用して、より親しみやすくします。 - ビジネスの起源ストーリーを、ビジネスコミュニケーションだけでなく、インタビューやソーシャルメディアでも共有しましょう。人々は物語を好み、苦境から成功を収めるアンダードッグのストーリーほど魅力的なものはありません。 - 顧客と交流する際には、実際の写真をユーザーアバターとして使用し、フルネームを使いましょう。遠くのビジネスオーナーではなく、関与する創業者として、個人的なレベルで人々と関わります。ブートストラップ企業としての機敏さを活かし、世界に本物の人間として自分を示しましょう。すべての顧客が自分の生活で直面する短所や問題を持った、リアルな人間として。 **多くの目がある：なぜブートストラップ企業は最終的に透明性を失うのか** Bufferが急進的に透明性を持つようになったとき、起業家コミュニティは熱狂しました。協力、共有学習、オープンさ、そして恵まれない人々を支援する明るい未来が見えてきました。収益、給与、報酬：すべてが公開され、誰もが見ることができました。最近、Bufferはその公開収益ダッシュボードを閉鎖しました。他のブートストラップ企業、例えばTransistor.fmも同様の経過を辿り、収益データを公開した後に閉じることになりました。なぜでしょうか？ 公開ダッシュボードをオフにした企業の説明やコメントを読むと、2つの共通のパターンが浮かび上がります。データが不完全で、ビジネスの現実を歪めた印象を与えるか、公開されている情報が競合に一方的な情報優位性を与えるかのどちらかです。 2013年にBufferが給与と収益情報を公開し、Open Bufferブログで数字や価値について公に語り始めたとき、ブートストラップの世界で透明性は広く評価されるテーマとなりました。その後、多くのインタビューやニュース記事が続き、透明性への大胆な取り組みが、成功したビジネスが従業員にどれだけ支払っているか、どれだけの収益を上げているかを語るための青写真として称賛されました。多くの企業がその例に続きました。BaremetricsのOpen Startupsページには、収益情報を公開することを約束した他のSaaS企業が次々と登場しました。しかし、しばらくすると、一部の企業は数字の共有をやめてしまいました。そのような逆戻りが最近の数ヶ月で起こっています。最も顕著な例はBufferで、BaremetricsのOpen Startupsページから外れました。最近では、Transistor.fmが1年以上公開していた収益情報を非公開にしたことが再び起こりました。Bufferは、公開しなくなったことについてほぼ皮肉的にプライベートである一方、Transistor.fmは透明性を失ったことについてはずっと率直でした。 ポッドキャスト「Build Your SaaS」で、ジャスティンとジョンは2018年5月に自社の収益情報を公開することについて話しました。そして2019年11月には、なぜ公開されていたダッシュボードと収益数字を非公開にしたのか、その理由を説明しました。Transistor.fmのストーリーは、企業がなぜ徹底的な透明性を選ぶのかに関する興味深い視点を提供しています。ビジネスの内部情報を公に共有し始める動機は、いくつかの理由から生まれます。 - **社会的証明**: 他の起業家や潜在的な顧客、さらには投資家も、あなたの数字が本物であることを確認できます。財務情報が誰でも見られる場所にあることで、信頼が築かれます。これは、誰もが数字を膨らませて自分たちをより大きく、成功しているように見せようとする世界では非常に重要です。 - **公的責任**: 数字を増やすことに対するモチベーションが生まれ、成長が停滞することはありません。どこかで誰かがあなたを見守っています。人々はあなたの成功やその欠如を追いかけます。目標を公に宣言することで、利害関係者はあなたの進捗を追跡する手段を持つことになります。これは高い不安の源になることもありますが、同時に目標に向かってさらに努力するエネルギーを与えてくれることもあります。 - **人々はアンダードッグを応援する**: 小さな会社が成長し、確立されたビジネスになろうと努力している姿を見たとき、人々は多くの好意とサポートを寄せてくれます。アドバイスや助けが予想外の形で現れることもあります。顧客はあなたを応援してくれるでしょう。彼らもまた、小さなビジネスを立ち上げようとしているかもしれません。最終的に、このような透明性はマーケティングの一環です。あなたのビジネスを、実在の人物が率いる本物の会社としてマーケティングしています。このような親密さはほとんどのビジネス関係には存在せず、人々はあなたのビジネスに対して、無表情で匿名の企業とは異なる感情を抱くでしょう。 - **「ウィスパーネットワーク」効果**: 数字について透明性を持つことで、競争の場が平等になります。歴史的に不利な立場にあるグループやマイノリティは、情報がオープンであることから利益を得ます。特に給与情報を共有する場合には効果的です。Bufferが給与情報を公開した際には、膨大な数の履歴書が寄せられました。人々は公に透明性のある雇用主を好みます。 これらの利点がある中で、なぜ企業は情報の共有をやめるのでしょうか？どこを見ても、共通の問題が浮かび上がります。それは競争です。あなたの競合他社は、あなたの数字を覗き見ることができます。大規模なマーケティングキャンペーンを展開した際の影響を、数字で即座に確認できます。最近の価格変更が成功したのか、失敗したのかもわかります。つまり、透明性を持たない競合に情報的な優位性を与えてしまうのです。あなたは自分の数字しか見えませんが、彼らは自分の数字とあなたの数字の両方を見ることができます。彼らはあなたの学びを得る一方で、自分たちの苦労を共有することはありません。透明性は、あなたがビジネスの一部に注意を払っていないのを見て、競合ビジネスを始めるきっかけになることさえあります。 あなたの顧客の一部は、製品が彼らのニーズに完全に合致していないために、他の顧客よりも離脱している可能性があります。競合他社は、あなたが気づく前にその情報をデータから見つけ出すかもしれません。それは、あなたの主要な顧客基盤を侵食する模倣企業を促すことにもつながります。模倣企業は、あなたが持つような情熱や決意、経験を持っていませんが、あなたのサブスクリプションプランの効果についての具体的な情報を提供することはリスクを伴います。あなたはプランを試行錯誤するために多くのコストをかけたのに、誰かがその学びを無料で利用してビジネスモデルをコピーするのは大きなリスクです。それに対して得られる利益は最小限です。データを分析した後に誰があなたに対して陰謀を巡らせているのか常に考えていると、不安が募ります。これは偏執病と勘違いしないでください。SaaSビジネスが簡単に立ち上げられる時代において、これは現実的なシナリオです。あまりにも多くの目があなたのビジネスを見つめ、探りを入れているのです。これは、数字を見られているのではなく、自分のビジネスに集中したい創業者にとっては気を散らす要因です。Transistor.fmでも同様のことが起こりました。JonとJustinは、自分たちの数字を公開することを正当化しなければならないと感じていました。公の目があることで期待が生まれます。Justinはもはやパフォーマーでありたくなく、実際のビジネスの価値よりも公共のイメージを気にするようになりました。この気持ちは完全に理解できます。FeedbackPandaでは、IndieHackersで収益の数字を共有しましたが、Baremetricsのオープンスタートアップページのように、全ての収益、離脱率、保持率、サブスクリプションの詳細を完全に公開することはありませんでした。公にしたMRR（毎月の定期収入）だけで、興味を持つ人々を引き寄せるには十分でした。しかし、競争相手には追加の洞察はありませんでした。時には、ビジネスの性質が正確で理解しやすい透明性をほぼ不可能にすることもあります。Tyler TringasがStoremapperのビジネスメトリクスを公開したとき、すぐに不完全な情報を示していることが明らかになりました。そのため、彼は再び公開ダッシュボードをオフにしました。透明性が過剰になることもあります。競争があるからだけではなく、数字は孤立して存在するものではないからです。たとえば、30日間で16%の離脱率があるとしましょう。これは何を意味するのでしょうか？多くの顧客がキャンセルしたのでしょうか？システムを悪用していたアカウントを排除したのでしょうか？価格を引き上げた結果、多くの人が離脱したが、残った人たちからは200%の利益を得たのでしょうか？数字だけでは不十分です。それらは誤解を招いたり、無意味であったりすることがあります。根本的な透明性は非常に文脈依存であり、その文脈を知らなければ、数字は誤解を招く可能性があります。若いブートストラップ企業にとっては、この文脈は非常に明確かもしれません。なぜなら、ほとんどのブートストラップ起業家は同じ苦労を経験するからです。しかし、特定の規模に成長すると、一部の要因はあなたのビジネス、ニッチ、顧客基盤に特有のものになります。 あなたにはそれが明らかでないかもしれませんが、あなたのビジネスについてほとんど知らない人が、その複雑な相互作用を理解するのは難しいでしょう。では、資金が限られた創業者はどうすればよいのでしょうか？私は、透明性を持ちながらも、慎重に情報を共有することをお勧めします。IndieHackersでStripeで確認された収益を公開し、ビジネスの進捗を定期的に伝えましょう。数字に文脈を与えるストーリーを作成し、成功や失敗を共有します。ビジネスに興味を持っている人々に、定期的な要約で最新情報を提供しましょう。毎月、何がうまくいったのか、何がうまくいかなかったのか、重要な数字がどのように変動したのかを話しましょう。これらの数字を公開することが、持続可能で人生を変えるビジネスを構築するという全体的な目標を損なわないようにしましょう。最終的には、透明性が目的ではありません。それは、あなたが独立し、コントロールを持つ生活を実現するための二次的な要素です。透明性は、あなたが持続可能なビジネスに取り組む本物の人間であることを示す素晴らしい方法です。数字に振り回されるのではなく、数字をあなたのために活用しましょう。ビジネスも同様に、あなたのために機能するようにしたいものです。 **安定段階** ビジネスが順調に進み始める時期が訪れます。顧客にとってうまく機能する製品を構築し、ビジネスを維持するのに十分な収益を生む価格モデルを見つけたかもしれません。もしかしたら、ビジネスにフルタイムでコミットし、自分自身に給料を支払えるようになったかもしれません。重要なのは、あなたが製品やビジネスに関する繰り返し可能なプロセスを確立するのに十分な期間、ビジネスを維持してきたことです。今こそ、そのプロセスをスケーリングのために最適化する時です。この段階では、はるかに多くの相互作用や取引に対処できる方法やアプローチを開発する必要があります。プロセスを開発することは、初めての起業家にとっては恐ろしいことに感じられ、機敏さや変化への適応能力を減少させるものと思われがちです。しかし、実際にはその逆です。プロセスや標準作業手順を実装することで、ビジネスはより柔軟で、ミスが少なく、売却可能な企業へと変わります。この段階では、ビジネスの内部プロセスを自動化することに取り組みます。これらの業務を、強靭で移転可能なプロセスに合理化し、潜在的なパートナーにとって魅力的で、持続可能な成長の機会を持つ企業を構築します。最後に、顧客との長期的な関係を築き、ビジネスを「部族」を持つブランドへと成長させます。 **顧客との関係構築** 最初の頃、あなたには数人の顧客がいました。彼らはイノベーターや初期の採用者であり、ビジネスのスタートからあなたと共にありました。その時点では、あなたのビジネスは進行中のもので、うまくいくものとうまくいかないものがありました。これらの顧客はあなたのビジョンに惹かれ、あなたが提供し続ける限り、あなたのもとに留まりました。 サバイバルステージを通じて、あなたの顧客基盤は大きく拡大し、初期のアーリーアダプターの感情を共有しない顧客が増えていくでしょう。これらの主流顧客は、常に完璧なサービスを期待します。彼らは自分のニーズが満たされないと、すぐにキャンセルを脅かしてくるでしょう。主流顧客に対しては、異なるコミュニケーションが求められます。全体として、顧客基盤は規模と多様性の両方で成長します。あなたは、異なる期待や要件に対処しながら、これまで提供してきた価値を維持しなければなりません。顧客と意味のある形でつながり続けるためのシステムを導入する必要がありますが、それがビジネスの成長を妨げてはいけません。この段階では、顧客サービス、顧客の成功、顧客の維持が非常に重要です。 スケールにおける顧客サービス：自助を助ける人々への支援 製品に対して多くの人々が支払いをするようになると、彼らとのインタラクションの方法も変わります。もはやすべての顧客に個別にアプローチすることはできません。初期の顧客と長時間おしゃべりできた時期は過ぎ、今では簡潔に話す必要があります。製品の初期バージョンがどのように受け入れられているかを知りたい場合は、誰かと会話するのは素晴らしいことですが、すでに500人の顧客が数ヶ月間その製品に対して支払いをしている場合、長々と話す必要はありません。定期的にチェックインしたい気持ちはありますが、顧客と話すたびにそれが必要というわけではありません。すべての顧客は、初期のアーリーアダプターと同じように真剣に扱われることを期待していますが、あなたの注意には限界があります。リアルタイムのサポートは、並行して会話が行われる可能性が低いときには管理が容易でしたが、スケールが大きくなると非常に難しくなります。 同期から非同期および自己支援への移行 多くのヘルプリクエストが寄せられるビジネスを運営している場合、非同期および自己支援型のサポートシステムを徹底的に検討するのが最善の策です。ナレッジベースは、どの規模でも非常に役立つツールですが、一定の規模に達すると必須となります。一度問題を説明し、その解決策を将来同じ質問をするすべての人に提供できることは非常に価値があります。よくある質問に対してこれを行うことで、リクエストに応じる時間を大幅に削減できます。私たちFeedbackPandaでは、ステップバイステップの指示で答えられる質問に対する回答を、会話が終わった直後にナレッジベースの記事に変えることを心がけていました。毎日、1つまたは2つの新しい記事がナレッジベースに追加されていました。Intercomを使用することで、次の顧客がタイトルに関連する質問をした際に、これらの記事が自動的に提案される仕組みになっていました。 さらに、私たちはIntercomのAnswerBot機能をトレーニングし、特に緊急性の高い質問に対して自動的にステップバイステップの回答を提供できるようにしました。これにより、ログインの問題や支払いの失敗、アカウントのブロックに関して即座に支援が必要なユーザーをサポートすることができました。夜間シフトのカスタマーサービス担当者を雇ったことがない会社にとって、この自動化は私たちが安心して眠ることを可能にしてくれました—それができなくなるまでは。 顧客の心理を理解する あなたとあなたの従業員は、顧客ニッチの心理の微妙な違いを理解する必要があります。会計士は問題解決のアプローチがアーティストとは異なります。カスタマーサービスの声を顧客の心理に合わせることで、多くの誤解を防ぎ、顧客がフラストレーションを抱えているときでもブランドを構築し続けることができます。この顧客側の言語は、顧客インタビューを行い、彼らにあなたのソフトウェアを使ってもらい、何をしているのかを説明してもらうことで、比較的早く学ぶことができます。いくつかのインタビューを完了すれば、特定の行動がどのように説明されているか、どの言葉が使われているか、プロセスがどのように概念化されているかに重なりが見えてくるでしょう。この情報は、顧客と定期的に接触するすべてのビジネス関係者に提供することを忘れないでください。顧客に対してより共感的になれる資料にアクセスできることは、外部へのプレゼンテーションに大きな利益をもたらします。 助けを求めること FeedbackPandaで助けを求めなかったことは間違いでした。私たちのサービスに新たにサインアップする顧客が増えるにつれ、自動化で質問に答えられなかったり、ナレッジベースで十分な助けを見つけられなかった顧客の数も増加しました。毎朝、いくつかの未回答のメッセージがあり、顧客が助けを求めようとした際の絶望感が伝わってきました。私たちはこれを一人で対処できると思っていましたが、振り返ってみるとそれは間違いでした。たとえまだフルタイムの仕事ではなくても、助けを求めることは重要です。最終的にはカスタマーサービス担当者を雇うことが不可欠です。統計的に最も多くのチケットが入ってくる時間帯を見つけ、その時間帯に働ける人を見つけましょう。既存の顧客基盤からカスタマーサポート担当者を見つけることができれば、彼らが製品と顧客の視点の両方を理解していることが確実です。そうでない場合は、新しく雇ったカスタマーサービス担当者に顧客と一定の時間を過ごさせることを許可しましょう。すべてのカスタマーサービスの会話を担当する人がいれば、安心感が得られます。第一に、顧客が適切にケアされていることがわかり、第二に、あなたの介入が必要な問題があれば、誰かがあなたに連絡を取ろうとすることがわかります。自動化されたシステムはアラートに頻繁に使用されますが、状況を文脈化しながら情報を提供できる人には敵いません。私たちはFeedbackPandaを売却した後までカスタマーサービスの採用を行いませんでした。会社を引き継ぐ過渡期には、自分たちのポジションの代わりとなる人を雇わなければなりませんでした。 私が、私たちの取得先が雇ったカスタマーサービス担当者のトレーニングを行ったとき、私たちが行った準備がすべて実を結びました。ヘルプデスクの記事や文書化されたプロセスのおかげで、彼らをスムーズに業務に慣れさせるのに数日しかかかりませんでした。誰か他の人がカスタマーサービスを担当するようになってから、私の不安が数日でゼロになったことは、私にとって驚きでした。もっと早く雇うべきでした。 **顧客探索：顧客の目を通して見る** ビジネスのこの段階では、ほぼ成熟した製品が多くの顧客に使用されています。ほとんどの使用ケースにおいて、それは十分に良いものであると期待できます。しかし、推測するのではなく、数ヶ月ごとに顧客探索のための時間を設けることをお勧めします。これは、顧客向けのサービスの特性を継続的に検証することと考えてください。支出が自分の予算を超えないようにする必要があるのと同様に、製品が顧客の重要な問題を十分に解決し続けているかを定期的に確認する必要があります。これは、顧客に画面共有を用いたビデオ通話に参加してもらい、それを録画することで最も効果的に行えます。サービスクレジットやアマゾンのギフトカードは、顧客の種類によっては非常に効果的です。彼らにとって価値のあるものであれば、金銭、時間、または評判のいずれかであっても、彼らを参加させる助けになります。 **良い点、悪い点、そして無自覚な点** フィードバックができるだけ偏りのないものになるように、適切な顧客を見つけるのは難しいです。そこで、三つのアプローチが効果的です。まず、製品に最も問題を抱えていた顧客を見つけ、しばらくの間彼らがそれを使用する様子を観察します。次に、問題について連絡してこなかったボランティアの顧客にも同じことを行います。最後に、通常製品を絶賛し、仲間に勧めている顧客に話を聞きます。多くの既知の問題が見つかるでしょうが、驚くべき問題も見つかるかもしれません。しばしば、苦情を言わない顧客もまだ苦労しており、製品を奇妙で予期しない方法で使用していることがあります。そのような行動パターンは、顧客がそれを示しているのを見なければ決して見つけることはできません。この方法は、機能の存在と使用の間のギャップを浮き彫りにすることが多いです。それにより、ロードマップを見直し、機能の優先順位付けフレームワークを微調整することができます。機能が示す使いやすさを改善し、より良いユーザーインターフェースにつながります。問題を指摘した顧客を潜在的な解決策についての議論に含めることを忘れないでください。そのレベルの関与は、しばしば彼らをブランドの大使に変え、ニッチなコミュニティにおける強力なブランド強化効果をもたらします。 **顧客探索の電話で尋ねるべきこと** 私は、すべての電話を特定の顧客の生活を探るためのまったく新しい機会と捉えることをお勧めします。これは質的分析の一形態なので、有意義な数字を期待しないでください。あなたが探しているのは、不均衡や機会です。 期待を設定する。まず最初に、参加してくれたことに感謝した後に顧客に伝えるべきことは、ここは彼らが自由に批判できる場であるということです。あなたは賞賛を求めているのではなく、うまくいっていない点を探しています。準備段階でのオーディエンスや問題、検証の呼びかけと同様に、顧客には不具合や痛み、問題を指摘してもらう必要があります。彼らができるだけ多くの問題を指摘することで、あなたを最も助けることができると理解してもらいましょう。 偏りのないウォークスルーを求める。顧客に製品を使って問題を解決してもらい、その様子を観察します。できれば画面共有を通じて行い、彼らが何をしているのか説明してもらいましょう。あなたがその製品を初めて見る人のように振る舞うことが重要です。顧客に同僚に説明するかのように話してもらうと良いでしょう。ここでの目的は、あなたに対する偏見を取り除くことです。このビデオ部分は非常に有用です。顧客がインターフェースの操作をどれだけ早く習得するか、そして製品とどのように対話するかを観察できます。 ウォークスルーの後には、彼らがどのような痛みを感じているのかを尋ねましょう。どのニーズが満たされていないのか？コストが高すぎるのはどこか？彼らが望む以上に時間を費やしているのはどこか？これは、彼らが取った行動を振り返り、現実が彼らの期待とどのように乖離していたのかを発見する素晴らしい機会です。 代替案を尋ねる。彼らの問題を解決するための代替製品はありますか？もしあれば、それはあなたの製品とどのように異なるのか？もしあなたの製品が存在しなかった場合、顧客は今どのように問題を解決するのでしょうか？あなたは「やるべき仕事」についてできる限りの情報を得ようとしています。これは推測に過ぎない可能性が高いですが、あなたの製品が彼らをどの程度助けているのかの大まかな感覚を得る手助けになるでしょう。もし代替案が少し難しいだけであれば、あなたはさらなる努力が必要です。 欠けている重要な機能を尋ねる。ほとんどの場合、顧客はあなたの製品の範囲に満足しています。しかし、すべてが変わる瞬間もあります。新しい法律が新しい報告書や文書の提供を求め、現在のソリューションではそれに対応できていない場合です。ダウンロード可能な請求書の提供が良い例です。これはビジネスを始めたときには一流の機能ではないかもしれませんが、税シーズンには必須の機能となるでしょう。顧客が特定の機能の欠如に不満を抱く声を聞くことで、彼らがどれほどその機能を必要としているかを理解する手助けになります。 最後に、あったらいいなと思う機能を尋ねる。これらの機能はしばしばすぐに構築されるか、すでに進行中です。顧客との会話を締めくくる良い方法であり、焦点がポジティブでありながら重要ではないものに向けられます。ここで重要なことが浮上する可能性は低いですが、顧客が自覚していない特別なニーズを持っているかもしれず、彼らが見たいものが新しい発見につながることもあります。 繰り返しが重要です。 では、これをどのくらいの頻度で行うべきでしょうか？ この種の研究にどれだけのリソースを投資するかによります。これは有益ですが、準備や実際の電話、そして電話中やその後に意味のあるメモを取るために、数時間注意を奪われることになります。私は、2ヶ月ごとに3人か4人の顧客とこの活動に1日を充てることをお勧めします。同じ顧客と1年を通じて何度も話してみてください。前回の電話以来、彼らはどんな新しい問題に直面しましたか？その間に彼らが不満を持っていた問題を解決できましたか？これは、あなたがどれだけ責任を持っているかを示す素晴らしい機会です。顧客の生活を楽にできれば、彼らはその体験を仲間と共有する可能性が高いです。 顧客維持：顧客をつなぎとめること 顧客関係においては、勢いがあなたの味方です。新しい顧客を見つけるよりも、既存の顧客を維持する方がはるかに簡単です。初期の慣性を乗り越えると、顧客を維持するために必要な努力は、新しい顧客を獲得し、オンボーディングするために必要な努力よりも大幅に少なくなります。そして、顧客が離れてしまうことは二重の損失です。彼らを代替する新しい顧客を見つける必要があるだけでなく、成長するためにはさらに2人の新しい顧客を見つけなければなりません。だからこそ、ビジネスを成長させる上で顧客維持は極めて重要です。 顧客をあらゆる手段で維持しようとするこの焦点は、やや新しいものです。サブスクリプション経済が始まる前は、リピート顧客はあれば嬉しい存在でしたが、ほとんどの場合、最初の取引が終わると顧客との関係は終了していました。プロセスは、顧客が注文プロセスを通過し、カートを放棄しないように最適化されていました。しかし、一度注文が完了すれば、それで終わりでした。メンバーシップ経済は非常に異なります。顧客維持は新しい顧客を獲得することよりも重要であり、顧客の離脱は静かな殺人者です。維持率は更新率やキャンセル率で測定でき、これをできるだけ100%に近づけることが、ビジネスの持続可能性を決定します。 幸いなことに、顧客維持を高めるためのいくつかの実証済みの戦略があり、すべて顧客との関係に焦点を当てています。 価値の育成 価値の育成戦略は、顧客があなたの製品に対して感じる価値を高め、キャンセルがより大きな損失に感じられるようにします。顧客にあなたの製品からどれだけの利益を得ているかを示すことで、彼らはより長く留まるようになります。あなたの目標は、顧客があなたのサービスを選ぶことが賢明な選択であったと何度も確認することです。それはただ正しいと感じるだけでなく、彼らの初日にも今も明らかに良い経済的決定であるべきです。 理想的な世界では、顧客はあなたが提供する素晴らしい製品に気づき続けるでしょう。彼らは顧客サービスのチャネルに感謝のメッセージを殺到させ、あなたのビジネスの顧客になるべきだと長いブログ記事を書くでしょう。しかし、残念ながら、生活が邪魔をし、他のことが顧客にとってはるかに重要になってしまいます。 だからこそ、彼らに何を得られるかを示すのはあなたの役割です。彼らの進捗を見せ、あなたのサービスを利用し始めてからどれだけ改善したかを示してください。他のユーザーと比較して、彼らがどれだけうまくやっているか、あなたのサービスが彼らの生活にどれほどの影響を与えているかを伝えましょう。要するに、彼らが受け取る価値をあなたの製品やコミュニケーションの中で明確に示すことが重要です。しかし、これはそれだけに限りません。顧客を維持することが目標であり、彼らに何を得られるかを示すことは、そのための一つの方法に過ぎません。あなたの製品が彼らにとって依存する存在になることを目指しましょう。困難な時期には、あなたのサービスが最後まで残るようにしたいものです。これを達成するためには、自発的な依存関係を築くことが最も効果的です。顧客が依存したいと思う何かを提供し、他の選択肢と比較して圧倒的な価値を提供することで、外部製品を利用する際のリスクを顧客が自ら受け入れるようにします。 価値について一言：ここで話しているのは、単にあなたの収益のことではありません。顧客があなたのサービスを利用し続けるためには、毎回彼らに利益や利点を提供する必要があります。顧客のライフタイムバリュー（LTV）は、顧客が感じる価値と切り離せない関係にあります。顧客の成功の秘訣は、彼らの収益を増やすことが、あなたの収益を増やすことにつながるということです。彼らを成功させ、顧客のライフタイムバリューを成長させる手助けをすれば、彼らのLTVも拡大します。 期待管理も重要な要素です。時折、期待以上の成果を提供できることは、顧客を喜ばせるサプライズとなります。常に製品を過小評価するべきだとは言いませんが、顧客が予想外の良い体験をすることは、ビジネスの世界では稀な出来事です。それを実現できる企業は記憶に残ります。顧客はポジティブな体験については数人に話すかもしれませんが、ネガティブな体験については数十人に話すものです。顧客を基準以上に保つことで、彼らが潜在的な顧客である他の人々に不満を漏らす可能性を減らすことができます。すべての印象が重要です。あらゆる接点で期待を調整することができます。顧客が何を懸念しているのかを把握し、期待が変わったときには優先順位を調整しましょう。顧客の視点から見ると、機能提案が実際の機能になるのを見ることは魔法のような体験です。ブランドやあなたの決定に対する信頼のレベルは、更新にとって非常に重要です。顧客が期待することとあなたの行動を一致させることで、信頼が高まり、価値の創出が顧客の期待とともに進みます。その期待は時間とともに変化します。最初は、顧客は自分の立ち位置を見つける必要があり、使いやすさや製品を自分のワークフローに統合できることを期待します。数年後には、サービスが顧客の日常業務の一部となるため、焦点は感じられる価値に移ります。 本当に必要でない限り、顧客は新機能の要望を次第に減らし、既存のサービスや機能の改善に焦点を移していきます。顧客のライフサイクルを通じて、自己サービスに対する受け入れ度やニーズを把握することが重要です。初めのうちは、すべてのサポートリクエストに自分で対応できますが、規模が拡大するにつれて、サポートは非同期的な自己解決型のソリューションにシフトしていきます。この過程で顧客を巻き込むことが大切です。数日ごとにリアルタイムチャットで話していた初期の顧客は、あなたの注意が分散していることを理解する必要があります。彼らの期待は、あなたの構造的な変化に合わせて変わるべきです。 離脱の危険がある顧客を見つけることが重要です。理想的には、顧客は何年もあなたのもとに留まり、製品を愛し、彼らの願いが毎回叶い、マーケティングの触媒となります。しかし、これはもちろん理想論です。顧客一人一人が異なる問題や困難を抱えており、一つの解決策が全ての顧客に合うわけではありません。必然的に、ある時点で数人の顧客が解約を考えることになります。顧客の維持率を高く保ちたいのであれば、以下の二つのことができます。 1. 解約しそうな顧客に留まるよう説得する。難しいのは、誰が解約しそうかを見極めることです。解約プロセスを開始するボタンをクリックした人を追跡し、カスタマーサービスとの会話を促すことができます。この顧客には、フォローアップのメールを送るべきだとタグ付けしましょう。解約の明確な意図以外にも、他の指標を追跡できます。たとえば、長期間製品を使用しなくなった場合などです。ただし、あまり早急に行動しないようにしましょう。これはしばしば休暇や育児休暇、あるいは他の優先事項によるものです。しかし、これを測定することは価値があり、コミュニケーション戦略を考える上での指標になります。 2. 解約後に戻ってきてもらうよう説得する。これは顧客を維持するための最後のチャンスです。誰かが解約した後は、数日または数時間の猶予を与え、再度関与を促します。どれだけ大胆に出るかによりますが、無料の1ヶ月を提供したり、有料サブスクリプションに戻る際の生涯割引を提案することもできます。経済的な計算に合う限り、顧客を維持することは、たとえ収益が減少しても、失うよりも価値があります。 顧客が離れる理由には違いがあり、それは彼らがどれだけ長くあなたのもとにいるかに関連しています。初期の顧客は、切り替えコストが低く、確立されたワークフロー内でのサービスへの依存度が低いため、解約する可能性が高いです。彼らは不安定なので、彼らのグループが解約することを予想しておくべきです。一方、長期の顧客が解約する理由は異なります。彼らの認識する価値が低下するか、あなたのサービスの問題解決の適合がずれている場合です。 顧客のビジネスの規模や年数を考慮しながら、それぞれのコホートに向けたメッセージを作成し、各グループに合った方法を見つけましょう。顧客維持のための実践的なアプローチとして、FeedbackPandaで行ったいくつかの取り組みを紹介します。顧客と連絡を取り続けることで、彼らの関心を引き続き保つことができます。業界で起こった出来事を紹介する週刊ニュースレターを提供することで、二つの効果があります。一つは、あなたのビジネスが信頼できる情報源と関連付けられること、もう一つは、あなたが専門知識を持っていることを示すことです。信頼と評判を築くことは、顧客を維持するために非常に重要です。 オンボーディングプロセスをよりスムーズにし、焦点を絞りましょう。サインアップ後にすぐに「なるほど」と理解してくれる顧客は、長くあなたのサービスを利用し、信頼できるサービスとして認識してくれます。見込み顧客が「なるほど」と感じるまでのステップを減らすことができれば、ぜひ実行してください。顧客があなたのサービスを「簡単すぎる」と友人に話すことほど素晴らしいことはありません。 スケールしないことを行いましょう。ポストカードを送ったり、誕生日にサプライズを用意したり、1年間利用してくれた顧客にギフトを贈ったり、彼らが多く住む都市でミートアップを開催したりしましょう。他のビジネスができない、またはしない方法で驚かせることで、顧客はあなたのサービスに留まり、彼らの喜びや驚きを他の人と共有することで、あなたのビジネスにも利益がもたらされます。私たちが最初の100人の顧客を獲得した際、全員にポストカードを送りました。その結果、多くの顧客がポストカードを受け取った写真を共有し、それがきっかけで多くの見込み客が私たちのサービスにサインアップしました。 顧客に推薦文をお願いしましょう。それをマーケティングサイトやアプリストア、他のプラットフォームで共有してもらうことで、あなたの評判が高まり、顧客も自分の意見が尊重されていると感じることができます。FeedbackPandaでは、特に顧客の問題を解決した後にこのアプローチをよく取り入れていました。満足した顧客は素晴らしいレビューをくれます。すべてのやり取りにおいて、顧客との尊重し合う関係を築くことに焦点を当てましょう。それは、彼らが毎月支払うお金以上の価値を持つ通貨です。 成熟したビジネスを築くためには、継続的な検証が必要です。市場との接触を保ちましょう。私たちが本当にビジネスが検証されたと感じたのは、最初の年間サブスクリプションを獲得したときでした。FeedbackPandaのような若い製品に対するそのレベルのコミットメントは、私たちが作ったものに対して人々が欲していることを示し、彼らがそのためにお金を支払う準備ができていることを示しました。しかし、検証は常に一時的な状態です。競争、規制の変化、人為的なミス、悪い報道、嗜好の変化などが、機能しているビジネスを妨げる可能性があります。だからこそ、私たちは常にコミュニティの動向に耳を傾けていました。 私たちは公のフォーラムやグループを調査し、苦情や新たな動向を確認しました。SaaSの世界では、継続的インテグレーション（CI）がありますが、私たちは継続的バリデーション（CV）の概念も持つべきだと思います。定期的かつ頻繁に、自社が市場とどれだけ接触しているかを評価することが重要です。依然として顧客の最も痛みを伴う問題を解決しているでしょうか？その状況は変わりましたか？以前には遭遇しなかった新たな問題が出てきていませんか？これにより、常に注意を払い、顧客を満足させることができます。 ### ビジネスの継続的バリデーション 継続的バリデーションとは、すべての製品が変化する問題を解決しようとする試行の反復であると仮定する実践です。そのサイクルの中で、プロセスや目標は時折再調整する必要があります。ビジネスを継続的にバリデーションしていると、大きな方向転換を避けたり、時代遅れになることを防げます。今日、あるビジネスは特定の問題（例えば、タイムマシンの販売）を解決する必要があるかもしれませんが、数ヶ月または数年後には、コアビジネスや製品戦略をシフトする必要があるかもしれません（例えば、祖父パラドックス解決サービス）。あるいは、規制機関（例えば、時間旅行とタバコ省）が新しいガイドラインや要件（例えば、「日曜日の時間旅行禁止」）を発表し、ビジネスはそれに適応する必要があるかもしれません（例えば、時間旅行許可APIを提供し、それをプランのアップグレードとして販売する）。かつては繁栄していたビジネスモデルが、時間とともに隣接するが異なる企業に変わることもあります。顧客のニーズや要件にまだ合致しているかどうかを確認するにはどうすればよいでしょうか？ ### 問題/解決の整合性を確認する 数ヶ月ごとに、自社が設定した問題をまだ解決しているかどうかを判断します。ほとんどの製品は特定のユースケースのために設計されていますが、そのユースケースは時間とともに変化する可能性があります。業界は新しい慣行を採用し、ワークフローが変わります。現在はあなたのツールが中心にあるかもしれませんが、ビジネスプロセスや規制要件の変更により、製品の効果が薄れることもあります。顧客と話し合い、以前は問題がなかったところで摩擦を感じているかどうかを確認しましょう： - 彼らは依然としてその問題に頻繁に直面していますか？ - 製品は数ヶ月前と同じくらいの価値を提供していますか？ - 特定のタスクに対して、製品の使いにくさを感じていますか？（これは通常、タスクの変更を示唆しており、必ずしも製品の問題ではありません。） - 結果を得るために、製品の前後で使用している他のツールはありますか？ ### アイゼンハワーの整合性を確認する 数ヶ月ごとに、顧客が抱える最も重要な問題をまだ解決しているかどうかを判断します。何かが導入されて、あなたの解決策が重要でなくなったのでしょうか？彼らの問題はそれほど緊急ではなくなりましたか？このチェックはアイゼンハワーマトリックスにちなんで名付けられたもので、優先すべきタスクを明らかにするための方法です。これはどのようなオーディエンスや業界にも適用できます。人々は、タスクが重要か、緊急か、両方か、またはどちらでもないかを尋ねるだけなので、使いやすいと感じています。 定期的に、あなたが解決しようとしている問題が依然として重要な問題であり、アイゼンハワーマトリックスの重要/緊急の四分円に該当するかを確認することは、他の問題がより顕著になっている場合に、方向転換する手助けになります。もしあなたの製品が顧客にどれだけの価値を提供しているかを追跡する方法（リード生成ツールが1日に生成されたリードの数を追跡するような）を持っているなら、その指標の歴史的な推移を確認することをお勧めします。それはほとんどのユーザーにとって上昇していますか、それとも一部のユーザーだけですか？全体的な傾向はどうですか？異常値を見つけて、そのユーザーと話をして、彼らの利用状況に影響を与えた要因を探ってみてください。 これらのパフォーマンスチェックを定期的に行うことで、あなたのビジネスを継続的に検証することができます。しかし、どのようにしてこの情報を得ることができるのでしょうか？それは、顧客と直接対話すること、あるいはアンケートを通じて行うことに尽きます。私は、全ての顧客にアンケートを送るのではなく、数人の選ばれた顧客と直接会話をすることをお勧めしますが、どちらの方法にも利点があります。重要なのは、自分の仕事に関心を持っている顧客にアプローチし、彼らが直面している問題や、あなたがそれらを依然として適切に解決できているかについて話をすることです。顧客との良い会話では、良い聞き手になるよう努めてください。製品について話すのではなく、彼らがどのように問題を解決しているのかを尋ねてみてください。同じ人々と何度も話す機会があれば、それを活かしてください。顧客の視点の変化から学べることは多いです。彼らのプロフェッショナルな旅の異なる段階で何が重要かの違いを見つけることで、顧客維持戦略に対する洞察を得ることができます。このような対話は、顧客をあなたのビジネスの支持者に変えることにもつながります。顧客に真剣に受け止められることで、顧客とブランドの間に強固な絆が生まれ、そのような関係の利点は計り知れません。もしアンケートを作成する場合は、顧客の回答を制限しないようにしてください。驚くべき、予期しない情報を見つけようとしているわけではありません。もし彼らの問題の領域に変化があることをすでに知っていたなら、あなたはすでにそれに反応しているはずです。検証について話している間、あなたの主な目標は未知の領域を探求し、これまで見逃していた予期しない変化を検出することです。アンケート参加者には自由記述の機会を多く与え、オープンな質問をしてください。 継続的な検証：創業者の整合性を確認する 数ヶ月ごとに、自分自身を見つめ直し、ビジョンに対する情熱がまだ感じられるかを確認してください。あなたは特定の方法で誰かのために世界をより良い場所にしようとしました。今でも同じ人々に関心を持っていますか？より共感できるサブグループや新しいオーディエンスを発見しましたか？彼らの問題を解決する中で見つけた目標に到達するための別の方法はありますか？顧客を助けることに今でもワクワクしていますか？ 新しいアイデアについて悩んでいますが、現在のビジネス目標に取り組むことでそのことを考える余裕がないですか？ビジネスを運営するには、コミットメントが必要で、日々の業務の嵐を乗り越えなければなりません。もし疲れを感じたり、興味を失ったりしているなら、最も面倒な作業を他の人に任せることを考えてみてください。あなたは創業者ですから、できるだけ自分のビジョンに集中しましょう。それは、他の誰にも委ねられない唯一のことです。創業者としての整合性を考えるとき、数年後に自分がどこにいたいのかを思い描いてみてください。その視点から、自分のビジネスを見直してみましょう。それはあなたを目指す場所へ運んでくれる手段ですか？それとも、行きたい場所への障害になっていますか？それに応じてビジネスの運営方法を調整しましょう。 継続的な検証：どれくらいが過剰なのか？たまにビジネスをチェックするのは良いことですが、あまり頻繁には行わない方が良いです。株式市場を毎日チェックすることが長期投資家を狂わせるのと同じように、特に顧客がいる場合には、ビジネスの妥当性を常に考え続けることは得策ではありません。今いる顧客との関係を築くことが、1年後にまだ顧客がいるかどうかを考えるよりも重要です。前者は後者を可能にし、後者は前者を妨げます。四半期ごとに1日を設けて、前述の検証チェックを行うことをお勧めします。問題と解決策の適合性を検証し、アイゼンハワー・マトリックスを使って最大の問題を特定し、どのように働きたいか、誰と働きたいかに対する情熱を確認することで、意味のある、価値のある、影響力のある仕事を続けることができます。 十分に（または正しく）検証できていないかもしれません。もし自動化が進んだ会社を運営しているなら、顧客との接点を失うリスクがあります。FeedbackPandaでは、多くの自己解決型のヘルプ資料があったため、多くの顧客がカスタマーサービスのチャネルを通じて私たちと話すことはありませんでした。ヘルプデスクシステムが顧客に連絡し、システムが解決できなかった問題について学ぶようにしていました。その結果、より複雑な問題が最終的に私たち人間に浮かび上がってきました。常に人と話す必要はありませんが、上記の検証タスクを進める際には、必ず顧客と話すようにしましょう。 多くの指標やKPIを持つことがますます一般的になっていますが、意思決定のために数字だけを見ないでください。その数字を使って下向きのトレンドを確認し、顧客に連絡して観察結果を確認し、結論に至るようにしましょう。全体として、顧客とのコミュニケーションチャネルを開いておくことが最善の策です。最小限の労力で最大の顧客サービスを提供する方法について書いたことがあります。顧客に時々連絡できるように、同期型、非同期型、自己支援型のシステムを設定してみてください。 チャンネルを開いたままにしておき、人々が突然不満を言ったり、以前は指摘されなかった不足点を指摘し始めた時に注意を払いましょう。顧客は、彼らの変化する問題を解決するために必要な製品を提供し続けるよう、あなたに求めてきます。最後に、仮定を無視して機能や新しい開発だけを検証するリスクがあります。これを「二次検証」と呼ぶことができます。選択した内容だけでなく、その背後にある概念も検証することです。例えば、新しく導入されたデータの表形式ビューを検証する場合、一次的な質問は「この表形式ビューは、顧客が問題を解決するのに役立つ意味のある方法でデータを表示していますか？」です。二次的な質問は「このデータが解決できる問題は、今も関連性のある問題ですか？それとも、異なるデータを表示することに焦点を当てるべきですか？おそらく表形式で？」となります。これは、顧客のニーズや欲求に対して5つの「なぜ」を適用する一つの方法です。できるだけ深く掘り下げてみてください。実際の顧客に彼らの実際の問題について尋ね、その行動の背後にある理由を理解し、彼らの生活に最も影響を与えるものを明確に把握することで、最も高い検証度を達成できます。 **ロードマップとあなた：共に未来を築く** どこに向かっているのかを知ることは素晴らしいことです。それを顧客が承認していることを知ることはさらに素晴らしいことです。この両方の目標は、ロードマップを確立することで達成できます。通常、これは将来やりたいことを計画し、いつやりたいかに基づいて順序付けし、どれくらいの時間がかかるかをおおよそ推測した文書です。機能の優先順位付けフレームワークがコンパスであるなら、ロードマップは…そう、地図です。このロードマップの目的は二重です：未来のための明確な計画を提供し、顧客があなたのサービスが長期的に役立つと信頼できるようにすることです。 **一つのロードマップ、二つのロードマップ** 内部用のロードマップと異なる外部用のロードマップを持つべきだと教えてくれる創業者に出会うでしょう。また、透明性のために一つの孤立したロードマップだけを持つべきだと教えてくれる創業者にも出会うでしょう。これは、顧客とのコミュニケーションの量に関する問題であり、業界、競争、そしてどれだけの透明性を求めるかによって大きく異なります。私の考えでは、実行可能な解決策はその中間にあります：詳細を含む内部用のロードマップを持ち、一般向けには少し修正されたバージョンを示すことです。内部用のロードマップには最良の推定と詳細な説明を使用し、外部用のロードマップには一般的な日付範囲と少ない詳細を使用します。顧客向けの地図は常に元の地図の制限されたビューであるべきです。そうすることで、何が見えるかをコントロールしつつ、内部用のロードマップからあまり離れないようにできます。 **内部用ロードマップ** 私が過去に関わったすべてのプロジェクトには、最終的にロードマップがありました。 時には、私がその製品に取り組み始める前から存在していたこともあり、他の時には、プロジェクトがすでに有料顧客を持ってから数ヶ月後に確立されたこともありました。これは、動的で変化の多い会社での作業を構造化し計画するのに役立つ多くのツールの一つです。計画を持つことは、たとえ常にそれに従わなくても、あなたにとって有益です。結局のところ、あなたはアジャイルなブートストラッパーであり、すべては本質的に実験であり、特に数年後に行うことについては、どんな決定も固定されたものではありません。ですので、それを柔軟なガイドラインとして扱いましょう。内部のロードマップには、ビジネスのすべてのセクションに対する目標と日付が含まれるべきです：製品のマイルストーン、営業およびマーケティングの目標、チームの構築、統合、パートナーシップなどの運営活動に関する計画です。ロードマップを機能やリリースに限定するのではなく、ビジネス全体の未来を反映させることができます。実際、ビジネスの異なるセクションが関与すればするほど、物事の関連性についての洞察を得ることができるでしょう。ロードマップにはいくつかの形式があり、それぞれに利点と欠点があります。 - タイムラインロードマップ：これは、締切がモチベーションや安心感を必要とする創業者にとって素晴らしいものです。どのタスクをいつ並行して行う必要があるかを把握でき、注意を集中させるべき時と場所を知ることができます。ただし、これらの日付を見逃すこともあるので、「4月までに」といった高レベルの表現を使う方が良いでしょう。 - 日付のないロードマップ：私は個人的にこれが好きで、ガントチャートの形式であると最適です。このようなロードマップは、タスク間の依存関係や関連性を示すことに優れており、特定の日付に達成すべきことよりも、何を達成する必要があるかを示しています。「完了するのは、完了したときであり、そこに到達するために必要なことはこれです」といった、ブートストラップに適した考え方です。 - カンバンスタイルのロードマップ：一般的なタイムラインベースのロードマップとは異なり、カンバンスタイルのロードマップは、計画された活動や機能を「バックログ」、「やること」、「進行中」、「完了」といったグループに分類します。特定の順序にコミットしたくないが、未来の概要を保持したい場合に、物事を整理する素晴らしい方法です。 どのスタイルを選んでも、ビジネスにおいて取るべきステップを概説した文書を持つことで、あなたは利益を得ることができます。すべての情報を頭の中に保持する必要はありません。 公開ロードマップ（およびその他） ロードマップにはもう一つの有用な側面があります。それは、顧客に公開することです。顧客が満足していると、将来の収益が発生する可能性が高まります。製品を使用する人々をその開発に関与させることで、計画された機能の望ましさについて即座にフィードバックを得ることができます。これを行う最良の方法は、公開された機能ロードマップを持つことです（例えば、ロードマップSaaSのCannyが提供しているもののように）。 公開された製品ロードマップの利点の一つは、顧客が年間プランにコミットするインセンティブを与えることができる点です。これは、あなたの製品への信頼の表れであり、少なくとも1年間はその提供を約束することを顧客に示すことにもなります。その資金が手に入るのは素晴らしいことですが、同時に期待値も設定されることを忘れないでください。もし約束を果たさなければ、ブランドの信頼性にダメージを与えることになります。ロードマップに加えて、顧客に機能を提案させたり、投票させたりすることも、人々が求めているもの（そしてその中で共通して感じられている問題）を測るための優れたアイデアです。ただし、これによって自分自身のリサーチを免れるわけではありません。これらのツールを通じて得られた提案は、リサーチプロセスを始めるきっかけにはなりますが、終わりではありません。公開されたロードマップに関する警告として、顧客に見せた時点でそれはコミットメントとなります。意図を伝えると、顧客はそれを約束と見なします。もし約束を守らなければ、公開されたロードマップは無意味になります。公開されたロードマップに日付が記載されている場合、顧客はその日までに物事が完了することを期待します。人々は具体的な数字に惹かれますが、日付ほど具体的なものはありません。公開されたロードマップは完全に任意であることを忘れないでください。あなたの計画はあなた自身のものであり、共有しないと伝える自由があります。もしこれが競合他社に過剰な情報を与えると考えるなら、公開しない方が良いでしょう。ただし、顧客は何が起こるかを知らされないことに慣れているため、あなたのサービスが将来の計画を共有するものであれば、際立つ存在になる可能性があります。 売れるビジネスを構築する ジョン・ワリロウの著書『Built to Sell』では、会社を簡単に売却できるようにするための構築方法について語られています。このようにビジネスを構造化することの素晴らしい点は、たとえ売却しなくても、その恩恵を受けることができるということです。Built-to-Sellメソッドは、創業者が会社で働く必要を取り除くことに焦点を当てているためです。私たちはFeedbackPandaにこのアプローチを取り入れ、実際に成果を上げました。約18ヶ月間ビジネスを運営した結果、月間収益は中規模の5桁に成長し、IndieHackersの製品ページでこの収益を共有していたため、最初の潜在的な買い手から連絡が来始めました。その時点で、私たちは非常に売却可能な会社を持っていましたが、売却するつもりはありませんでした。私たちには、持っているビジネスが価値のあるものであることが明らかでした。結局のところ、持続可能にするためにできる限りのことをしてきたからです。しかし、数通のメールのやり取りの後、私たちは見込みのある買い手との交渉を始めていました。ビジネスを立ち上げてから2年も経たないうちに、私たちはそれを売却しました。ビジネスの移行は非常にスムーズで、私たちが思っていたよりもはるかに簡単でした。FeedbackPandaを売却可能にするために、すべてを正しく行っていたからです。 ビジネスを売却可能にする要素 利益を生み出すビジネスはすべて売却可能です。実際、利益を生まないビジネスでさえ、適切な買い手がいれば売却可能です。 私が言う「売れるビジネス」とは、火 sale やバargain-bin のような安売りのことではありません。ビジネスが売れるとは、あなたが以前は手に入れることができなかった財政的な安定とプロフェッショナルな成功を手に入れることができるという意味です。私自身がそうだったので、私の経験や学びをできる限り共有したいと思います。人生を変えるような金額でビジネスを売るためには、潜在的な買い手にとってそのビジネスが少なくともその価値がある必要があります。この価値は常に非常に主観的であるため、出会う数字やデータには注意が必要です。同じビジネスでも、複数の買い手の間で大きく異なる価値を持つことがあるため、無関係な業界のビジネス同士ではその違いはさらに顕著になります。そして、経済環境を考慮に入れる前の話です。しかし、どのように見ても一つの事実は変わりません：よく構築された持続可能なビジネスを売ることは、常にプレミアムを得ることにつながります。買い手は常に、うまくいっている意図を持って構築された企業や製品に興味を持ちます。 売れるビジネスは集中している 誰かがあなたの会社を買いたいと思ったとき、彼らはどれだけの収益を期待できるか、そしてそれを運営するためにどれだけの労力がかかるかを考えています。もしあなたのビジネスが特定のニッチなオーディエンスに対して一つの専門的なサービスを提供しているなら、買い手は一つの専門分野のトレーニングを受けるだけで済みます。しかし、もしあなたがより一般的なオーディエンスに対して六つの異なる製品を提供しているなら、会社の運営はより複雑になります。それは、より多くのリソース、より多くのトレーニング、そして利益の減少を意味します。専門的なビジネスは、専門家によって構築されたビジネスです。あなたのビジネスは評判の優位性を持ち、専門的な洞察に基づいてできるだけ効率的に構成されます。買い手にとって、それは事前に最適化された状態で提供されます。あなたにとっては、あなたのビジネスが最良の形であることを意味します：それはあなたが鍛えることのできる最も鋭い刃です。最も魅力的なビジネスは標準化された提供を持っています。ほとんどの現代のSaaSビジネスはすでにそれを実現しています。標準化は規模の経済を達成する唯一の手段だからです。買い手にとって、「オーダーメイド」は品質の指標ではなく、問題の源です。すべての顧客に同じサービスを提供することで、特定の顧客の改善はすべての顧客にとっての改善になります。これにより、ビジネスは売却時にプレミアムを得ることができます。 売れるビジネスはあなたなしで運営できる あなたなしで運営できるビジネスは売れます。あなたが会社の日常業務にまだ必要とされている場合、潜在的な買い手は怖がってしまいます。もしあなたが残らない場合はどうなるのか？もし彼らがあなたの代わりになる人を見つけられなかったらどうなるのか？だからこそ、あなたは自分が代わりになることを目指すべきです。さらに良いのは、すでにビジネスを運営しながら自分を代替可能にすることです。完全に代替可能になったら、誰かを雇って自分の仕事を任せるか、ビジネスを大金で手放すことができます。どちらにしても、あなたは… 会社から働かずに利益を得ることができます。これを最も効果的に行う方法は、できるだけ多くの業務を自動化し、残りの業務を委任することです。成功する買収のために、ビジネスを最初から適切に構築することが重要です。ビジネスの形式的な枠組みや実際のサービス、提供内容は、売却しやすく、利益を上げやすいように最適化できます。業務プロセスを自動化すればするほど、買収者は新しい従業員のトレーニングにかける時間が少なくて済みます。また、プロセスを文書化すればするほど、あなたの後任者のトレーニングが容易になります。高い自動化と文書化のレベルは、あなたがビジネスを所有し運営している間も、ビジネスをよりスムーズに運営する助けになります。自動化が進むほど、ミスを犯す可能性のあるタスクが減ります。文書化されたプロセスは、従業員を簡単にオンボードする手段となります。手動で行うタスクが少なくなればなるほど、ビジネスを大幅に改善するための作業に時間を費やすことができます。売却可能なビジネスは独立しているべきです。 顧客が多ければ多いほど、キャンセルのリスクを分散できます。大口顧客が少ない場合、一人の顧客が離れるだけで収益に大きな影響を与え、その顧客の内部プロセスや政治に左右されることになります。依存しないようにしましょう。特定の顧客がキャンセルした場合にビジネスが崩壊するようなビジネスは、買収者にとって魅力的ではありません。このリスクが潜在的な買い手にとって高すぎるなら、あなたにとっても高すぎるはずです。顧客を多様化しましょう。キャンセルは、あなたのコントロールを超えた理由で発生しますが、その状況に対処するためにビジネスをどのように構築するかはあなたのコントロール下にあります。 売却可能なビジネスは必ずしも売却する必要はありません。これがビジネスを売却可能にすることの最も良い点です：利益を得るために売却する必要はありません。好きなだけビジネスを保持し、その価値が成長するのを見守ることができます。ビジネスを運営することを楽しんでいる限り、買収のオファーを無視したり、先延ばしにしたりすることができます。最初に連絡を受けた後もビジネスを成長させ続けることができることを示せば、ほとんどの買い手は後にあなたのビジネスをさらに買いたくなるでしょう。結局のところ、あなたは彼らのビジネスがさらに拡大できるという信念を裏付けたのです。 FeedbackPandaを設立する前、私はスタートアップ関連の本を読み、創業者コミュニティが発信するポッドキャストを聴くことに多くの時間を費やしました。早い段階で『Built to Sell』という本から学ぶことができたのは幸運でした。この本のおかげで、私たちは最初から売却可能なビジネスとしてFeedbackPandaを構築する機会を得ました。もし売却可能なビジネスを構築する未来の利点を意識していなかったら、私たちは異なることに焦点を当てていたかもしれません。時間が経つにつれて、自動化と文書化に焦点を当てることで、数千人の顧客を持つSaaSビジネスを二人のチームで運営し続けることができました。 標準作業手順：未来の自分を管理するために 委任は、会社の運営マニュアルがある場合に最も効果的です。マイケル・E・ ガーバーは彼の著書『E-Myth Revisited』の中で、これを「ターンキー革命」と呼んでいます。これは、ビジネスをフランチャイズのように文書化するというアイデアです。あなたのビジネスを、誰かに引き渡してもなお運営できるように構築することが求められます。そこで登場するのが、標準作業手順書（SOP）という形の文書化です。一見すると非常に官僚的な構造に思えますが、実際にはあなたが望むように柔軟に対応できます。結局のところ、それはあなたのビジネスであり、あなたのプロセスはあなたの好みに応じて構成されるのです。 SOPとは何か、そしてなぜそれが有用なのか？標準作業手順書は、実施すべきすべての活動を詳細に説明します。驚くべきことに、それは標準化された方法で行われるため、追加の情報なしに他の誰かに引き渡すことが容易です。ビジネスのあらゆるプロセスを文書化することで、実質的にハンドブックを作成していることになります。このハンドブックは、最終的にビジネスを売却する際にその価値が計り知れないものとなり、ビジネスを運営している間も非常に価値があります。代わりの人、従業員、あるいは自分自身がSOPに従うことで、次のような利点があります。 - より信頼性が高い：文書化されたプロセスは、エラーが少なく実行できます。すべてのステップがスクリーンショットや警告ラベル付きの箇条書きリストで目の前にあれば、何も記憶する必要はありません。SOPにはプロセスを文脈化するための重要な情報が含まれているため、従業員が初めてタスクを実行する場合でも、その理由と方法を理解できます。 - より迅速：文書化されたプロセスは、次に何をすべきかが明確なので、より早く実行できます。すべてが白黒はっきりしています。 - より効果的：文書化されたプロセスは、実行時にも時間が経つにつれても、より効率的に実行できます。標準作業手順書は時間とともに進化することができ、中心的なプロセスが改善されると、今後の実施もその変更の恩恵を受けることになります。これは内蔵された品質管理です。 ある時、顧客がアプリケーションから請求書をダウンロードできないため、請求書を送ってほしいと頼んできたことを思い出してください。もしその時、ただ行動するのではなく、すべてのステップを文書化していたらどうでしょうか。顧客からの連絡から、彼らにメールを確認するよう伝える瞬間までの明確なレシピを作成するために、すべてのステップのスクリーンショットを撮っていたと想像してみてください。これを会社のすべてのポジションに繰り返せば、新しい従業員に渡してもすぐに結果を出せる標準作業手順書の長いリストができあがります。その最初の顧客サービス従業員のオンボーディングの旅は、オデッセイから快適なクルーズに変わります。 運用手順は、実績のある結果をもたらす行動を取ることでビジネスのリスクを軽減し、それを正しく実行する方法を説明します。潜在的な有害な副作用やミスはSOPに記載されており、なぜそのように行動するのかを理解するための意識を高めます。 標準作業手順書の構築要素 プロセスを文書化するには、適切なツールから始めることが重要です。それは、シンプルなWord文書や共同作業用のGoogleドキュメント、EvernoteプロジェクトやNotionワークスペースのような中間的なもの、あるいはSweetProcessやTrainualのようなSOP専用のツールで、共同ビジネスハンドブックのソリューションに特化したものでも構いません。まずは共同作業ができるGoogleドキュメントから始め、自分に合ったフォーマットを見つけたら、必要に応じてより複雑なソリューションに移行することをお勧めします。 まずは、すでに実施しているが文書化されていないプロセスを見直し、それに最適なフォーマットを考えてみましょう。ステップバイステップのチェックリストは使いやすいでしょうか？フローチャートの方が良いでしょうか？詳細な指示文はどうでしょう？自分に合った方法を見つけることが大切です。将来的にこれらの文書を扱うのはあなた自身ですから、あなたが最も重要な人です。試しに、特定のプロセスを複数のフォーマットで文書化してみてください。この演習では、あなたのプロセスの大多数を代表するものを選ぶと良いでしょう。いくつかの異なるスタイルでSOPを作成すれば、どのスタイルが最も魅力的かがわかります。そのスタイルを、互換性のあるプロセスに対して使用し続けましょう。長期的には、文書を統一したスタイルで保つことで、手順がさらに迅速かつ効率的になります。 すでに従業員を持つ恵まれた立場にいるなら、彼らを巻き込みましょう。フォーマットやあなたの例を見せてあげてください。彼らがその手順を最も多く扱うことになるので、彼らの意見は非常に重要です。SOPを書く際には、他の誰かがその仕事をする立場になって考えてみてください。この架空の人物はあなたのビジネスに新しく加わり、あなたのために働くことを楽しみにしています。彼らがこの仕事をポジティブで生産的な体験にするために、何を知っておく必要があるでしょうか？初めて直面する問題を自分の力で解決できるように、どのような文脈や指針を提供できますか？迷ったときは、詳細に記述しましょう。SOPに関しては、「情報が多すぎる」ということはありません。従業員は既に知っていることは読み飛ばせますが、あなたが何を意図していたかは、記載されていなければ推測できません。 標準作業手順の実施 文書を作成することは一つのことですが、自分自身や従業員がその手順に従うようにするのは全く別のことです。創造性を許容しつつ、定義されたタスクを実行することのバランスを取る必要があります。標準作業手順の目的は、プロセスを明確に定義されたステップに体系化することですが、起業家としては、時には例外を設けることもできます。型にはまらない考え方があなたをここまで導いてきたのですから、文書化の過程でもその姿勢を保ち続けましょう。 標準作業手順の更新 ビジネスが変化する存在であるように、そのプロセスの文書も変化するものです。 少なくとも年に一度、できれば数ヶ月ごとに、手順書をざっと読み返して、更新が必要な手順がないか確認しましょう。多くの場合、手順を実行している最中に、更新が必要だと気づくことがよくあります。ただし、その作業は数時間後に先延ばしにすることをお勧めします。そうすることで、感情的な瞬間に行われた反省のない変更を避けることができます。同時に、作業を終えた後すぐに更新することも重要です。そうしないと、必要性や緊急性が失われ、改善の余地があった手順がそのまま残ってしまいます。 標準作業手順（SOP）の副作用の一つは、いくつかのSOPが自動化の出発点として魅力的であることです。週に数回行う作業で、毎回1時間かかる場合、今後1年間その作業を続けることが分かっているなら、自動化に数日を費やす価値があります。定期的にSOPを見直して自動化の機会を探ることは、会社をより効率的にし、リマインダーや面倒な作業への依存を減らす素晴らしい方法です。良い文書化と自動化は、ビジネスを売却可能にするために相互に補完し合います。一方が他方を補完することで、さらに効果的になります。 良いSOPのセットは、新入社員に引き継ぐのに最適です。また、自分自身が繰り返し行う作業を迅速化するのにも役立ちます。毎回同じチェックリストに従って作業を行うことで、自動化できない機能を加速させ、ビジネスの創造的な部分にもっと時間を割くことができます。 成熟した製品を構築する ビジネスがますます整理されていく中で、製品も安定段階で改善が必要です。あなたは、重要な問題に対処するための解決策を構築できることを証明しました。今こそ、より多くの人々がこの製品を使えるようにする時です。顧客基盤を拡大するにつれて、製品との新しい相互作用の方法を提供することを検討したいかもしれません。拡張可能な製品は、他のソリューションに統合され、また自身が統合可能であることで、顧客のワークフローの重要な部分になる機会を増やします。この段階では、製品はほぼ完成している可能性が高いです。かつては意味があった機能がいくつか残っているかもしれませんが、現在は使われずにインターフェースやコードベースを混乱させていることもあります。機能を削除することは、一般的な製品管理のアドバイスに反するかもしれませんが、考慮する価値があります。結局のところ、それが製品をより良くするかもしれません：より速く、使いやすく、メンテナンスしやすくなるのです。 顧客が求める特定の機能 顧客が特定の種類の機能、つまり彼らが常に使用している他のツールとの統合を求め始めるのに時間はかかりません。彼らはあなたの製品を日常生活やワークフローに取り入れたものの、何かが欠けていることに気づきます。あなたの製品が顧客が問題を解決するために使用する他のツールの範囲にシームレスに統合されるためには、いくつかのステップを踏む必要があります。あなたが目指しているのは、製品とワークフローの適合です。 あなたの製品を独立したソリューションとして利用できることは素晴らしいことですが、顧客は入力統合と出力統合の2種類の統合が付いている場合、製品の価値をさらに高く評価します。基本的なレベルの両方を提供するために、製品は一般的に使用されるデータ形式（永遠にリクエストされるCSV形式など）でデータを受け入れ、返すように構築してください。ワークフローがクラウドサービスとのやり取りを必要とする場合、ほとんどのサービスが使いやすく、よく文書化されたAPIを提供していることがわかるでしょう。 **入力統合** 顧客のデータの形状を問題の初めに把握しましょう。例えば、あなたのターゲットが配管工で、新しいパイプフィッティング用品の在庫を調達する手助けが必要だとしましょう。彼らはすでにAPIを持つ在庫管理システムを使用していますか？それとも、ExcelシートやGoogleスプレッドシートを使っているのでしょうか？そもそもそのようなシステムを持っているのか、それとも定期的に「確認しに行く」だけなのでしょうか？どんな状況であれ、顧客がすでに持っているシステムを利用できるようにする必要があります。あなたの製品がそのシステムでしか動作しないからといって、別のシステムを強制的に採用させるのは、見込み客が試すことすらしないツールを作る確実な方法です。サポートする追加の入力形式が増えるほど、あなたの製品はより多くの潜在顧客に開かれます。これは、あなたが活動している分野に関する調査と専門知識を必要とします。もちろん、ある時点で顧客の割合は非常に小さくなり、ニッチの中のニッチとなり、彼らの潜在的な収益は統合を構築し維持するコストを下回ることもあります。それについても市場の洞察が必要です。 データインポートに関わる際の基本的なアイデアをいくつか挙げます： - 業界標準の形式を統合する。多くの業界は時間をかけて共通のデータ交換形式を発展させており、通常は詳細に指定されています。これをサポートすることは、最も多くの顧客を対象にするための簡単な選択肢です。 - カンマ区切り値を統合する。これはデータのリンガフランカです。ほとんどすべてのソフトウェアツールは最終的にカンマ区切り値、つまりCSV形式を理解し、生成します。 - ExcelファイルやGoogleスプレッドシートを統合する。これらは、見込み客が自己発明し、自己組織化したシステムで到達する最高の段階であることが多いです。これらは置き換えようとしているシステムなので、既存のデータをあなたの製品に簡単に移行できるようにしてください。 - JSONやXMLを統合する。すでにあなたの分野に存在するサービスやAPIがある場合、あなたの製品をそれらの出力と互換性を持たせるようにしましょう。あなたの製品は他のサービスの中に存在しており、顧客のワークフローに適合することが採用への道です。 **出力統合** 顧客があなたの製品を使用する前のワークフローに当てはまることは、彼らの重要な問題を成功裏に解決した後にも当てはまります。彼らは他のステップを続ける必要があります。 顧客があなたのサービスを利用した直後にデータを簡単に活用できるようにすることは、顧客の定着率を大幅に向上させ、あなたの製品を「必要不可欠なもの」に変えることができます。顧客が期待するデータフォーマットを調査する際には、直後のステップと顧客のタスクの最終的な成果の両方を考慮してください。もし、両方にとって最大限の価値を提供できる形でデータを提供できれば、あなたは二重に顧客を助けることになります。また、顧客のデータに将来的に使える情報を付加できれば、彼らがサービスを利用し終えた後でも、あなたの製品は価値を提供し続けます。 結果データの形状を検討する際のいくつかの考え方を以下に示します： - 業界標準のフォーマットを生成すること。入力データと同様に、これにより最も多くの潜在顧客にアクセスできるようになります。また、最終的にあなたのソリューションと統合される他のツールがこのフォーマットを実装することを確実にし、業界標準のさらなる普及を促進します。 - CSVデータのエクスポートを可能にすること。顧客が常に必要とするわけではありませんが、このデータフォーマットは顧客の定着に驚くほど関連性があります。顧客が他のツールとあなたのデータを使って実験したいときに一般的に使用されます。これを簡単に行えるようにすれば、あなたの製品はタスクを完了するための重要な部分としてさらに定着します。 - JSONのような機械可読データを生成すること。人間と機械の両方がアクセスできるサービスは、単に人間だけが利用できるサービスの2倍の価値があります。より技術的な顧客がプログラム的にあなたの製品を利用できるようにすれば、あなたのソリューションの影響は大幅に増加します。結局のところ、他の企業があなたのサービスを統合して作成できるソリューションの種類は千倍にも及び、非常に素晴らしいものです！ - レポート作成を容易にすること。あなたのサービスが解決する問題に関して、誰かが自分の行動やその成果を報告する必要があるでしょう。そのために、顧客が取引データを簡単にエクスポートできるようにし、どれくらいの頻度で、どれだけサービスを利用したかを示すことができるようにします。これは、マネージャーやチームリーダーに製品を購入させる際のセールスポイントにもなります。こうすることで、顧客の重要な問題を解決しつつ、マネージャーがパフォーマンスを測定できるようになり、三方良しの状況を生み出します。 データフォーマットを超えた統合 入力および出力の統合は、顧客が持つ基本的なデータワークフローをカバーします。より深い統合を実現するために、顧客の日常業務の一部を構成する他のSaaSやスタンドアロンソフトウェア製品を統合する拡張機能を構築できます。多くのSaaS製品は、通常OAuthまたはAPIキーに基づく認証を使用してプログラム的に統合できます。いずれにせよ、興味深い機会を提供することができます。最も基本的な統合では、他のSaaSサービスに保存されている顧客のデータの一部に一時的にアクセスすることが可能です。 より高度な統合機能により、データの同期、操作、報告が非常に自動化され、時間を節約できる作業となります。これらはすべて、顧客の重要な問題を解決するツールの付加価値として高く評価されます。自社の製品と他のビジネスが統合できるようにする方法について考えてみてください。プログラムインターフェースを提供することで、他のサービスが顧客に追加の利点を提供できるようになるでしょうか？顧客のワークフローの別の部分にあるサービスが、直接統合によってどのように恩恵を受けることができるでしょうか？データの変換やエクスポート/インポートといった余分なステップを省くことができるでしょうか？開発者が自社の製品を他の製品に統合できる手段を提供できれば、オーディエンスへのリーチを拡大し、他の製品と重なる部分を増やすことができます。 顧客のユーザーエクスペリエンスの観点からは、ブラウザ拡張機能を提供することを検討してください。しばしば、別のウェブサイトに配置された小さなボタンやリンクが大きな違いを生むことがあります。これは、FeedbackPandaで最初に構築した統合機能でした。私たちは、顧客にChromeブラウザ拡張機能をインストールしてもらうことで、当時のロゴである小さなパンダの顔をオンライン教室に追加しました。そのボタンをクリックすると、新しいタブが開き、教室に関する情報が私たちのサイトのエンドポイントに送信され、フロントエンドがその情報を自動的にフォームにインポートしました。これは非常にシンプルでしたが、顧客が新しいレコードを作成するたびに数十回のクリックと数秒のタイピングを節約できました。これが価値があることを人々に納得させるのは難しくありませんでした：10秒の動画があれば十分でした。 ブラウザ拡張機能は簡単に作成・展開でき、ブラウザベンダーは自動デプロイや更新を可能にするブラウザ拡張ストアを設けています。拡張機能の構築は簡単で、良好なドキュメントが豊富にあります。ただし、第三者のウェブサイトやサービスへのブラウザ統合には注意が必要です。FeedbackPandaでは、多くのオンライン学校のウェブポータルに統合しましたが、これらのビジネスは製品を頻繁に変更し、事前に通知することはありませんでした。私たちは彼らと提携していなかったため、変更が起こる前に知る手段はありませんでした。拡張機能が必要とするデータに変更があれば、それが機能しなくなり、修正バージョンをリリースしなければなりませんでした。そのため、継続的な自動テストとアラームシステムを実装し、変更が発生した際にすぐに反応できるようにしました。ブラウザ拡張ストアは更新バージョンの配布に数時間かかることがあるため、迅速に修正を展開することが重要であり、できるだけ多くの顧客が影響を受けないようにする必要があります。 もしブラウザ環境に特定の制限があり、顧客の問題を完全に解決できない場合（通知のブロックやネイティブファイルシステムへのアクセスなど）、専用のデスクトップまたはモバイルアプリケーションを構築して提供することができます。ただし、これは製品を効率的に使用するために必要な場合に限ります。 インストール可能なアプリケーションの構築、維持、展開は、SaaS製品に比べて非常に大変な作業です。突然、異なる3つのコードベースを持つことになり、それぞれ異なるオペレーティングシステムの異なるバージョンをサポートしなければならなくなります。それぞれに独自の更新スケジュールや特異性があります。リソースがない限り、製品をSaaSソリューションに制限することをお勧めします。他のプログラムとの統合を容易にするために、REST APIなどの機械からアクセス可能なインターフェースを提供し、一般的に使用されている信頼できる認証方法を利用してデータを自動的に取り込む手段を用意しましょう。これにより、製品をスケールで収益化することも可能になります。APIの使用に基づいた価格設定を提供することで、より技術的なユーザーにとって魅力的な新しいサブスクリプションプランを作成できます。 統合のリスク このような統合に過度に依存するリスクがあります。それはプラットフォーム依存です。別のツールとの統合が製品の唯一の使用方法である場合、その製品に何らかの変更があれば、すぐに対処しなければなりません。相手が製品を調整すれば、あなたの製品がまだ統合できることを確認する必要があります。相手のビジネスが失敗すれば、その統合を通じて得た顧客は、あなたの製品を必要としなくなるかもしれません。可能な限り、複数の競合ソリューションとの統合を目指しましょう。MailChimpと統合していますか？EmailOctopus、GetResponse、ConvertKitとの統合も提供しましょう。これらのプロバイダーの一つが消えた場合、サポートしている別のプロバイダーへの移行を手助けすることもできます。 サービスに統合する際、または他のサービスがあなたの製品に統合する際には、両方のサービスがサイバー攻撃のターゲットとして少し興味深くなることを意識してください。顧客情報には価値があります。顧客の個人を特定できる情報や、顧客があなたに保持しているビジネスデータも含まれます。このような情報が自動的に簡単に取得できるようにすることには、非常に注意が必要です。統合が悪用される最悪のシナリオを常に想像し、顧客とそのデータを、偏執的とも言えるレベルで保護してください。選択したサービスやサイトとの統合が法的に許可されていることを確認しましょう。ウェブスクレイピングが多くの法域で合法とされている一方で、すべてのビジネスが自社の製品やデータへの自動統合を好むわけではありません。許可を求める準備をし、インターフェースを持つサービスの利用規約をよく確認してください。 サービスへの統合を許可する際には、それがインフラに与えるパフォーマンスへの影響に注意を払いましょう。自社のソフトウェアには完全にコントロールがありますが、サードパーティ製品による相互作用は簡単には影響を与えられません。サービスが誤設定により毎秒何十万ものリクエストをバックエンドに送信している場合、安定したシステムを維持できるようにする必要があります。 特定の消費者に対してサービスへのアクセスを制限する準備をし、トラフィックの急増に対応できる強靭なインフラを構築しましょう。システムのどこかにある単純なプログラミングエラーによって、サービス間の微妙な相互接続が簡単に乱される可能性があることを忘れないでください。要するに、他のサービスとの統合に伴う制度的リスクを考慮することが重要です。将来的に大きなコストがかかると懸念する場合、そのサービスとの統合を行わないのは全く問題ありません。統合はあなたの製品の有用性を高めるものであり、ビジネスの基盤に時限爆弾を埋め込むものであってはなりません。 **持続可能な製品を作るために** 製品を長く使ってもらうための方法はいくつかあります。重要なワークフローの不可欠な部分にするか、人々が製品に合わせてワークフローを変更するほど魅力的にすることです。この両方を同時に実現する方法は、拡張可能な製品を作ることです。製品を拡張する主な方法は2つあります：インターフェースの拡張とサービス自体の拡張です。 インターフェースの拡張により、ユーザーはあなたのサービスに統合されたウィジェットを作成、使用、管理でき、特定の一般化できないタスクを製品内で直接実行できるようになります。例えば、業界特有の時系列グラフを表示するウィジェットが考えられます。サービスの拡張により、ユーザーは特定の非一般化機能を使用して製品が利用するデータを操作するためのプラグインを統合できます。例えば、公共のAPIから天候データを引き込むプラグインが考えられます。 最初から製品を統合のソースおよびターゲットと考えることで、拡張の機会があちこちに現れます。最も多くのユーザーに影響を与えるものを優先して実装しましょう。場合によっては、統合するサービスを提供する企業と提携することも可能です。これにより、クロスマーケティングや相互の価値追加が実現します。 **省略の力：機能を削除して楽しみと利益を得る** 無差別にアプリ機能を製品に追加すると、巨大で膨れ上がったソフトウェアの混乱に陥ります。これに対処する一つの方法は、新しい機能を追加するかどうかを慎重に判断することです。もう一つのあまり使われないアプローチは、未使用または時代遅れの機能を削除することです。SaaS製品から不要な部分を取り除くことは、ヘッジを剪定することに似ています。結果として、より認識しやすい形状と製品の本質が明確になります。 **機能を削除したときの顧客の反応** 変化には常に反対する人がいます。理由があろうとなかろうと、変化を嫌う人々がいることを理解してください。悪名高いクレーマーは無視しても構いませんが、製品の削除に対して否定的に反応する人々には注意を払うべきです。 あなたのターゲット顧客は、あなたの製品によって喜びを感じる人々であり、予想外の方法で製品を使う人々がいることを知ることは難しいものです。たとえば、ファイルアップロードボタンを削除したいと思っても、すべての人がファイルをブラウザにドラッグ＆ドロップするわけではありません。キーボードだけを使うユーザーがいるかもしれません。その機能を削除することで、そのユーザーにとって製品が突然使えなくなってしまうことがあります。自分自身が必要だと感じないからといって、アクセシビリティ機能を削除しないようにしましょう。障害を持つユーザーは、製品を利用するためにこれらの機能に依存しています。最初からできるだけ多くのアクセシビリティを製品に組み込むことが重要です。 機能を削除するタイミングについてですが、機能を削除する理由は、結局のところ「機能の肥大化」に帰着します。以下に、削除すべき理由とその発生の仕方についてのいくつかの例を挙げます。 まず、使われていない機能を削除しましょう。顧客が機能を使わなくなるのは、彼らが問題に対するより良い解決策を見つけたか、別の問題を解決する必要があるからです。その結果、使われていない機能は製品のユーザーインターフェースを混乱させ、ユーザーに価値を提供しません。最良の場合でも、視覚的な邪魔になりますし、最悪の場合は意図しない副作用を引き起こし、顧客を混乱させる原因になります。使われていない機能が長く残ると、コードベースも肥大化の兆候を示します。私たちのFeedbackPandaでは、こうした機能を削除しました。それは、顧客がデータをある製品バージョンから別のバージョンに移行し、修正するために導入されたものでした。しかし、一部の顧客が新しいバージョンへの移行が遅れたため、私たちはそのインターフェースコンポーネントを長い間残しておき、忘れてしまいました。最後の顧客が移行を終えた半年後に、その機能をようやく削除しました。その際、私たちは一部の顧客がその機能を誤用して、私たちが理解していなかった奇妙な方法でデータを変更していたことに気づきました。まさに副作用です！ 次に、製品の焦点を逸らす機能を削除しましょう。時には、顧客が必要だと思って機能を構築することがありますが、それが顧客の重要な問題を解決する目的とずれてしまうことがあります。そうした機能は、他の機能を効果的でなくしたり、少なくとも見つけにくくしたりします。これが機能の肥大化の究極の形です。定期的に無駄を削減しないと、製品が混乱した状態になってしまいます。 さらに、製品を複雑にしすぎる機能も削除しましょう。ユーザーを混乱させる機能は、ユーザーを圧倒する機能と非常に似ています。多くの製品は、使い方が非常に複雑になりすぎたために顧客が離れてしまうことがあります。すべてはより多くの価値を提供しようとする意図から始まりますが、最終的には機能の過剰になってしまいます。 最後に、維持管理にコストがかかる機能を削除する機会も見逃されがちです。製品の一部であるいくつかの機能は、ある時点でパフォーマンスの問題を引き起こしたり、支払う意欲のある金額を超えるコストがかかることがあります。 ビジネスの初期段階では、顧客が数人しかいないときに、重厚な機能を設計・維持するのは簡単なことです。例えば、顧客データの重いバックグラウンド処理、複雑なインポート、または広範なエクスポートシナリオなどが挙げられます。この機能へのアクセスを制限することは可能ですが、もしそれが死活問題であれば、機能を削除することも選択肢の一つです。 なぜ機能の拡張（フィーチャークリープ）が起こるのでしょうか？フィーチャークリープは多くの理由から発生し、すべてはその機能を概念化し構築する瞬間に、それがビジネスや顧客にとって有用で価値を提供すると心から信じていることに起因しています。しかし、もちろん、そう信じているからといって、それが現実になるわけではありません。私も、絶対に必要だと感じて構築した多くの機能を、数ヶ月後に恥ずかしながら削除する羽目になったことがあります。以下は、機能を追加すべきではなかったのに追加してしまったいくつかの状況です。 まず、ただ作りたかっただけです。時には、物事の仕組みを理解したいだけで、それを作る必要があると思ってしまうことがあります。私はFeedbackPandaの請求書システムでそうしました。最初は単なるリストに過ぎなかったものが、最終的にはPDFを生成し、税金を計算するモンスターのような機能になってしまいました。振り返ってみると、これは遠くからでも見なければよかった穴でした。 次に、大きな顧客を獲得して変換したかっただけです。以前のスタートアップでは、特定の顧客がその機能が実装されればサインアップすると約束したため、いくつかの機能を構築しました。当然、変更を展開したにもかかわらず、彼らはサインアップしませんでしたが、他の顧客が何らかの形で恩恵を受けることを期待して、その機能はアプリケーションに残しました。しかし、結局誰も恩恵を受けることはありませんでした。 次に、物事が動き出すために必要な唯一の機能だと思っていました。これは古典的な「次の機能の誤謬」の例です：次に行うことが、待ち望んでいる大きな影響を与えると考えること。しかし、通常はそうではありません。たいていは、また別の大きな違いを生み出そうと試みて失敗するだけです。これは、自分を振り返り、再挑戦する良い機会です。ただし、効果がないことが証明された機能は削除することを忘れないでください。残しておいてはいけません。 他にも、構築すべきでないものを作ってしまう理由はいくつかあります。例えば、「早すぎる最適化」のような統合です。将来的にこれを使うかもしれないと思い、必要になる前に製品に組み込んでおくべきだと考えます。将来的にサービスと提携するつもりがあるため、あらかじめ統合を構築することもあります。しかし、提携がうまくいかず、結局必要なくなることもあります。多くの技術系創業者は、すでに時間を投資したため、その機能は残すべきだと考える「埋没コストの誤謬」に陥りがちです。 最後に、トレンドを利用しようとしている場合です。顧客がまったく関与しないのに、ソーシャルメディアのような機能を実装したことはありませんか？ 私は、農家向けにメッセージやコメント機能を備えたFacebookのようなソーシャルストリームを構築しました。しかし、彼らは野菜の収穫に忙しく、その時間を使うことができませんでした。それでも、ソーシャルメディアのフィードはどこにでも存在していたので、私たちも何か似たようなものを持つ必要があると考えました。これは全く必須ではなく、まったく使われていなかったのですが、私たちはこれを実現できると信じていました。- 他の場所で見たことがあり、かなりクールに見えました。創業者は常に他のソフトウェアからインスピレーションを受けて、非常に似たものを自分たちの製品に組み込むことがあります。しかし、彼らが忘れてしまうのは、すべての機能は製品の文脈の中で存在するということです。デザイナー向けのソーシャルネットワークで見られるクールなオーバーレイアニメーションは、ほとんど技術的に無知なユーザーを完全に混乱させてしまいます。製品にとって必須でないものは避けるようにしましょう。- 何かをリリースする必要があり、迅速に構築できました。時には、ただ何かをしなければならないと感じることがあります。数週間新しい機能をリリースしておらず、顧客は常にシンプルなものを求めていました。それはロードマップには載っていなくて、必須ではなかったので載せていませんでしたが、1、2時間でできることは分かっていました。今、あなたは二度も時間を無駄にしてしまいました。意味のあるものに取り組んでいなかったし、将来的にはそれを再度削除しなければならないでしょう。どんな理由があったにせよ、今はスリムで効率的な製品が必要です。だから、無駄を省き、時代遅れの機能を削除し始めましょう。 共感的な方法で機能を削除する方法 機能を削除したい場合は、サンセット（段階的に廃止）させましょう。機能を使用している人々が読むであろうタイミングで、削除についての公表を行います。その後、設定トグルを使ってオプション機能に変えます。そのトグルのデフォルトを「オフ」に設定し、どれだけの人が反応するかを測定します。再度有効にする方法や、その機能なしで製品を使う方法を知らせます。もし、機能を削除してもターゲット顧客に大きな影響を与えないと自信があるなら、削除しましょう。機能の削除には複数の影響があります：機能を完全に削除する、数週間かけて徐々に顧客を慣れさせる、またはオプションを通じて機能を段階的に廃止し、最後の顧客が使用をやめるまで続けることができます。どの速度を選んでも、最も重要なことは、何かを削除する前後にユーザーに変更を伝えることです。これにより、あなたと顧客の間の摩擦を減らすことができます。顧客を変化に備えさせ、最終的に変更が起こったときに混乱する可能性を減らします。顧客を情報通に保つことで、機能を削除した際のカスタマーサービスの負担を軽減できます。また、変更について知ることで、以前その機能を使用していた場合、問題を解決するための代替手段を探すことができます。削除について顧客に伝えるために、利用できるすべての手段を使いましょう。アプリ内やメールで知らせてください。 今、彼らがどこにいるのかはわからないし、事前に考慮したメールで知らせる必要があります。また、彼らが製品を使用しているとき、特にその機能が以前あった場所で知らせることが重要です。知識ベースを更新し、問題を解決するための代替手段を明確に示す移行ビデオを準備しましょう。機能の削除についてしっかりとコミュニケーションを取るほど、カスタマーサービスの負担は軽減されます。 時には、特定のユーザーにとって非常に変更が難しいワークフローの一部である機能があることを学ぶことがあります。その場合、機能を削除すると顧客を失うことになります。しかし、削除が他のすべての人にとって複雑さを減らすのであれば、それは許容されることもあります。バランスを取ることが重要です。メッセージは明確にし、製品を特徴過多に陥らせるのではなく、独自でスリムで焦点を絞ったバージョンにすることを強調しましょう。 もし人々が以前使っていた機能をなぜ削除したのか尋ねた場合は、良い理由を示してください。「少ないことはより良いことであり、これが製品を改善する」と言えば、顧客は理解してくれるでしょう。顧客にとって、製品の全体的な有用性は、個々の機能よりも重要です。彼らは不満を言うかもしれませんが、サブスクリプションをキャンセルしない限り、それを受け入れるでしょう。最後に、機能を削除する前に顧客と話すことで、反発を分散させることができます。不満を持つ人々は数日間不満を言うかもしれませんが、その声は散発的で管理可能です。誰にも知らせずに機能を削除したときのように、すべてが一度に混乱するよりはずっと良いです。 全体として、製品をスリムにすることは、ビジネス、顧客、そして彼らが受け取る価値に対して正の効果をもたらすことがあります。ビジネスの内省を行う際には、このツールを手元に置いておきましょう。「これを作ったらどうなる？」という質問にすべて答える必要はありません。「これが本当に必要か？」と考えることも大切です。 ### チームの構築 ビジネスが成長するにつれて、あなたの責任も増えていきます。ますます多くの顧客が質問を持って連絡してきて、バグを修正したり機能を設計したりする必要が出てきます。かつては1、2時間で済んでいたことが、すぐに丸一日かかることもあります。それは徐々に起こり、追加の作業がストレスの原因に変わる瞬間を見逃すかもしれません。最初は簡単に対処できたことが、ビジネスの進行に伴い、破壊的で克服不可能なタスクに変わることがあります。 もし冷静さを保ち、バランスの取れた生活を送りたいのであれば、助けが必要です。数少ない例外を除いて、あなたは最終的にいくつかのことを任せるために人を雇う必要があるでしょう。私はFeedbackPandaでの採用を待ちすぎてしまい、それがビジネス以上に私に影響を与えました。採用をビジネスの成長を加速させる機会と考えてみてください。どのレベルでも、これは重要なステップです。 限界に達したとき：創業者を超えた会社の成長 もしあなたがサラリーマンとしての職業的背景を持っているなら、これまでに誰かを雇ったことがない可能性が高いでしょう。たとえ雇ったことがあったとしても、自分のビジネスのために誰かを雇うことは、非常に大変な作業です。私にとってもそうでした。自分一人でその仕事をうまく管理できると思っていたので、わざわざ人を雇う必要はないと考えていました。しかし、私は自分を制限してしまい、より意義のある仕事をすることを妨げるようなことをしていました。あれこれ手を広げすぎて、各タスクに十分な注意を払うべきところをマルチタスクしようとしていたのです。確かに、ライブチャットで顧客をサポートするのは素晴らしいことですが、彼らが不満を持っている問題を解決するために時間を使うべきではなかったでしょうか？他の誰かが親しみやすい会話をし、ナレッジベースにある手順を示すリンクを送ることはできなかったのでしょうか？最も重要なのは、本当に私でなければならなかったのかということです。 私が犯した間違い 私の最初の間違いは、フルタイムのポジションに十分な仕事があるときだけ雇うのが合理的だと思ったことです。今でも、なぜパートタイムの人を雇うことを考えなかったのか分かりませんが、私にとって仕事はフルタイムの取り組みでした。その結果、奇妙な状況が生まれました。自分でできるだけでなく、他のことも仕事の合間に詰め込むことができるため、雇うには十分な仕事がないと感じていたのです。毎日12時間以上働いているという事実は、私の起業家としての脳にはまったく響いていなかったようです。誰かを雇うことで、毎日無数の時間を節約でき、常にビジネスの平凡な部分に気を取られることから解放されていたかもしれません。顧客サービスのチャットの合間に、そのような生活がどんなものかを垣間見ることがありましたが、私はそれを軽視してしまい、その初期の感覚に基づいて誰かを雇うべきでした。 私の二つ目の間違いは、新しい従業員のオンボーディングがあまりにも大変だと思ったことです。実際には、新しい従業員をオンボーディングするのを待つことは、さらに多くの作業を伴います。なぜなら、オンボーディングの努力に加えて、委任できないタスクが増えるからです。私は他の人が新しいタスクを学ぶのがどれほど効果的であるかを完全に見誤っていました。また、売れるビジネスを構築することで、どれほど準備が整っているかを過小評価していました。ビジネスで標準作業手順を使用している場合、オンボーディングの労力はかなり少なくなります。なぜなら、新しい従業員に関連するプロセスや文書へのアクセスを提供するだけで済むからです。意味のある、包括的で指導的な文書を作成していれば、新しい従業員は自分の仕事の範囲を探求し、今後の準備をすることができます。 誰をどのように雇うか 「ゆっくりと雇うべきだ」とよく聞きます。それは本当です。自分でできることや自動化で対応できることにリソースを無駄にしたくはありません。しかし、他の誰かがあなたのためにできる仕事をしているのに、自分が楽しめない仕事をしていると感じたら、すぐに雇うべきです。どのポジションを雇うかを選ぶことは非常に主観的な決定になります。 結局のところ、特定の仕事に対するあなたの好みや耐性は、あなただけのものです。何が十分かは、あなた自身にしかわかりません。ほとんどのSaaSビジネスでは、最初に雇いたいと思うのはカスタマーサービスのポジションです。ソフトウェアは無限にスケールできますが、あなた自身はそうはいきません。顧客基盤が成長すると、できる限りの自動化は行えますが、それでも予期しない問題がランダムに発生します。これらの問題を優先順位付けして、最も重要なものだけをあなたに伝える人を見つけることで、あなたのカレンダーと心の中に大きな余裕が生まれます。また、マーケティングや営業のポジションも早い段階で雇うことができます。これらの3つの役割において、創業者であるあなたは、メッセージの声やトーンを初期の従業員に浸透させる必要があります。これまでずっと、あなた自身が顧客に対して話してきたスタイルを保つことが重要です。最も煩わしい仕事を引き受けてくれる人を雇い、楽しめる仕事ができるまで繰り返しましょう。 理想の人材を見つける方法 一般的な求人ポータルや採用エージェンシーに行く前に、ぜひチェックしてほしい2つの場所があります。それは、専門家コミュニティと顧客基盤の中です。私が関わった複数のスタートアップで、どちらも素晴らしい結果をもたらしました。専門家コミュニティは、開発者、デザイナー、マーケターを見つけるのに非常に効果的です。資金調達を行わない創業者として、あなたは少なくとも部分的に開発者、デザイナー、マーケターでもあります。起業の旅の中で、他の専門家が集まるコミュニティに出会ったことでしょう。おそらく、いくつかの質問をしたり、他の創業者とおしゃべりをしたこともあるでしょう。誰かを雇うことを考えるときは、最も居心地の良いと感じたコミュニティに入り、まずそこで仕事を提供してみてください。そうすることで、応募者を事前にフィルタリングでき、あなたの文化に合った人を見つける可能性が高まります。 顧客も潜在的な従業員を探す場となり得ます。特にマーケティングやカスタマーサービスのポジションでは、顧客の中から候補者を探すことで多くの機会があります。顧客の苦労やニーズを最もよく知っているのは、他ならぬ顧客自身です。彼らは、あなたのビジネスの潜在的または既存の顧客と話す仕事を引き受けるのに理想的な候補者です。彼らは顧客の言葉を理解し、あなた以上に彼らの痛みを知っています。彼らは、自然に理解できる人々との橋を架け、関係を育む運命にあります。 私は、FeedbackPandaや以前のスタートアップで、両方のコミュニティから素晴らしい成功を収めました。顧客基盤からカスタマーサービスの専門家を雇うことは、特に効果的でした。新しいものを求めていて、すでにあなたの会社を知っている人を見つけた場合、その人がその分野でのバックグラウンドを持っているだけで十分です。 人々が数年ごとに仕事を変える現代では、マーケティングの専門家が教師になったり、カスタマーサービスのプロが地元の食品物流に興味を持ったりすることは珍しくありません。顧客の中にどんな才能が眠っているのかは、尋ねてみるまでわかりません。小規模なビジネスに人を引き込むのは常に難しいものです。あなたのビジョンや新しい従業員が果たす役割を伝えるために、しっかりとしたプレゼンテーションを用意する必要があります。新しいポジションでどのように成長できるかを明確に示すことも重要です。特に、自分が面倒だと感じる業務を引き継いでもらう人を探しているときには、これを言葉にするのは難しいかもしれません。しかし心配しないでください。人々はさまざまな仕事を楽しむものです。実際、会計士の中には自分の仕事を楽しんでいる人もいます。そして、結局のところ、あなたがビジネスに求めているのは、全員が自分の仕事を愛していることです。それがあなたが人を雇う理由です。特定のタスクを求めている人々に、その仕事をあなたのため、あなたのビジネスのため、そして最終的には彼ら自身の楽しみと生計のために行うチャンスを与えているのです。 ブランドを築く ビジネスが成長するにつれて、認知度も高まります。あなたの製品について多くの人が知るほど、彼らは仲間に話し、リーチを広げ、新しい顧客を獲得する手助けをしてくれます。そのためには、製品やビジネスの周りにブランドを作る必要があります。魅力的なストーリーを持ち、熱心で情熱的なオーディエンスに共有される準備を整えなければなりません。この段階では、単なるサービスを売るだけでは不十分です。他のビジネスとのパートナーシップを始め、これまで話していた初期の採用者とは異なる市場のあまり積極的でないセグメントにアプローチする際には、メッセージが問題解決の機能提供から、顧客が目標を達成するための優れた価値を創造する方向にシフトします。しかし、何を言い、どのように広めるのでしょうか？統一された声を持つ適切に位置づけられたブランドが「何をするか」を担い、コミュニティが「どのように広めるか」を担います。 トライブを求める セス・ゴーディンによれば、トライブとは互いに結びついた人々、アイデア、リーダーの集まりです。トライブは活気に満ちたコミュニティであり、特定の興味や目標を共有する人々の密接なネットワークです。これらの興味は、平凡なものから非常に個人的で刺激的なトピックまでさまざまです。特定のシャンプーが好きであったり、ドラッグレースを愛していたり、ホームレス支援をしたいと思っていたりする場合、その活動に専念するトライブがどこかに存在します。彼らが特別なのは何でしょうか？なぜトライブは資金が限られたビジネスにとって非常に魅力的なのでしょうか？トライブが繁栄するために本当に必要なのは、コミュニケーション手段と共有された興味だけです。トライブはソーシャルメディアやネットワークを活用してプラットフォームを見つけ、メンバーがコミュニティ内で共有された興味に特化した洞察や知識を提供し、分配できるようにします。 トライブとあなた トライブに参加する方法は2つあります。トライブのメンバーとして、フォロワーになるかリーダーになるかです。 両方の役割は、異なる方法で部族の相互に関連した性質に関与し、恩恵を受けることを可能にします。ビジネスの周りに部族を築くためには、リーダーとして立ち上がり、顧客や潜在的な顧客同士がつながることを促進し、あなたの製品を中心に据えることができます。しかし、部族内の思想的リーダーのフォロワーであっても、あなたは蓄積される知識や専門知識から恩恵を受けるでしょう。人々がどのように考え、どのような比喩的な言語を使い、彼らのニーズや欲望が何であるかを学ぶことができます。リーダーであろうとフォロワーであろうと、部族の一員であることは貴重な洞察を与えてくれます。人々は生活のあらゆるレベルでつながりを求める本能的な欲求を持っています。ビジネスとしては、そのいくつかにアクセスすることができますが、決してそれを利用しないように注意してください。顧客の信頼を失う最も早い方法は、彼らの所属感やつながりの理解と矛盾する行動で驚かせることです。短期的な勝利を狙わないでください。人々は、自分が搾取されるリスクのあるやり取りに非常に敏感です。無害な発言でさえ、彼らを高い警戒状態にさせることがあります。もし見込み客があなたの誠実さや信頼性に懐疑的であれば、あなたが売っているものの正当性を主張することは不可能です。人々にあなたのサービスを見つけさせてください。無理に押し付けないでください。価値のあるコンテンツを提供することで痕跡を残し、割引や節約でニッチなオーディエンスに飛びつかないでください。 部族ネットワーク効果 部族コミュニティにおけるネットワーク効果は強力で、人々は多くの共通点を共有しています。質問を投げかけると、確実に大量の反応が返ってくるでしょう。それらは非常に異なるかもしれませんが、部族は均質ではありません。しかし、すべては共有された欲求、共通の目標を達成することを目指しています。その目標を設定するのがリーダーの仕事です。部族のメンバーの共有された関心を、あなたの製品が達成を助ける共通の目標に変えることが、マーケティングが部族内で非常に効果的に機能する理由です。部族はブドウのつるのようなものです。小さなことについてはすぐに耳に入ります。それは波紋を引き起こし、関与したコミュニティを通じて急速に広がります。FeedbackPandaでは、教師の部族がしばしば雇用主の内部作業グループやフォーラムからの噂や内部情報を伝えていました。それにより、私たちは変更が実施されるずっと前に予測することができました。しばしば、新しい中国の教育法令に対応するための機能や修正を構築するために、数週間の猶予がありました。私たちは、学校が実施を終える前に、私たちのソリューションを実装し展開することができました。通常、彼らは何百人もの開発者を抱えていましたが、情報が部族内でどれほど速く伝わるかは、私たちの製品がパフォーマンスの問題や統合の破損によって問題を経験したときに非常に役立ちました。最初に、問題の兆候が見えると、私たちのレーダーに多くのメッセージが表示されました。 個々のメンバーが「動きが鈍くなってきた」と話し始めると、他のメンバーも影響を受けているかどうかを伝え合いました。これにより、問題が私たちのシステムやインターネット接続の遅さによるものかを迅速に判断できました。いずれにせよ、部族のメンバーはすぐにお互いを助け合おうとし、その結果、カスタマーサービスデスクの負担が軽減されました。オンライン教師のコミュニティに参加することで得られるもう一つの素晴らしい結果は、最も声高に支持してくれる人たちが、そのコミュニティの中でも最も活発なメンバーであることです。何か良いことが起これば、彼らは仲間に私たちが常に製品や彼らの生活を改善していることを伝えます。逆に悪いことが起これば、彼らは「私たちは問題を迅速に解決し、できる限りの価値を提供しようと努めているので、長くは続かない」と仲間に伝えます。このようにして、部族を通じて伝わるメッセージは、効果的にポジティブなものとなり、私たちのビジネスに好意的な光を当てることができました。 すでに多くの部族が存在していますが、あなたも新しい部族を作る一員になれます。同じ興味を持ちながらも繋がりのない人々を見つけ、彼らが集まり、自由に情報を交換できるように促しましょう。部族はゆっくりと進化します。人々をコミュニティの構築に導くことで、あなたとあなたのビジネスは、志を同じくする人々の長期的な関係の重要な柱となることができます。 部族を築くには時間がかかります。人々は簡単には信頼せず、ビジネスリーダーがコミュニティに関与することに懐疑的です。多くのコミュニティは、機会を狙った広告主が入り込み、製品を売り込もうとする経験をしています。その結果、ほとんどのコミュニティは、過保護で慎重に見えるポリシーを採用するようになりましたが、これはスパムや混乱からコミュニティを守るための苦い教訓です。だからこそ、まずは真摯な貢献者であることが重要です。急いで入ってきて、数日で人々にリーダーとして認められることを期待しないでください。信頼され、価値のある部族のメンバーとしての評判を築くには、しばしば長い時間がかかります。ここでは長期的な視点を持ちましょう。さらに言えば、ゲームをするのではなく、人々のために存在してください。お金のためではなく、情熱を持った人々の部族のリーダーとして新しい挑戦をするための素晴らしい立場にいるのです。 部族はあなたのビジネスを超えたコミットメントです。それは、製品やサービスを超えた人々のコミュニティです。たとえ多くの部族メンバーに製品を販売できたとしても、彼らの関心はあなたの製品を超えたものです。この長い道のりを理解し、それに応じて行動しましょう。 良いコミュニティは、あなたのアイデアや提供物にとって長い間、肥沃な土壌となりますので、ぜひその環境に慣れ親しみ、コミュニティの成長と安定に参加しましょう。 **ポジショニングが重要です** あなたの製品は、さまざまな市場で異なる方法でポジショニングできます。最初は特定の方法で製品を説明し始めたかもしれませんが、顧客がそれを非常に異なる理解をしていることに気づくことがあります。初めての創業者は、製品の改善を行う一方で、ポジショニングを変えないという誤りを犯しがちです。たとえ最初に顧客が「理解できる」ように製品を正しく説明できたとしても、その後、製品の機能と顧客の認識との間の距離をできるだけ小さく保つ機会を逃してしまいます。エイプリル・ダンフォードは、製品のポジショニングを顧客が理解できる形に整えるための優れたアプローチを持っています。まず競合の代替品を見つけ、その後、彼らにはない独自の特徴を強調しましょう。それらの特徴が顧客にとって重要な分野でどのように価値を生み出すかを示し、市場セグメント内で文脈を設定します。そうすることで、あなたのユニークな提供物と顧客のニーズを結びつける包括的なストーリーが完成します。 **競合の代替品は単なる競争相手ではない** 「競合の代替品」という用語は興味深いものです。競争相手は、あなたが行っていることとほぼ同じことをしているビジネスだけではありません。ExcelやWord、そして昔ながらの付箋紙も、問題を解決する現在の方法かもしれません。見込み顧客が問題を解決する際に何らかの助けを提供するものは、すべて競合の代替品です。あなたの製品と「比較可能」なものを把握することは、製品の差別化要因を強調するために必要です。あなたの製品とは非常に異なるものを探しましょう。それはSaaSではなく、インストール可能なソフトウェアかもしれません。ソフトウェアでない場合もあり、単なる数枚の紙とグリッドかもしれません。あるいは、インターンや外部のエージェンシーに委託された作業のように、全く異なるものかもしれません。これらすべては、全く異なる価値創出の可能性と経済性を持っています。あなたのサービスのポジショニングが、これらの代替品よりも明確に優れていることを確認しましょう。 **ポジショニングと価値** あなたの製品が誰のためのものであるかを理解し、その言語で話し、彼らの問題を理解しましょう。ドメインの専門知識は非常に役立ちますので、スケールで適用する前にメッセージを検証するべきです。「顧客と話す」という別の表現です。あなたにとっては明確なことが、あなたがサービスを提供する業界の誰かにとっては混乱を招くことがあることに驚かされるでしょう。顧客に製品を購入してもらうために説得したいとき、通常は価値提案を示します。価値提案には、先行するものと遅行するものがあります。 それは、いくつかの機能が使用時に即座に影響を与える一方で、他の機能はサービスを長期間使用する中でのみ現れることを意味します。顧客サービスの状況でのみ使用されるリテンションバリュープロポジション（「これがどれほど簡単だったか見てください？次回これを使うときは、1分もかからないでしょう」などのフレーズを含む会話を考えてみてください）は、ただブラウジングしている人に製品を売ることはできません。早い段階でリーディングバリュープロポジションを使用し、顧客の旅の後半で長期的な利益について話すことを確認してください。アンディ・ラスキンのストーリーテリングに関する講演を聞くことをお勧めします。彼は、利害関係を明確にすることを勧めています。顧客に、今のままのやり方を続けるとどのように破滅に向かうのかを考えさせてください。敗者が何から離れているのかを示すことで、勝者があなたの製品に向かっていることを理解させるのです。勝つためには何が必要ですか？勝者は何に向かっているのですか？これらの質問にあなたのサービスで答えれば、強力にポジショニングされた製品を持つことができます。あなたが解決する問題について、顧客の目標に対する障害として語りましょう。ただの抽象的な問題としてではなく。あなたの解決策が勝者や信者のグループに属することを促進する証拠を示してください。これにより、会話型マーケティングの素晴らしい機会が生まれます。本物のメッセージは無料で広がります。具体的であることに何の問題もありません。狭い範囲に絞ることは、潜在的な顧客を市場から排除しているように感じるかもしれませんが、それは錯覚です。あなたのポジショニングを非常に魅力的にすることで、最も適した顧客が「理解する」ことを可能にし、彼らが仲間と話すときに最も適切に言い換えることができるようになります。あなたが提供する価値を最も必要とする人々に伝えたら、彼らはそれをより大きな顧客基盤にどのように説明できるかを探求することに注意を払ってくれると信じてください。これは、彼らの公のコミュニケーションや、彼らが作成するソーシャルメディアの投稿、そして市場の他の人々にあなたの製品をどのように説明するかに現れます。それらの会話を見つければ、マーケティングに活用できる非常に有用な用語やフレーズを学ぶことができます。 ポジショニングの文脈は競争です。製品をポジショニングする際には、競合を隠さないでください。顧客にあなたの製品の代替品を示すことは危険に感じるかもしれませんが、実際にはそうではありません。あなたの製品が何をユニークにしているのかに焦点を当てれば、競合他社の製品を使用している人々に参照枠を提供し、あなたのサービスが彼らにとってより適しているかどうかを確認させることができます。さらに、競合について話すことで、人々があなたに連絡を取り、あなたが予想もしなかった競合が提供している機能をあなたもできるかどうかを尋ねてくることがわかります。FeedbackPandaでは、テキスト拡張製品の領域に侵入することを考えたことはありませんでしたが、独自のテキストスニペットテンプレートをキーボードショートカットで作成することにしました。 いくつかの顧客から「私たちの製品にはその機能があるのか？」と尋ねられた後に、私はこの機能が私たちのフル機能を備えたテキストテンプレートアプリケーションに対する競争力のある代替品であることに気づきました。「TextExpanderのようなもの」を提供しているという事実が、以前は私たちの製品の使い方を理解していなかった多くの教師を引き寄せました。私たちは同様の機能を実装する必要すらありませんでした。このカテゴリーだけで、多くの見込み客が私たちの製品をチェックすることになったのです。 **ポジショニングは継続的なプロセス** 一度ポジショニングが製品に対して機能し始めたら、そこで止まってはいけません。ポジショニングを見直す必要がある二つのイベントがあります。それは、製品の進化とビジネス環境の変化です。製品は時間とともに変化します。徐々に変わることもあれば、大きな方向転換を伴うこともあります。どれだけ早くこの段階に達しても、ポジショニングで使用する説明がサービスに合うように調整する必要がある時が必ず来ます。機能は移り変わり、製品はローンチ時と数年後では異なるものになります。非常にニッチな製品として始まったものがツールのスイートに拡大することもあれば、製品を運営する中で得られた知見が後のポジショニングや製品の変更につながることもあります。私が共同創業した以前のスタートアップは、地元の食品のマーケットプレイスから、小規模ビジネスやエージェンシー向けの地元食品のサブスクリプションサービスにピボットしました。私たちは、オーディエンスが大きく変化したため、ポジショニングを完全に調整する必要がありました。これには、製品、マーケティング、営業に対する全く異なるアプローチが求められました。 市場も変化します。長く存在するほど、ビジネス環境は変わっていきます。かつては製品に特有だったものが一般的になることもあり、競合他社がそれを自社製品に取り入れることもあります。規制の影響で、見込み客が初めは広告する必要がなかったことに焦点を当てるようになることもあります。GDPRが発表されたとき、すべての出版サービスは突然、欧州のプライバシー規制に準拠していることを示さなければならなくなりました。そうでなければ、顧客にとってリスクのあるサービスとなってしまうからです。これらのビジネスが設立されたとき、GDPRに準拠したサービスとして自らを位置づける必要はありませんでした。しかし、彼らは皆、そのビジネスの一部を強調せざるを得ず、製品を大幅に調整する必要がありました。 重要なのは、定期的にポジショニングを更新することです。少なくとも年に数回、製品やビジネス、そしてその周囲の環境を見直し、目に見える変化があったときには、メッセージが提供している内容と一致しているかを反映する時間を設けることが重要です。 **統一された声：成長時に一貫性を保つ** ある時点で、あなたが顧客と話すのはもはやあなた一人ではなくなります。従業員が顧客との最初の接点となり、共同創業者や取締役、パートナーや他のビジネスが関与してきます。かつては統一された声であったあなたの声が、今や合唱のようになります。 一貫性があり、調和の取れた会社を作りたいのであれば、その合唱団の指揮者にならなければなりません。100人の歌手が驚くほど美しいハーモニーを生み出せる理由は、共通の楽譜という真実の中心があるからです。楽譜は一般的に読まれる音楽記譜法で書かれており、指揮者が彼らを同期させる手助けをします。あなたも、従業員や共同創業者にとってそのような存在である必要があります。 **真実の源を築く** ビジョンとミッションの文書を作成しましょう。「なぜ」と「どうやって」を自分の本物の声で説明することで、トーンを設定します。この文書は、将来生じる可能性のある質問の参照点となります。従業員、共同創業者、または潜在的な買収者があなたのビジネスの声について学ぶ必要があるとき、この文書を参照することで、あらゆる争いを解決し、質問に答えることができます。詳細な文章で書くか、あなたの動機や目標を説明するビデオを作成しましょう。これを会社に参加するすべての人と共有し、ビジネスの手段や目標をどのように伝えるべきか迷ったときの真実の源であることを明確に伝えます。 私がFeedbackPandaでその文書に記載した内容の一例は、「FeedbackPandaでは、経済的に厳しい背景を持つ可能性のある教師を支援したいと考えています。彼らが困難な状況にあるとき、私たちの製品を使って教える手助けをし、彼らが追いつけるようにします。」というものでした。もしあなたが顧客サービス担当者で、顧客のクレジットカードがオーバードラフトになっているために数週間の延長を決定する必要がある場合、この段落を読んだ後は二度考える必要はありません。これがトーンを設定する方法です。 私たちは、オンライン教師を助けたいという欲求がどこから来ているのか、どのようにして彼らを支援し、能力を引き出すために製品を理解しているのか、そして彼らの目標や願望が何であると期待しているのかを明確にしました。ミッションとビジョンの文書で最も重要なトピックは、顧客との関係です。あなたは友人ですか？同僚ですか？彼らに教えますか？彼らが自分でやらなければならない仕事を手助けしますか？この文書は、あなたの内部的なポジショニングを反映しています。顧客との関係をどのように理解し、伝えるかによって、あなたの行動や目標は変わります。新しい従業員やパートナーに、あなた自身とビジネスをどのように理解しているかを見せる機会を与えることは、誤解や期待の不一致を防ぐために非常に価値があります。 **「どうやって」を大切にする** 顧客の声を反映させましょう。彼らが自分たちの間で話すように、顧客について話します。あなたが提供する業界で使われる言語を理解することを促進します。顧客サービス担当者は、顧客が何をしようとしているのかを明確に理解し、同様に理解される必要があります。これは、顧客と多く接する分野、例えばカスタマーサポートや営業の新入社員に特に役立ちます。これらの従業員に顧客の世界を垣間見せることは非常に有益です。 この文書では、顧客がどのようにあなたの製品を利用しているか、また製品がなかった場合にどのように問題を解決しているかを、1ページまたは2ページにわたって説明することを考えてみてください。業界についてあまり知らない従業員のために、顧客のワークフローを具体的に示しましょう。顧客基盤におけるコミュニケーションパターンを理解するために、部族的なニッチコミュニティを調査する機会を与えてください。市場の上位セグメントに進出し、業界の言語が変わると何が起こるのでしょうか？適応が必要です。ミッションとビジョンの文書は、運営マニュアルではありません。それは、ある意味で精神的なガイドです。ビジョンやミッションの文書を再訪し、新たな一貫性を持つように変化し、従業員に遭遇する可能性のある違いについて教育しましょう。元のビジョンを見失わないようにしつつ、今この瞬間にいる場所に焦点を当ててください。 成長段階において、会社を売却すべきか？ビジネスをピボットする必要もなく、従業員を雇い、新しい市場セグメントに拡大できるようになったら、あなたは成長段階に達したことになります。多くの創業者にとって、この段階は非常に退屈なフェーズとなることが多く、物事がスローダウンする傾向があります。プロセスが導入され、依存関係を避けるのが難しくなり、コミュニケーションの複雑さが意思決定を難しくし、時間がかかるようになります。自動化や委任に力を入れてきた場合、あなたはよく機能するビジネスを手に入れることができるでしょう。運営にほとんど時間を費やす必要がなくなり、会社をさらに成長させることに専念できるようになります。新しい市場や新製品、パートナーシップを探求することもあるでしょう。しかし、ある時点で、物事が著しくスローダウンしていることに気づくでしょう。新しいリリースを慌ただしく推し出す時代は終わりました。月次定期収入（MRR）は高い5桁に達し、従業員にしっかりとした給与を支払う余裕ができています。さて、次はどうしますか？突然、数百万ドルのベンチャーキャピタルを注入したいのでなければ、2つの選択肢があります：会社に留まり、さらに大きくするか、会社を離れて成長を望む誰かに売却するかです。どちらの選択をしても、財務的にもプロフェッショナル的にも最大限の利益を得るための基盤を築くことができます。「成長」オプションを選ぶ場合、次の数年間はチームの成長、レガシーの構築、最終的には自分の代わりに働く人を見つけることに集中します。時間が経つにつれて配当を受け取り、ビジネスの所有権を保持します。「出口」オプションを選ぶ場合、できるだけ早く自分を代替可能にし、伝説の出口という一度きりのイベントで富を増やし、その後は別のことをすることになります。どちらの選択肢も、富を得て自分のやりたいことをする人生につながりますが、タイムラインは少し異なります。スタートアップとは認識されない会社のリーダーでいることへの興味に帰着します。プロセスや階層を整備する必要があります。 スケールで運営できる能力のある人材が、以前は小規模な問題を解決することに長けた迅速な学習者が担っていたポジションを埋める必要があります。状況は変わり、あなたの選択肢は、その変化を監督するためにそこにいるか、全ての作業とリスクを他の誰かに完全に委ねるかのどちらかです。 会社を売却する理由は主に3つあります。スキルの限界に達した、リスクを減らしたい、または別のプロジェクトに移りたいというものです。これらの理由はそれぞれ、創業者の独自の目標や願望によって引き起こされ、同時に現れることもあります。これらの主な理由に加えて、あなた自身の状況に特有の個人的な理由も存在するでしょう。その中には、あなた自身とは無関係で、周囲の経済状況によって引き起こされるものもあるかもしれません。理由が何であれ、自分の内なる感情に耳を傾けるべきです。会社を売ることが現実的な選択肢に思えるなら、その感情をさらに掘り下げ、その背後にある動機を探ってみてください。しばしばそれは一時的な機会の感情ですが、あなたの内面での深い葛藤を示唆しているかもしれません。 会社を売却することは、短期間で築いた価値を捉える素晴らしい方法です。その売却で多くの利益を得る可能性が高く、人生を大きく変えることができます。明らかな欠点は、一度会社を売却すると、将来の利益は新しいオーナーのものになることです。会社を運営し続ければ、少なくとも所有権を保持することができ、たとえ自分が事業の運営者を交代しても、同じ金額を得るまでにはかなりの時間がかかります。 すべての取引は異なります。誰かが会社を買いたい理由や、どれだけの金額を支払う意志があるかは様々です。しかし、ビジネスの価値を最大化し、売却プロセスを楽しく利益のあるものにするためにできることはたくさんあります。 岐路に立たされている：さまざまな種類の出口 会社が買収される理由はいくつかあります。経済的に興味深い、戦略的に興味深い、従業員が魅力的である、または買収者にとって目の上のたんこぶである、つまり打倒すべき敵である場合です。誰かがあなたの会社を買いたい理由によって、取引や会社売却の全プロセスは大きく異なる可能性があります。いずれにせよ、かなりの金額で売却することになるでしょう。通常、そのお金は2つの部分で支払われます。1つは会社を引き渡した際に直接支払われ、もう1つは移行が完了したときに支払われます。最初の部分は通常、大きな一時金であり、2番目の部分は安全なリテイナーで、創業者を関与させ、やる気を引き出す手段です。会社を買収者に移行する必要があるため、引き継ぐチームを訓練する期間が必要になります。 多くの場合、エARNアウトが出口戦略の一部となることがあります。これは、あなたが受け取る2回目の支払いが、買収者が設定した期間内にいくつかのビジネス目標を達成することに条件付けられていることを意味します。 ### 財務的動機による買収 もし誰かがあなたの会社を買いたいと思う理由が、あなたの財務見通しが素晴らしく、成長率が高く、将来が明るいからであれば、彼らはできるだけ早く買収を進め、できる限り現状のビジネスを維持しようとするでしょう。これは、自己資金で起業した創業者にとって最も興味深いタイプの買収です。もし買い手が財務的な理由であなたのビジネスを買いたいと連絡してきたら、それはあなたがすべてを正しく行ってきた証拠です。あなたの会社は多様な収入源となり、買収する会社はおそらくあなたのビジネスのオーナーおよび運営者としてのポジションを埋める人を見つける必要があるでしょう。文書化や自動化が進んでいるほど良いです。「売却のために構築された」方法でビジネスを構築し運営してきたのであれば、スムーズに引き渡すための非常に良い立場にいることになります。あなたの会社の価値は純粋に数字によって決まります：買収者は、数年間会社を運営することでどれだけの利益を期待できるでしょうか？創業者なしでビジネスを成長させ続けるのはどれほど簡単でしょうか？彼らの組織にビジネスを移行するのはどれほど容易でしょうか？ここでの価値が高く、労力が少ないほど、価格は高くなります。この理由でビジネスを買う買収者は、成長している利益の出るビジネスは日々価値が増すため、できるだけ早く取引を完了させたいと考えています。早く手に入れることができればできるほど良いのです。これが、彼らが支払う意欲に影響を与えます。あなたに早めに売却させるために、彼らはあなたのビジネスにプレミアムを支払うかもしれません。 ### 戦略的動機による買収 一部の企業は戦略的に買収を行います。あなたのビジネスは、彼らが拡大したいセグメントに対して優れた顧客基盤を持っているか、あるいは彼らが自分たちで構築するよりも購入したい技術を持っている可能性があります。その結果、あなたの製品には大きな変更が加えられることが予想されます。多くの顧客は異なる製品を購入するよう促されるか、劇的な価格上昇を経験することになるでしょう。財務的な買収とは異なり、以前と同じように物事が進むことはあまり考えられません。創業者として、あなたは少しの間残る必要があり、買収した会社にとっての戦略的利益が実現するようにしなければなりません。物事が変わる中で、あなたのビジョンが歪められ、他のビジネスの戦略に合わせて再調整されるのを見て快適でいる必要があります。創業者の中には、従業員のような立場に戻ることに何の問題もない人もいれば、耐えられない人もいます。あなたの報酬の大部分が、長期間残ることが求められる条件にロックされる可能性があることを認識しておいてください。 自社を売却する際の金額は、ケースバイケースで計算が難しくなります。これは、2つのビジネス間の独自の関係や、その取引が行われる市場の状況に依存するためです。異なる関心を持つ複数の相手から全く異なるオファーを受ける準備をしておきましょう。お金以上に注目すべきは、ビジネスの移行条件です。特に「アーンアウト条件」（後述）には注意が必要です。これは、あなたがビジネスのマネージャーとして残り、他の誰かが設定した特定のビジネス目標を達成しなければならないことを意味します。多くの創業者はアーンアウトの義務を問題なく果たしますが、複雑な状況に直面する起業家も少なくありません。 ### タレント・モチベーテッド・アクイジション 稀なケースでは、企業があなたの会社を買収して、あなたの才能にアクセスしたいと考えることがあります。これを「アクイハイア」と呼びます。これは、あなたのビジネスの規模に依存しますが、特にブートストラップシーンで現れる熟練した技術者に関しては、どの規模でも起こり得ます。ブートストラッパーやインディメーカーのシーンで安定して存在感を示している場合、特定の企業はあなたの情熱的な取り組みを、自社の同じく野心的なチームへの潜在的な追加と見なすでしょう。もしあなたがソロ創業者であれば、これは興味深い状況を生む可能性があります。企業があなたを雇いたい理由はいくつかあり、その中には創業者にとって非常に良い条件となるものもあります。例えば、Stripeがインディハッカーズフォーラムを買収したケースを見てみましょう。彼らは素晴らしい起業家であり開発者、コミュニティリーダーであるコートランド・アレンを手に入れ、インディハッカーズコミュニティはStripeがコミュニティを長期間運営し続けることを信頼できるようになりました。これは買収者にとっても、コートランドにとっても、コミュニティにとっても大きな勝利です。このような買収は、比較的若いビジネスやまだあまり利益を上げていないビジネスで最もよく見られます。ある時点で、対象となるビジネスの価値が変わり、買収者が財務的理由からオファーを出すようになります。ビジネス自体が、単にそのオーナーだけでなく、興味深い存在となるからです。 ### 核オプション 最後に、競合他社があなたの会社を買収し、顧客を奪い、製品を停止させることを望む場合があります。その際、数年間の競業避止契約を結ばされることが一般的です。通常、創業者はこのオプションを最も好まない傾向があります。なぜなら、自分が慎重に築き上げたビジネスが消え去り、忘れ去られるのを見たくないからです。このような出口戦略は最終手段であり、通常、買い手にとっては大きな割引価格で提供されます。彼らは、他のオファーがない場合、好きなだけの金額を提示できることを理解しており、あなたはそれを受け入れることになるでしょう。戦略的な買い手を見つけることで、価格交渉において少なくともある程度の交渉力を持つことができます。どのようなオファーが来ても、それはすべてあなたのビジネスに対する関心の表れに過ぎないことを理解してください。完璧なオファーを逃すことを恐れる必要はありません。あなたのビジネスに価値があれば、最終的には複数のオファーを受け取ることになるでしょう。 自分で買い手を積極的に探すことも、ブローカーに任せることも、オファーが来るのを待つこともできます。最終的にはすべて選択肢であり、売りたくない場合はビジネスを売る必要はありません。もし売りたいのであれば、財務的な理由であなたのビジネスを買収したいと思っている買い手を見つけることを試みてください。このような出口戦略は、買い手と売り手の利害が最も明確に一致するため、他の創業者から得られる有益な情報も多くあります。また、最も高いオファーを得られる可能性が高いです。 **売却の準備は初日から：文書を整えること** 買収が行われる前には、多くの前提条件が整っている必要があります。徹底的なデューデリジェンスプロセスが行われます。一般的に「買い手側のデューデリジェンス」とは、買収者が取得しようとしているビジネスがすべて整っているかを確認する手続きです。これは詳細な調査であり、あなたがビジネスについて主張したことや約束したことが実際に真実であるかを確認します。このプロセスができるだけスムーズに進むように、ビジネスを運営する際にいくつかの原則に従って準備を進めることが重要です。デューデリジェンスが始まる数日前に慌ててすべてを整えようとすると、膨大な数の文書や会話を整理しながら、同時にビジネスを運営し続けるという二重の負担がかかります。準備が整っていないと、会社を売却するのは非常に手間がかかります。しかし、将来的に簡単に引き渡せるようにビジネスや運営を構築しておけば、意外にも簡単で苦痛のないプロセスになることがあります。これは「売却のために構築された」方法で会社を作ることが本当に役立つ瞬間です。あなたがビジネスに投入した自動化や文書化の努力によって、買収者はあなたのビジネスを見て、構造が整っていて移行が容易な会社だと感じるでしょう。 私が特に役立つと感じたステップがいくつかあり、それが私たちのスタートアップFeedbackPandaの成功した売却につながりました。 **文書の保管場所** まず、関連するすべての文書やリソースをDropboxやGoogle Driveなどのクラウドベースのデータストレージに安全に保存しておくことから始めます。これにより、どこからでも自分の文書にアクセスでき、売却時にストレージサービスへのアクセスを簡単に提供できます。多くの企業は独自の文書クラウドソリューションを持っているため、すべてを手動でインポートするのではなく、ビジネス文書をシステムに統合できるようにすることは魅力的です。ストレージは、各文書が何であるか、何のためのもので、誰が使用する可能性があるかを明確にするように構成してください。広範な命名規則を使用することが役立ちます。これにより、あなた自身や将来の所有者が関連する文書を迅速に見つけることができます。また、ロゴやソーシャルメディアのテンプレートなどの重要な資産もそのストレージに保管しておきましょう。 理想的には、すべての非コード資産は同じストレージサービスに安全に保管されているべきです。 **財務口座の分離** ビジネス用の口座と個人用の口座は分けて管理しましょう。これは銀行口座から始まります。プライベートな資金とビジネスの資金を完全に分離したいのであれば、できるだけ早くビジネス用の銀行口座を開設することをお勧めします。ほとんどの場合、口座開設には手数料がかかりますが、これは良い習慣であり、ビジネスに何か問題が発生した場合でも個人の口座が減少するのを防ぐことができます。ビジネスの法的形態によっては、この分離が求められることもあります。最初から注意を怠ると、帳簿の監査が行われた際に一部の管轄区域で問題が生じ、重い罰金につながる可能性があります。もし買収者があなたのビジネス全体を購入する場合、この特定のリスクも引き継がれます。個人とビジネスの記録をきちんと分けることで、購入価格に影響を与えないようにすることができます。これは最初から正しく行うべき最も重要なことかもしれません。ユーザー名やパスワードは後で整理できますが、誤った口座に入金され、税金が異なる形で課税された取引は、後から簡単に元に戻すことはできません。 **サービスアカウントの分離** サービスアカウントも分けて管理することをお勧めします。ビジネス用の別のGoogleアカウントを作成し、それを使ってOAuth2経由で会社のサービスにログインするか、ビジネス用のメールアドレスと強力なパスワードを使用しましょう。すべてのログイン情報は別の1Passwordボールトに保管し、ビジネスに関連するログイン情報とセキュアノートのみをそこに保管します。そうすれば、ビジネスを引き渡す際には、そのボールトに買収者を招待するだけで、すべての関連資格情報がすぐに利用可能になります。最初は「firstname@yourdomain.com」のような1つのメールアドレスしか持っていないことが多いでしょう。これは、他のアドレスが必要ないからでもあり、Googleアカウントを使用している場合はアカウントごとに料金が発生するからでもあります。少なくとも「services@yourdomain.com」のようなエイリアスを作成し、可能な限りメールとパスワードを使ってサービスにログインすることをお勧めします。創業者アカウントでのログインの便利さは最初は魅力的かもしれませんが、銀行口座と同様に、あなた個人に関連付けられたアカウントからすべてを分けておくことが重要です。 **徹底した文書化** すべてを文書化することが重要です。文書化の方法さえも含めて、過剰に文書化することはないと思います。ビジネスの内部運営に関しては、文書がないと創業者が何をしたのか、何をしようとしていたのかを再構築することはできません。初日から詳細なオペレーションマニュアルを作成しましょう。 ビジネスで何かを複数回行う場合は、そのための標準作業手順書（SOP）を作成しましょう。これは、ビジネスを後継者に引き継ぐ際に非常に役立ちます。たとえ小さな作業であっても、必ず言及したり説明したりする必要があります。新しい作業が完了したらすぐにSOPを作成することで、その内容を忘れずに済みます。顧客サービスツールで質問に回答した場合は、それをナレッジベースの記事に変換し、運営マニュアルにリンクを貼りましょう。より高度なナレッジベースシステムは、顧客サービスのチャットシステムと統合され、特定の検索用語を検出した際に記事を提案します。これにより、顧客サポートにかかる時間を大幅に節約でき、文書が整備されていることで、買収者の顧客サービス担当者にとって素晴らしいトレーニングの機会となります。これにより、顧客がどのような問題を経験する可能性があるかを把握することができます。このような文書を引き渡すことは、ほぼフランチャイズのようなもので、新しいオーナーはビジネスのすべての部分にどのように対処すればよいかを正確に理解できます。彼らはすぐにビジネスを運営し、従業員に重要な機能を引き継ぐためのトレーニングを始めることができます。文書化すればするほど、あなたが置き換えられるスピードは速くなります。 デューデリジェンスの準備 デューデリジェンスプロセスの準備として、定期的に更新し使用できるいくつかの項目があります。これらのほとんどは財務やビジネスの指標に関するものであり、他は法的要件に関係しています。 損益計算書 興味を持つ側が最初に求めるものの一つが損益計算書（P&L）です。基本的な形では、月ごとの支出と収入の履歴を示すスプレッドシートです。損益計算書には、各支出を詳細に記載したものもあれば、支出を広いカテゴリーにまとめたものもあります。すべての損益計算書は過去の関連ビジネス数値を追跡しますが、一部は将来の予測も含まれています。この種の文書には一定の政治的要素があり、どこから来て、どこに行きたいのか、現在の状況が続けばどこに行くのかを示します。予測が信頼できるものであれば、潜在的な買い手にとって特に興味深いものとなります。損益計算書は通常、買い手が最初に目にする文書であり、彼らの期待を定めるために使われることが多いです。最初からこのような文書を用意し、毎月最新の数字で更新することは、良いビジネスの習慣です。これにより、利益の動向を把握し、関心を持つ側にビジネスの現在の健康状態や魅力を簡単に示すことができます。 内部指標 ビジネスの内部指標については、ProfitWellやBaremetricsのようなツールを使用することをお勧めします。これらのビジネス分析サービスは、支払い処理業者に接続し、サブスクリプションデータを使用してトレンドや重要な数値、集計された数値を抽出します。多くの支払いプロバイダーには、 基本的なダッシュボードや統計ページを提供するこれらのビジネスメトリクスツールは、最も重要な数値を取得し、それを実行可能な形にすることに焦点を当てています。多くの場合、これらのサービスは似たようなビジネスからのデータを集約しているため、同じサービスを利用している類似のビジネスと比較して自社のパフォーマンスを確認することができます。私自身、顧客のライフタイムバリューが似たようなビジネスの平均値よりも、私たちの解約率がかなり低いことを見てとても安心しました。私たちは、遅れをとっているビジネスのいくつかの部分を知ることができ、それによってクレジットカードの失敗した請求の数や価値といった、見過ごされがちな領域の改善に集中することができました。 すべてのビジネス分析サービスは、月次定期収益（MRR）などの値を計算する方法が少しずつ異なり、完全に正確ではない場合があります。実際、税務報告に必要な精度には及ばないことが多いです。たとえば、これは、これらの分析ツールを開発した際に、請求が「完了」と見なされるタイミングについて開発者が選択を行ったためです。顧客がサブスクリプションを開始したとき、クレジットカードが請求されたとき、または実際にお金が銀行口座に入金されたときのいずれかです。未払いの請求書についても同様です：これらはカウントされるのでしょうか？ある規模に達すると、最終的な計算にかなりの違いが生じます。各ビジネス分析ツールはここで異なる選択をするため、数値はあまり意味を持ちません。しかし、顧客セグメンテーション、リテンション、解約率、その他の関連するSaaSメトリクスに関する多くの洞察を、無料または低価格で得ることができます。賢明なビジネス判断を下すための実行可能な情報は、単に正確な数値を持つことよりもはるかに価値があります。これらのツールを使用する目的は実行可能な洞察を得ることであり、解約率が24.8%と報告されても実際には24.5%であっても、それに対して何か行動を起こさなければなりません。 これらのサービスは、匿名化されたデータを持つ読み取り専用アカウントを提供しており、関心のある関係者と共有することができます。これにより、顧客が誰であるかを見ることなく、ビジネスのメトリクスに即座にアクセスできます。 予測の力 分析ツールが過去を見つめるのに対し、予測ツールは未来を見据えます。Summitのようなツールは、あなたの決済処理業者のデータにも接続し、ビジネスの未来に関する予測や見通しを提供します。目標を設定し、特定の目標が達成された場合や達成されなかった場合に成長がどのように影響を受けるかをシミュレーションすることができます。予測は、逆転が難しく、現実で試みるには非常にリスクの高い特定の決定を行った場合に、ビジネスがどのように進展するかのいくつかのシナリオを探ることを可能にします。これは、統計モデルによって支えられたビジネス実験であり、少なくとも希望的な起業家の視点よりも偏りが少ないものです。 あなたの野望を未来に投影することです。このような投影を共有できることは、買い手に対してあなたがこれらのことを考慮していることを示し、設定した目標が現実に達成される可能性が統計的に有意であることに自信を与えます。もし予測ツールをしばらく使用しているのであれば、あなたが設定した目標にどれだけ達成できているかを買い手に示すことにもなります。これは、創業者や業界の専門家としてのあなたの専門性を伝える上で非常に役立ちます。 **負債の認識** 法的なリスクに関しては、ソフトウェアライセンスをしっかり管理していることを確認してください。コードベースで使用されているすべてのライセンスを抽出するツールを使用し、それを生きた文書にしてください。ライセンスが付いていないソフトウェアを使用している場合は、法的要件に従うためにそれを置き換えるか、修正する必要があるかもしれません。知的財産権や所有している商標についても同様の注意が必要です。一般的に、弁護士が関与したすべての事柄は、あなたのデジタル文書の一部であるべきです。現在、訴訟や法的な問題に関与している場合、またはその脅威を受けている場合は、すぐに開示してください。問題を引き起こす可能性のある顧客、元従業員、またはパートナーがいる場合は、それを指摘してください。また、あなたの会社に対する過去の法的措置についても言及し、リストアップしてください。これらのことは必ず明らかになり、あなたが積極的に開示しない限り、買い手にとって最大の警告サインとなります。通常、売り手がすぐに言及しなかった法的問題の兆候が最初に現れた時点で、買い手は買収を撤回します。法的問題の現実的な結果については、正直で率直、かつ明確に説明してください。 **秘密の知識の体系化** 最後に、あなたにしか知らないことがあります：営業秘密、不公平な優位性、他の誰も持っていない業界に対する洞察です。その知識をどのように移転できますか？あなたの洞察を文書化するか、他の恒久的で共有可能な形にする方法を見つける必要があります。私たちがビジネスを売却する前に、FeedbackPandaのコードベースの11時間のビデオウォークスルーを録画しました。これは、私の後任がなぜそのコードがそのように構成されているのかを理解するためです。そのような情報はあなたにとって異なるでしょうが、最終的に移転できるように準備しておく必要がありますので、早めに始めるのが良いでしょう。 **段階的なサポートの準備** デューデリジェンスプロセスは、あなたに多くの作業と集中を要求します。買い手が洞察を求めてくる一方で、単に文書を送るだけでは役に立ちません。彼らが求める情報に導く必要があります。デューデリジェンスプロセス全体は信頼構築の演習であり、このプロセスにおけるあなたの関与が今後数年のトーンを設定します。まず、あなたの文書とその内容を概説する文書を説明してください。買い手が一目で探しているデータに迅速にアクセスできるマスタードキュメントを提供してください。 もしあなたがGoogle Driveのようなクラウドストレージにすべての文書を保存しているなら、文書間で簡単にリンクを張ることができます。情報の取得を迅速にするためにできることは、デューデリジェンスプロセスをよりストレスの少ないものにするでしょう。デューデリジェンスの段階には通常、一定の法的保証が伴いますが、甘く見てはいけません。業界には悪意のある人もおり、約束すること以上のことを実行しない人もいます。ほとんどの買い手は真剣ですが、中にはあなたのビジネスの内部を覗き見したいだけの人もいるかもしれません。そのため、情報の公開は段階的に行うことをお勧めします。まずはあまり敏感でない情報（例えば、詳細すぎない正確な損益計算書）から始め、最も重要な情報（例えば、内部のロードマップ文書）は最後まで保持してください。秘密を共有しないでください。顧客のアカウント情報にアクセスさせる際は、必ず匿名化してください。競合他社が潜在的な買い手を装って顧客データを手に入れたら、どんなことが起こるか想像してみてください。そんなことが起こらないようにしましょう。最後に、デューデリジェンスプロセスに入るずっと前に、自分自身のためのチェックリストを作成してください。買い手も同様のチェックリストを持っている可能性が高く、両者が似ているほど、準備に慌てることが少なくなります。多くのシリアルアクワイアラーは、長年にわたって開発されたチェックリストを持っており、すべての基盤がカバーされていることを確認します。文書や業務をきちんと整理することで、彼らの信頼を得る手助けができます。整理整頓ができているほど、余分な作業が減ります。結局のところ、この間もビジネスを運営し続ける必要があります。 オファーを受け取ったら：潜在的な買い手に対するデューデリジェンス あなたを買収したいという誰かからメールを受け取ったときの感覚は、ほとんど他にないほど素晴らしく、同時に恐ろしいものです。私たちがFeedbackPandaでそのような経験をしたとき、非常に喜びを感じました。その直後、私たちは自社がどれほどのリスクにさらされるかを考え始めました。第三者を自社に招き入れる瞬間、少しだけコントロールを失うことになります。誰かがあなたのビジネスが彼らにとって魅力的かどうかを調べており、これまで誰にも見せたことのない情報を要求されることになります。それによってトラブルに巻き込まれないようにすることが最も重要です。企業の買収では、通常、買い手が徹底的なデューデリジェンスを行います。私たちは、その前に売り手であるあなたが潜在的な買い手に対して同様に徹底的なデューデリジェンスを行うべきだと考えています。 弁護士はいつ必要か？ これは、多くの創業者がこの段階でよく尋ねる質問です。彼らは、自分の会社や製品を買いたいという関心を示すメールや電話を受け取っています。この時点で、多くの創業者はすぐに弁護士に相談する必要があるのか疑問に思います。私は、この段階では弁護士は必要ないと思います。 弁護士は高額な費用がかかりますので、興味を示すすべてのパーティーに対して弁護士を雇うと、すぐにお金がなくなってしまいます。通常、逆転できないような複雑な秘密保持契約や他のパーティーとの接触を禁じる契約書にサインをし始める際には、法的専門家を雇うことを検討するでしょう。このような文書が提示されたら、弁護士を見つけてプロセスについて軽く話をすることをお勧めします。もし、あなたと見込み客の間の相互のデューデリジェンスの範囲を超えて制限される可能性があると感じたら、法的アドバイザーとの会話を強化してください。意向表明書にサインする準備が整った瞬間には、必ず弁護士を関与させるべきです。ここから先は、売却プロセスに入ることになり、あなた自身が保護されていることを確認する必要があります。買い手側には弁護士がいることを予想しておくべきです。彼らはおそらく、会社や製品を購入するのは初めてではないからです。自己資金で運営しているビジネスでは、最初にやり取りされる文書は通常、利益と損失のシートのようなものであり、多くの取引はこの段階では秘密保持契約なしで行われます。私は、あなたの潜在的な買い手に売却したことのある他の創業者に連絡を取り、彼らの経験や推奨を尋ねることをお勧めします。私たちFeedbackPandaもそうしましたが、うまくいきました。これにより、私たちは全体の買収プロセスの現実と期待を一致させることができました。最初の接触からデューデリジェンスのプロセスを通じて、私たちはずっと良い気分でした。しかし、疑問がある場合は、法的専門家に相談することを検討してください。 会社を調査し、相手を調査する 最初に答えるべき最も重要な質問は、あなたのビジネスを実際に購入しようとしている本物の人物なのかどうかです。多くの悪意のある者がビジネスオーナーを騙そうとしたり、企業から機密情報を引き出そうとしています。良い行為者は、ビジネスを成功裏に購入した実績がありますが、悪い行為者にはそれがありません。オファーの真実性を確認するためには、あなたに連絡してきた人物やその人物が働いている会社を調査してください。不動産と同様に、買収は主に評判のゲームです。価値のあるビジネスを引き続き取得したいパーティーは、誠実で尊重される企業として自らを示す必要があります。失敗した買収や非倫理的な行動はブランドに大きなダメージを与え、悪いニュースはすぐに広まります。連絡してきた人物やその会社に関する悪行や苦情の痕跡を探してください。「<会社名> 買収 問題」といったキーワードでGoogle検索をすれば、すぐに調べられます。あなたに連絡してきた人物や、あなたを買収しようとしている会社のCEOの公の場での発言を探してみてください。この人物と関わることについてどう感じるかを考えてみてください。直感的に魅力を感じるなら素晴らしいです。もし彼らが好きでないなら、そのことをメモしておきましょう。買収は企業間の取引ですが、実際には人と人との間で行われます。 関係がうまくいかない場合、取引が悪化する可能性があります。次に、買収者がすでに所有し運営している企業や製品について調査し、リストを作成しましょう。これらのビジネスは、あなたが関わりたいと思うものですか？あなたのビジネスが戦略的に利益をもたらすと思いますか？それとも、単に財務的な動機による買収なのでしょうか？買収者がすでに何をしているのかを理解することで、これについての見通しがはっきりします。これはGoogle検索を使うことで簡単に行えます。買収者の正式な法的名称を検索することで、ポートフォリオ企業や製品を見つけることができるでしょう。この名称は、通常、すべてのポートフォリオ企業に共通の利用規約に記載されています。この時点で、最初のリストを作成しましょう。会社名や製品名を書き留め、誰がその会社を買収者に売却したのかを調べます。これは、買収後に元の名前が物件から削除されるため、少し探求と調査が必要です。元の創業者の名前の痕跡を見つける場所は以下の通りです： - 古い会社のブログ投稿 - ウェブサイトのソースコード - 公開されたオープンソースコードリポジトリの古いコミット - 会社の売却に関する公開インタビュー 売却に関する公の情報や、その周辺でよく行われる会話を見つけることで、プロセスについての洞察を得ることができます。ビジネスを売却した創業者は、プロセスの詳細について頻繁に質問されるからです。私はFeedbackPandaの売却を経験した数ヶ月後にIndie Hackersでこのことについて話しました。もし売却に関する公の情報が見つからない場合、その理由を考えてみてください。必ずしも悪意があるわけではなく、創業者の中には、特に何百万ドルもするビジネスを売却したばかりの時にプライバシーを守りたいと考える人もいます。公にすることが多くのストレスを引き起こす可能性があるため、多くの創業者はそれを秘密にしています。そうした創業者を見つけるにはより多くの労力が必要ですが、それだけの価値があります。 買収者からの参考リストをリクエストする 買収者に以前に売却した創業者のリストが5人以上できたら、あなたに連絡をくれた人にリストを提供してもらうようお願いすることをお勧めします。プロセスについて問い合わせることができる創業者のリストを求めてみてください。ほとんどの買収者はこれに備えており、いくつかの名前とメールアドレスを提示してくれるでしょうし、紹介をしてくれるかもしれません。これは信頼と透明性の良い兆候ですが、注意が必要です。買収者が提供するリストには、買収者を非常に肯定的に支持する参考先のみが含まれている可能性が高いです。ほとんどの場合、買収者が誠実で評判の良い仕事をしているため、その参考先もそれを反映しています。しかし、少数の人々があまり良い経験をしていない可能性もあり、彼らはそのリストには含まれていないでしょう。 デューデリジェンスコール 最も興味深い人々と話すためには、あなたのリストと彼らのリストを照らし合わせて、あなたのリストにあるが彼らのリストにはない創業者でショートリストを作成しましょう。 あなたが潜在的な問題や警告を見つけるチャンスが最も高いのはここです。まずはその創業者に電話をかけるか、なぜ彼らと話したいのかを説明するメールを送ってみてください。もし彼らが警告を伝えたいと思っているなら、経験について話すことが許されている限り、すぐに連絡をくれるでしょう。それから、あなたのバイヤーリストに載っている創業者にも電話をかけてみてください。これらの創業者は事前に選ばれているため、プロセスや注意すべき点について貴重な洞察を得ることができます。私たちの場合、このリストからの紹介によって、Twitterでしかやり取りしたことのない人たちと話す機会を得ることができました。同じ経験をした人たちとの個人的なつながりがあることで、会社を売ることがずっと怖くなくなります。以下は、私たちがリストに載っている誰に対しても、毎回の電話で尋ねる質問です。 質問1: 移行期間はどうでしたか？慌ただしかったですか、それともプロフェッショナルでしたか？あなたが引き継ぎをした後にどれだけの作業が待っているのかを知りたいと思います。中には、すでに運営を引き継ぐためのチームが整っている会社もあれば、あなたがしばらく残って手助けする必要がある会社もあります。参考にしている創業者が会社を移行する際にどのようなステップを踏んだのか、驚きはあったのかを尋ねてみてください。 質問2: 買収者はあなたのビジネスに対して良いサービスを提供しましたか？彼らの目標はあなたのものと似ていますか？アライメント（整合性）は予測が非常に難しいものです。これはマインドセットの問題であり、買収者と一緒に働く前にどれだけ互換性があるかを知ることはできません。しかし、電話をかけている創業者に、彼らがどれだけアライメントが取れていたかを尋ねることができます。意見の相違はありましたか？移行中にビジネスはどのように進展しましたか？詳細を教えてもらうことはできませんが、彼らの感情を表現することはできるでしょう。 質問3: 彼らはあなたを何らかの形で束縛しましたか？必要以上に長く留まる必要がありましたか？これは明確さと期待管理に関することです。あなたは将来の計画を考えながら会社を売却している可能性が高いですし、個人的またはプロフェッショナルな他のプロジェクトも抱えているかもしれません。電話をかけている創業者に、買収者がコミュニケーションにおいて真実で明確かつ正確であろうとしたかどうかを尋ねてみてください。また、これらのことに関する質問にどれだけよく応じてくれたかも聞いてみてください。 質問4: 彼らはチームを大切にしましたか？もし従業員がいる場合、彼らはおそらくあなたの買収者に移行することになります。電話をかけている創業者に、その移行がどれほどスムーズだったか（もし従業員がいた場合）を尋ねてみてください。人員削減はありましたか？残った人たちはどのようにチームに統合されましたか？従業員が残るためのインセンティブはありましたか？保証はありましたか？ 質問5: 彼らは自分たちが運営しているビジネスを理解していますか？彼らの最終的な目標は何ですか？一部の買収者は長い間存在しており、ポートフォリオには数十の類似ビジネスがあるかもしれません。他の買収者は、まだ始まったばかりかもしれません。 取得者が買収したビジネスをどれだけ理解しているか、また非業務的な知識の移転にどれだけの労力がかかったかを、あなたの参考人に尋ねてみてください。もし彼らが取得者にSaaSビジネスについて説明しなければならない場合、それは問題かもしれません。 質問6: 取得が財務的理由か戦略的理由かを見極める あなたのビジネスが財務的理由で買収された場合、取得者はあなたの関与に対して異なる期待を持つかもしれません。取得者がどのような種類の買収を行っているのかを把握しましょう。 目立つ点をメモする 参考人が何について話しているのか、何について話していないのかを観察してください。話したくないトピックや、会話の話題を変えるところはありますか？非常に情熱を持っていることは何ですか？それらのメモをリストに加えましょう。 財務のバックグラウンドチェックを行う あなたを買収する会社の資金の出所を示すバックグラウンドチェックを依頼し、実施してください。それらはクリーンな資金源ですか？取得者は資金の出所について話す意欲がありますか？公に入手可能な情報ですか、それとも秘密主義ですか？プライベートエクイティはしばしばプライベートですが、それがあなたが完全に暗闇の中にいる必要があることを意味するわけではありません。信頼を持って尋ねられた場合、倫理的なビジネスパーソンは、投資に使用する資金について少なくともいくつかの情報を提供してくれるでしょう。 警告サイン 潜在的な取得者について自分自身でデューデリジェンスを行う際に、警戒すべきいくつかの点を以下に示します。 警告サイン1: 取得者に関する公の情報がない インターネット上に存在感を持つことは比較的簡単です。もし取得者がそれを持っていない場合、なぜ影に隠れていたいのか疑問に思うべきです。真剣なビジネスであれば、会社のブログや少なくともランディングページが存在するはずです。それがない場合、情報の非対称性を示しています。最終的に、そうした潜在的な取得者とのやり取りは、ビジネスを運営しながら別のビジネスを調査しなければならない創業者にとって非常にリスクが高いものになります。 警告サイン2: 特定の参考人を求めると、そのリクエストを無視したり、あなたを思いとどまらせようとする 誰かと話すことを避けたい場合、その人に話をさせたくない理由があるはずです。前述の通り、買収ビジネスは評判のゲームです。企業があなたにアクセスできないようにすることで隠したい「汚れ」がある場合、それは透明性とプロフェッショナリズムの欠如を示しています。 警告サイン3: あなたと話す前に複雑なNDAの署名を求める 提示される法的文書が複雑であればあるほど、あなたにとって不利になります。取得者はM&Aに対応する法務チームを持っていますが、あなたはビジネスを運営し、成長させ、買収提案に対処しなければなりません。これらの交渉におけるリスクは、彼らに比べてあなたのビジネスにとってはるかに大きいのです。なぜ彼らがあなたを煩わせる時間の無駄な法的要件を必要とするのでしょうか？結局のところ、それはただの会話です。 最悪の場合、これはあなたの時間を無駄にするだけです。最悪のシナリオでは、あなたの仕事から気をそらそうとする意図的な試みかもしれません。 **レッドフラッグ4：非常に機密性の高いデータへのアクセスを要求する** もし買収者が顧客の連絡先情報などへのアクセスを求めてきたら、すぐに立ち止まって考えてください。この情報を使って何ができるでしょうか？買収の提案があなたのデータを奪うための試みである可能性はありませんか？彼らには、読み取り専用のデータや制限されたビューのみへのアクセスを許可し、あなたの機密情報を簡単にエクスポートできないようにしてください。 **レッドフラッグ5：実際のデータを見たがる（単なるレポートではなく）** 買収者が意向表明書にサインする前に、個々の顧客のデータを見たいと要求してきた場合は注意が必要です。意向表明書にサインした後でも、これは法的拘束力のない合意であるため、この情報へのアクセスを制限する努力をすべきです。買収者は後で取引から撤退することができますが、あなたには何も得られません。必要であれば部分的なアクセスを許可することはできますが、すべてを渡すのはまだ早いです。それは実際にビジネスを売却する際に行うことです。 **レッドフラッグ6：NDAにサインを拒否するが、実際のデータを見たがる** もし買収者が本当に機密データを見たいのであれば、あなたは彼らに秘密保持契約（NDA）にサインするよう求める権利があります。単純な契約書を用意し、あなたの情報へのアクセスが探索目的のみであることを明記してください。この段階でデータを保護する必要があると感じたら、M&Aの経験がある弁護士に連絡してNDAを作成してもらいましょう。この経験を通じて快適に感じることが重要です。ビジネス情報を保護することに対して驚くような真剣な買い手は存在しません。むしろ、彼らはそれを期待しているかもしれません。良い意図を持つ買収者は、あなたがやり取りのどの部分でも不安を感じることを望んでいないと言えるでしょう。 **レッドフラッグ7：文化的に合わない** 彼らがあなたのレベルに合わない場合、移行作業は非常に困難になります。移行期間中、あなたは実質的に同僚となります。買収者の組織内の人々と多くの時間を過ごすことになります。もし話をしている相手がぎこちなく感じる場合は、取引から撤退することを考慮した方が良いかもしれません。 私たちFeedbackPandaでは、潜在的な買収者との会話の中で、これらのレッドフラッグをすべて確認しました。SureSwift Capitalとのやり取りでは、彼らが最初から非常にプロフェッショナルで透明性があることに驚かされました。しかし、それでも私たちはすべての潜在的な問題を確認し、何の問題も見つかりませんでした。信頼は築かれるものです。だからこそ、買収者に対して自分自身でデューデリジェンスを行うことが重要であり、慎重に行う必要があります。取引について現実的でいるように心がけてください。小さな障害や利害の対立があるでしょう。しかし、これらのことは話し合うことができます。最終的には、両方のビジネスが買収から利益を得たいと考えており、楽観的な視点がこのプロセスを楽しめるものにしてくれるでしょう。 デューデリジェンスに備える方法 さて、潜在的な買収者について深く理解したところで、彼らがあなたに対して行うデューデリジェンスに備えるためにできることをいくつかご紹介します。業界のファンドやプライベートエクイティ会社、ブローカーが発信するポッドキャストやブログを聞いたり読んだりして、シーンを把握しましょう。そうすることで、ビジネスがどのような倍率で売却されているのかを理解できるだけでなく、それらのビジネスに関わっている人々についても知ることができます。私自身、SureSwift Capitalが私たちに連絡を取るずっと前から彼らの存在を知っていました。彼らは長い間、ブートストラップシーンに関わり、ブログコンテンツを提供したり、ポッドキャストやインタビューに出演したりしていたからです。 常に損益計算書を用意し、最新の状態に保っておきましょう。これは良いビジネスプラクティスです。ビジネスの指標を追跡しているなら、ProfitWellやBaremetricsなどの分析ツールをいくつか活用することもおすすめです。計画や予測ツール（例えばSummit）を使用している新興の創業者の一員であれば、買収者が確認できるように予測や計画を用意しておくことが、交渉時に優位に立つ助けになります。これらのツールで読み取り専用のアカウントを設定し、興味のある関係者に迅速に提供できるようにしましょう。 「Built to Sell」を読むことと、「Built to Sell Radio」ポッドキャストを聴くことをお勧めします。ジョン・ウォリロウは、ビジネスを売却する人々に関する数百のエピソードをインタビュー形式で提供しています。私はデューデリジェンスの準備としてほぼすべてのエピソードを聴き、その中で繰り返し出てくるテーマから、どのような質問をすべきかについて貴重な洞察を得ました。そして、何よりもリラックスしてください。この時期はワクワクするものですが、人生を変えるような金額のことを考える一方で、その重要な取引に伴う危険やリスクについても考えることが多いでしょう。配偶者や両親、信頼できる友人と話をしましょう。焦らず、最も重要なことはビジネスを運営し続けることです。時には、夢のような機会がリスクのある賭けに変わり、撤退することもあります。それは全く問題ありませんし、むしろ必要なことかもしれません。タイミングが来たときには、あなた自身がそれを知るでしょう。そして、今、あなたが何をする必要があるかもわかっています。 アーンアウト：売却後の残留 場合によっては、会社を売却する際に、移行期間が設けられ、あなたが連絡可能で、チームやあなたの後任者をサポートすることが期待されることがあります。この期間は3ヶ月から1年またはそれ以上にわたることがありますが、一般的には買収者のためにフルタイムで働くことは求められません。別のケースでは、以前と同様にビジネスを運営し続けることが期待されますが、唯一の違いは、もはやオーナーではなく、従業員になったということです。 なぜアーンアウトが必要なのか？アーンアウトは、売却者がビジネスを運営し続けることが求められる場合に考慮されることが一般的です。これは、まだすべての目に見えるタスクや隠れたタスクを引き継ぐチームが整っていない企業にとって必要です。 これは買い手にとってリスクを最小限に抑える戦略です。予期しない事態が発生する可能性があるビジネスにおいて、対応できる人が確保されることで、買収のリスクを軽減します。しかし、売り手にとってはリスクのある選択となる可能性があります。ビジネスを手放してお金を受け取る代わりに、一定期間、別のビジネスに縛られ、以前のような起業家としての自由を享受できなくなるからです。特に、従業員として1年間の関係にコミットする場合、以前とはまったく異なる制約の下に置かれることになります。 **アーンアウトのリスクと制限** アーンアウト条項付きでビジネスを売却することを検討している場合、認識しておくべき現実的なリスクと制限が多く存在します。この選択肢を避けるようにアドバイスするつもりはありませんが、何がうまくいかない可能性があるのか、そしてそれをどう防ぐかをしっかり理解することで、期待できることが明確になります。 最大のリスクは、アーンアウトによって報酬の大部分が目標達成に縛られることです。しばしば、フルアマウントを得るためには成長目標を達成する必要があります。完全な売却の場合はできるだけ早く会社を離れますが、アーンアウトの期間中は、自分のビジネスやその経済状況をコントロールできない立場に留まる必要があります。もし、2年のアーンアウトの1年目に景気後退が訪れた場合、目標を達成できず、約束された金額の一部が手に入らなくなるかもしれません。これは大きなリスクです。特に、すべての資産がビジネスに縛られている場合はなおさらです。 ビジネスを売却していなければ業界や経済のリスクにさらされていなかったわけではありませんが、今回は少なくとも部分的に手が縛られています。顕著に異なる点の一つは、あなたの行動が承認を得る必要があるか、少なくともオーナーと話し合う必要があることです。新しいサービスや製品を試してみる自由は失われます。予算が与えられることはありますが、すべての購入には何らかの承認が必要です。ランディングページの機能や文言を変更するにも承認が必要です。すべての選択に対して正当な理由を示さなければなりません。プロジェクトの資金が枯渇したり、戦略的な変更が実施されたりすると、あなたがサインした目標が達成不可能になることもあります。一部の買収者は、法的に疑わしい妨害行為を用いて、売り手に約束した金額よりも少なく支払うことがあることが分かっています。これは頻繁には起こりませんが、実際に起こることがあります。だからこそ、買収者に対する売り手側のデューデリジェンスがこのプロセスで非常に重要なステップとなるのです。このような行動を知った瞬間、取引から一歩引くべきです。 もう一つ、あなたが全くコントロールできないのは、稀ではありますが衝撃的な出来事です。あなたを買収した会社が別の会社に買収される可能性があります。その瞬間、以前の合意は交渉の対象となる負債に変わります。 このようなことが起こると、あなたの合意がもはや尊重されないリスクが大幅に増加します。目標が変わったり、予算がシフトしたり、許可が制限されたり、重要な従業員が新しいオーナーに移行しない可能性もあります。必要な組織構造が一夜にして消えてしまうこともあります。 エARNアウトのリスクを管理する方法 これらのリスクから自分を守るためには、最も重要な金額を前払いで求めることが有効です。そして、残りの部分が不確定な状態にあることを理解し、それがあなたの銀行口座に届かない可能性があることを認識しましょう。これを保証された部分に上乗せされるボーナスとして捉えれば、どんなことがあってもそれを達成しなければならないというプレッシャーを感じず、うまくいかなかった場合の損失を後悔することも少なくなります。また、エARNアウトに経験のあるM&A弁護士に購入書類を確認してもらうことで、危険な条項を取り除くことができます。契約書を非常に注意深く検査してもらうことに加え、ビジネスを売却した創業者をインタビューするジョン・ワリロウがホストを務める「Built to Sell」ラジオポッドキャストを聴く時間を持つことをお勧めします。この番組の多くのゲストはエARNアウトの経験を持ち、その大半が途中で問題に直面しました。FeedbackPandaを売却する準備をする中で、私はこのポッドキャストのエピソードを100以上聴き、遭遇する可能性のある問題について十分に理解しました。SureSwift Capitalとの買収プロセスは非常にスムーズでしたが、どこで問題が起こり得たかを理解しておくことは良いことでした。このようなエARNアウトベースのオファーを最初から受けないための最善の方法は、競争の激しい買収オファーを多数受ける素晴らしいビジネスを構築し、できるだけ多くの現金と少ないコミットメントで退くことができるオファーを選ぶことです。 次は？ビジネスを売却した意外な結果 これは奇妙なことです。私たちは何もないところからビジネスを始めました。ダニエルと私はFeedbackPandaを驚くべき規模に成長させました—私たちが決して到達するとは思っていなかった規模です。そして、私たちはそれを売却しました。ファンファーレ！勝利！人生を変える金額。たくさんのハイタッチと歓声。私たちは毎日銀行口座を楽しみに見守り、ある日、数字が急に跳ね上がりました。それは興奮の瞬間で、これからの生活が変わることを実感しました。私は非常に幸せで、人生最大の成功を成し遂げたばかりでした。私たちは会社を買収者に移行し、権限を引き渡し、後継者を育成しました。それは関わったすべての人にとって楽しく、プロフェッショナルで、やりがいのある経験でした。私たちはやり遂げました。ビジネスを構築し、成功裏にそれを手放しました。これで新しい刺激的なことに目を向けることができると思っていました。しかし、突然、絶望が襲ってきました。一瞬のうちに、私は胃の底に沈むような感覚を覚えました。私たちはSaaSビジネスを脅かす「死の谷」についてよく話しますが、ビジネスの鍵を渡した瞬間に陥る可能性のある「絶望の谷」についてはあまり語りません。 私は自分自身でその感覚を味わい、他の創業者たちが公の場でも私的な場でもそのことについて語るのを聞いてきました。ビジネスを売却したすべての創業者には、切実な物語があります。会社をしっかりと築けば築くほど、その後の影響は大きくなります。私が経験したことは、突然、何もすることがなくなり、ただ彷徨っているような感覚でした。以前は毎日、仕事に没頭する準備をして起きていたのに、今は空虚感がありました。他の人たちがその仕事をすべて引き受けていて、時々私に助けを求めてくることはありましたが、最終的にはその仕事の責任は彼らにありました。私はただ、ビジネスを買収者に移行する際のサポート役に過ぎなくなってしまったのです。役割を失い、「ただ何かをする」こともできなくなりました。別の開発者がコードを担当し、別のカスタマーサービス担当者が顧客をサポートし、別のプロダクトマネージャーが製品を引き継いで意思決定を行っていました。私は元創業者となり、そのことが私に大きな衝撃を与えました。週7日働き、ほぼ毎日起きている間は起業家として過ごしていた私にとって、ある日突然、全てがストップするというのは衝撃的なことでした。突然、自分がコントロールできることが大きく変わりました。ビジネスはもはや自分のものではありません。何年もかけて築いてきたルーチンは無意味になりました。私は方向感覚を失い、混乱しました。この変化に備えていなければ、かなりの打撃を受けることになります。私は、夜の間に誰が新しいカスタマーサポートのチケットを作成したのかを確認するために、Intercomのダッシュボードを開くのを意識的に避けなければなりませんでした。過去2年間、毎朝行っていたエラーレポートツールやインフラの健康ダッシュボードをチェックするのをやめなければなりませんでした。それは本当に予想外のことでした。そして、買収されることによって生じる潜在的な問題について読んでいたことを考えると、非常に皮肉なことです。多くの創業者が自分を再調整するのに苦労していると表現していたことを知っていましたが、私は彼らとは違って、私は簡単に適応できると思っていました。しかし、この変化に適応するのは非常に難しかったのです。あまりにも急激に訪れ、何年もかけて慎重に築いてきたバランスを崩してしまいました。これは非常に高いレベルでの不満であることは承知していますし、初めての顧客を見つけるのに苦労している起業家には、侮辱的に聞こえるかもしれません。私たちはビジネスを売却したばかりで、まったく新しい存在の状態、経済的な心の状態に昇華しました。これが人生を変えるほどの金額がもたらすものです。ですので、変化がどれほど大変だったかを愚痴るのではなく、売却後の空虚感を避けるために私が何をしたかを共有したいと思います。まず、ダニエルと私は休暇を取りました。ビジネス関連の旅行以外で国を離れることがなかった数年の後、私たちはついに自分たちを切り離すことを強制しました。それは非常にうまくいきました。景色が変わることで心が開かれ、他の人たちが自分のやりたいことをして生きている様子を見ることで、自分の未来について考えるきっかけになります。 このような考え方は、長年にわたって築いてきたルーチンや先入観から心をリセットする手助けをしてくれます。そして、私は今起こったことを振り返りました。ここ数年で、私たちは教師が自分の仕事をより良くする手助けをする繁栄したビジネスを築き上げ、その結果、素晴らしい報酬を得ました。その瞬間、私は自分が教える番だと理解しました。私は自分の経験や学んだこと、失敗について書き始めました。それが私の進むべき道でした。私たちは辞める前にネットワークを築くことを確実にしました。チームや旅の途中で出会った人々と連絡を取り続けてください。こうしたつながりから多くの機会が生まれます。ビジネスを売却したからといって、誰とも関係を断つ必要はありません。あなたは、何もないところから価値あるものを築いた創業者であり、それを可能にした人です。それは、多くの成功した創業者にとって非常に魅力的なコンタクトであり、仲間となるのです。もし必要なら、すぐに新しいプロジェクトを探してください。中には、何かに取り組まなければならない創業者もいます。休むことができない人もいるのです。それは、あなたがメンタルとフィジカルの健康を大切にする限り問題ありません。売却は、休む機会を与えてくれます。健康で幸せな生活を送るために何が必要かを考える時間を持ったら、すぐに再び活動を始めることができます。この時間を取らなければ、自動操縦で進むことになり、今のような改善された状況で達成できる範囲が制限されてしまいます。SaaSビジネスで何年も働いたことの素晴らしい点は、ビジネスの中で解決が必要な小さな問題に何十も直面してきたことです。それらの問題のいずれかは、別のビジネスに転換することができます。物事を進めるために手抜きをした場所を振り返り、それが他の創業者にとっても重要な問題を指し示しているかどうかを見てみてください。このような意識は、未解決の重要な問題を抱える他のオーディエンスを見つける手助けにもなり、次の起業冒険の素晴らしい研究対象となるかもしれません。しかし、あなたがどれほど幸運であるかを振り返ることも重要です。努力が実を結び、あなたが築いたものは他の人々にとって重要であり、彼らはあなたが断れないオファーをしてくれました。それを受け入れ、どのようにして再びこのような影響を与えることができるか、あるいは将来にもっと大きなことを成し遂げることができるかを考えてみてください。 会社を維持することについては、はっきりさせておきたいことがあります。私は大きな会社を運営する経験があまりありません。私たちは、継続的な成長の段階に達したときにFeedbackPandaを売却しました。確かに、私はより大きな会社で働いたことはありますが、株式のほんの一部しか保有したことがないため、所有の視点は限られています。それでも、このトピックについて私の意見をお伝えします。ビジネスを売却することを推奨するだけではないと感じているからです。ビジネスの所有権を保持し、決して売却せず、給与や配当、ボーナスを通じて安定した収入を得ることも可能です。あなたは大きな報酬を得ることはできないかもしれませんが、 もしあなたがビジネスを売却していたら、あなたのビジネスの価値と個人の富を同時に着実に成長させることができたでしょう。そして、多くの場合、創業者は自分の仕事を本当に楽しんでいます。彼らは自分のビジョンを実現するためにビジネスを立ち上げ、できる限り長くそれを実現し続けたいと考えています。毎日仕事に出かけ、問題や機会に取り組むことを楽しんでいます。ビジネスを売却した後でも、多くの創業者がシリアルアントレプレナーに転身し、再びその中心に戻る機会を逃さないのは驚くべきことではありません。もしあなたが自分の仕事を好きなら、続けてください。ビジネスを続け、さらに成長させ、より多くの顧客を助けることに努めてください。可能な限り遠くまで進んでください。毎日新たな課題があなたを待ち受けています。ビジネスの価値は着実に成長し、新たな学びがあなたの専門性を高めてくれるでしょう。 もし仕事が嫌になったら、業務の運営から自分を外してください。多くの後期の創業者兼CEOが行っているように、ディレクターを雇うことで実現できます。会社をリードし、軌道に乗せることが得意な人を雇いましょう。そして、主要な舞台から退き、オーナーや株主としての立場に留まります。ビジョンを維持し、会社が自分が思うべきことを実行しているか確認しますが、リーダーシップではなくガイダンスを通じて行います。あなたのビジネスで予想もしなかった変化が起こる可能性が高いです。物事がどのように進むべきかについての自分の考えがあり、それがビジネスに適用されて成功を収めてきました。この確認バイアスを克服することが、権限を譲る際には重要です。他のリーダーは異なる方法でリードします。その変化に備えることで、移行がずっと快適になります。目標は、会社を成長させ続けることであり、安住することではありません。 マイケル・E・ガーバーの著書『E-Myth Revisited』の方法論に従えば、ビジネスを始める前に架空の組織図を作成しているはずです。時間が経つにつれて、その図のポジションに人を雇い、あなたの名前はどんどん上の方に移動していくでしょう。最終的には、あなたの名前をその図の運営部分から削除し、オーナーがリストされているページの上部にだけ残す日が来るでしょう。その日を祝ってください。これは究極の起業家としての成果です。あなたは、自分のために機能するビジネスを作り上げるという最後のステップを踏んだのです。 CEOのポジションから自信を持って退くためには、あなたの代わりになる人を見つける必要があります。その人はリーダーとして、マネージャーとして、真実とビジョンの源としてあなたの役割を引き継がなければなりません。早めにその人を探し始め、彼らがあなたのビジネスや顧客に対してあなたと同じくらいの関心を持っていることを確認してください。この人は、協力と支援の文化を維持し、拡大する必要があります。技術的なスキルは習得できますが、彼らは初日から部族やコミュニティを築くことへの渇望を持っている必要があります。 そして、あなたは依然として財政的な好機を得ることができます。ビジネスの少数株式を売却するという選択肢が常に存在するからです。その株式を購入する人は、持続可能で利益を上げるビジネスの一部を所有する利点を享受できる一方で、運営や戦略的な仕事に多くの労力をかける必要はありません。あなたはオーナーとして、会社に対する完全なコントロールを維持できます。少数株式を売却してかなりの現金を手に入れた場合、ビジネスから配当を受け取ることができ、自由にビジネスを運営し続けることができます。私がFeedbackPandaを売却したのは、他の理由もありますが、資産を多様化する必要を感じたからです。私の富の大部分が一つのビジネスに固定されていることはますます危険に思え、実験や特定のリスクを取ることを妨げていました。もしあなたが自分のリスク許容度をビジネスに投影せずに運営を続けたいのであれば、少数株式の売却を検討するか、配当を無関係な資産に投資することを始めてみてください。ビジネスを維持し、さらに大きな企業に成長させることは、経験を積んだ多くの創業者が非常にやりがいがあり、同時に非常に負担の大きい体験として語っています。毎日ビジネスの価値を高めることの素晴らしさは、もし将来的に売却を決断した場合、手にする金額も増えているということです。そのモチベーションだけで十分に価値があり、あなたが蓄積している起業家としての経験は、もし再び挑戦したいと思ったときに、何をすべきかを正確に知ることを保証してくれます。 BOOTSTRAPPINGを超えたためらう人のための資金調達：投資オプション 私は物事を多角的に見ることを強く支持しています。それには、これまでの間に私たちが立てた中心的な仮定も含まれます。それは、ブートストラップが持続可能なSaaSビジネスを構築する最も望ましい方法であるということです。私は今でもそれが真実だと信じています。ブートストラップは素晴らしいビジネスを構築し、所有するための素晴らしい方法です。コントロールを維持し、会社の価値をすべて保持するための素晴らしい方法でもあります。しかし、それが唯一の選択肢ではありません。時には、資金調達が違いを生むこともあります。私たちがFeedbackPandaを運営していたとき、資金を一切受け取らなかったにもかかわらず、もし受け取っていたらどうなっていたかを考えることが間違いだとは思いませんでした。資金調達はブートストラッパーの敵ではありません。インディビジネスの世界では、過去に資金調達について非常に否定的に語る人が多かったのは、資金調達の話をする際に多くの人がベンチャーキャピタルを思い浮かべていたからです。しかし、これは変わりました。現在では、ビジネスに資金を注入するためのさまざまな代替手段が存在し、そのほとんどは複雑な所有権の取り決めを伴いません。クリエイターやソロプレナーは一般的に資金調達を避ける傾向がありますが、外部の資金が大きな利益をもたらす機会もあります。それは、利点と欠点を慎重に天秤にかけることにかかっています。たとえそれを利用したくなくても、何が可能かを知ることには知恵があります。 もし今後一切の資金調達をしないと決めたなら、それは素晴らしいことです。ゼロからビジネスを立ち上げる方法を学び、真の意味での自己資金による企業を築くことができます。もし将来的にベンチャーキャピタル以外の資金が必要だと感じた場合でも、ビジネスのコントロールを手放すことなく、多くの良いことを成し遂げることができます。後に本格的なベンチャーキャピタルを調達することを選んでも、それは素晴らしいことです。あなたの決断が他人の選択や行動を単に模倣するのではなく、目標達成に役立つものであれば、それは正しい選択です。持続可能な成長に焦点を当て、利用可能なリソースを賢く保守的に使い、顧客との長期的な関係を築いている限り、あなたは自己資金によるビジネスを運営していることになります。結局のところ、ブートストラップとは、限られたリソースを最大限に活用するマインドセットのことです。資金を得てもその考え方は変わりません。外部資本を追加することで、ビジネスは半分自己資金による企業となりますが、あなたがビジネスの大部分のコントロールと所有権を保持し、目標が急成長から持続可能な成長に変わらない限りです。ブートストラップは、計画的な成長と現実的な期待に関するものです。資金を大量に消費すれば市場全体を獲得できるというベンチャーキャピタル中心の仮定は、数億ドルを使っても収益を上げられないユニコーン企業を目指すビジネスには通用するかもしれません。多くの企業に数百万ドルを投資して、どれが成功するかを見極めるのは、勝者が敗者を大きく上回ると期待する場合には理にかなっています。しかし、自己資金によるビジネスは異なります。市場のいくつかのプレイヤーは、ブートストラッパーが資金を求めつつも持続可能な小規模ビジネスを維持したいと考えていることを理解しています。彼らは通常、ビジネスに明確なバリデーションが必要であり、これはしばしば「ポストレヴニュー」と呼ばれます：つまり、ビジネスからお金を稼ぐ必要があるのです。数千年にわたり企業にとって常識であったことが、ハイパーグロースの時代には明示される必要があります。 アクセラレーターとインキュベーター TinySeedは、初期段階のSaaS創業者向けのアクセラレーターで、資金注入とメンターシップを提供しながら、同時にブートストラッピングアプローチに焦点を当てています。同じバッチに数十のビジネスが存在するため、メンターやリソースへの共有アクセスが、同じステージにいるビジネス間で強力な相乗効果を生み出します。これは、創業者たちが共にビジネスを構築するコミュニティです。これは金銭的な要素よりも重要かもしれません。従来のアクセラレーターやインキュベーターに参加する際は注意が必要です。多くのアクセラレーターは、あなたをベンチャーキャピタルの世界に備えさせることを目的として運営されています。これは、ブートストラッパーとして必要なものと、彼らがあなたに望むと思っているものとの間に深刻な不一致を生む可能性があります。資金と指導を得ることは魅力的ですが、誤った形で「加速」されることは、依存関係と不一致のダイナミクスを生み出し、将来の展望を著しく制限する可能性があります。 収益型ファンドとエクイティファンドの新しい形態として、株式の代わりに収入共有契約を利用して投資からのリターンを生み出すものが登場しています。Earnest Capitalはその一例で、同社の共有収益契約は公開されています。長期的な利益共有関係が自己資金で運営されるビジネスの持続可能なプロセスとより相性が良いことを理解すると、このような契約は、コントロールを維持しつつ外部資金の恩恵を受けたい創業者にとって非常に興味深いものとなります。同様に、Indie.veなどの一部のベンチャーキャピタルも、初期の利益を超えた創業者の旅を支援したいと考えています。彼らは初期の所有権の一部を取得し、それを月々の収益の一部で償還することができます。さらに資金を調達したい場合、所有権は従来のエクイティに転換されます。 伝統的な資金調達の方法については、銀行融資からは距離を置くことをお勧めします。銀行は依然としてデジタル化の進んでいない過去に生きています。彼らはSaaSビジネスの世界を、農場や工場の数字ほどには理解していません。多くの担保を要求し、ビジネスプランや長期的なコミットメントといった非常に厳しい要件を持っていますが、これは迅速な変化やピボットが求められる自己資金で運営される小規模なSaaS企業の世界には合いません。もし融資を受けた場合、ビジネスがうまくいかなかったときには個人的に影響を受ける可能性が高く、それはあなたにとって追加のストレスとなり、ビジネスにとっても負担となります。また、そもそも融資を受けられない可能性が高いです。多くの銀行や機関はソフトウェアビジネスに投資しようとはしません。「ぜひとも投資したいのですが、こういったビジネスには融資を行っていないのです」といった会話が多くなるでしょう。そのため、そのような融資を確保しようとする試みは、時間の無駄になることがほとんどです。自己資金で運営される創業者を理解し、支援する投資家にアプローチする方が良いでしょう。 サンダードームに突入：ベンチャーキャピタルを受け入れることについて 時には、数年間自己資金で運営されてきた企業が、意外な方向転換をすることがあります。それは、大規模なベンチャーキャピタルの資金調達を受け入れることです。これはほぼ常に驚きや批判を伴い、1Passwordのケースでも同様でした。自己資金で運営している限り、永遠にその状態を維持しなければならないという一般的な信念があるようです。なぜそうなるのでしょうか？ベンチャーキャピタルの世界には、持続可能なビジネスを自己資金で運営するという考え方に反する期待や目標があります。リスクの高い賭けを多く行う場合、大半は失敗し、一部がうまくいくことを期待します。これには創業者側に特有のマインドセットが求められます。彼らは、壮大に失敗することや、最大限に成長するビジネスになるためにすべてをリスクにさらすことに対して、心の準備が必要です。同時に、利益の期待は、ビジネスが巨大になり、魅力的な市場シェアを獲得する未来のある時点まで先送りされます。 その結果、利益を上げているものの急成長していないビジネスは、次のユニコーンを探しているベンチャーキャピタリストにとってはあまり価値がありません。これは経済が低迷している時期でも同様で、過去の投資がうまくいかない場合でも、成功した少数のビジネスがその損失をカバーする必要があります。景気後退はベンチャーキャピタリストにとっても利益の重要性を再認識させますが、成長への期待は依然として非常に重要です。だからこそ、長年自己資金で運営してきたビジネスがVCからの資金調達を行うことに対して、コミュニティは非常に懐疑的です。VCの投資を受けると、「ロケットのように急成長するか、失敗するか」という期待がかかり、自己資金で運営してきたビジネスが、持続可能な成長から急成長に切り替えるために必要な変化を遂げられないのではないかと人々は恐れています。しかし、これらはすべて推測に過ぎません。ベンチャーキャピタルは一律の投資手段ではありません。ほとんどのVCの取引は、自己資金で運営しているビジネスの独自の特性を考慮して行われており、どのVCも将来的な成功を思い描けないものには投資しません。同様に、創業者たちも、自分たちのビジネスを別のステージに持っていく機会を見出し、ベンチャーキャピタルをその手段と見なしています。もし彼らがここまで自己資金でビジネスを成長させてきたのなら、突然その選択が間違っていると言うのはどうでしょうか？正直に言えば、ビジネスを所有しているのはあなた自身です。永遠に自己資金で運営したいなら、それは素晴らしいことです。インディペンデントな資金調達を希望するなら、それも素晴らしいです。ビジネスを次のレベルに引き上げるためにVCの資金を利用したいなら、それも良い選択です。多くの自己資金で運営している企業がVCの道を選び、成功を収めています。ビジネスが時間とともに同じままでいることを期待するのは無意味です。すべてのビジネスは市場の現実に適応する必要があります。自己資金で運営することにこだわっても、ビジネスが良くなるわけではありません。もしVCの資金調達を考えているなら、投資家の期待に伴う潜在的なリスクを理解しておくことが重要です。他の創業者の経験を読み、良いことも悪いことも話し合い、彼らの旅の経験に基づいて決断を下してください。 締めくくりの言葉 『Zero to Sold』を読んでいただきありがとうございます。この本の多くの教訓を私は苦労して学びましたが、起業家の皆さんに創業者であることの現実についての洞察を提供できればと思い、これらを共有しています。私の執筆において、常に想定している読者は5年前の自分自身です。自分のビジネスを始めたいと考えていた人、他者を支援するために自分のスキルを活かしたいと思っていた人のために書いてきました。毎日成長し、経済的な安定を見つけるために何かを築きたいと考えていました。5年前の私は熱心な読者であり、ポッドキャストの消費者でもありました。あなたにも同じことをお勧めします。現場で奮闘している人々や、経験を共有している人々から学んでください。 両方の視点を並べて見ることで、アドバイスがどれほど現実的であるか、またそれに伴うバイアスがどれほどあるかを判断できるようになります。この本では、経験に基づくものと指導的なものを融合させようとしましたが、あなたの具体的な状況にはアドバイスが完全には当てはまらないかもしれません。起業家精神とは、どのアドバイスを選ぶかということでもあります。『Zero to Sold』が役に立ち、指導的であると感じたなら、他の創業者やブートストラップビジネスを考えている人に推薦してください。『Zero to Sold』を読んでいただき感謝しており、あなた自身の起業の旅が素晴らしいものであることを願っています。 二つの質問 最後に二つの質問をお伝えしたいと思います。これらは私のコンサルティングやメンタリングの仕事で、考えさせられるものとして実証されています。あなたの起業アイデアの文脈で、進んでいる道が正しいのか疑問に思ったときに、自問してみてください：5年後、どんな人生を送りたいですか？その人生を視覚化してみてください。自分自身、仕事、日常のルーティンを思い描いてみてください。どこにいて、何をして、どんな気持ちで、誰と何に囲まれているのかを想像してみてください。そして、目の前にある選択を見て、こう問いかけてください：この未来の状態に向かって進むためには何が必要か？もしそれがあなたをそこに導くなら、今日から始めましょう。そうでないなら、別の何かを見つけて、それから始めてください。成功する起業家への旅は選択から始まります。そして、行動から始まります。 さて、次は？ 『Zero to Sold』を購入した場所で、ぜひ評価とレビューをお願いします。それが本当に大きな違いを生み出し、私にとって非常に助けになります。もっと情報が欲しい方は、zerotosoldbook.comにアクセスしてください。ここでは、あなたの旅を続けるための多くのリソースやリンクが見つかります。また、thebootstrappedfounder.comにある『The Bootstrapped Founder』ブログを訪れて、過去、現在、未来の記事を読むことも検討してみてください。私の執筆を最新の状態に保つためには、thebootstrappedfounder.com/newsletterで『Bootstrapped Founder Newsletter』に登録してください。